阿男

回复回复异议一：
4 p$ E0 t4 N  X  q       从项目定位的角度，首先要考虑消费层次的目标客户。因为商业项目的成功并不能简单的以商铺出售为标准，还需要消费者的支撑来实现商业项目的旺场，才能实现商业项目真正的成功。所以在需求研究中必须确定本项目的可能消费群体是谁，他们对商业消费有哪些需求，从而为项目的定位提供根本依据。. g' d- q$ m4 P$ R' a7 y
      其次，商家和投资者的租铺或购铺行为则是开发商实现项目盈利的关键，定位准确的商业项目才能得到商家和投资者的认可，实现项目的租赁或销售，最终实现项目开发的盈利目标。
- p$ y+ X& o- ?; ]8 @1 c       所以，在需求研究中还必须考虑商家经营和投资者投资的考虑以及他们对本项目的看法，从而打造符合经营和投资的商业产品。
) u9 g) q  |. x+ t. x1 h9 @+ N6 D       本人之前提到项目隶属城市开发区，主要作用还是满足区域终端消费者。所以说应该在项目的辐射商圈范围内做需求和供给研究，而LZ提到的江浙沪投资客则属于第二层面研究。3 k0 g( B* s8 ~) w: d( _
        LZ关于商业地产要走的路还长，希望共勉。8 M; H9 v( C3 F8 j
$ P4 l; c: _  R# A4 }" T
回复回复异议二：
6 [) I4 S- \2 p$ O: H9 q         我会继续关注LZ的后续文章，期待更多精彩。' ]! g$ i& [+ M& Z

5 u% i2 K, r9 {2 [[ 本帖最后由 阿男 于 2007-7-16  19:28 编辑 ]

姑孰江上

阿男兄说的非常有道理！
' q$ j% I4 i: B9 p" @. v但不是每个做商业地产的公司都想的那么远啊，往往是自顾追求眼前利益，卖完就算，前些时候听老同事说那个楼盘业主在和开发公司打官司了，前期虽然销售状况非常好，但是后面物业管理矛盾异常突出（物管是那个Z总自己注册物业公司在管理）
% M7 `; {  ~9 h# @( j6 T8 y阿男兄说：在需求研究中还必须考虑商家经营和投资者投资的考虑以及他们对本项目的看法，从而打造符合经营和投资的商业产品
; d! m# f% \" e但是在实际操作过程中往往不能另客户满意呀？开发商目标是实现最大利润，客户需要的是买的实惠也有发展前景，这本来就是一个矛盾体，如何解决这一矛盾？（价格方面：开发商当然越高越好，消费者越低越乐意。产品方面：开发商为了提高整体均价或者为了销售进度，采取一拖二或者一拖三层卖，但是消费者只想买个最适宜面积经营，这一矛盾该如何处理？回款方面：开发公司恨不得图纸一出来客户一次性付款，但是客户却能拖多久拖多久，小型开发商如何去支撑），也许是本人在小型公司待久了，只知道按照实际情况去随机应变，处世方面还有很多不妥之处，还望各位朋友多加指教，谢谢男兄！
% U! K% z" O% P9 z0 s2 Y  \6 P- a
( S* h, Z$ _* H: b; B, z[ 本帖最后由 吴伟 于 2007-7-16  20:18 编辑 ]

maggie8070614

superkang

一口气看到这里,挖挖挖,25页.先做个记号，期待下文

haoxiaori

有内容,精彩,顶一下

fujianzyh

楼主的文章很精彩使得我的眼睛没有休息过，里面的一些思想很独到对我们这些刚进入这一行的新人非常有帮助。同时楼主曲折的经历确实值得我们去学习。% }0 Y/ V4 f9 x' N) [6 |
期待中。。。。。。。。

