二、店面客户接待
1、前期准备
（
1）公司介绍；
（
2）面谈表格（房客源登记表）
（
3）委托协议
（
4）其他宣传资料
（
5）名片
（
6）拟推荐的房产的详细信息及资料
2、价值单元
目的
| 工具
| 方法
|
建立友善关系
|
| 场围观望客户引导进店方法；
轻松的氛围；赞美；
代理人的定位，站在客户的角度帮助他的姿态；
|
解释程序费用
| 明细表
| 买卖、租赁房产的流程和各环节的费用；
介绍房产交易的复杂性；
介绍我们在程序中各个环节的服务和服务价值；
|
收集客户信息
| 房、客源登记表
| 客户准确详细信息的收集，包括房产信息、房主信息、需求客户财务状况等；
客户真实需求的挖掘，例如“三要素”中“充分”和“必要”要素的划分、上推下拉技巧 ；
动机：买卖的动机和原因
期望：1、价格
2、速度
3、服务；
目前居住情况；
过去的经验：1、被服务经历 2、对中介的看法；
决策权；
有无竞争对手（赞美询问法）；
|
建立信任
|
| 感同身受、换位思考；表示认同；不否定客户
FAB、疑虑消除等销售方法
市场分析，建立专家形象
|
再次约见
|
| 告诉客户明确具体的反馈时间；
约看房或房产勘察，FAB法
二择一法
|
确定客户级别
|
| 接待结束后分析划定
三个条件都具备为最优先级，依此类推；
不同级别客户，相应跟踪周期；
|
3、注意事项
（
1）不可将要价偏高或出价偏低的客户当作敌人，这是正常的市场现象，而且他们在我们的客户中占相当大的比例；
（
2）多听少说，引导客户说出最多的自身信息；
（
3）做好记录；客户签名；
（
4）“低褒感微”原则贯穿始终；
（
5）重复两次以上的自我介绍；
（
6）坐姿（
2/3）、座位角度（右侧
90°）；客户为夫妇时根据自身性别选择方位、确定称呼；
（
6）名片送达；
（
7）送客户至门外，待其离开后返回；
4、支持手段
（
1）入职三个月内需接受《客户接待》培训；
（
2）门店进行观摩学习、演练和过关，通过后方可进行客户接待；
（
3）首次接待在辅导人的监控中进行，合格后方可独立进行接待。
待续．．．．
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本帖最后由 楚歌８９１７ 于 2007-7-11 13:50 编辑 ]
