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1.没钱的和有钱的都想来；
2.分公司和项目遍地开；
3.这里的人才什么都明白；
4.从入行到老板的周期快；
5.下一个挣钱的项目永远在未来；
6.扩大和缩小像打摆；
7.老板总得信心十足、激情澎湃；
8.做干活不拿钱的活雷锋是常态；
9.名词、概念、数字、文章论筐卖；
10.英雄PK好汉，来得急，走得快。

　　虽然以上是笔者心血来潮，受老百姓的“XX地方十大怪”的启发随手写的，但相信如果有好事者继续写下去，再来十怪也并不难。
   
　　有关本行业的特殊之处，做这行的人已是见怪不怪了。但并不意味着，大家对行业的规律都有清楚一致的解释。可能正因为这个行业的“行龄”太短，大家的看法不一，才出现这些个怪吧。

　　一个有如此众多怪异特点的行业本身就应该有一个重要的责任，就是向我们的客户和员工来解释一下为什么你这个行业就如此幽默，否则大家都觉得怪怪的，有上“过山车”之前的那种心理负担，笔者认为，这就完全可能造成本行业的第十一大怪，对行业发展而言，虽然挺“酷”，但并不好。
   
　　为此，有必要先抛一下砖，尝试着说一说这十大怪之成因，希望能引出对行业运行规律的更多的玉。

陈老版的文章　



一．没钱和有钱的都想来——门槛问题
   
　　房地产代理与咨询行业门槛——指资金门槛之低，可能是在所有行业中，他认了第二，无人敢认第一了。因此没钱的人进来完全可以理解，可为什么有大把资金的人也不顾身份来趟这个浑水呢？

　　理由有三：一是认为干这个活儿，本没什么了不起，因此肥水不流外人田。这么想的，就是目前很多的开发商；二是认为既然竞争者大多是没钱的家伙，我何必不用钱来提高竞争门槛呢？有这个想法的，就是流行一时的保证金和包销者；三是认为本行业有规模效应，用钱铺开声势，当了全国老大之后，必然抢占先机也。

　　开发商自产自销当然挺好，但是你如果还想卖别人的项目，怎么处理竞争关系？人家如何相信你“先天下人之忧而忧，后天下人之乐而乐”？你的队伍不用竞争就能吃饱，怎么能有竞争力？没活儿的时候，队伍怎么办？如果市场向下走，你的资源够不够？显然越来越多的人不相信能有满意的回答，也就不这么玩了。

　　关于用钱来提高门槛，从而使自己的利润大开，原则上说得通，比如看到“富阳”的招标书上不厌其烦反复地在说的是“保证金模式”，这个模式的要点是押钱即可以击退竞争者，取得代理权，又可以使代理费提高若干点，然后起一个好听的名称“包销”。其真正可以大行其道的前提是代理公司转型为房地产的投资银行。到目前为止，即使是国际的房地产基金，自己也并不做代理。转型当然可以，比如邓智仁先生，如果真的转为投资人可能会好得多，否则身份不明，就变成了与市场对堵了。大赢是赌徒们的希望，大输也必然得承受，这是风险投资的基本原则。
   
　　说起代理与咨询业的门槛，可能就不得不老调重弹——专业与信誉，如果钱能在这方面有帮助就是门槛，否则就是风险的门槛。（未完，待续）

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一、引言

　　1993年，中国内地正式建立了房地产估价师体系。在过去的13年里，值得我们所有估价人骄傲与自豪的，是不断发生着促进行业健康发展的令人欣喜的变化。

　　对于从业人员，实行技术职称化；建立执业资格考试体系和注册管理办法；逐步建立估价行业的技术规范、行为规范，实现深港两地估价师资格互认。
   
　　对于业务范围，多元化业务齐头并进，传统的物业抵押价值评估、资产处置价值评估、征地拆迁评估、法院诉讼评估……市场化最终实现估价成为独立行业，不断被认同。

　　对于行业管理，全国各地相继建立了行业组织、房地产估价师学会；行政垄断淡出估价业务，政府背景的资本的撤出，由房地产估价师个人身份出资成立有限责任公司，并于05年纳入行政许可管理范畴。  
   
