如何做好销售主管???求助

本人做公寓式酒店2年有余,基本销售月月冠军,不然也前3甲之内!现换至一商业项目地产,做主管2星期有余,全无头绪,做事怕做错.
由于现手下7人3个新人,4个老手,对管理起来有一定的难度.忘各位高手教教我,该如何做事情???全无方向感...

楼主，建议你先好好熟悉下商业地产的操作流程，从而将住宅地产和商业地产的本质区别分清，这样你的思路能清晰些！
另外，关于销售，我个人认为： 商业地产的销售主要面对的是： 商业经营者和投资经营者！且大多为经营者！所以当你推广销售你的商铺时，关键在于叫你的客户知道-投资你的商铺或者买你的商铺，是个理想的投资或者是个赚钱的事，否则你的工作很难开展！
着重关注下： 产品定位，对你很有好处！ 就是说你们的商铺的主要针对目标客户！
个人拙见，请楼主参考！

求助管理

公司人员安排是这样的:本人上有销售部经理一名(兼管策划与销售)将来本人相当于案场经理的位置,现在距离进入售楼处还有10天时间.除了1楼所说的熟悉商业地产流程.?(项目性质和以前楼盘差不多!)

我在管理方面应该怎么做?如何着手?由于以前是单对单的面对客户,现在如何处理上下级关系?
现在才深深的感觉到以前的上级也不好做 求助

做为主管 ，首先要以身作则，创作出优秀的业绩，让同事信服，对于地产方面和销售知识要懂的多，知道的多，能够辅导下面的人，对于老的销售员有可能多少会不服，所以在业绩上和能力上要显现出来，在一个要有一颗宽广的胸怀，以前是售楼员想的只是自己的利益，冲的是自己的业绩，目标是销售冠军，现在成为主管了，对自己是一种提升的机会，毕竟不可以做一辈子的售楼员，所以好好珍惜，万事开头难，总有个过程的，多和组员沟通，多为他们想一想，使他们每个人都能为争当销售冠军而努力，对为他们去争取一些利益。
     做为主管，同时也要对考虑公司的利益，要明白你的上级领导对你是怎么样的期望，希望你完成什么，做到什么，并且努力完成，并且比他要求你做的更好！平时自己多看书，哪里不足抓紧补上，机会来了就好好珍惜和把握。  
     别太看中个人的利益，眼光要长远些，好好努力，相信你一定会做的很好，加油！

谢谢3楼的鼓励和指导!

