绝对原创,免费奉献
一个 “项目”失败的反思
7 ~/ x2 s& Y4 M6 ]% {作者：迷糊
/ F9 C" _. j" t7 o" t$ r/ f2 ?房地产策划,营销策划,发展策略,人才库,市场分析,融资,战略,公关活动,广告设计,销售,培训,景观,会所,免费案例方案下岗一个月，都在迷糊中度过.......房地产策划,营销策划,发展策略,人才库,市场分析,融资,战略,公关活动,广告设计,销售,培训,景观,会所,免费案例方案; }4 `* l. U) l7 |1 C! t
今天有所清醒。
% u% j1 m/ C7 F! A! m房地产策划,营销策划,发展策略,人才库,市场分析,融资,战略,公关活动,广告设计,销售,培训,景观,会所,免费案例方案回想过去，总想说点什么........就讲讲，我所经历的一个失败‘项目’过程。
! q- |- Y$ r/ F& _# O房地产策划,营销策划,发展策略,人才库,市场分析,融资,战略,公关活动,广告设计,销售,培训,景观,会所,免费案例方案
6 ]" X% r. C- I( R B# u中国地产黄埔军校，藏龙卧虎，海量免费资料，实操为要，思想交锋，广拓人脉，商机无限。我所在的公司，是一个叫‘狼’的房地产代理销售公司，职员是由‘狼’组成的，但它的头儿是‘熊’。‘熊’总裁，对于房地产代理销售一知半解（他没有认识到）。
" }. a- y' L; h0 O. h- q
& g( y. p* s$ e9 H! D7 r* |中国地产黄埔军校，藏龙卧虎，海量免费资料，实操为要，思想交锋，广拓人脉，商机无限。第一章 代理销售合同引发的“危机”
x$ p# W) C& S; T- N中国地产黄埔军校，藏龙卧虎，海量免费资料，实操为要，思想交锋，广拓人脉，商机无限。
) c6 r* K6 k6 w7 ]4 r' I) \ 那一年，熊总带领‘狼’财务、‘狼’业务员，到B市和‘虎’姓房产开发公司，签署了“项目”总造价二亿多的《房产代理销售合同》（这一次，狼公司最懂代理销售的狼总监，没跟来）。在签约的过程中，熊总和狼总监进行过多次的沟通，但最终签定的合同，还是有几处关键内容出现严重的失误。
0 }/ e" }# K6 j; z+ L中国地产黄埔军校，藏龙卧虎，海量免费资料，实操为要，思想交锋，广拓人脉，商机无限。3 i8 v5 o! @6 `) w% }1 }5 Z
合同规定：
. k+ N+ R) E) z, t8 W, R$ R# j) b一、【预售证】取得后一个月内，必须完成项目总销售额百分之三十的销售量。& P' _0 F: b; }( i% f# L+ i
二、代理销售过程中的所有策划、销售方案、销售计划等一切有关营销方面的事务，都要经过“虎”公司的认可才能实施。 I! y' E/ v0 r6 A* f. K
三、完成总销售额的百分之六十以后，才能提取代理费。
) n- k/ v/ H- I1 }7 O四、不可改变内容——‘项目’已定稿的户型比例和整体结构。房地产策划,营销策划,发展策略,人才库,市场分析,融资,战略,公关活动,广告设计,销售,培训,景观,会所,免费案例方案6 s8 G! J+ C/ S+ u+ P. P
事后，作者‘迷糊’问过狼总监，狼总监说：不知为何这次‘熊总’没有带他一起去签这份合同，而对于代理销售合同的关键处，他也已和‘熊总’讲过。可‘熊总’还是一意孤行如此签约。
. A' ~. ~8 s# l2 j' u+ U注：合同中关于代理销售的几个重要内容是过了好几个月，这些具体做销售的‘狼’才从‘虎’公司知晓，而‘熊总’从未组织过‘狼群’研究过已签定下的【合同】。房地产策划,营销策划,发展策略,人才库,市场分析,融资,战略,公关活动,广告设计,销售,培训,景观,会所,免费案例方案4 S) c( c' j) L I# P1 M
中国地产黄埔军校，藏龙卧虎，海量免费资料，实操为要，思想交锋，广拓人脉，商机无限。2 e! z9 G: q9 E
一群‘狐狸’对这件事，做了讨论3 ?* p# G i j7 P3 w5 ~
‘小狐狸’急切地提出了问题：* Z0 y A. p8 y2 k9 s4 q% ?4 z
一、‘熊总’这次签合同时，为何不带狼总监？www.swotbbs.com, d6 S6 d8 ^* ~& z; S
二、合同内容对将来的销售有何影响？
/ P" v- Y2 F8 X8 e6 Xwww.swotbbs.com三、合同内容所产生的结果对‘虎’公司有何影响？www.swotbbs.com6 b' j H5 S8 h5 t# a/ ?