　　行业发展至今，全国已经拥有几万名具备专业资质的估价师、上千家房地产专业估价机构。各方面都进入良性发展的轨道，然而，唯有业务拓展中的回扣行为，犹如陈年顽疾，一直冠冕堂皇地以正统商业模式的架势制约着行业前进的速度。

二、回扣是房地产行业的公害
   
　　估价行业提出反回扣已非初次，那时，业界尚未对所谓回扣、佣金、介绍费给予明确的界定，反回扣行为每每无疾而终，究其原因有二：

　　其一，回扣现象在业界普遍存在，大家并不认为在评估业务提供回扣是违法行为，甚至将其等同于汽车销售行业中经销商的返利行为，是一种销售的商业模式；
   
　　其二，评估机构备受市场竞争之苦，客户早已习惯了你的“回扣”模式，“张家”突然之间将回扣取消，业务自然流向继续提供回扣的“李家”。苦于现实的压力，回扣只能依然继续；
   
　　但是，大家显然在以上两点问题中混淆了概念。房地产评估业和汽车销售明显不同，它是由机构自身提供的独立服务，无需依赖于服务需求方；而回扣不能等同于返利，回扣是违法行为，现在已有立法对回扣清楚定义，给回扣就是触犯法律！

　　通过做假账、虚开发票等回扣方式不仅为企业虚增成本、而且给企业提供了躲避支付报酬所得税的缝隙。按照税法，偷、逃税达到一定额度必须负刑事责任！
   
　　我们的估价行业、估价企业需要追求长远发展，财务上的不安全不仅仅危害公司利润等即得利益，更使得整个企业都犹如建立在沙石上的大楼，可能随时倒塌。督促合作方依法纳税更是企业公民的责任和义务。为求企业的长远健康发展，反商业贿赂势在必行！

三、反回扣需要有思想和策略的准备
   
　　诚然，要顶住原本就异常激烈的市场竞争，坚持走反回扣之路，没有承受分娩新生婴儿之阵痛的准备是不可能顺利蜕变成蝶的。
   
　　世联从99年开始一直坚持反回扣，所面临的，是银行客户直接拒绝提供合作机会，或提供难度业务，或安排小机构与世联合作，从小机构处获取回扣等等痛苦局面；但也有银行坚定支持世联不给回扣的行为，指定世联为其提供评估服务，比如农业银行；世联的银行服务网点直接丢失40％-50％客户，业务量急剧下降，02年在深圳市房地产估价机构综合评比排名从第一下滑到第八名。
   
　　此时，企业内部也面临着人心涣散的痛苦煎熬。不给回扣本就导致员工的成交量下滑，但提成点数又并未增加，员工的收入直线下降，面临生活的基本需求，业务人员不断流失。

    面对内忧外患的双重压力，企业必须思考和探索的，是如何在不给回扣的前提下开展业务的种种路径和办法。

（１）统一员工的思想

　　面对客户的流失和对估价专业价值的迷惑，员工流失难以避免。留下来的是认可行业追求的、期望个人长远发展的有志之士。世联与这些员工统一了思想认识，明确估价业的追求和公司坚持反回扣的原因。在建立行业自尊这个坚定的信念下，员工与公司一起同舟共济。面对巨大的市场压力，世联没有退却，通过练内功和提升专业服务能力，在专业服务的实践中练就了大量的业务和技术的专才，世联的估价服务价值主张形成。

（２）开发新业务品种

　　有了统一的军心，世联开始寻求业务创新。
   
　　传统的估价业务非常单一，仅仅局限于银行抵押、评估服务。失去回扣的银行面对“利益点”的减少，将业务转向其他机构甚至取消不做。少量银行在分行系统内取消世联的估价准入资格，世联估价面临末路危机。
   
　　此时的估价市场，传统抵押贷款业务回扣成风。要寻找生存之机，开创新的业务品种是必然的策略。世联避开主要矛盾，针对各级商业银行，并成立了专门的估价队伍和服务小组，以创新报告形式和服务方式，开发出银行尚未形成要回扣习惯的新业务――楼宇按揭项目评估的服务和二手楼按揭评估服务，提供个人按揭的房地产评估报告；2000年，组建服务团队为政府、企业和投资机构提供项目评估、可行性研究和咨询服务等机构客户类服务业务，如今，该类业务的创收与银行创收已经成为世联评估的两大支柱。
   
