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公司该花多少钱包装售楼人员   p; v: N9 X: X! D. O4 y" |0 R

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在刚刚结束的房交会上，不少购房者提问的专业程度让房产公司的售楼人员无法接招。“考倒”售楼人员的背后是整个市场由卖方转向买方，购房者更加专业和挑剔。那么，这是不是意味着目前杭州很多售楼人员的专业水平还有所欠缺？开发商对售楼人员是如何培训的？花多少钱在培训上？20位房产经理人做客《新地产周刊》，对售楼人员培训进行全方位探讨。 房地产策划,营销策划,发展策略,人才库,市场分析,融资,战略,公关活动,广告设计,销售,培训,景观,会所,免费案例方案4 E0 ^6 Y! W( p7 U" y% c6 Q5 N! [! X
培训没有得到足够重视
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    一经理人在房交会上以客户身份来到一展位前，当谈及该楼盘的劣势时，售楼人员无言以对，最后竟然和他发生争执。在调查中，大部分经理人都意识到售楼人员培训的重要性，甚至有部分开发商坦言其公司存在的不足，如思想上重视但执行力度不够、培训存在间歇性等。中国地产黄埔军校，藏龙卧虎，海量免费资料，实操为要，思想交锋，广拓人脉，商机无限。* {8 _; {6 }5 a9 I
    在探讨中，近七成经理人指出，服务意识的培养是关键，“顾客至上”的服务理念要渗透售楼人员的思想。金成房产集团营销服务中心总经理汪崖说：“售楼人员是开发商形象的直接塑造者，无论出现何种情况，对客户始终要以礼相待，而目前杭州很多售楼人员在这方面还是较为欠缺的。” 1 ]: F9 d  y, C0 y
   “杭州楼市经历了之前供不应求的卖方市场后，对售楼人员培训没有得到足够重视。” 西溪山庄房产常务副总经理叶军指出培训没受重视的根本原因。“服务意识的培养要建立在对自身项目的信心上。自己都没有信心把产品推销出去，又如何让购房者对你的项目感兴趣呢？”工信房产总经理助理蔡华军认为销售过程必须充满激情。www.swotbbs.com( u5 i! V: t- b
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投入直接促进后期营销
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     调查中，很多经理人一致认为，对售楼人员的成本投入多少直接影响整个项目的营销。金色海岸作为毫宅项目，对售楼人员的服务要求很高。“由于项目的特殊定位，对销售人员的综合素质很看重，招聘时面向的专业也很广，如化妆品行业、酒店经营业等。”滨江房产副总经理张洪力向《新地产周刊》透露，到目前为止，该公司售楼人员培训的经费已突破50万元。而从透明售房网数据显示，自今年3月6日开盘至今，总销售额已达5.7亿元，这样的业绩超出了该公司两个月突破5个亿的预算。3 D$ r- S/ p4 |$ w( s
    作为与国际接轨的世贸丽晶城项目，在培训上也投入很大成本。“平均每个售楼人员的‘包装费’在5万—6万元。”浙江火炬置业营销总监蔡阳直言，据悉，该公司对销售人员进行长达15天的封闭式培训，邀请美国易习培训中心做欧美商务礼仪培训、聘请外籍员工等。据悉，该项目从去年9月份开盘至今，120余套高档住宅只剩下20余套。中国地产黄埔军校，藏龙卧虎，海量免费资料，实操为要，思想交锋，广拓人脉，商机无限。! t( [$ [3 W- B5 v" c
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置业顾问是最终“形体”
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1 `/ G5 t$ u$ [$ Y2 S( U中国地产黄埔军校，藏龙卧虎，海量免费资料，实操为要，思想交锋，广拓人脉，商机无限。  “在深圳，售楼人员有个专署名词叫置业顾问。”很多曾到深圳考察过或在深圳工作过的经理人表示。据调查，目前很多房产公司都在结合杭州本土情况，借鉴深圳置业顾问培训模式来提高本土员工的综合素质。
1 Y7 ?$ W( U" u: zwww.swotbbs.com    据了解，作为精装修项目金色海岸将对销售人员进行精装修品牌产品的培训；基于客户高居住标准考虑，也进行室内装修培训，以使其真正成为客户的生活顾问。世贸丽晶城将于今年7月份成立专门的销售公司，从客户立场出发，对开发商起到监督作用。风雅钱塘项目也将对售楼人员体能方面进行全面培训，健全销售队伍的体质，增强团队的凝聚力。江南豪园将推出产品+礼仪+形象的组合培训等。
6 s/ Y5 ^+ T: c▓▓房策天下（地产思想库）    “产品的了解需要一个过程，销售人员越早介入越好。今年1月份，银马公寓销售人员就已经到位。”银马房产总经理助理樊伟坦言，银马公寓的策划和销售是结合的，前期规划、楼书定制、产品选材等，销售人员就已介入。
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置业顾问能否在杭州立足发展？房地产策划,营销策划,发展策略,人才库,市场分析,融资,战略,公关活动,广告设计,销售,培训,景观,会所,免费案例方案6 @+ I5 s! [; d& Q) I" W; h
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  “在深圳，一个优秀的置业顾问年收入在30万—40万元很平常，有些甚至高达100多万，开的是宝马、奔驰。”金成房产营销服务中心总经理汪崖向《新地产周刊》描述，数据显示，深圳观澜湖高尔夫项目的王牌置业顾问的最高记录是一个月1.2亿元的销售业绩。▓▓房策天下（地产思想库）: }* W8 i. ]; M
    之所以叫置业顾问，其担任的角色并不仅仅是卖房子，而要担负起客户的居家生活，对客户买房要起到引导和教育作用，而并不是一味地炫耀自己的楼盘。
+ y1 w) O3 ~. d  B- p    在杭州，买方市场迫使开发商寻求更专业的售楼人员。那么，置业顾问能否在杭州立足发展？杭州的售楼人员离置业顾问的标准还有多远？从目前杭州情况看，投入到每个售楼人员的成本大部分不超过1万元，甚至有开发商坦言在售楼人员上没有进行“施肥浇水”。这远不如深圳。
8 X4 D- H; k% |www.swotbbs.com  据了解，深圳的置业顾问职权很大，如请客户吃饭可签单等。很多经理人表示，置业顾问是杭州售楼人员培训的一个方向，但需要一个过程，任重道远，首先要在思想上重视，然后再付诸实际行动。