销售主管的管理忌语

管人难，管自己更难，作为销售经理，是否应在日常工作中检查一下自己的问题所在。
在实际工作中，一些销售经理在日常管理工作中的用语禁忌，这些忌语往往在不知不觉中发生，如果不去注意并加以修正的话，势必会产生管理失控的局面。
忌语一：我是××的人——团队建设问题
这是某经理在很多公开或私下的场合向大家发出的明示，其中××指的是公司总部的某高层领导。其意是让大家知道，他是总部高层领导一手招聘并栽培起来的，日常做事可以有足够的后台保障。
这种明目张胆的“拉帮结派”行为极其容易招致大家的反感。作为一种营销分支机构，由于“处江湖之远”而相对孤单，所以大家每天都在提倡团队协作精神以便“抱团打天下”。古语云：“正人先正己，修人先自修。”如果销售经理的帮派意图非常明显，则很难让手下的员工紧密地团结在一起。另外，总部也并不止这一位高层领导，这种话一旦传到其他高层领导耳中，将会给自己的工作带来很大的被动。
忌语二：大家给我一个面子——员工关系问题
在业务会议上，某经理为争取大家的拥护时常说这句话。实际上，正常的工作安排是日常管理的必要组成部分，并不是大家“给个面子”的问题。如果将任务分配硬性与“面子问题”挂钩，那么势必将原本“公对公”的工作安排演变成“私对私”的个人关系。如果大家关系好，都给你这个面子，则一切万事大吉；一旦别人不给你这个面子，你再想把问题重新放回桌面，将会比原来付出更多的代价。
据笔者了解，有很多销售经理都在有意无意地维系自身与下属之间的“私人关系”，殊不知在日常工作中这些私人关系的“维护成本”相当高昂，并且效果十分脆弱。一个优秀的团队是利益的有机结合体。准确地抓牢大家的利益纽带，可以焕发出所向无敌的团队精神。如果幻想通过私人关系来维护这个团队，其结果只会让销售经理心力交瘁。
忌语三：好好干，冲刺达标成功我提拔你做主管——激励问题
这是许多销售经理鼓励下属的话。在销售压力越来越大的今天，销售经理一到月底冲单便心急如火，因为整个销售关键已形成到月底冲刺的业绩为主。要想给公司交上一份令人满意的答卷，销售经理必然会号召大家共同奋斗，同时也难免会对个别员工进行“特别”鼓励。伴随这种激励的往往会是一些“只可意会，不可言传”的物质化的东西，事实上这恰恰走到了激励方式的另一个极端。
需要注意的是，有很多销售经理在对下属许诺时容易犯“虚开空头支票”的毛病。比如当大家共同熬过销售冲刺之后，经理大都忘了“大家苦干10来天，达标过后我们出去旅游”的许诺。更有甚者，一些经理在领取了佣金和部门奖金之后，仅仅拿出一小部分（甚至不拿一文）发给大家，自己留了大头。事实证明，激励不兑现和奖励分配不公极易招致下属的“集体造反”，到那时销售经理的地位就岌岌可危了。
忌语四：做不好我把你们都开掉——忧患意识问题
某经理的这番话是对几个新加盟公司的应届大学毕业生说的。他的本意是为了增强大家的忧患意识，但效果却不见得好。这几位新业务员的反应是：“他每天就知道吓唬我们，动不动就说把我们开掉，却没有想过怎样帮助我们取得进步……”
从管理的角度上看，该经理的上述话语属于典型的“破坏性批评”，虽然其本意可能是善意的警告，但并不是明智的做法。由于感到无助，下属内心深处的忧患意识往往会影响业绩。一个真正优秀的销售经理，其正确的做法应该是帮助下属（尤其是新聘员工）充分研究市场，制定合理的销售目标和妥善的完成步骤，让下属明白完成此项任务的难度和可行性，树立起“为实现目标而冲刺”的信心。
忌语五：××是我们的业务骨干，大家都不许惹他——骨干员工问题
这是某经理在一次非正式会议上向大家发出的警告。××是分公司的业务骨干，在分公司担当60％以上的销售份额。
每个公司都会有一个或若干个业务骨干，在对待员工对公司业绩贡献率的问题上，销售经理要做到“一碗水端平”，否则，很容易伤害其他员工的感情。公司业绩的提升，离不开大家的共同奋斗，并不是哪个或哪几个业务骨干单枪匹马就能一蹴而就的。如果其他员工带着抱怨的心态去工作，其销售业绩的完成效果就可想而知。每个公司的销售区域都会有“肥沃”和“贫瘠”之分，销售经理可以根据各种销售方面的“参考指数”进行销售任务的合理分配，根据销售任务实行资源配额，但有一点不容忽视：大家在人格上都是平等的。
忌语六：再等几分钟——管理威信问题
为了让大家等待少数迟到者，几乎每次业务员会议或全体会议上某经理都要说这句话。其召开内部会议，常常是到时间迟迟不开会，多数人等少数人；会议进行中，少数人无视会议纪律，擅自外出。
一个销售经理能否树立管理威信，从其在召开内部会议时的守时性上就能窥视一斑。对少数员工违犯纪律行为的“宽容”，最终将使管理者威信扫地，难以服众。
忌语七：××比较消极怠工，你们不要与他接近——内部团结问题
这是某经理在一些私下的场合，面对几个比较“亲密”下属时的心腹话，他所指的××往往是与他不合的人。
我们知道，一个公司对外的爆发力关键就在于大家的合力，当公司沉迷于内耗时，其合力是最小的。一个公司的衰落也必然是从内耗开始的，而一旦到了积重难返的境地，想再重整旗鼓则十分艰难。
忌语八：这几个人没有一个好东西——人才优势调动问题
当发现分公司业绩下滑，越来越“分崩离析”的时候，某经理怨天尤人，发出以上感慨。
其实，每个人都有自己的优缺点。一个优秀的销售经理要善于发现手下员工的优点，先做到“扬长避短”，进而做到“取长补短”，最终做到“人尽其才”。当销售经理发现自己手下的员工工作没有多大激情的时候，首先要想到的是自己应该如何做，如何去发现大家的优点，把大家调配好、调动起来。

