这个市场需要房策高人来指点 ，88币我放这了！！

  背景介绍:专业服装市场,中低档次,规模也不大 2.8万建面. 总项目为几十万的建面。服装市场为一期。属于产权和经营权分开的,给业主签定反租回报的.总为四栋商住楼（A、B、C、D）一个底商配套区，做餐饮相关，大部分还空着，每个层面为3500平米，八楼到顶，三层以上为住宅，底下两个层面做商业（主要是服装）。已经营业的有三栋楼（B、C、D），C、D栋四个层面做服装零售，还有B一层为大卖场，超市；二层现在有一家网吧（1000平米）还有两千平米，做网吧电玩 定金已经交了。已经开业半年了 还有一栋原本定位一F做鞋子箱包的 二层做服装的 但是由于一F的招商不成功 导致二F客户流失，纷纷退出经营客户纷纷退出，现在可以说是再进行二次招商，准备和一家旅馆洽谈，但是对方开出的条件比较苛刻。导致被动....

目前的机会是有，项目对面农贸市场一带有200多家五花八门做生意的店面，即将拆迁，届时我们市场会得到空前发展，但是拆迁快了也得一年，我们等不及他，现在早该收下半年的租金了，可是一筹莫展，生意不好，我们也不能逼经营户！！公司运作又没多少资金！！项目的商铺是业主委托租赁了，早该给业主租金款了，现在被催要违约金了！


一、项目交通有问题；靠近上海的一个繁华镇区，可是老死不相网来 ；甚至我周边的人群大量流下上海；几十米的地方就是高速、国道。可是没有公交线路联通人流，全是小中巴。

二、位于一个省级开发区，项目一个比一个大，可是居民少的可怜，周围全是厂房，外来务工的消费能力太弱。

三：经营户多数没经验，资金家底就个几万块，每个人都是抱着淘金梦来了，进货渠道雷同，产品单一，见人流少，更加出现了宰客心理，市场口碑在有限的客户心里更加一般

四，项目商业运营、配套 物管和经管公司合作程度一般，广告包装推广一般，钱花了不少，全包给一家广告公司做了

五，招商策略有问题：原定位作灯具，后调整做服装，现在服装经营整体惨淡，目前定位做娱乐 。

七、项目推广节奏：节奏可以这样说，我们现在没有企划部，一些活动也做过，比如，模特内衣秀，歌手比赛 露天电影 ，反映一般

八、项目突发事件比较多：曾经上演义过，部分会折腾的经营户煽动集体歇业。提出免租金两年，这是我们万万不能答应的，后研究决定给了租金25%的优惠，可至今就一个经营户交纳了下半年的租金，物业费更是无法收取。

诸位市场将如何走一步的路？？现有一栋做娱乐如何招商？如何抢在拆迁前打动周边的娱乐业！是有人来做，就招近来，还是给出保护性措施，（例如网吧只可引进二家，以防止互相经营冲突）

讨论的题目为：招商定位，租金收取 合同签定 业主反租 包装定位

[ 本帖最后由 movanss 于 2007-5-16  15:02 编辑 ]

感谢佛心 寒仲陵 guanyin bh126 oOkevinOo

既然来到老大的地盘，就占个沙发，还希望以后多多提点。

老大这样的项目，我感觉做服装有点困难，主要原因是上海周边的服装城太多了，你这么小的项目没有好大的竞争力，反而更容易显示出弱点。招商定位不许重新考虑，目前的情况最好稳定第一。

招商定位：
   远离城区、人气不旺的地方最好考虑专业市场，由于面积不大就要更加细分，我不知道高新区和周边的工厂类型，可以从他们的配套需要进行着眼，比如服装厂较多就做服装配件城，鞋材等等。上海周边的加工业还是比较发达的，这方面应该有机会。
   其次考虑休闲娱乐，远离中心的进行到达性消费的餐饮娱乐休闲是不错的，但是要注意全程享受的商家组合，餐饮、洗浴、茶楼、歌城等等，档次应该中档偏上，相互的档次应该接近。上海和江苏这方面的商家资源很多，除了发布广告以外，扫街是必须的（提前准备好详细的招商说明书和投资说明书）

租金收取：
   目前的情况稳定第一，现有的商家按部就班的进行催收房租，但是不要逼得太急，能够继续开门营业就可以了。因为重新定位是必须的，这些商家走是早晚的事情，现在的工作就是为将来顺利撤场作铺垫，不要将来闹事。

合同签订和新商家的租金收取按照常规就差不多了，成功之前消息最好不要让现在的商家知晓e。

业主反租的问题，建议首先各个击破，实事求是地给她满说明现在的困境，争取到延缓一年支付房租，包括利息。他们把你们逼得太紧就是资金断裂或紧张，就没有精力和金钱来真正的运营项目了，他们以后更没有机会拿到返祖，现在相互体谅共渡难关才是项目的关键。你们的诚恳态度和书面承诺是离不开的。