superkang

楼主怎么不写了

姑孰江上

接下来的两天去广告公司把楼书和宣传彩页确认后印刷了，T总也在二手车市场把车子下了定，公司招聘司机的信息也发布出去了7 \( L4 Q3 N( U4 }2 @
大概是12月6日，有一位应聘者二十多岁，行伍出生，B类驾照，五年驾龄，一身深蓝色西装，红色暗花领带，短发，精神头实足，简短的交谈后司机的人选在心里已经定下是他了；
. Y, r7 ]- ^6 z5 q- P第二天又来了一位应聘置业顾问的女孩，家在本市，人在南京读书，专业是物业管理，还有半年才毕业，准备过来实习，在填写应聘者个人资料的过程中，一笔一划认真的书写，好几处她也询问我该怎么填写，虽然是一份简单个人资料，却得到了她认真的对待，对于她提出的一些问题，看上去很无知也很罗嗦，可是毕竟她肯去开口去问，一方面说明她怕犯错，另一方面也能说明她的态度认真，虽然是应届生，很多专业知识和技巧也许不懂，但是想想自己也是刚毕业半年，如果公司不给我这样一个机会我也不会面试别人，也许是出于对毕业生寻找工作辛苦的同情，她顺利的成为我们销售部大家庭中的一员
' Y' ^* a- F3 i# x/ z两天后司机小赵到岗了，当天上午和T总一同去取在维修厂里的车子，车况也没有T总说的那么好，车子也快到报废期了，于是T又打电话给Z总，让Z总找车管所的人帮帮忙，让车子年检过关，几番测试后，那辆破车终于可以上路为我们所用了
  a3 _% v1 u- l) T0 @- ?% s5 q8 j0 V# g) l
[ 本帖最后由 吴伟 于 2007-7-18  08:33 编辑 ]

姑孰江上

T总看到销售部又多了一个小MM，来我们销售部聊天的频率就更高了，经常是上午下午都泡在我们销售部，几个销售员时常也围在他的桌前倾听他的光辉历程) t4 b( s4 ~: k  J- c8 i
T总的那些话，无非是20年前在海南辑私队与走私团伙火拼，在泰国与人妖共舞，在日本三天花了45万人民币找乐子，洗裸浴等等，南京同事在的那会儿他的那些经历我都能背下来了，只是刚公司的几个同事觉得新鲜罢了% i  A6 ]/ x4 \$ b5 ]+ G
由于他的存在让我制定的规章制度如同虚设，我们销售部也整天乌烟瘴气，我只好把狠放在心里，如何去说呢，一来是Y总的人，时常来销售部也是有监督我们的意思，另外处于T总的特殊地位尚未了解清楚，不好下逐客令（如果有策友遇到这样的状况会如何处理，指点一下）. T. d7 z- l( b: W. K* b( v
这种状况我只能给销售员作出警告了，要求他们他们在职期间没有客户不准擅自离开吧台，如果是开发商朋友或者建筑商朋友过来，除了倒水以外，谈话不得超过5分钟，发现一次扣除当月车贴，发现两次，车贴饭贴全扣，三次以上者开除！/ E( Z- A9 ]9 t
没有重赏，只有重罚，在强权之下，同事们收敛了许多，但是T总仍不知趣，哎~~~) z- d3 `  b7 x6 G/ W( v: \
销售部人员架构：
2 h- K, P% w6 C9 K* d% R$ W经理—我，主管—老C，司机—小赵，销售员—小L和小孙，我觉得还少了一些，因为要考虑到轮休问题，我认为必须在明年开盘前还要招3个，其中一个换掉小L  f" W( z& @9 p) d1 h, @% R
可是按Y总的意思是越多越好，那样才显示公司有实力，有朝气，说出去脸上也有光，一向被T总冠以“菜农”之称的Z总则希望人越少越好，巴不得就我一个人把所有的事情办完，按T总的意思则是MM越多越好，面容要俏丽，身材要高挑，那样对客户才有吸引力！
5 u, \: k4 f4 T, y* [, n6 O+ o
; n" \3 I* Q# s! d8 r! G[ 本帖最后由 吴伟 于 2007-7-17  22:10 编辑 ]