案场精华----99个要你攻破的

销售主管必须考虑的99个问题

1、        你如何做到保持全天的笑容（即使昨晚熬夜）？
2、        你如何判断客户对你个人印象评分达80分以上？
3、        在所有产品介绍，销售说词完毕后，你用什么方法来吸引客户多留三十分钟？
4、        当你同事正与客户发生激烈还价情况，身为同事该如何介入协助？
5、        客户向主管投诉某服务人员态度不佳时，身为同事的你该如何处理？
6、        文接上题，身为主管的你又该如何处理？
7、        客户基于冲动，家庭变故的原因，要求退户，该如何处理？
8、        客户付出高于一千元以上订金，藉某种理由，要求退户该如何处理？
9、        客户刚杀完价后，又要求再还价，你通常会如何处理？
10、        发生一屋二卖之情况，且主因在你该如何处理？
11、        文接上题，身为主管的你又该如何处理？
12、        你开具定单给客户，事后发现填错面积或价格该如何处理？
13、        如果出现连续一周以上，同事都有售出业绩，唯独你没有，该如何保持自信？
14、        在销售过程中，突然接到私人电话，该如何处理？
15、        销售业绩突出，该如何在同事面前避免妒忌？
16、        同事投诉你抢客户，争业绩之情事，不论你是否存在此行为，该如何修正态度？
17、        老客户与新客户同时上门，你会如何做到两者兼顾？
18、        你如何在同一张洽谈桌上应付两组客户？
19、        接上题，当增加至三组客户处理态度一样吗？
20、        同事业绩未完成遭到主管责备处罚，身为同事该如何协助，而又不造成对方依赖性？
21、        老客户被你叫错姓，造成对方不悦该如何处理？
22、        老客户经常上售楼部，但从不下订，又该如何处理？
23、        你是如何让老客户愿心甘情愿又热心帮你提高业绩？
24、        客户与你谈判过程中，指名叫主管出面，你又该如何维护自己尊严？
25、        在谈判过程中，对方暗示与你主管或最高领导的关系，你如何求证判断及处置？
26、        在谈判过程中，突然发现对方与你有某些亲属裙带关系，你会如何兼顾两全处置？
27、        谈判已到了接近底价，客户仍迟迟不决定，该如何处置？
28、        总是没客户上门，经理仍要逼业绩时，你会如何处理？
29、        你亲属与好友要求你争取更优惠购房的条件，如何兼顾两全？
30、        你发现上门客户有偷取价值不大的公物时，该如何处置？
31、        同盟弟兄，他高升主管，直接领导你，你会如何调整心态？让别人不觉得你妒忌或消极？
32、        你是如何快速记住每位上门与你接触的客户？你能保证在15秒钟内叫出他们姓吗？
33、        你如何刺探得知与你谈判的客户拥有足够的能力支付房款？
34、        当你客户表明无力购屋（现金不足），你如何激发他抗负债（按揭）的心理因素？
35、        你如何管理个人的客户资料，让它成为有用的工具而不是开式性的报表？
36、        你如何判断上门的客户群体，谁是购户的决策者？
37、        一对夫妻与你谈判还价，一方认定你亮出的条件，但另一方表示还不满意，该如何处理？
38、        上门客户在介绍过程中，总是表现漫不经心，你该如何引起他的注意力，并拉近双方的距离？
39、        你如何技巧得知客户的联系电话？并在他心甘情愿下给你真实电话？
40、        价绍过程中，你发现客户是同行采盘的假客户该如何处理？
41、        售楼现场只有你一人值班，客户突然大量涌进，你如何处理？
42、        所有同事都带客户到工地现场，此时只剩你独自一人在售楼中心，而新进的客户又要求参观现场，该如何处置？
43、        同事不注意得罪客户，造成客户立即性抱怨，身为同事如何介入化解气氛？
44、        从客户下定到补足金，你是如何成功掌握客户的补足时间？
45、        在成功销售后，客户突然上门暗示你，要求你更多馈赠行为，如何化解？
46、        在所有同事销售竞争中，你是如何保持客户对你的印象最深刻？
47、        客户总嫌你产品贵，你是如何解说产品价值来扭转劣势？
48、        客户说他查到别人买的比他便宜，你如何反制？
49、        你如何机智用通假电话来刺激与你谈判的客户？
50、        与客户谈判中，你如何暗示同事或主管，帮你SP（促进）刺激客户？
