prcsz7385

我想大家一定有过在项目拓展过程中输给对手，也有在比稿过程中败下阵来的。
那么大家有没有总结是什么原因让自己败下阵来？又为何战胜了对手的呢？
本主题，旨在为共同探讨在拓展与比稿过程中遇到的种种问题，分享成功经验，吸取失败教育训，提高大家的拓展能力！

先说说本人的经历，本项目组多次参加各种项目的方案比稿，但成功率较低。
前几天去一商业项目的发展商公司讲稿（据我所知，还有两家业界牛公司投标，本公司也挺牛，呵~），三天后，发展商副总约我吃饭，席间说了很多客气话（我就知道不对了），最后他的大体意思是：本公司败给了另一家公司。
然后我问，我们的方案什么地方没有做到位？他说：“不是方案不到位，你们的方案挺好，我们是被他们在讲稿过程中的气势所压倒，让我们看到了他们对项目的信心，也并不是他们的方案多么吸引人”......

我懂了，下次去谈项目，先把气势做出来！！！

欢迎大爱踊跃发言。

[ 本帖最后由 东海岸 于 2007-4-19  10:30 编辑 ]

梦泪缘思人

气势的确重要．而且个人气势有时也重要．我有一个朋友做网络营销就是．对客户发火．结果那个跟了几个月都不行的客户终于签了单．．人呀．说不清．

落花殇逝

合作以利益为先  
没有永远的朋友  
只有永远的利益   
有利益你打他骂他  他也愿意!

chinakobe8

策划代理公司比稿竞争是常有的，虽然我是新手，但是也参考过几次比稿竞标，有成功的也有不成功的。个人觉得比稿涉及的因素很广，不仅在于策划公司本身，开发商的取向也是很重要的，有些时候开发商已经选定了合作的策划代理公司，这时候比稿只不过是开发商想多看看其他策划公司的方案--“拿来主义”罢了。 就拿我自己的几次经历来说吧，第一个项目是个市中心大型顶级商、住、办公综合项目，结果开发商对本土的策划机构没有信心，所以连讲方案的机会都没有。第二个项目是高端写字楼项目，最后竞标成功了，开发商事后说的是一方面对我们公司实力还是比较相信，另一方面更重要的是我们公司在比稿过程中表现出来的诚信、积极和专业的态度让他们最后选择了我们。第三个项目是别墅，结果开发商选择了他们以前一直以来的合作的策划公司，那家公司成功除了实力外最主要的还在于人情因素占了上风。 其实我也想知道有什么好的比稿成功经验能听听高人的意见。

prcsz7385

引用:

原帖由 落花殇逝 于 2007-4-19  10:24 发表
合作以利益为先  
没有永远的朋友  
只有永远的利益   
有利益你打他骂他  他也愿意!

黄明华

商业谈判的问题，气势比内容更重要，万古不变的道理。

prcsz7385

万古不变的道理!!!

duibao

比稿过程中走麦城的经历曾经有过几次,总结出来主要有以下几点原因导致:
1.所在公司的专业度不够,团队实力不够强大,尤其是在设计表现方面的短板,导致案子虽然策略做的不错,但是设计输于人家,而这边的开发商特别重视设计，很多时候最后就是设计稿水平的比拼;
2.在讲稿的过程中忽视对于自身的包装，形象上不能体现出专业的团队感，没有大师带队也没有美女吸引眼球；
3.有时候反馈回来的信息不够准确，比如有的时候花大量力气作调研研究策略，提案时却发现开发商对策略不感冒，兴趣全都集中在案名上，有的公司提案几乎全是案名的相关信息，而我们的案名仅提供了几个备选案名；
4.盲目自信，报出过高的价格。

xiawei7912

1.有钱大家赚
2.凸显实力

yeren