　　02年，世联估价数据信息系统研发成功，通过高速快捷的EVS网上自动估价系统，提升传统手工操作模式的效率，并逐步探索出该系统运作的商业服务模式。

（３）对服务进行升级换代

　　同时，世联针对支持不给回扣并提供业务合作机会的银行提供增值服务，不仅为客户提供房地产市场、信贷决策、不良资产处置及风险管理方面的专业培训，更为其专项开展房地产市场情况的调研咨询，如就银行发展楼宇按接业务提供研究咨询报告，与客户建立起更紧密的合作伙伴关系。

（４）开拓新客户群体

　　世联在探索中发现，站在估价技术为基础的平台上，用估价师的工作模式能解决的房地产问题非常广泛，甚至能开拓新的客户群体。2001年，世联开始创立咨询顾问部，依靠小分队作战，为非银行类客户（包括政府、房地产开发商等）提供从土地招投标、项目投资调研、专项市场调研、土地出让等服务，培养出独有的市场竞争力！  

　　历经风雨，必有彩虹。世联在坚持反回扣的重重压力下，依靠对专业的执著追求、团队建设和估价系统研发的投入，逐步实现了估价业务的回暖，形成在不给回扣的情况下可以为客户创造专业价值的、具备丰富实战经验的专业团队。  

　　如果没有坚定反回扣的决心，恐怕难以集中精神延展新的业务。世联保持着学习和探索精神建立了新的技术体系和服务类型，顾问咨询业务已经覆盖了全国60多个城市，服务客户包含了北京首都规划委员会、诸多城市政府等客户，形成了庞大的客户群体。

四、估价机构走正道需要有勇气，更需要机构和社会的支持

　　行业有行业的规则，秉持行业尊严始终是企业稳步前进的正道！当然，估价机构走正道需要有面对逆势的勇气，更需要相关机构和社会的支持！反回扣问题需要加强行业自律，不用过多的指责环境或者指责银行，就象吸毒的人不能总是指责为什么有人要制毒、贩毒一样，重要的是从企业自身发展和行业价值角度来反思。

　　现在，不仅仅是估价行业，各系统、各行业都在积极开展反商业贿赂行为，市场大环境正逐步进入良性轨道，我们要有信心将反回扣进行到底！同时相信政府、银行和委托部门为了支持估价行业的自律行动，一定会采取措施截断回扣源头，营造健康的市场氛围！

　　反回扣不能简单理解为顺应社会、行业协会、政府机构的要求，从企业来说，更在建立自身长期的市场竞争能力和公众形象的道路上，面临是否进行自我革新的选择。长痛不如短痛，估价机构要勇于去面对将会遇到的困难和痛苦，为自己负责，为行业负责，为社会负责

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二线城市这一说法的兴起有些叫人摸不着头绪，没见着有人堂堂正正的做个界定，这样的说法已经在房地产届广泛流传起来，但是对于相当一部分人来说，问问他二线城市是哪些城市 ，二线城市和一线城市、三线城市之间是怎样的划分标准，根本就说不明白。有好事者来“摆渡”或者“孤狗”一下，说法就更五花八门了。

举几个例子：
——某零售企业：指省会城市、直辖市和单列市。
——某电信企业：指市辖区总人口数在100万到1000万之间的城市。
——某珠宝企业：指省会城市或中级城市。

