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前些天去踩盘，踩完某个楼盘后回到公司售楼处对销售人员进行了访谈，不巧却碰到了先前俺们踩过盘的销售来公司售楼处踩盘，片刻的尴尬后，俺们安排了销售为他们服务。之后，大家感觉良好。事后，鄙人觉得以后到他们楼盘踩盘应该没有太大风险了。

kangsky99

在我的销售部，如果出现这样的情况，肯定立马让她走人，
不管是否踩盘，都要呈现出一个置业顾问的专业操守，既然打开门做生意，那来者就是客，在我的销售部是不分踩盘和客户的，都要礼貌待客，特别是做为代理商来说，更为重要，如果人家是其他开发商来视察下代理公司专业水平的话，岂不白白为公司损失一个楼盘！所以做事先做人。好的服务只能让更多人（包括行内人士）对置业顾问更加的信任！

峰:)

引用:

原帖由 kangsky99 于 2007-4-24  12:03 发表
在我的销售部，如果出现这样的情况，肯定立马让她走人，
不管是否踩盘，都要呈现出一个置业顾问的专业操守，既然打开门做生意，那来者就是客，在我的销售部是不分踩盘和客户的，都要礼貌待客，特别是做为代理商 ...

具有市场的眼光.经典.确实有很多开发商不告诉你而去你代理的楼盘考察你的管理.

黄明华

这位LZ的思考也正是销售中存在普遍现象。大致分析了下：置业顾问在进营销部门前，是存在着巨大的激情与梦想的，他们对地产事业的疑惑加深了他们的好奇心，专业知识的缺失也是他们的动力。然营销部门的工作是相当单调而重复的，每天重复着同样一件事，对于他们来说是无趣的。
      很多营销管理或代理公司坚持使用新面孔置业顾问也是有道理的，地产行业入门很容易，但要是精通是很难的，那要花上几年甚至更长的时间来完善，因其包括的领域实在太多，短时间来无法完善。
       现场管理的机式重复也是管理中很有必要考虑的一个问题，每天的重复中，激情没了，动力不见了，这也是陈安之、余世维存在的条件了。日常管理的灵活、生动是我们管理者要认真思考的问题，可能刚开始松动式管理在一群已经散了心的置业顾问中会更放松，但好的结果是需要时间的， 我们不期望一两天能完成它。我的处理方式是严格的纪律加和谐的现场氛围是销售成功的基础，是人际沟通的最好平台，是奇迹出现的地方。“糖棒策略”都知道，只是我们有时无意中就丢失了对自己的控制，对他们严格首先是对自己的严格，好的榜样的树立是团队成功的前提，给他们提供一个方向，一个标准。
       反思现今的管理存在一个极大的弊端，管理层与基层的断层，层次很明确，这样对于管理是不力的，模糊管理运用得当的时候是最融洽的管理方式吧，我是建议我们的营销部门无制度，一切根据行业规定自己来定，不是什么制度，只是大家一个共同的游戏规则，大家坐在一起，无论何事，一起坐下来，谈谈你的心思，你的意见，可以发发劳骚，唱唱高调。给你一个说话的机会，是给他们一个可以表现的机会。
       销售现场管理：销售部前台不宜太长，最好是弧形设计，圆是最容易接受的东西，给人以亲近感；销售现场尽量配备一销售主管，主持现场管理工作，我的建议最好是配置一副经理现场办工（借鉴酒店管理与餐饮业管理的大堂经理或副理），使客户问题、销售现场管理问题能直接反馈到上层，在第一时间内解决或杜绝，也就不会形成LZ所出现的情况了，这或许就是走动式管理的另一种形式了；销售部的考核机制的健全是销售部管理的很重要的一环，可以通过总经理信箱、销售部主管日制、周、月工作总结来发现问题并处理，考核的直接与经济挂勾也是很重要的，处罚与奖励的双重加重，便于分清利害。
      今天说这么多，主要是LZ的贴子也是以前本人深受其害的一个问题，销售现场一片混乱，客户反应问题相当多，后来通过一系列动作总算解决：团队凝聚活动、有奖答辩比赛、军事化训练、以及销售处罚的多种方式。再过还有一个很重要的是平时多注意给予（给予生活上的、知识上的、专业上的知识）在销售部现场设置一电脑作为公共文件夹，多放一些资料在里面，不要怕他们爬到了你的位置上来了，把他们用来异想天开的时间用来学习，减少他们作乱的时间。拿他们当自己人对待（普遍销售员存在作完一项目后闪人的心理），短期行为是最难控制的，祸害也是最大的，不负责任，作一天是一天。解决：把公司发展规划及年度计划让他们参与，公司的营销方案制定前让他们提提意见，多听听他们的意思，制定后给他们看看，提提意见，说不定中间几条就是他们提出的。营销制度由他们自己来确定并修改，营销主要负责人只是作为他们的一个分析总结的人士，作好他们的保姆是责任。

zhuzi8843

伸手不打笑脸人！

肯定是你们的眼缘不好！

donghai009

态度太恶劣，太不应该，管理存在严重问题！
  不过这种情况大多出现在开发商得售楼处里，代理公司很少！
  一般我们在给售楼员培训时，这种情况是作为重点来讲得，在工作时，个人只是集体得一部分，必须服从集体利益，售楼员是公司和项目得脸面，所以要洗干净，而且还要经常保持!

lovesen

很快，大家达成了共识：

      1、在接待台上放一牌子：欢迎业内人士参观考察，市调请表明身份；

      2、表明身份的市调人员，由最后一位排队人员接待；

      3、如仅有一位前台接待人员，由该人员负责与对方另约时间，专门接待；

      4、未表明身份的专业人士，一律按客户顾问接待，不准有丝毫怠慢、嘲讽行为与言语。
这个方法很不错，谢了

naxirong

simi

销售员接听一位客户咨询电话，按照正常接听程序完成了通话，也成功邀请客户到售楼处面谈，并提醒客户一定要提前打电话或点名找XXX。该销售员接听完电话后，也按规定填写了接听记录。

      第二天，客户来了，他只是说第一次来，并没有提打过电话，也没有说找XXX，自然该客户由排队的销售员接待了。接待完毕，客户很满意，成交可能性很大。销售员也按照规定填写了接待记录。

      我们规定，所有的记录在当天下班前统一交给销售文秘进行汇总。

      第二天一早的例会，问题出现了。当汇总表在大家手上传递浏览的时候，接电话的销售员突然叫了起来：你抢我的客户。接待的销售员当然毫不退让。

      可以想象，这个例会已经无法开了，争吵是必然的。


我想这个案例的解决方式是:
1、两位销售人员的工作都是有效的，客户成交后佣金一人一半；
2、强调接听来电时一定要按标准流程讲解后留下客户姓名及联系电话，并在当天晚会时通报，如果客户允诺第二天来时，请各位同事留意某某姓的先生或女士，避免出现“抢”客户情况；
3、在非恶意、且无法辩识客户的情况下，再次发生类似情况，按第一条处理。

其实，销售案场的管理也如法官判案一样，需要案例，出现一次以后就可以按案例进行处理。

yaxi0532

我们售楼处规定,任何客户都要同等对待,因为是个小城市来踩盘的人少,时间长了也都认识,一旦遇到踩盘的照常接待.
项目资料是公开的,该说的就说,不该说的对待同等客户同样回答.