四、这件事对狼总监的内心有何影响？
x" `$ Y5 ] I$ S, j: | Q▓▓房策天下（地产思想库）五、起草这份合同时，‘虎’公司是否认真考虑过，其内容所产生的结果会影响到项目发展？▓▓房策天下（地产思想库）- m3 k/ N' q; \( L" @' A! B& ?8 {3 R. a
六、‘虎’公司在没有做科学细致的市场调查和客观分析的情况下，就确定了项目的户型比例和整体结构。如此，是否知道会影响到将来的销售？中国地产黄埔军校，藏龙卧虎，海量免费资料，实操为要，思想交锋，广拓人脉，商机无限。& d: P ?+ Y" c6 S# r" x
$ I0 y+ a# _3 A8 W. hwww.swotbbs.com中年‘狐狸’清了清它那烟熏火燎的嗓子，冷冷地说道：! l4 {7 V+ f* @" @3 [( {
如何才能完成30%的销售额？
4 U' B" [" }4 f! ^# Y; T要知道项目的开盘，是整个项目最火暴的阶段，为了有个良好开端，项目营销部往往精心准备“开盘”这个重要时刻。在开盘的时间上、项目的宣传上、开盘的形式上都要做理性分析和科学的策划（精心策划一个“机会”让项目销售走向“高潮”）。而只有在“开盘”这一时间段，项目的销售额才能达到最高值。项目的开盘在时间是精心确定的，而取得[预售证]的时间，相对于开盘时间来讲，是较难确定的（无法策划“机会”如何能使项目销售走向“高潮”）。因此在取得[预售证]一个月内，完成30%的销售额，完成任务的难度可想而知。再者完成30%的销售额，项目本身要有优势；
% v7 Z7 t: C) P1 h% rwww.swotbbs.com⑴、价格是否让目标客户觉得物超所值？
: ?% f P" t' w0 B3 u0 s+ s O! y8 W; O中国地产黄埔军校，藏龙卧虎，海量免费资料，实操为要，思想交锋，广拓人脉，商机无限。⑵、开发商是否是知名的开发企业？# v/ s% F+ E% n% r
⑶、项目周边是否有支持其热销的因素？如：著名院校等
" w6 w# p' s7 y/ x房地产策划,营销策划,发展策略,人才库,市场分析,融资,战略,公关活动,广告设计,销售,培训,景观,会所,免费案例方案⑷、项目建设地是否极具升值潜力？
: {8 S8 n# J3 y0 ], S. q! Q$ A若以上条件都不具备，如何能完成30%的销售额？
0 g( Z9 B6 |, V房地产策划,营销策划,发展策略,人才库,市场分析,融资,战略,公关活动,广告设计,销售,培训,景观,会所,免费案例方案
! j2 N7 P. S3 b3 N▓▓房策天下（地产思想库）作为开发商对代理公司的监督手段：审核批准策划、营销方案、销售计划等这些都无可非议，但开发商监督审核代理公司的具体工作人员，要有大智慧和宽阔的胸怀还要具备深层次的专业认识。否则，工作上只会相互抵触，造成工作效率下降，工作成果降低，最后造成目标任务完不成。开发公司这方面的“人”选对了吗？（如此造成的损失，开发公司占大头）www.swotbbs.com" }1 W3 z. y$ A! O6 g" q
" t& u6 b8 a/ x: T" ]
完成总销售额的百分之六十以后，才能提取代理费。这样也可以，但前提是；代理公司要看到希望，也就是看到能拿到代理费的希望。如果前面所讲的第一点和第二点，都没有达到预期的目标，代理公司会认为，拿到代理费的可能性变小，这时代理公司支付给一线销售人员的销售抽成会变得拖拖拉拉，势必影响到销售人员的工作积极性，近而影响到下一阶段的销售任务，恶性循环就开始了。最终影响到开发商的资金回笼，或者说资金回笼速度变慢，开发商的资金压力也就加大了。