51、        客户携幼子登门，孩子吵到客户没时间久留，该用何方法留住客户？
52、        你是如何追踪未成交的客户？
53、        你是如何登门的拜访客户？选择什么时间与方式？
54、        你进行销售全套过程中，你自认为最强项是什么？
55、        你如何推销进深大，门头窄的门面？
56、        你如何为客户规划门面将来的行业种类？
57、        你如何向客户解释30平米的门面有多在，能做什么？
58、        你如何说服客户在边间的门面售完后，选择中间门面？
59、        如果客户担心门面交房后租不出去怎么办？
60、        你如何对待客户热情的宴请？
61、        你如何对待客户送你的礼物？
62、        在销售过程中，亲友来访怎么办？
63、        在销售过程中，你如何适度地赞美客户？
64、        你如何技巧地知道客户的购买预算？
65、        在销售过程中，你遇到滔滔不绝的客户怎么办？
66、        在销售过程中，你遇到沉默不言的客户怎么办？
67、        你的客户下小订的住房被同事的客户想用大订挤冲时，你该如何处理？
68、        三代同堂来看房你如何接待？
69、        你因为接一个客户电话而错过了一个有诚意下定的客户怎么办？
70、        你是如何利用仪表来妆扮自己一天的心情？
71、        当异性客户经常来售楼中心找你不是为了买房面是因为对你有好感时怎么办？
72、        已经下小订的客户打电话告诉你他要退户而准备购其它楼盘的房子时，你如何应对，并极力挽回僵局？
73、        当主管交给你一件需要及时处理的工作，而此时你的客户来访，你是如何做到两全其美？
74、        当你与客户在经过2小时的谈判后，客户终于准备下定时，你的老客户抱怨他的房子有一处渗水时，怎么办？
75、        当客户反映分摊面积偏大时怎么办？
76、        当客户反映我们物业管理费过高时怎么办？
77、        已经签约的客户，反映他的住房冬天没有太阳怎么办？
78、        已经签约的客户，因工作变动要求退户时怎么办？
79、        客户要求提前交房进行装修，你如何处理和解释？
80、        假如你是主管级销售，当你的业绩不如下属时，你是如何保持在下属员工中的威望？
81、        假如你是主管级销售，你如何处理下属之间的业绩之争？
82、        假如你是主管级销售，你如何做到让下属主动与你沟通？
83、        假如你是主管级销售，当你不知实情时，错误批评了下属怎么办？
84、        假如你是主管级销售，你如何调动部门的向心力？
85、        假如你是主管级销售，你如何掌控销售业绩最佳的下属？
86、        假如你是主管级销售，你如何掌控销售业绩最差的下属？
87、        假如你是主管级销售，你是否认为销售业绩好便是工作能力强？
88、        接上题，如果答案是肯定的，请说出你的理由？
89、        接上题，如果答案是否定的，你以什么来评判员工的综合能力（请详细说明）？
90、        假如你是主管级销售，你是如何处理管理工作与个人业绩的关系？
91、        假如你是主管级销售，遭下属在背后议论你处理问题不公时，你是如何化解的？
92、        假如你是主管级销售，你如何激励下属的销售热情？
93、        假如你是主管级的销售，你如何处理下属在不知的情况下接待了你已接待过的客户？
94、        假如你是主管级销售，事后才知道你刚刚成交的客户是你部门主管的老客户，怎么办？
95、        假如你是主管级销售，你如何做好自己的情绪管理？
96、        假如你是主管级销售，你如何处理与部门主管的关系？
97、        假如你是主管级销售，你如处下与下属的关系？
98、        以你现在的能力和表现，你认为在多长时间后能达到部门主管的要求？
99、        你认为一个成功的部门主管要具备哪些因素？

这是培训的主管的精华,,,你把这些问题作业弄明白,基本上就可以了,
你把你的作业结果,发上房策来,上各位策友评评..

[ 本帖最后由 来龙去脉 于 2007-7-2  10:42 编辑 ]

学习

好厉害啊

朋友,其实没你想的那么可怕了
1,记住自己的身份,一定要和员工保持一定的距离
2,其实你是一个传达公司思想的人
3,业绩是你主要要关心的事情
4,让老员工带新人
5,不要怕,你做的就是对的,上面多半会支持你的,只要你是为公
先说这些吧