姑孰江上

对几个销售员进行了简短的培训之后，便着手开始项目宣传了
. @) S$ O, d6 G% F' y5 P0 }, ^4 o+ i没有许可证，没办法做电视广告，当地也没有物业投资类型的专刊和杂志，平面媒体主要是报广，户外广告也要重新选择地点，宣传彩页如何投放，投放区域等等问题也待解决
0 o; Y5 y' q' I+ z0 u3 T( }* b当时我的做法是投石问路，先在报纸上刊登楼盘形象宣传广告，每个一个星期做两次夹报（把楼盘宣传彩页夹在报纸中附送，成本太高，宣传效率低，这也是没销售许可证做宣传时的烦恼），附以软文（炒作该区缺乏商业，突出我们项目区位与投资优势）6 @* y6 Z/ l5 E7 p, h0 I
在新城区进入主城区的主干道上树立户外广告（半年18万）
1 |1 j. O+ R4 I4 U在市区几个大型农产品批发市场进行定点宣传，方式如下：
; N; l/ Z" F0 H1、        找准几大批发市场经营户，在其门头上打上横幅“***市场是新区第一家也是唯一一家农贸市场，欢迎广大业务进去咨询洽谈”（代价是每户每月500元）  让准客户宣传我们的产品，甚至引导其他客户买我们的产品  他们的宣传比我们更有说服力
0 l- q. |, k! f2、        分发彩页给联系好的几家经营户，如果有人打听我们项目情况，立马记下咨询者联系方式，并赠送彩页（代价是每户每月300元）/ Z$ ]+ }& C& z% L. t: E
3、        由于市区下面众多乡镇农贸市场经营户都来此批发，市场周边散落着很多小型送货的面包车，于是在面包车上简单的贴上“新区农贸市场欢迎您的投资”并要求车主在车内存放一些彩页（每辆车每月200元，如果发现车主违约撕毁车后字体，或者不在车内更换彩页，将不发放这些所谓的意外收入），于是乡镇的经营者宣传目的也达到了（注：农贸市场本来就是鱼龙混杂之处，通过Z总也疏通了下市容管理的人，所以车上贴几个字才比较方便）
- V  j* O. D* o0 q3 Z% l  m# K: s4、        对市区小型市场及乡镇农贸市场铺天盖地轰炸，在大型乡镇农贸市场定点宣传，采取策略1的方式，不过费用减半
6 _9 N+ p4 b& r* _5、        公司销售员定时到乡镇发放资料，并收集客户资料，以及对下面设立宣传点进行监督
; P7 l  h% ^$ t. e% B- X: Q8 y0 R短短半个月我们项目知名度一下提升了很多，咨询电话，来访人数比以前翻了几十倍，但问题出现了，目前没有销售许可证无法销售，这也打消了一些投资客的积极性（本人犯的错误就是，没有把握好宣传的节点，原先打算造造势就行了，没有预计到市场有如此大的反应）6 P3 j' ^0 V0 g5 i* K0 B% z8 J. k
好在当时临近春节，大多经营者还是把精力投入到自己的买卖中去，买房暂时搁置一下还可以，也有很多经营者上门找我为他们预留位置
2 M; _- c: \) p. O面对这种积极的市场反馈，我也非常兴奋，或者说是踌躇满志，把这些情况向Z总反应过后，Z总开心是开心，但是话音却不对了& s8 ?+ [. `% n/ W" P! h
Z总：听老C说，有客户要交定金，你统统不收呀？
1 m# p& z1 ?! H3 p* [  _8 C8 d我：我也是为公司为Z总好，这是违法行为，虽然本地有很多开发商在做，但是一旦被人举报后果就不堪设想了5 y9 L, ~( Z5 `' ]5 l! @
Z总：你不收钱，我们的后果才不堪设想哪，你难道不知道公司缺钱？& E* y3 W5 R% s* `9 H' ~/ c
我：我知道，但是缺钱靠目前收点定金也不能够缓解" i+ Q( [" c: A) G) Z% D: v
Z总：土地款还欠那么多，小Y那里欠的土地款还没有一点眉目，你们南京公司又申请财产保全，要我偿还他们的投资款，工程年底就要结构封顶了，几百号工人的工资还由我们发放，你小吴不收钱公司怎么过？
2 G+ o$ j% _/ f0 S3 P2 F+ x我无语。。。。。。本来想和他辩解的，最后还是克制了4 Y& L( f3 c# I7 p7 d; i

) ?' B7 M" g! }0 d9 |[ 本帖最后由 吴伟 于 2007-7-18  12:26 编辑 ]