/ |1 n, t3 X: @+ g% l中国地产黄埔军校，藏龙卧虎，海量免费资料，实操为要，思想交锋，广拓人脉，商机无限。▓▓房策天下（地产思想库）: g, H% C* |6 u6 `0 r: S% l1 x0 |
没有做科学细致的市场调查和客观分析，就确定了项目的户型比例和整体结构，不知开发商是否考虑到，如此会对将来项目销售造成极大的影响。正如选一位优秀运动员，要在他小时侯就要检查其‘骨骼’是否具备这种潜质。否则就变成了只要是‘人’他就要成为一位优秀的运动员，这是不现实的。什么产品能“热销”？能深深打动客户内心需要的产品，或者说能够“诱发” 客户内心需要的产品。在房产界是不可能开发某个项目，能够满足所有有购房愿望者的需求。这就要求我们在开发项目之前，首先对开发的产品做市场“定位”。也就是，首先确定我们产品将要销给哪一类有购房需求的客户（客户购房目的大致分为：投资、自住、过渡、办公）。不同的需求，会产生对产品不同的要求，这就需要我们要对市场做科学细致的调查和客观分析，如此才能保证和预见所开发的“产品”将来热销。www.swotbbs.com: I2 N# o/ I1 a' j' k0 V3 e1 _8 Z
7 d* y& K! J, ~4 x$ H2 W* W* k$ ^
由此可见；开发商对于目标市场的定位，决定得过于轻率，或许虎公司忽略了目标市场定位的重要性
* c. l: {* \2 F4 \- X房地产策划,营销策划,发展策略,人才库,市场分析,融资,战略,公关活动,广告设计,销售,培训,景观,会所,免费案例方案www.swotbbs.com+ B& S0 M: h7 K: S
中年“狐狸”悠悠地说道：如此条件下代理公司敢签定合同，实属“胆大”。开发商没做深入的思考、透彻的分析，实属对自己企业的发展前途用心不够或者说思考方向的偏差。不该呀！不该！危险呐！很危险！！
; k$ ^" ]9 D- a; u6 hwww.swotbbs.com( s/ H* g0 n) ?8 n; s
老年“狐狸”磕了磕他那乌黑发亮的旱烟袋，静静地说道：中国地产黄埔军校，藏龙卧虎，海量免费资料，实操为要，思想交锋，广拓人脉，商机无限。6 w/ K; u" L) n6 X, g* [0 O1 ]
开发项目，是个大工程。它需要开发项目的队伍是个团队，要有团队精神，要有良好的沟通和互助能力。这就要求开发项目的总指挥应具备宽阔的胸襟和无边的智慧（或者他的助手是“人才”）。他不应被眼前的景象迷惑，也不应被暂时的结果影响他正确的判断，必须有着宛如“泰山”般稳定的心态，他还要懂得“放”权的艺术手段和良好的协调沟通能力。某些老总有个“优点”，不愿意放下“身价”与下属触膝沟通，要知道这是不花钱拉拢人心和了解下属“水平”的手段，更要明白他们是你的赚钱工具，不要跟钱过不去吗！知道吗，用好它，你的赚钱工具会成倍地增长“功力”。
0 C- R8 k4 {' H. ]2 L0 j▓▓房策天下（地产思想库）www.swotbbs.com: B+ g7 F. L, w- Y
“熊总”在签代理合同时，不带狼总监，原因有“四点”中国地产黄埔军校，藏龙卧虎，海量免费资料，实操为要，思想交锋，广拓人脉，商机无限。- Y3 [5 o2 }) _
相信自己的能力。www.swotbbs.com" y: ]$ Q2 |" K9 _2 E: l+ q- x8 c
怀疑狼总监的能力。www.swotbbs.com s ~+ }3 [7 R7 m
认为电话沟通就足以达到目的。