    房地产届的王石和赵晓也曾就划分标准发表过意见，王石说是与经济总量相关，赵晓认为均价相同的可能是一类城市。世联公司内部也讨论过这个问题，我们认为一线、二线的划分其实并不能真实地反映城市的房地产市场特点，专业上还是比较喜欢用“城市群”来考虑问题。
    要想搞清楚二线城市，首先得定义好“一线城市”，就是中国最核心的那些城市经济体，深圳、北京、上海和广州。这四个城市无论在GDP、经济总量、收入水平、市场成熟度，还是由此派生出来的需求、价格、市场秩序等各个方面都有高度的趋同性，和其他城市的差距是全方位的。
    而“二线城市”就没有那么明确的定义，他们往往是某个区域（城市群）的辐射重点。 比如大连之与东北，成都之与西南，杭州之与长三角，天津之与环渤海，青岛之与山东半岛等等。即便是在上述提到的区域内，有影响力和辐射力的城市也绝不是唯一的，像南京、武汉、沈阳、济南、合肥等等也被归入二线城市。尽管在个别城市的归属上不同的人有不同意见，房地产界大体上是认可这样一个划分的。

“二线”等同于二流吗？

    中国汉字的“二”字似乎天然就和二流、次级相关联，所以很多对二线城市的讨论想当然和水平挂上了钩，比如有人认为相对于一线城市，二线城市的房地产市场不够成熟、开发商水平不高、消费者购买力有限等等。这显然是错误的。
    在房地产营销届有“五极”的说法，除了四个一线城市，二线城市成都的房地产营销策划水平也很高，位列五极。二线城市也有很多非常优秀的开发企业，比如重庆龙湖；二线城市的项目和产品也有很多成功的经典案例，比如阳光100的一系列项目。
    二线城市的当地企业会怕一线大佬们的进入吗？也未必。世联曾经代理万科在中山的假日风景项目，万科产品的高级白领定位就不符合中山当地的消费者构成，销售在开始阶段遇到了很大的问题。世联近些年为很多一线城市的大开发商提供了异地项目的服务，他们都经历一个转型的过程，去适应当地的情况、当地的市场，这个阶段是相当痛苦的。所以说，在房地产这个地域性非常强的行业里，“一线”不能代表普适规律，“二线”也绝不是落后。

“二线城市”的出路何在？

    我们发现，从任何一个单一的标准去研究二线城市的特征，以期能找到在二线城市普遍适用的房地产运作规律，总是能找出证明假设错误的特例。那么结论自然就是二线城市没有这种所谓的普遍规律，多样性是一个显著的特点。
    首先从经济发展水平来看，我们拿大连和合肥做个比较，大连是全国15个副省级城市之一，其综合GDP增长、综合生产率和综合就业增长甚至超过了许多省会城市，城市的年人均收入11934元；而合肥是省会城市，但是其GDP在2005年比大连少了接近三分之二（853：2290），人均年收入8610元。经济发展水平和收入的差异必然带来房地产价格的差距，2005年两个市场的均价差了将近2000元/平方米。
    从消费偏好看，各个城市的主导经济孕育出了一批高端消费者，他们的职业构成各有特色，南京是“知识型”，青岛是“能源型”，浙江是“工厂型”，大连是“贸易型”，理所当然的，他们对与居住产品的喜好是完全不同的，相同的项目在不同城市里遭遇不同的结果是必然的。
    从人文环境看，与一线城市外来移民多并且构成相当大的住房消费人群的情况不同的是，二线城市的本地居民往往是住房消费的主力军，相应的，文化、习惯等软环境是五花八门的。在房地产投资者进入二线城市的过程中就出现了完全不同的命运。成都、南京、重庆等二线城市被温州炒房团判断认为城市房价被低估，有较大上升空间而进入，短期内房价都有明显上涨。而福州却是温州炒房团在全国为数不多的兵败之地。福州的人均居住水平在全国各大城市位居前列，近80％的居民已拥有自己的住房。炒房团赖以获利的租金和二手房转让价格难以得到相应的支撑。
    实际上，我们所说的“二线城市”并不是一个科学的分类或者说概念，随着全国房地产市场的发展和变化，这个概念的范畴也是不断变化的，今天的三线城市明天或者在某个场合下就成了二线城市，更有类似“准二线城市”这样的模糊概念混淆进来，去研究什么规律、谈论什么共性都是费时费力又没有实际意义的事，不如就因地制宜，既然多样性是二线城市的特征，那么房地产发展的理性选择就是以强化区域特征为主。

