山高人为峰

一、坚决不赞成有诚意金提成做法，可以变换一种形式，比如奖金的形式，主要是因为：
1、诚意金只不过是客户有购房意向而交纳的费用，后期客户不买仍然可以推的，所以不确定因素还是有的，为了统一管理，建议对交纳诚意金的客户，不给予发放提成，而是发放奖金，当然对于奖金的发放不是每套都有，可以适当设定一个参数，主要是为了促进销售员的积极性，比如对于手头上有10个以上的交纳诚意金的客户奖励1000元，5个以上奖励500元，5个以下没有奖励，依次设立一定的梯度，这样一方面可以调动大家的积极性，另一方面也不至于干扰今后的销售，当然，开盘后销售提成该如何发放还是如何发放，如果考虑成本，可以在后期的提成发放上降低提成的比率。
2、发放了提成以后，销售人员容易产生懈怠的心理，认为提成已经到手了，即使客户跑掉，与自己的关系也不大，这样销售人员的盯单激情就没有以前高了，所以对于诚意金发放提成是不妥的。
二、离职销售员的客户如何处理？
1、对离职销售人员而言，既然临时离职，不处理好自己的客户，是要受到应有的惩罚的，所以我们的做法是，但凡客户签定了合约的，该拿的提成照拿，但是必须等到款项全部到帐，否则无论是诚意金，还是小订的客户，一律不发放提成，对于大定的客户（定金不推的客户），一般提成按照一半发放。
2、对于无主客户的处理：我们一般是由案场主管或案场经理进行回访，明确客户的意向，尽量让客户成交，然后将其平均分配到各个销售员，提成按照一半发放，剩余的费用作为团队奖励的形式发放。这样做的好处一方面客户有人负责照顾，不至于对销售产生影响，另一方面销售人员也可以获得额外的客户和提成（只不过少一点，总比没有好），同时还可以多余出费用作为团队建设基金，何乐而不为？

夜的烟火

谢谢各位兄弟的建议，学习了
诚意金问题也不大，在提成时留有保证金．关键是以后的提成分配．
我们以前其他项目包括本项目的一期都是分给余下的销售人员，就如东海岸所建议的方式一样．
但现在老总提出这个问题，那就是其他人员卖的房子，提成全部给其他人员，有点不太公平．呵呵～
主要是现在我们分公司总体工资是集团根据整个项目回款利润和周期来框定的，蛋糕一样大，销售人员占的多，那管理人员自然少．
不过，如何更有利与管理和销售及客户服务为标准．

江南浪子118

可以拿加的。。。赵的。

yinzhuxian

1、诚意金不提成，签合同之后再提。
    理由：你说了诚意金还可以退的，所以没签合同之前不算完全成交就不能算业绩，当然就
             不应该提成。（但好像你说的已经走的了销售员是领了诚意金提成的 这里就不讨
             论了）

2、将客户均分给其他销售员，重新建立客户对销售员的信任，由专门的销售员负责客户的维
     护，尽可能在开盘时全部签合同。
    理由：只有包产到户才有责任心，不然成吃大锅饭，肯定会很混乱，销售员积极性也不   
           高，也容易造成客户流失。还可能造成勤快的累死，奸一点的坐享其成的局面。不利
           于团结。其实这些情况都是可以通过管理避免的。

3、分配下去的客户，销售员只拿提成的70%，余下的30%留做销售部做为公共基金平常的活
     动经费和年终评优分发。
    理由：做了多少工作拿多少薪水是天经地仪的。毕竟这些交了诚意金的客户是离职的销售员会出努力的工作成果。所以30%由销售部经理统一安排了，来提高大家的积极性。可以多搞点活动增进同事感情。

皓月寒星

销售员离职客户归属
一、开盘前：
1、关于诚意金提成的看法——因为是还未拿到预售许可证时搞得前期意向金认购，解决开发商部分资金问题，但此订金在开盘后客户如不购房是可以选择退回的（这样其中就不乏有炒房的客户），故客户诚意金提成不利于管理（而且还有可能隐性的使销售人员让朋友加入炒房而进行认购，反正可以领取诚意金提成）。
2、销售人员在开盘前离职客户归属的看法——因为这部分客户不能完全确定是否为准客户，如只是单纯的平均分发给在职的销售人员，出现退购难免就会使销售人员心里不平衡（特别是运气不好的话一个人同时遇到几个退购客户），为有效避免上述情况出现，可由部门经理在即将开盘前一个星期打电话联系该部分客户，具体了解客户对本项目的购买欲望后再进行划分。该部分客户成交后的佣金提成为销售人员个人70%，剩余30%作为部门公佣平均分配。
二、开盘后：
1、关于诚意金提成的看法——因为正式开盘后，客户所交认购定金按公司规定是不允许退回的，但难免会遇到特殊情况：A、如公司领导关系户、主管房地产的相关职能部门等，都是公司不得不卖的面子；B、客户因为特殊原因，放弃定金不愿意购买（公司可没收定金，已有收益）。以上两种情况就会造成销售人员做的是无用功，但毕竟销售人员签认购也付出了一番心血，建议做法为：情况A，根据房价按照每单100——500的金额提取；情况B，按照佣金提成比例的50%发放。这样可以有效避免造成销售员的不满情绪。
2、销售人员在开盘后离职客户归属的看法——个人原因：将所属客户进行平均分配，签约收齐房款后销售人员个人佣金比例为70%，30%作为部门公佣，另公司拿出10%加入部门公佣，以提高销售人员之间的团队合作精神和公司归属感。公司原因：将所属客户进行平均分配，在客户正式签约后离职人员和在职人员各领取50%佣金（在职人员需等客户全款付清后才能领取），另公司拿出20%作为部门公佣，用于提高团队合作和员工积极性。