# Y; I% E$ f, E1 [$ D |& L: p中国地产黄埔军校，藏龙卧虎，海量免费资料，实操为要，思想交锋，广拓人脉，商机无限。不想让狼总监了解更多接‘盘’内情。
( R9 z& }. O D- J俗话说的好，知其然，更要知其所以然。有些事物看似简单，实乃不知其然也。3 f9 t* F' d/ a9 q
1 ]2 w/ c; |* ]+ w/ |) \
所以签约前，要对合同内容好好推敲，权衡利弊，而不是能够在电话里用三言两语就可以沟通得了的。至于害怕狼总监了解更多接‘盘’内情而对自己不利，这是过虑了，他能横刀夺爱？如果他有如此水平，他是不会在你们公司做总监的。如果担心在“钱”的方面，他会产生心理不平衡，那就更不应该了，狼总监作为一个职业经理人，他是懂得自己的市场价位，能为企业赢利，是他的心愿，也在他职业道德范畴内。企业越好，他的地位就越稳，前途就越光明，如此肤浅的道理，他怎会不明白。
1 J1 T. ]2 L6 K8 g' r+ Z2 ywww.swotbbs.com▓▓房策天下（地产思想库）" \3 F. w. i1 h/ e6 _4 D8 C1 U
在项目的整体营销过程中，如此关键步骤不让他参加，他心理怎能不产生“疙瘩”此时他会有如下反映：房地产策划,营销策划,发展策略,人才库,市场分析,融资,战略,公关活动,广告设计,销售,培训,景观,会所,免费案例方案, D: X( L1 L% |0 d c
对项目的“纯正”用心消失。▓▓房策天下（地产思想库）9 d J! W. u# O% Z
有意无意让项目出现问题（如：人与人、人与事的问题，设计、文案的问题，策划和销售方案的问题，等等……），等你请他来解决。
6 \' a' O4 Q+ W6 e0 r▓▓房策天下（地产思想库）况且，对项目了解的越不透彻，就越不能正确地处理问题。这就会造成通常我们所说的，一群人在做项目，而不是一个团队在做项目。房地产策划,营销策划,发展策略,人才库,市场分析,融资,战略,公关活动,广告设计,销售,培训,景观,会所,免费案例方案# Y/ x }+ @" z% t1 ~+ d8 V
/ y5 P( m7 X: ^: k: j 从熊总不组织“狼群”讨论【合同】内容来看，熊总也应该意识到，这份【合同】签的有些“毛糙”。这有什么！错了，就错了！这时，要紧的是想办法补救，要知道“三个臭皮匠”还顶个“诸葛亮”呢，总有办法补救的，要充分发挥你的赚钱工具——这群“狼”的作用。
8 Z9 I, p& }; E. h! i( F4 J" T房地产策划,营销策划,发展策略,人才库,市场分析,融资,战略,公关活动,广告设计,销售,培训,景观,会所,免费案例方案
6 L; u% c# e( q/ T+ A* J6 s▓▓房策天下（地产思想库）合同内容对将来的销售是否有影响？当然有影响，而且是极其严重的影响！
* u$ c+ d$ t2 \其一、30%的销售额完不成，代理公司的危机感陡然上升，首当其冲是一线销售人员的抽成不能及时发放，直接影响销售人员的工作积极性，近而影响下一阶段的任务量，恶性循环从此开始。一个人有最佳生长期，一个项目也有，如果在最佳时刻扼杀它生长势头，将来是很难弥补的。所以开发商要重视呀！2 G- v. _3 N) X: g' Q+ _
其二、监督审核代理公司的营销工作。房地产策划,营销策划,发展策略,人才库,市场分析,融资,战略,公关活动,广告设计,销售,培训,景观,会所,免费案例方案+ `; _7 ]/ [1 {# c+ m
' }! I) ~' }/ {6 ]▓▓房策天下（地产思想库）开发商这方面的“人才”何其重要。首先说“人才”他能“高瞻远瞩”有全局感，十分清楚，到了什么时间段，营销工作要有什么结果出现。有宽阔的胸襟，能接受不同的营销方案。懂得，条条大路通“罗马”的道理，对他人的做事方法，不横加干涉。能够在错综复杂的局面中，找到所出现问题的源泉，能在平静的局面中发现危机的苗头，未雨绸缪的本事，更是发挥得淋漓尽致，他能做个“统帅”也能做个“绿叶”。这样的人能辅助“投资者”完成他宏伟的理想。虎公司有这样的人才吗？如有，代理公司无须担心开发商在“营销”工作中监督的过于严密。
