我行我擂！你就是擂主！

有策划人认为：面对很多复杂的市场现象，目前没有合理的解释，也不能完全理解背后的含义和启发。是这样吗？没有能力解释一些看起来不符合常理的现象，是因为不能把握事情发展的趋势，脉络，从而驾驭市场！
7 ^* X* w# [( ]9 k5 r! N你如果以为随便动一下脑子就是思考，那就错了！  r8 U; D1 t1 V1 v+ u) r& s2 A' {
对于下面的这个问题，根据你们的经验和思考，做出深入地分析，回答这个问题需要一定的专业性！可是专业性的素养本就是在日积月累中厚积勃发！不在思考中永生，就在懒惰中沉没！
) P1 a! \6 e- w问题很简单，为什么中端楼盘的销售顾问的销售实力比高低端楼盘销售顾问的销售实力要高许多？擂主是谁？积极参与者皆有可能成为专业擂主！
( U. V( z9 E7 x2 f' ]* N5 s- o; n) S! {$ ?
[ 本帖最后由 思想者 于 2007-5-7  11:16 编辑 ]

楼主: 思想者 当前离线 发表于 2007-5-7 10:53 
2007-5-7 11:17  2#   许闻平

对不起 这个问题成立么？

2007-5-7 11:19  3#   思想者

成立。你也许会认为在个别城市好像没有这种现象，但在全国很多城市都存在这样的情况！：）

2007-5-7 11:33  4#   义乌侬

有意思

低端的，或许销售顾问卖的是价格，价格低去吸引人1 V* V' \, T8 |
高端的，或许销售顾问卖的是品质，品质好去吸引人8 p  x: ]- g6 h' N
中端的，或许更加多的时候靠的是一种人的气质和能力3 ~8 E8 p$ g7 v( A" B5 c, L

, X# J; X- _: }4 d当然很片面

2007-5-7 14:50  5#   峰:)

引用:
原帖由 思想者 于 2007-5-7  10:53 发表 0 `! k  b* v- C3 R
不在思考中永生，就在懒惰中沉没！ ...
; Z% s1 P/ `$ D7 @9 Q2 J
7 v' c: j* X7 O9 S很喜欢楼主这句话。这也就是我在房策里胡言乱语的动力。5 M" W, i! D, F" O! t

# @. M; ?/ `% t0 \& o6 c, f这个问题对我来说已经超出了我的能力范围，但依然想乱语几句。
& f; U* ]; u, }. B4 B7 p
; C* x4 A  _& x) A- l. E. F问题：为什么中端楼盘的销售顾问的销售实力比高低端楼盘销售顾问的销售实力要高许多？. b* K* C7 D1 `- J% V0 m
% o! a, \/ G% T
问题演变：* m& |5 f( l2 t. |3 X4 {5 X
1、销售实力是什么？
, H4 @, |- e& _" H+ s$ X2、中端楼盘和高低端楼盘的最大差异是什么？
+ b# D6 x) C: R8 ?- t4 M2 U2 O3、这个问题到底应该从哪个角度来寻找答案？经济学？还是心理学？0 g- A' y) T, k# J! U" F