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陈劲松的精神家园
□ 中国房地产报　2007-5-16
■程磊 2007-5-14
     陈劲松还是很好认的，一张典型的北方男人脸，五官标准，轮廓分明，嗓门洪亮。在许多场合都是穿一件白衬衣配深色的西裤与同色的背带，在地产圈里风格鲜明。
    学者和商人的双重角色是陈劲松的与众不同之处，是企业家中为数不多的工作比较“悠闲”那一类。他可以有较多时间研究一些问题，写写文章，做做讲演。在地产圈里，看过陈劲松的文章和世联公司编辑出版的《地产评论》的人不少，他是这个行业里发表文章、著书立说最多的人之一，观点前卫，常有惊人之语，比如经常提出像“城市边际消失”、“中介假说”之类的观点。
    在陈劲松的办公桌上，总会有一些诸如经济学家梁小民的著作之类的一些经济类刊物，他喜欢看经济学和社会学方面的书。就像王石喜欢登山一样，著书立说是他的乐趣。甚至自称为“读书的杂家”，酷爱《读书》杂志，对其中社会学和哲学领域的新概念感兴趣，认为这是让自己“保鲜”的一种方式。
    包括本报在内，很多媒体都采访过陈劲松，聊的话题天马行空：对行业的判断，对企业的认知，对个人的思考……惟独创业经历提得不多，在他看来，自己的创业期没有什么难忘的故事，很平庸，没什么可说的。说到值得学习的企业，陈还是会郑重地推荐万科，并毫不讳言王石是自己的“偶像”，现在的世联，和万科一样，“追求有质量的增长”。
    陈劲松并不惧怕同行会超过世联，不愿意人为地去制造一些压力把自己弄的累得慌。他调侃说因为自己是属兔的，胆子小，因此即使被别人抢了项目在他看来都是小事。“他强让他强，让他几尺又何妨，万古长城今犹在，谁见当年秦始皇。”
    尊重自己的爱好，强调生活的幸福感是陈劲松的处世原则。什么是幸福？陈劲松的答案是：首先，你干了一件自己喜欢干的事情；第二，你娶了或者嫁了一个你喜欢的人。因为不喜欢的工作是干不好的，况且白天的80％时间都用来工作，不喜欢却还要去干是很痛苦的。
    对于成功之道，陈劲松说他有三个信条：“第一是只干一件事；第二，机遇是等来的，不是抢来的；第三，假定别人犯错，你也会犯，所以，对别人的失败要敏感，对别人的成功要不敏感。
    2002年，世联代理深圳星河国际楼盘，和开发商共同销售。虽然世联挑选销售顾问，对其各方面的要求都很高，但是上岗后发现，世联销售竟然卖不过开发商的售楼小姐。陈劲松百思不得其解，便去请教项目开发商黄楚龙的选人之道。当时黄就说四个字“漂亮，能说”。
    这个故事被陈劲松当半个笑话讲出来，其实他是想说，“有激情，懂公司理念，同时还要有本事，信赖公司的前景，这种人是根本不存在的。因此还是各取所需，在其本职工作所需要的技术要求上是人才的，就是最适合这项工作的人。”
    由此，也就很好理解陈劲松的“只做一件事”的“理论”。“人不怕一辈子干一件事，就这一件事你干好了，无论是企业还是你自己，就行了。我们只专注于提高自己的专业能力，形成代理的核心技术。当那些抢到机遇的人没有能力去做时，机会就会降临到我的面前。”

功夫

[url]http://down.winfang.com/help.html#2[/url]

cleanl99

很受教育！～～
赞一个～～

地产猎人

一个人一辈子只做一件事说说容易,但真的要做到不是一般人能做到的,人一生的诱惑太多了,特别是你在相对做的成功的那一个阶段.

mengxiangcg

向陈大拿致敬！

z20002504

黄楚龙的选人之道很有代表性!

房策族

引用:

原帖由 winlove1314 于 2007-7-8  14:13 发表
二线城市这一说法的兴起有些叫人摸不着头绪，没见着有人堂堂正正的做个界定，这样的说法已经在房地产届广泛流传起来，但是对于相当一部分人来说，问问他二线城市是哪些城市 ，二线城市和一线城市、三线城市之间 ...

能否再详细、简单地归类。
谢谢！