luowei123

我这里一般碰到同行或同行买房的都是一样对待,我常说过一句话,谁能规定卖房的不能买房,人只要进了售楼部就是我们的客户,没有探低没有交流怎么能断定他或她是踩盘的.所以只有你了解了才有数据确定他对你是否有效.自己的想法,并且一直在做!!!!!!!

cocilili

引用:

原帖由 沉鱼 于 2007-4-18  12:16 发表
无论是买房还是踩盘，置业顾问都要热情有礼貌的进行接待，感性的判断客户是可以的，但首先是服务和态度，其次才是感性．

　Ｃ类客户服务加引导会成为Ｂ类客户，而若因态度问题，Ａ类客户也会转变为Ｃ类．若 ...

同意，我们对销售进行培训的时候就说明
就是采盘，不论他是否表明身份，都要礼貌接待

到不是为了他是不是买房
一是让他看到我们的对待工作的态度；
二是可以让客户知道的，他们知道也米有什么大问题；

唐晶

首先谢谢LZ，拿出那么多的想法分享，这些问题的确也是很容易发生的，我说说我的做法吧。
1、踩盘问题
我是经常对销售员说：1）、可以给客户的东西、讯息都可以给同行——其实就算你不给他也能弄到，何不做个人情，大不了下回找他还了；
2）、可以在接待交流中学习不同于你惯用的销售方法，特别是新手，你受到的培训和他的不一定相同，尽最大努力在有限的时间学习——哪怕是学习人家的踩盘技巧，就算是占了你一次接待新客户的机会，不见得你就真吃亏了；
3）、友好一点对同行，至少他出去以后不会太贬低你以及你所销售的项目和所服务的公司，作为“专业人士”，他的评价造成的影响是比普通客户大得多的，不好听的说法就是：有的人“做糖不甜，做醋是一定酸的”。
4）、不过遇到太难缠的，很难应付的，通常可以把他交给自己的领导，领导一来有身份优势，二来经验丰富，更能把控谈话的内容，说不定反而可以在自己家门口就踩了对方的盘，第三领导一般不直接销售，所以不怕轮班的问题啊。
2、客户归属问题
这个就是我最头疼的问题了，总是不断的会有不同的情况出现，我现在要求客户一进门问客户的话已经不单是原来的：请问您是否是第一次来？而是除此之外有加了：您家人来过吗？您打过电话来吗？如果是朋友介绍来的，还得问：请问您朋友已经购买了吗？他有没有让您指定找哪位销售员呢？。。。。等等
另外我们市区还有一个接待点，又是一堆归属问题。
对于“第一接待人”这个问题，我的解释是这样的：单纯来说没有一种分配制度是绝对公平，因为情况是多种多样的，但是长期执行下来的话它就是公平的，我们规定的就是这样，但是欢迎私下约定比率，不用我来调查、判定什么的。现在还没有出现过什么大问题，争吵的都没有，可能我们销售员都很友爱吧。
再比如LZ遇到的那种别的销售人员也不管的情况，我们那里就根本不会发生，我经常说的是：大家都有做义务的可能，同时也有被人义务的可能。

midland

个人认为销售的管理和公司制定的薪酬体系直接挂钩，因为工作意味着收入，再直接不过了，在确保员工认可公司的薪酬体系的时候，他才会有其他的付出。所以合理的薪酬体系直接可以反映一个销售团队的作战能力。先来看一下我曾经所在的开发公司的情况。
1、开发公司--销售总包形式
薪酬体系基本思路：实行销售部拿总提成，由公司领导及销售部经理分配的年薪制，公司领导层确定销售部的总提成比例，公司领导和部门经理确定每个员工的基本工资、岗位工资、补贴、福利等月基本收入。由销售部经理、副经理分配季度奖励和年终奖励。实行定岗定薪的类型，公司在项目节点时适当发放红包。
特点：销售部的总体年收入是靠大家努力销售出来的，员工的基本收入和福利相对较高，部门人员层次分明，部门内的工作分配亦以层面划分，同一层面的办事效率相对较低，员工的个人发展机会较少。但不会发生客户归属争论，有可能产生工作的消极态度。年终收入和突发性收入相对较多。管理相对比较容易。
2、开发公司--销售个人提成形式
薪酬体系基本思路：公司确定销售提成点数，然后对点数进行分配，包括销售部管理层的点数、营销点数、奖金点数和个人提成点数。个人提成点数一旦确定，再确定成交归属，可以将这部分提成平摊再由奖金来调控每位员工的收入，或直接将客户进行归属分配，谁成交谁提成。
特点：销售部经理的收入和基本员工挂钩，员工的基本工资较低，提成的节点比较明确（提成的要求是全额到帐），对销售的整个流程上每个员工都会非常积极，某一环节卡住意味着不能拿到提成。