3 |. u0 Q, q+ E分析：1 _$ O+ n7 `5 {6 v! d( o8 v' r
1、销售实力是什么？' Q+ `0 |( v4 l) @3 O$ b
是专业知识的准备？是产品熟悉程度？是收集问题并解决问题的能力?是销售引导、销售谈话过程中的控制力？是从客户言语中寻找客户真实需求的能力？是工作态度？还是工作技巧？
, Z8 D! Z* b6 J7 Y- H) d8 M% M显然，这些都应该算是销售实力的组成部分。! q! U* X$ N5 v+ J
1 t* U5 ~2 u  [8 a. E% M
2、中端楼盘和高低端楼盘的最大差异是什么？2 Z! _7 f8 \& m, K! j2 f1 H
1）、低端产品是最贴近大众的产品，从需求的金字塔分布可以看出，这种产品的客户群体最广，并且常规的低端产品都是打价格战，再加上几乎所有的开发商都不愿意把自己有限的土地资源拿来做低端产品。
4 G0 U3 d; D$ u8 u5 a( a% {* B试想：低价+广阔的客源+有限的市场供应量，结果是什么呢？
( h' O3 G$ f) N" t- r从经济学的供求关系分析，答案自然是抢购！畅销！当然，前提是产品没有重大缺陷。
" m6 b# v3 x. b8 j1 [' e5 B) K. P2）、高端产品讲究的是整体作战：品质、品牌、团队、管理、全员销售+全方位销售模式。% |& |- n( s4 E% }( h
3）、中端产品是供应量最多的产品，拥有有限的资源却又要抢占更加有限的市场。这是房地产开发竞争最激烈的战场。4 e- u: F# {" r- h7 w0 e
那么，低、中、高端楼盘在这个问题上最大的差异是什么呢？是价格吗？是品质吗？; G4 B  E8 [! I  A' z5 Y5 o
不！是对销售顾问的依赖性。只有中端楼盘才是最依赖于销售顾问的销售实力的楼盘！
8 o  V+ M2 o& n8 M! L; r/ \* n1 T' x2 {! \3 V* j
3、问题的根源
6 E; a8 p' F, Z. x6 j8 D7 ]1）、经济学角度：最基本的经济学原理：供求关系。( O3 e* ?  I& w8 e- e
供求关系决定了中端楼盘位于市场竞争的最前沿，这种竞争体现在两方面：一是楼盘与楼盘之间的竞争，二是销售顾问与销售顾问之间的竞争。' e9 G0 A& w4 y" G6 |7 ~! Z
2）、心理学角度：压力会将人击倒，但更会给人动力。
+ d& @7 X+ T7 e7 N7 \  V激烈的竞争会击垮部分销售顾问，但生存下来的都会尽自己最大的努力去提高自己的销售实力，以达到成功销售的目的。
- y6 ~. t5 m7 y& A% G
# u3 S- N- m1 i% s. K6 m# R当然，关于心理学方面的解释还有很多其他方面。我就抛砖引玉吧。还请各位朋友广述己见。
! H, W% h: j) j: ^/ ^0 f透过现象看本质。任何市场行为都有其合理的根源。而充分了解这些根源，能对我们的决策起决定性的影响。

2007-5-7 18:56  6#   思想者

如果跳出销售看这个问题，又能产生什么样的观点呢？大家踊跃参与，奖币进行中。。。。。

2007-7-18 17:20  7#   如果爱，请深爱

个人认为，
& }1 F1 k2 R+ `) K" o低端楼盘的销售员是已价格打动客户，从而项目的操盘这也就忽视了队伍的专业性，久而就形成了销售员一成不变的说辞，无任何个人能力和专业知识及谈判技巧！
' u" ]9 ^' z; J8 B6 a0 _) o# Y同样高端楼盘的销售员亦是如此，这类销售员卖的是产品和开发企业的品牌，就拿万科来讲，他们公司开发的项目，公众大都趋之若骛，正是因为万科的品牌价值才会让市场有如此的反应，销售员要做的工作就是给客户签合同，收钱等！
3 g( |: w* w. V/ s* K$ S中端楼盘的销售员所要面临的销售阻力相比前两者都要大，首先中端产品在市场上有很多，因此销售员要面临的竞争项目就会增加，如果是项目本身没有过于显赫的优势，（对比竞争对手而言）那就只能靠项目销售员对项目的自信，对公司的热情，对客户良好的服务态度，对产品清晰的认识，对产品卖点充分的把握及对专业的运用来增加销售进度！
9 O* Q- A7 J1 T/ @# u综合以上几点，我觉得要想让销售员的能力提高，首先是项目经理要有提高，销售员之间的比拼还不如说是项目经理之间的竞争，正所谓强将手下无若兵，正如拿破伦所说的，一头狮子领导的羊群队伍，可以打败由一只养领导的狮子队伍！

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