9 u+ q+ v$ v1 l( J3 \' O6 L# z) ^1 t# kwww.swotbbs.com
. v8 P8 C) n2 z: U/ H1 ^: X中国地产黄埔军校，藏龙卧虎，海量免费资料，实操为要，思想交锋，广拓人脉，商机无限。再说个“平庸人”他没有全局观，也不能发现问题，而问题出现后，他能解决。就是我们所说的，只有“治标”之技，没有“治本”之谋，项目始终处在“硝烟肆起”的状态。“投资者”的心也始终处在“心急火燎” 的阶段，脾气也会日见“生长”。如果“市场”不复杂，项目也简单，与这样的人合作，也算代理公司的幸运。虎公司有这样的人才吗？如有，代理公司应该担心开发商在“营销”工作中监督的过于严密。
, L1 _' {5 f/ g) D/ {2 l) U3 U: \* |# i6 S& {6 x+ g7 B
最后说一说“庸才” 他没有全局观。及不能发现问题，也不会解决问题。在营销工作中，他会把“书本上”或者其他项目用过的方法，生搬硬套地加以使用，出现问题后以“排山倒海”的气势，推卸责任。为了掩饰其“水平”的不足，他会制造开发商“上层”与营销部的紧张和不信任关系。如此“人才”是开发商和代理商的不幸啊！虎公司有这样的人才吗？如有，代理公司应十分担心开发商在“营销”工作中监督的过于严密。
7 R" \: z5 Y$ P) U3 @1 m' Q房地产策划,营销策划,发展策略,人才库,市场分析,融资,战略,公关活动,广告设计,销售,培训,景观,会所,免费案例方案
% b9 T/ W3 Q! y7 ?. F7 uwww.swotbbs.com开发商如果没有真正的“人才”，还不如相信代理商，毕竟代理商有押金给你，他们不会拿几十万来打“水漂”。你没必要控制过程，你要的是结果。你可以阶段性地检查结果，如果几次结果，都不能达到预期目标，你可以使用扣押金和撤换代理商的手段。我们知道，最好的方法，就是最简单的方法。不要把简单的事复杂化。人们往往对一件重要的事情，用双保险，但别忘了，其中一个保险是预备的，而不是共同参与的，除非两个保险因子都优秀。“选才”这方面，需要开发商“上层”要有高超的“观人术”，懂得静观、动观和远观的方法，同时运用好大胆‘放权’和小心‘控制’的技巧。
7 D! A8 M& F: m% N! f; G' x5 L中国地产黄埔军校，藏龙卧虎，海量免费资料，实操为要，思想交锋，广拓人脉，商机无限。% ]. Y) x7 o: T# p* q. z
静观：初次见面时，⑴、通过语言表达和对问题的见解，观察其“心智”。⑵、通过五官表象和思维敏捷，观察其“精力”。
4 y1 d7 N! z, q& v8 B▓▓房策天下（地产思想库）动观：在工作中观察他，发现、处理、预见问题的能力，从而了解他真实的“水平”。远观：通过时常夸奖其“能力“和充分”放权“的表象，观察其内心稳定性，以确定其观察、处理问题是否客观。www.swotbbs.com% M/ Y1 j7 d3 v+ ~7 ]: \& E% Q
www.swotbbs.com( m. M/ `, ^5 Z! |2 m4 J6 I9 i; \# S5 A
只有大胆“放权”，才能使“人才”充分发挥水平。只有小心‘控制’，才能及时阻止“庸才”破坏局面。
; S! i% N, G% ]2 ]- l% w) Z, Q5 p1 i! B