midland

专业代理公司人力资源体系
项目经理负责制
专业的代理公司基本上在不同地区同时销售几个项目，有不同的地理、人文等的差异，所以公司在总部设立一个销售部，进行管理层的培养、储备，同时还要监控各项目的销售情况。每个项目都有一到两个管理人员，负责项目的具体工作。普通销售代表由当地招聘，一来接近当地客户的沟通距离，二来能够降低公司的管理成本。人员培训可由总部销售部或项目经理完成。
全员提成分配制：
薪酬体系根据当地的同行业平均收入为依据设立范围，确定销售提成点数基本的思路和楼上各位的管理思路一致。遇到的问题也同样存在。但每个销售团队的情况不同，矛盾的尖锐化程度也会有所改变，所以所有销售人员全部按照提成来分配的话有赖项目经理的管理能力。
工种定薪制：
由于销售代表是新培养经过培训期和试用期等阶段已经可以看出一个团队的战斗力了，也就是原来可能不懂房产的人一下就变成了专业的销售人员，对员工个人来说自身的价值已经提升，正所谓房产销售的门槛比较低，但要精通比较困难，所以在正式进入销售阶段时都会有比较高的工作积极性。然后根据每个员工的要求和情况，把各个环节的人员进行分类专门培训就达到了销售上的几个工种，如销售内勤、接待专员、签约专员、档案管理员和案场主管等，每一块工作由专员负责，工资可以在最初的时候进行设定。
两种方式的优缺点：
全员提成制的前提就是在培训的过程中，每个员工的培训内容、工作内容、需要完成任务同等考核，要求每个员工都精通各个销售环节，都能独挡一面。人员数量上面可以相对少一点，大概一个项目在12个人左右。休息日程可以自由调配。缺点是客户归属分配会有矛盾，容易导致分派恶性竞争。
工种定薪制的前提是管理层要非常清楚每个工种的工作量，职责范围要非常清楚。这种方法还有的好处就是尽量让管理层的时间空出来，能够监控整个销售流程的正常开展。

2000-zhizhi

这么差的,踩盘也是人啊!

小小扳手

作为一名置业顾问的中心环节，要抓好“一个中心”、“两种能力”、“三颗心”、“四条熟悉”、“五必学会”,其中三颗心即对工作的热心、对客户的耐心、对成功的信心,特别是房地产代理公司一定要注意这一点,有的时候客户去买房子,买的是服务态度,反而不是房子,只要你在工作中保持一种平常的,积极的心态,我相信成功一定会离你不远了!因为我深有体会!

我家富贵猫

销售员接听一位客户咨询电话，按照正常接听程序完成了通话，也成功邀请客户到售楼处面谈，并提醒客户一定要提前打电话或点名找XXX。该销售员接听完电话后，也按规定填写了接听记录。

      第二天，客户来了，他只是说第一次来，并没有提打过电话，也没有说找XXX，自然该客户由排队的销售员接待了。接待完毕，客户很满意，成交可能性很大。销售员也按照规定填写了接待记录。

      我们规定，所有的记录在当天下班前统一交给销售文秘进行汇总。

      第二天一早的例会，问题出现了。当汇总表在大家手上传递浏览的时候，接电话的销售员突然叫了起来：你抢我的客户。接待的销售员当然毫不退让。

      可以想象，这个例会已经无法开了，争吵是必然的。


个人看法：1、如成交，销售提成归接待销售员。虽然接电话销售员接电话在先，但客户来毕竟没有找到，证明她的电话营销还是有漏洞。如果给客户感觉特别深刻的话，基本上来肯定要找她的。加强团队的电话营销技术。
2、建立“职位代理人”制度。按两人一组，全权负责对方的责任和义务。包括打扫卫生，给对方客户倒水，在对方繁忙时帮助接待对方客户，分析双方客户，帮助对方客户成交。两人可分提成，也可不分提成。建议最好不分。因为每个人都存在休息或客户忙不过来的情况。如分客户，功利性太强，不能起到初衷。

我家富贵猫

因为每个人都存在休息或客户忙不过来的情况。如分客户，功利性太强，不能起到初衷。

我家富贵猫

至于楼主所说的不接待踩盘，这在我们这里倒很少出现。起码在我所管理的案场中极少。越是踩盘人员，我要求销售人员越要认真接待。或许可以凭借广告使公司获得良好的社会形象，但在业内，要想取得良好的形象，只能靠同行之间的传播。接待时关键是掌握好尺度。让他或她知道我们心里很清楚，但是还是会热情的接待，毕竟对同行的有些说法跟对客户是不一样的。