帅的挨刀

楼盘调查的目的：
知己知彼
通过对目标市场的调研确定项目的可行性，调研目标消费群体的群体特性如消费者的收入，年龄，需求房型，面积，总价等确定一个大概的产品研发方向，然后通过对市场其他楼盘的情况调研确定自己项目和其他楼盘的差异点，从中再结合之前大概的研发方向最终确定产品特性和定位，同时根据竞争对手的促销，价格，进度等各阶段情况相识而动确定自己的楼盘销售策略。

楼盘调查汇报的内容：
项目可行性研究主要是本项目所在地基本的各项数据指标和当地市场壮况
研发阶段主要是目标消费群体的喜好，需求来引导自己的设计思路
销售阶段根据周围楼盘的价格，房型，剩余房源，促销活动等确定自己的销售策略

大雪无痕

相信从类似的教科书上可以找出一大堆理论来，但是，如果用这些理论来指导基层人员做楼盘调查或者让其写楼盘调查汇报，也许对于双方都无所适从。这里未说要写报告，是因为可能要求好几个售楼员每人提交一份小调查总结，以求从中发现整体的市场脉络，这也许是决策者所想要得到东东。

所以离开这些，可能实际用应起来，仍感觉每个项目、不同的阶段、仍需要针对性地调查再调查，从而得到想要的东东。如果，能有一份策略性的培训性的指导大纲，对于指导者或者实施者来说，可以有一程序化的纲领，对于双方都可以省很多事。

举个例子吧，一个项目要进行推广了，可能操盘手是中途才介入这个项目，对于市场一无所知，如何制订整体推广及销售策略是我们面临的课题。那么我们就面临着要弄清这个市场到底是哪些人在买房之类的消费习惯之类的内容。好，这些空洞的内容从那来发现，相信诸位一定有很多办法或者妙招，但是个人认为还是需要从这个市场中一些楼盘中突出的地方来寻找蛛丝马迹。比如这个楼盘由小高与多层组成，整个销售去化过程中出现的情况是：小高售卖得更快？那么我们面对这一现象就需要去剖析，寻求市场的内核的一些规律。这些东东，个人认为比起所谓的一般的买房喜好来，更能反映市场深层的整体规律，所以我们不要为表面的市场喜欢所迷惑，大家喜欢什么样的房子，其实是比较表面的。真正要弄清的是，喜欢不同类弄型的房子人群的权重构成的大致轮廊与他们的可能面目。这才是我们真正的目的，但是这一目的具体到操作层面，他的大纲是？？？

[ 本帖最后由 大雪无痕 于 2007-5-11  07:18 编辑 ]

李中

厉害
顶了

布衣进城

1.调查报告的书写，通常会在“调查目的”前面写上“调查背景“，以便让开发商或老板更了解调查的内容。
2.另外在竞争市场调查中：还应补充一个关于“营销策略”的调查：
（1）目标客户选择决策
（2）市场定位与宣传重点
（3）营销组合策略
3.补充一点调查的方法：
（1）宏观调查：
a.房管、土地、规划等相关部门访谈
b.报刊文献资料收集与分析
（2）项目自身情况调查：
a.项目规划谈论会
b.项目现场考察
c.有关人员访谈
d.相关资料收集整理
（3）需求市场调查：
a.专项访谈问卷（**人次）
b.报纸公开问卷调查（**人次）
c.入室主体问卷（**次）
d.统计数据交叉分析（分类进行频数统计分析和列联表统计分析）
（4）竞争市场调查：
a.现场踩点调查
b.报刊文献收集与分析
c.深度访谈

fen808

我认为现有些市场调查报告浪费了太多的纸张。
房子嘛！也就是商品，要打开销路最主要的就是要了解：市场现状（大家都在卖些什么东西，怎么在卖？），购买能力（客户能拿出多少钱来卖房，同时找出这一人群的共同点）；成本估算。剩下的就是分析定位，销售方案了。另对政府的相关政策及倡导要做向关的了解，这个地球人都知道。我喜欢把复杂的东西简单话。现在很多公司为显示其专业尽整没用的，太浪费时间金钱了。

yangyingyi

知己知彼，百战不殆！

cxc2006

十分赞成以上各位的分析,去调研之前首先要了解项目所处的阶段，而后明白需要调研的内容和调研的方法、时间计划，千万不要进行泛泛的调研！
在进行竞争个案的调查上，要深入研究，对大家都能看到的东西，比如价格、建筑面积等进行统计，对看不到的东西，比如客户类型、去化速度要通过各种手段去了解。调查结束后，一定要进行统计分析，把调查的所有内容都写下来，然后用比较法、归类法等方法进行分析，得出有用的结论。
最后一点，调研的态度很重要，要本着对公司负责、对项目负责的态度进行研究。

liu-tao0328

俺也简单聊聊.
调研的初始目的是看看这场战役能不能打,怎么打.简单说就是了解市场已经有的,寻找出没有的,也就是为所谓的差异化市场定位做依据.
接着就是通过调研,证明我们的战略方针也就是市场定位是正确的,并通过大量的图片、数据来做说明.
到真刀真枪开始干的时候,调研就如探马,了解敌方(包括竞争对手和目标消费者)的虚实,以制定战术安排.
当进入战争白热化,也就是项目销售中后期的时候,调研目的就是来做阶段性战略调整做依据.来决定是该冲锋还是战略转移.
最后阶段的调研的目的是看这场战役是赔了还是赚到了.也就是验证当初定位是否准确,利润是否达到最大化,来做项目结盘总结并为下一个项目的开始做铺垫.
调研报告简单点说就是发现问题、提出问题、解决问题的一个综合阐述.不需要长篇大论,需要一针见血.

跳跳二

但在这里有一点疑惑,在某个区域相同楼盘(同面积大小,同主打景观甚至同样理念)众多的情况下,会不会有市场已经趋于饱和的情况呢?怎么分辨它是个趋势而不是饱和前兆.

unicorn

市场调查的内容其实就是两个部分：基本信息和动态信息。基本信息基本上是不变的，主要跟踪调查的还是动态信息。动态信息是个积累的过程，主要包括五大部分，即价格、在销产品、营销、客户以及去化情况。在项目的不同阶段，侧重点不同。
其实调查的目的就是在清楚自己的前提下，了解市场，实现“百战百胜”吧。