等扫街和招商工作有眉目了以后，开始说服现有商家进行撤场，才开始重新包装。

希望老大有耐心，这样的流程下来快这半年，正常一年。但是为了项目成功还是值得的。
锅盔。9月19日

我考虑这个问题要分几步走
        1、先稳定再改变，不要想有大的变化，那是不可能的。一方面去做现有客户的工作，要个个击破要把面的问题变成点的问题。要为以后考，要尽量把优质客户留下来，
       2、从先开始考虑未来一年的发展方向，开始下一步策划，为以后200户进场做好工作，不要考虑很多事情是应该的，不做准备就没有应该的事。
        3、考虑一下有没有200户提前进场的可能性，优惠的租金，免物业费最好能做工作提前进入
        4、重新定位，根据新的市场发展方向来重新作定位。
        5、做市场分析，看看有没有新的需求点，附近3公里的人群特点，市场需求
        6、加强宣传，为一年后打好基础

[ 本帖最后由 fengxue 于 2007-9-20  12:21 编辑 ]

我就不发言了 顶了

顶了，真要给价钱呀，我没有币了

个人浅谈
1、项目品种化过于单一，如楼主所说，进货渠道基本一样，那还不如中国古训，外来的和尚好念经，离义乌不是很近么，去那里做个项目宣传。
2、项目人气过低，交通不便，考虑一下免费的购物班车。
3、直接采取开发商租赁模式，减少业主盘剥商户比例，优惠租金比例。
4、吸引重点龙头商户，给与大的优惠条件。甚至持平收益均可。如沃尔马超市。
5、建立品牌形象。如家居世界、先锋街区、韩国时尚、动力之心等。

我曾经在一个三线城市也遇到过一个这样的项目，先简单说下那个项目的概况：
1、地级市的服装及轻工业产品批发市场之一，大小跟楼主所说近似，采用了“销售返租”的方法。该项目位于该市高速公路出口，紧邻汽车总站，乡镇及周边县市销售商进货极其方便。
2、开业后形式一片大好，招商成功，经营良好。公司领导盲目自信，开业将近一年的时间不搞商业活动，宣传也甚少，而且没有规范经营调整批发商品结构。结果产品结构失衡。
3、导致进货商逐步减少，然后经营户开始流失，返租金压力猛增。
4、在这种情况下开始补救，商业活动，举办产品博览会，广告，二次招商，效果不佳。甚至出现了公司掏钱养经营户，类似给“低保”的做法。
   现在我就谈谈该公司的一些补救措施：
第一、“走出去，引进来”。到义乌，石狮等地搞联营，让那边铺货，这边聘请专人销售，跟重庆朝天门市场的商会合作，包吃包住请那边的经营户派一到二个人到这边搞批发，间接的将一些客户带到该市场。
第二、造影响，像这样的项目政府都有一定支持，在适当的时间争取以该市的名义搞产品博览会，甚至争取政府拨款。减轻资金压力。
第三、将空得比较大面积的一层楼搞特色经营，比如一般袜子是3--5元一双，该公司找到诸暨大唐镇，直接跟厂家谈，以厂家供货价销售袜子，利润从哪里来？厂家有个销售到一定数量的返点，就靠这个返点，利润不重要，这个特色经营主要是起到拉人气的作用。当然经营种类以消耗快，人均用量大的产品为主，冲击传统市场。
第四、培养自己的经营户，公司名义担保，申请人交一部分保证金，由珠三角地区的厂家无货款铺货，包括工艺品，玩具，服装，酒店用品等，这些经营户赚取的利润由公司抽成。
现在再结合楼主的项目情况谈谈自己的看法：
1、针对老死不相往来的繁华镇区，一个是来往专车接送进货商，进货补贴，这个是引进来。二个是走出去，给忠实的经营户一点好处，让他们轮流到繁华镇区进行特价销售。冲击当地的零售市场。这两点需要一个可操作性，即物美价廉。但是有一个机会点：繁华镇区的消费力较高，当地市场在某些商品上有一定的虚高，所以要对症下药。
2、外来务工的人员，这部分人员消费能力不高，但是也同样有消费，找准其消费点，零利润经营，拉动人气也不错。
3、经营户资金问题，这个比较好解决，只要公司出面担保，找大厂家无货款铺货，但是这个的操作上有很多细节要注意，一个是货品管理，二个是货款管理等。
4、广告什么的都不说了，只注意地方特色即可，一个地方的特色不一样，对某些广告的理解也不一样，只要对当地人的口味就好。
5、招商策略不一定要定死，非要卖什么就卖什么，可以在当地的商业项目市场中找个机会点切入，搞多种综合经营也可以。
6、活动多也好，少也好，只是起个辅助作用，如果真想活动起作用，那除非是省级，国家级的活动，一般的小型活动就是个衬托作用，拉动点人气，搞点噱头。
7、经营户没有利润肯定是要反抗的，没有利润还要交租金更会反抗，所以你们没有拿钱养经营户已经算好的了，在这种节骨眼上，一定要注意分化和平衡经营户，打掉钉子户，联合忠实户，成立商会什么的，用经营户控制经营户，当然你要让出力的人在暗地里有点好处。总而言之一句话，别让经营户抱成一个利益群体团。
总结：因为具体情况不一样，故以上愚见仅供楼主参考，我做过4个地级市的顶级商业项目，见过死的，也见过活得更好的，在运作的过程中，首先要有仔细的调查，找准商业市场的机会或者空白点，全力一击，另外冲击当地市场这个策略是把双刃剑要慎用。
最后预祝楼主的项目获得成功！

呵呵，“山高人为峰”老大给的评价好高呀。。。谢谢啊，怎么不加点专业值呢？哈哈哈。。。。 希望对楼主有所帮助就好。。。

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