刘一飞

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  出处：www.ceocio.com.cn


　　前几天，与公司的经理们进行交流时，我们谈到如何做一个优秀的经理人。


　　每一个优秀的经理都有各自成功的环境，良好的品质是基础，销售、管理知识是保证，融洽的人际关系也很重要。一个优秀的经理  

还必须在实际工作中有效地运用这些知识，获得良好的业绩。结合这些年自己的实际工作和成长经历，笔者总结了经理的三层境界：第一层是“做”经理；第二层是“坐”经理；第三层是“作”经理。“做”经理是要求经理人身先士卒，带领大家一起做工作：“坐”经理是指坐在经理这个位置的人，仅仅会做业务是不行的，还要能够坐下来，学会管理自己的部门：“作”经理是要求经理人成为员工的“主心骨”。作为一个区域、领域的领导人，经理应在公司和个人发展的不同时期应扮演不同的角色，追求一个比一个更理想的境界。这些追求修炼了自身，提高了自身，同时也会为自己服务的企业创造良好的业绩。应该说明的是笔者这几年是沿着这个轨迹走过来的，但并非事先规划好的，本文是回过头来对几年经理人生涯的感悟，所以我把它写出来，与大家分享，为那些正在经理位置上努力工作的人提供一点思考的方向。


　　“做”经理是经理人的第一层境界


　　一个新经理人，他必须具有较强的专业知识，有能力解决业务中的实际问题；一个新经理人，他必须尽快地获得自己下属的认同，亲历亲为、身先士卒是最有效地手段。特别是在新开辟的市场，由于员工的数量、水平都较低，经理自己做业务有不得以而为之的原因，但是经理自己主动开拓市场，既可以快速赢得市场空间，又可以起到带徒弟的作用，为公司今后的发展做好准备。这个阶段的经理首要的是能“做”，会“做”，肯“做”。


　　笔者早年在深圳的一家公司做销售，97年只身到南京筹办分公司，从买第一张桌子，招第一个员工开始，像“工蜂”一样一点一滴地将公司办了起来。分公司下半年开业时，员工的水平还很有限，很多业务如：谈单、送货、安装、培训、收款等工作都亲自完成。那年10月销售特别好，我带着司机装了一车的机器，到苏北谈单、送货、安装，2天就将所有的机器卖掉。回程时，我和司机轮流开了一通宵的车，车开到家就坏了，但是徐州、安徽砀山


　　等地又等着签单、安装。我让司机回去睡觉，自己到朋友的公司借了一辆车，装上机器，下午叫上司机又上路了。砀山做完最后一笔业务已是夜晚，我们没有忘记给员工买了一车梨子，回来才发现被卖梨人骗了，中间夹带了很多又破又小的苹果。分发梨子时，员工没有一个抱怨，还悄悄地将最大的梨子装了一大箱送到我的家里。吃梨时，我发现这些梨子特别甜。


　　早期，笔者感受最深的是埋头苦干，但是仅仅如此是不够的，带领下属一起做才是最重要的。通过OJT（on  the  job  training），开展传帮带，亲自示范，提高员工的水平，规范员工行为，解放自己，为自己赢得更多的时间和精力。新任经理人往往拥有较高的技术、业务水平，不能狭隘地将这些知识和技能藏起来，以显示自己的过人之处。经理人必须将自己的知识和技能传授给自己的下属，不用担心自己的下属超过自己。只有整体水平提高，分公司才能得到更好的业绩。


　　经理人的第二层境界是“坐”经理


　　经理人多数都是从销售、服务等具体业务工作成长起来的，有着较强的业务能力，但往往缺乏管理知识和经验，因此，学一点管理学，掌握一点领导的艺术，才能真正“坐”稳经理的位置。有些经理人喜欢自己做业务，享受其中的成就感，但长此以往是难以成长为一名好的经理的。光埋头苦干的领导，不是好领导，也不可能做好领导工作，一个经理人要能够“坐”下来，理清区域市场的发展思路，制定相应的管理制度，设计销售组织、配备好人员，通过有效的激励保证全体员工努力工作，确保部门实现预定的目标。


　　随着分公司的不断发展，员工不断扩充，笔者感到必须转移自己的工作重心。虽然还在一线，虽然还亲历亲为，但是中心工作已经不再是做具体的业务，而是管理好分公司、领导好员工。员工多了，我们按照业务流程和业务种类划分了4个部门：直销部、技术服务部、代理商促进部以及管理部，并逐步建立起一支中层管理队伍。有了这些部门，还要配套各种管理制度。（早年总部管理对分公司是比较粗放的，分公司管理制度要自己去制定。）我们按照分公司的实际运作需要，制定了相关的员工管理，业务管理，业绩考核等制度。这些制度的执行，使得分公司的管理水平上了一个台阶，在全国分公司系统中也小有名气。于是兄弟分公司纷纷效仿我们的管理制度，后来还闹了一个笑话，在某分公司的管理制度中赫然写着：“本制度的解释权在南京分公司”  。