没有做科学细致的市场调查和客观分析，就确定了项目的户型比例和整体结构？
( K/ o+ D; e x/ y" f }! l: i) L5 h3 g
/ B- e) L7 R3 E/ N# p这只能反映一点，开发商没有营销部。开发项目前没有“全案策划“方案。要知道，即使请代理公司销售，开发商也要有营销部，它能填补代理公司未到位时的项目营销，以及将来配合、监督代理公司的营销工作。要清楚从‘选地’时，项目营销就开始了。
7 f8 _: E# M9 t9 b) G2 N' {1 k! t% Mwww.swotbbs.com% C+ o- n/ x1 d/ _( J3 u- a
如果从选代理公司的过程中，来得到项目的设计方案，那只能赌运气，十家竟标公司，可能会出现六种方案，况且，谁也不敢肯定自己会“中标”，所以代理公司投入的人力、物力、时间都不够，因此，所得到结果的正确性，就会出现偏差，这给开发商造成的损失是巨大，而且是不可挽回的。代理商代理这种项目，也只能赌运气。
& o2 L* ^' t. p( R- G▓▓房策天下（地产思想库）
; ]& k/ H- j" H房地产策划,营销策划,发展策略,人才库,市场分析,融资,战略,公关活动,广告设计,销售,培训,景观,会所,免费案例方案一个项目的热销，是从选址、产品定位到策划、销售，每一步都要做科学细致的市场调查和客观分析，不能是“想当然”。正如某些城市，为了改造旧城而拆迁一些已成熟的市场，并在别处建一个新的市场，同时号召原经营户在新市场继续经营其原有产品，其结果新市场往往经营惨淡，为何呢？因为购买者有购买习惯性和区域潜在诱导性。要一个项目将来“热销”，首先看其产品，能否与所在区域的发展趋势相吻合。其次看其产品，能否与目标客户的隐性或显性需求相吻合。房地产开发中的产品就是其“项目”，产品不能大众化，大众化就没有吸引力。所以产品 “定位” （户型结构和户型比例以及整体结构）与目标客户的隐性或显性需求是否相吻合，是何等的重要呀！
$ X6 ~- A% Z! g$ T$ P; N房地产策划,营销策划,发展策略,人才库,市场分析,融资,战略,公关活动,广告设计,销售,培训,景观,会所,免费案例方案2 _3 C9 D0 \* I' D x O
从这个项目来看，狼公司在代理销售之前，开发商就已经确定了“产品”特性，由此引发，被这种‘特性’所吸引的客户，就是这个项目的“目标客户”。也就是在代理销售前，开发商就已经明确了前进道路，并且要求代理商，在其严密监督和控制下以及在规定时间和财力范围内，完成开发商的理想目标。
* U4 A& K# W e$ H( n: p2 L) V& g+ r3 G" [ ^
这里我们想问一问开发商；
' j2 V6 i1 L' g; _⑴你有调查和分析过吗，能被你们“产品”吸引的客户有多少？
) Z% J" I1 E4 z$ m7 C& V$ V房地产策划,营销策划,发展策略,人才库,市场分析,融资,战略,公关活动,广告设计,销售,培训,景观,会所,免费案例方案⑵你们“产品”的特性，真能吸引客户吗？) J3 u4 y9 x+ H& u
⑶目前与你有同样“产品”特性的项目有多少？1 I! o. D- Q+ A0 M2 M, C' o
如此操作方法，对开发商和代理商都是危险的。这时我们就要在提一提前面所讲的，开发商的营销部强吗？否则危险从此开始！
3 k) }: {; r# }
+ t4 N, Y: |) ywww.swotbbs.com第二章 销售经理的“下岗”; p# O. H' n9 D3 y
5 \( d2 ~8 Y# e; L* k3 B0 S[ 本帖最后由 绿荫如云 于 2007-4-22 22:55 编辑 ]