[ 本帖最后由 19800329 于 2007-7-6  23:31 编辑 ]

一级上将

我们这边的做法有两种
1、资源平均分给其他的业务员让其各自拿应所得
2、做为案场公积金结案后庆功用

Archerkk

在提佣问题上，应该遵循的原则是简单、透明。虽然留一部分佣金作为公共基金可以做一些公共的活动，提高团队凝聚力，但在外地操盘的同行都知道，当地业务员都很现实，他们认为这部分就是他们应的的一部分，当然这个也是因人，因地而宜。
我公司提成方法，个人认为比较合理，提成是依据到帐金额来计算，首付、贷款到帐以月为单位，每月进行统计，佣金的发放按照7：2：1的方式，即到帐金额的70%当月发放，20%交房后发，10%年底发，若中途离职，客户分配给其他业务员，（可采取抓阄的方式，及增加趣味性，又淡化利益冲突，最关键是公平），20%的佣金在交房后发给服务的业务员，10%做为公共基金。
在签约前的定金，无论大定还是小定（诚意金）均无提成，若签约前离职，客户分配给其他业务员，之后所有收益全部给后者。
无论是大定还是小定，签约前的时间都很关键，这段时间要尽可能使团队保持稳定，若业务员此时离开，那么他将一无所获，而再坚持即日把客户争取签约即可双赢，利大于弊。

gao.zq

我们项目员工都是在尾盘离职的，这种情况下佣金就是按离职人员在职时的回款金额及放贷金额结佣；
   个人认为： 认购期离职认购金是不能算提成的，因为客户有退定的可能性；佣金只能是在客户签约后按交款总额结算。客源由离职人员交接给案场经理，案场经理应公平的将客源分给每一个销售人员，由其继续跟踪，成交后销售人员按案场提成制度继续拿佣金，这样销售人员会比较有动力，客户流失的可能性大大降低。
   

两层小屋

我同意上面一位仁兄说的，就是要次置业顾问的客户平均分配到其他销售人员身上！
  1、首先在制定佣金管理制度时就应全方面考虑可能会出现的问题，我的看法是根据项目不同的节点制定不同比例的发放制度，首先应是交清首付—签合同—交房，在这期间难免有中途离开的员工，所以为稳定在职员工对离职员工的佣金也应是发放的，比如交清首付你拿到佣金是30%，客户签完合同可以再拿到50%，交房可以再拿剩下的20%，这样一可以避免离职员工离职后佣金发放比例模糊，这样离职员工什么时候走拿多少佣金就明确了，后面谁接手拿多少也就明确了，二是可以牵制员工不会中途辞职（因为后面的再接替的人员需要再重新对客户进行了解，会浪费很大的精力）
   2、也可以以签完合同后为基础点发放佣金！个人认为项目所产生的佣金应该最终再发放到置业顾问手上，如果项目需要备用基金可以到公司申请，因为如果这部分资金挪到项目经理手上可能会造成挪用，到那时再损失一个项目经理就非常不值了！
     总而言之，不管哪种解决方法都应提前对项目的销售人员讲明白，不能等到人走了，再制定这个那个的制度来约束，要是那样走了的人心寒，还在的也会寒心！

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关于佣金分配的问题我们的原则是：做了多少工作就拿多少佣金！！
具体做法：
1、把销售过程分为：预约诚意金--签定合同--全额回款--交房四个阶段，所占佣金比例为：20%--20%--40%--20%。置业顾问完成到那个阶段就拿该阶段的佣金，不过前提是必须要到全额回款后才能提取，置业顾问在完成了任何阶段的工作后辞职，都能按比例提取该部分佣金。除非出现两种情况：（1）完成预约诚意金阶段后辞职，但该客户退订，没有签定合同。（2）该置业顾问违反公司制度被解雇。
好处：可适当避免出现员工跳槽挖客户的行为，另20%的交房佣金是为防止员工为了佣金频繁跳槽的行为。
2、置业顾问辞职后，业绩由公司收回，由公司平均分配给其他的伙伴，如果业绩较少不够分配，则由现场主管跟进，佣金作为部门活动经费（吃喝玩乐 ）。
假设：
员工A在开盘前辞职，手上有5个诚意金预约客户，总金额100万，提成比例为0.2%。如这5个单位开盘时全部成交，则A可以在全额回款后回公司领取提成100万*0.2%*20%=400元。剩余的80%提成由完成后续工作的员工领取。