liaokai

顶你!期待下文

风雅三少

楼主接触的项目应该是开发商自己的销售人员在销售，一般代理公司不会把服务做成这样的，开发商就不一样有好多都是关系、亲戚，经理能把人家怎样？
这还不算，我们这边患有更狠的。管你是不是准客户，今天大业不高兴就不接待，你买房你住我又不住，再说了卖得越多合同做得越多，谁傻呀？为什么会这样？  原来开发商觉得自己房子好卖不用卿代理公司，后来又发现自己招的人也卖得很好所以就又把提成改称年底发奖金，销售人员觉得公司不诚信，啥时候走人都说不准谁还好好工作？
所以有时候问题的区别对待，不光是销售人员的问题。如果是公司管理体制的问题呢？换再多的人，请再多高手都是惘然！你说呢楼主？

linjg

体制是非常重要的，很多不规范的开发商总是在楼盘好卖的适合牛的一塌糊涂，就是感觉我卖给你房子的时候就是让你赚钱的，。在一个可能的市场会是这样，但我想市场总是变化的，这种判断迟早会付出代价的。。

fengqp518

不光是踩盘还是正买房都应该好好接待，把它当成失准客户来对待。要知道客户是我们花了钱请来的，不是自己来的。售楼处的管理问题太大了。来了客户就把在接待的客户撂下，这成什么了？难道再培训是经理和主管没有培训接待流程吗？假如这是开发商老板的朋友，是问你也会这么接待吗？建议加强案场管理吧。更可笑的是主管竟然没在前台，在我们的案场主管是要在前台的不然怎么了结案场情况。总之，业务员的素质、案场的接待流程培训、管理办法都应该好好考虑。

峰:)

引用:

原帖由 fengqp518 于 2007-4-20  09:12 发表
不光是踩盘还是正买房都应该好好接待，把它当成失准客户来对待。要知道客户是我们花了钱请来的，不是自己来的。售楼处的管理问题太大了。来了客户就把在接待的客户撂下，这成什么了？难道再培训是经理和主管没有 ...

很高兴越来越多的朋友关注这个话题，fengqp518朋友提到的就是我以后也要说的一个问题：销售案场经理问题。
这个故事里确实反映了很多很多我们在销售过程中的不足，还有很多东西想表达出来，可惜时间不够、文笔太差、经验不足等等问题，让我只能慢慢写。
谢谢各位同仁们的支持！

anchor

就来电客户的问题说一下吧，之前我做的案场，来电客户与现场踩线的，都是平分的，以前觉得这样做不公平，因为当时自己也是销售人员，接个电话的工作量很少，就要分给对方一半。现在自己做项目了，才觉得这样做也是合理的，在说大家都存有几率，都是公平的，一来：鼓励销售人员抢电话，珍惜电话客户，不要浪费资源；二：特别项目到了一定的销售进度，现场来客就很少，电话客户就更显得重要了，只有将客户吸引到现场，才有成交机会。

anchor

销售人员态度热情这是很基本的，其实这是观念问题，没有广泛客户的观念，举个例子，哪怕你今天接的是同行，难得同行就不要买房吗？难道他们的亲戚朋友就不用买房吗？不要为了卖房子而卖房子，销售人员不单是在推销房子，更是在推销自己，为自己做广告，所谓“攻城为下，攻心为上”也是这个道理，应该向吉拉德（世界知名的汽车推销员）学习，为什么他老喜欢发名片，不就是为了推销自己，为自己做广告，他这种做法为世人津津乐道，肯定有他的道理。行销学有句老话：受过你产品或服务满意的客户是你最好的推销员！
     所以做销售，看的是长远，缺少这样的观念，很失去很多资源机会。人不可貌相啊！虽然我做销售才一年，之间接的那些开着好车的客户很少成交的，成为业主的倒是感觉平平，不是客户群的问题，是我们中国人很多不喜欢显富的，举两个业主说明一下，一位开着两三万的夏利，买最好的户型，而且一次性付款（150万），另一位，买店面330万一次性付款，连打的都舍不得，很喜欢做公交。

峰:)

引用:

原帖由 anchor 于 2007-4-20  13:05 发表
就来电客户的问题说一下吧，之前我做的案场，来电客户与现场踩线的，都是平分的，以前觉得这样做不公平，因为当时自己也是销售人员，接个电话的工作量很少，就要分给对方一半。现在自己做项目了，才觉得这样做也 ...

说得很有道理.电话行销在国外是个非常流行的销售方式.
很多朋友应该都听过陈安之的演讲,里面就提到了电话行销的重要性.
在实际销售时,我们就经常会遇到仅仅是通过电话来了解一下情况的客户.
如何在短短的二三分钟时间内给对方留下深刻的印象,甚至能打动客户,激发客户对项目的兴趣?
这是个新的思考方向.
谢谢这位朋友的支持.

御驾亲征

受益匪浅，以上各位的发言对我帮助很大。谢谢！

minafly

我一直跟下面的销售人员灌输这样的理念,
1\进门都是客,即使是其他房产公司的销售人员,均要作好服务
2\其他房产公司来踩盘也是我们了解他们楼盘的好途径
3\如果我们的销售人员去踩盘,最好以同行的身份去，在不影响对方正常销售的情况下，可以尽力打好关系,即使是竞争对手也可以成为朋友的。