aimal

请大家畅所欲言！！！！！！！！！！:handshake
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$ U4 v) z8 Y! ^! ?) X; ^; R▓▓房策天下（地产思想库）[ 本帖最后由 aimal 于 2007-5-9  09:01 编辑 ]

nike502

hxm66

置业顾问是体验营销的直接参与者，她（他）的理性、礼仪、气质和生活观念在感观上，能直接提升楼盘在客户心中的形象。对置业顾问的包装及培训（不断投入）是很有必要的，费用一般控制在每个项目12万元左右。

笑看风云06版

看了我想 ，我们有个盘子，想给销售员做套像样点的职业装，老总就是想不通。哎，对销售员的投入，从何谈起呀。。。。。。。所幸，卖得还不错。

may7757

销售是靠头脑赚钱的!我一直认为,光有漂亮的脸蛋是不行的!所以,机智、聪明才是销售该具备的素质！我们的销售穿的都是最好的，住的也是当地最好的，收入也是当地最高的，所以，近我们公司做销售很难！

涂丫

意识到培训的重要性啦,但是人员的基础还是第一的.如果是可造之才可是省心多啦.

lqk

个人认为销售员是公司的最大财富,也是公司走向集团化必不可少的成分.他们以后是公司的核心支柱，如果公司想做大做强,必须在他们身上下本钱．即使有个别的原因离开了公司，那也是少数．只要你对公司给他们提供发展的空间，他们会死心踏地为公司效力．培训花的钱也只是他们给你挣的九牛一毛．

QQ爱

楼主的这个话题很好。房地产策划,营销策划,发展策略,人才库,市场分析,融资,战略,公关活动,广告设计,销售,培训,景观,会所,免费案例方案! M" ?# i# h5 d% W
让我想起一则笑话：一个政府官员与某个开发商老总的对话。中国地产黄埔军校，藏龙卧虎，海量免费资料，实操为要，思想交锋，广拓人脉，商机无限。$ v" s+ ~) [1 N- j- D6 I
官员：X总，我有一个小姨子，现在在家没什么事情做，您看，能否给安排个事情做。▓▓房策天下（地产思想库）, Z  a0 m- h' k) c1 Y- z- |4 h
X总：噢。那她是学什么专业的？有哪些特长？
3 ^5 f1 Q$ n2 i官员：嗨！（很无奈）要是有什么专业特长还用麻烦您吗？您随便给安排个什么事情，比如：给您扫扫地，倒倒水，实在不行，去卖房子也行。
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我们不去讨论故事的真实性，但这反映什么？看来，售楼员的素质确实有待提高。
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我家富贵猫

楼上的,我有同感,讲三个真实的故事,就发生在我身上:
" |: s2 k# V4 j- W6 C1.年终奖金,销售部只有别的部门的N分之一,硬着头皮去找老总,"看大家辛苦了一年,今年的销售业绩也不错,怎么别的部门都上去了,销售部反而下来了."老总沉默两秒钟,后告知:"不少了,还想怎么样?给咱打扫卫生的保洁也是拿这么多.销售部人整天闲坐着,干的工作比保洁多吗?"郁闷,无言中......  }& O5 z8 n% u" M( U  i
2.开发新楼盘,在本地属于天价楼盘,且不盖售楼部,让人员陌生拜访销售.小心翼翼给老总商量:"为了楼盘的整体形象,是不是不穿这套价值98元的衣服,另坐一套稍微好一点的?"老总沉默两秒钟,严厉告知:"我去买车,不在乎卖车的穿什么,车好就行.明白吗?没必要换."房地产策划,营销策划,发展策略,人才库,市场分析,融资,战略,公关活动,广告设计,销售,培训,景观,会所,免费案例方案4 ^( s! C2 ]* B  T
3.提申请,请公司请一些专业人士对销售人员进行培训,因为我实在不忍心看着大家一次又一次被轰出,形象指导,建筑知识,洋洋洒洒列了一排,万幸,老总没有立即否定.只是皱了皱眉,挥挥手让我出去.一周后,盗版光盘隆重登场,并必须在下班后看.