刘一飞

销售就是介绍商品所提供的利益，以满足客户特定需求的过程。销售是一项很具挑战性的工作，成为销售人员比较容易，成为优秀的销售人员却没有那么简单。  

　　身处竞争激烈、颇具挑战性的销售行业，销售人员应该具备什么的素质能才能摆脱平庸呢？进一步说，销售人员究竟应该具备什么样的素质才能使自己从同行中脱颖而出呢？针对上述问题，世界著名的市场研究公司——盖洛普管理咨询公司曾经对近50万名销售员进行了广泛的调查和研究，研究表明，优秀的销售人员一般在以下四个方面具有良好的素质：内在动力；干练的作风；推销能力；与客户建立良好关系的能力。这四者相辅相成，缺一不可。  

　　1、内在动力  

　　不同的人有不同的内在动力，如自尊心、幸福、金钱等，但所有优秀的销售人员都有一个共同点：有成为杰出人士的无尽动力，这种强烈的内在动力可以通过锤炼和磨练形成，但却无法教会。人的内在动力的源泉各不相同，如受金钱的驱使、渴望得到承认、喜欢广泛的交际等，根据内在动力源泉的不同，可以将销售人员大体分为四种类型：成就型；竞争型；自我实现型；关系型。  

　　具体的说，“成就型”销售人员特别渴望成功并且会为此付出巨大的努力；“竞争型”销售人员不仅想获得成功，而且渴望战胜对手（其他公司或其他销售人员）以获得满足感，他们通常会站出来对其同行说，“我承认你是本年度的最佳销售人员，但是我会与你一比高低的”；“自我实现”型销售人员往往喜欢体验一下获胜的荣耀，他们总会把自己的目标定得高一些；“关系型”销售人员的长处在于他们能与客户建立、维持良好的客情关系，他们往往为人慷慨、细致且做事尽力，“这样的销售人员非常难得，”美能达公司的一位培训经理如是说，“我们需要那种能够耐心回答顾客可能提出的第十个问题的销售人员、那种愿意和客户呆在一起的销售人员。”  

　　没有单纯的竞争型、成就型、自我实现型或关系型销售人员，优秀的销售人员或多或少都会带有其它3种类型销售人员的一些特征。而且，属于某种类型特征的销售人员要是能有意识地多培养一些其它类型性格的人所具有的特征，他就会变得更成功。例如，“竞争型”销售人员如果多一些关系意识，他便会在客情关系方面也做得不错，并且能因此获得更多的订单。  

　　2、严谨的工作作风  

　　不管销售人员的内在动力如何，如果他们组织松散，凝聚力不强，工作不努力，他们就会难以满足客户越来越多的要求。  

　　优秀的销售人员总是善于制定详细、周密的工作计划，并且能在随后的工作中不折不扣地予以执行。其实，销售工作并不存在什么特别神奇的地方，有的只是严密地组织和勤奋地工作。一位成功的总裁如是说：“我们优秀的销售人员从不散漫和拖拉，如果他们说将在2天后与客户会面，那么你可以相信，2天后他们肯定会在客户那边的。”  

　　销售人员最需要的优秀品格之一是“努力工作”，而不依*“运气”或技巧（虽然运气和技巧有时也很重要）；或者说，优秀的销售人员有时候之所以能碰到好运气是因为他们总是早出晚归，他们有时会为一项计划工作到深夜，或者在别人下班的时候还在与客户洽谈。  

　　3、完成销售的能力  

　　如果销售人员不能从客户那里获得订单，即使他的技巧再多、再好，那也是枉然。  

　　无法成交就谈不上完成销售，一般而言，优秀的销售人员总会想法设法来与客户达成共识，从而顺利签单。如何才能成为一名优秀的销售人员呢？研究表明，有一点很重要，即销售人员应该具备一种百折不挠、坚持到底的精神，销售人员应该像运动员一样不怕失败，甚至到最后一刻也不放弃努力。  

　　优秀的销售人员往往对自己和所销售的产品深信不疑，他们通常都十分自信并坚信自己的决策是正确的；他们十分渴望成交，通常会在法律和道德允许的范围内采用各种方法来使设法交易获得成功。  

　　4、建立关系的能力  

　　在当今的关系型营销环境中，优秀的销售人员最需要注意的一点是：成为解决客户问题的能手和与客户发展关系的行家（未来的销售人员将不再是销售人员，而是客户的顾问），力求敏锐地把握客户的真实需求。  

　　优秀的销售人员通常是这样的：他们全神贯注，很有耐心，细致周到，反应迅速，善于倾听，十分真诚；他们能站在顾客的立场上，用客户的眼光来看问题。  

　　今天，客户更希望销售人员成为其“业务伙伴”而不是“玩友”，销售人员应该很清楚这一点。优秀的销售人员所做的不是去讨客户的欢喜，而是应该真正去关心客户的利益，关心客户的业务发展方向，关心怎样才能帮上客户的忙。 文字文字文字

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同意

燕歌

第一层是“做”经理；
第二层是“坐”经理；
第三层是“作”经理。

文章讲得很有道理！
只是引用的第一篇文章中怎么不见第三层境界的阐述？

hrh0314

同意得很

domi