如何盘活已经营一年之专业市场？

renrondon

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本人近期接手一专业市场招商项目，工作已进行三月有余，然现在遇见的问题使我一筹莫展。
介绍一下项目基本情况先：
1、乐器专业市场，建面12000平米，四层。
2、地理位置优越，位于市区中心区
3、之前发展商已自行经营1年，进展甚微。
困扰：
1、发展商对于推广一事始终不愿花费。
2、发展商有客户时自抬身价，往往是一块两块无客户时骂娘，而我等则有如肉夹馍一般，难受之极，以致于工作无法开展。
请教：有何解决之策略？请众策友指教！！

山高人为峰

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首先
要给开发商洗脑，要给开发商明确项目的商业价值所在，以调研的数据给开发商以足够的信息和未来的前景，让开发商对你们产生专业感和强烈的依赖感，当然这些不是光靠海浬胡吹就能够达到的，主要是要将项目的 优劣势给他们分析清楚，并告诉如果不进行改进，会出现什么样 的后果，当然面对开发商的时候，自己的姿态也要摆正，一味的顺从开发商，会让开发商觉得你自己做事情没有底气，所以面对开发商要做到：目标明确，立场坚定、思路鲜明，方法得当，执行力强，沟通顺畅。我觉得开发商如果明智，会适当的给你们权限的。
其次
既然是市中心，项目的商业价值应该是十分优越的，项目进展一年收效甚微具体的原因是什么？是否去深入分析？个人认为专业的市场要想取得成功，需要两个因素，一是特定的消费群体对项目的知名度以及认同度必须要达到一定的高度，另一点是进场的商家要看到今后营业的前景，通过你的描述，我估计目前市场的商家进驻率不会太高，市场的知名度不是很强。
解决方案：
1、开发商不愿意花太多的 广告费，实际上这样的项目在运作时对广告费用的要求本身就不会太高，千万不要面向普通大众去做宣传，而是应该在专业市场做定向传播，以DM，专业杂志，艺术学校广告为主就可以了，这样的费用肯定不会高。
2、经常举办一些艺术类的演出，可以是和学校联办，策划一些明目请学生义演，减少商业的成分——取悦学生市场。高雅一点的音乐会也需要偶尔的办一下——取悦于高端市场，当然这些活动如果能够与文化部门相关联，借用一些东风，对提高项目的名誉度就更有利了。
3、最后再说一下，如何吸引商家。对于商家的来源应该不会有什么难题，到各大市场找与本项目相对应的商家进行特定的招商就可以了（项目在业内的知名度和美誉度高以后，自然也就不会有难题了），关键是对于这些商家，他们的核心目标是——盈利空间是否足够大，营业成本是否足够低，专业的人流是否足够旺？对于这些，采用一些营销手法，应该是很轻松可以超越这些商家的期望值，也给楼主自己一些想象空间吧！
愚见，仅供参考！

[ 本帖最后由 山高人为峰 于 2007-7-13  10:55 编辑 ]

renrondon

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谢谢仁兄的点评！！
字字珠玑，面面俱到！
真是说道我心坎里面去了！
现在我们正在筹划一系列的以公益活动为主导的推广，相对来说花费较少，而且社会反响会很好。
真是绞尽脑汁为发展商省钱啊！

prcsz7385

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说明：我与“renrondon”是负责招商的同事。

“山高人为峰”版主分析得非常精辟，把问题的核心都说出来了，谢谢！

我还增加一个比较关键性的问题，比较啰嗦一点，这问题是招商方面最大的阻力：

目前乐器界（琴行、乐器代理商、厂家）商家不认可把众多商家集中在专业市场里会增加商家的销售量及提升利润，反而他们认为商家集中在专业市场中，只会引起众商家打价格战最终导致恶性竞争，扰乱市场。
我们跟商家解释多次，电脑、服装等有专业市场，我们乐器一样可以有，而且告诉他们统一管理，统一宣传、统一形象是对大家有好处的，但他们不以为然，因为他们没有看到过同类专业市场的例子，反倒是看到过北京有过这样的场子，因为众多问题而最终倒闭。

问题：通过何种方法打消商家对此固有的一些负面看法？

山高人为峰

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关于规模化经营与价格战的矛盾的看法：
1、走集中化，规模化经营是今后各行各业的必由之路，无论是服装，电子，还是其他专业行业，这样带来的好处兄弟已经说过，我要增加 的是规模化，集中化经营对于客户购物  的目的性，选择性更明确，属于提升客户价值，而关注客户价值提升是所有商家必做之事项，所以走规模化，集中化的道路本身并没有错。
2、关于商家更为容易引起价格战的看法，我觉得这与商家集中，走规模化经营的问题是矛盾的主次两个方面，价格战的形成只是次要矛盾，并且这一矛盾的形成是由于厂家和经销商的本身运营机制不健全所导致，最简单的比方是北京的中关村，IT产品无论是商家还是厂家都处于高度集中的 状况，比如同一产品可能有若干个经销商在做，但是会由于价格战做到恶性竞争，扰乱市场吗？价格竞争固然存在，但是中关村的红火不用我多说。实际上这样的 矛盾核心应该从厂家身上找原因，最简单的做法就是厂家对销售价格做出范围限制，突破范围者给予处罚或停货等，这种现象在快速消费品和IT，电子等行业做的比较成功。
愚见，供参考！

prcsz7385

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非常感谢山高人为峰的深入分析与建议，说到了问题的最核心！
　　不过这些方面我们也都考虑到过，但可能目前国内乐器市场尚不成熟，不像ＩＴ、服装等等专业市场的属于大众型消费的普遍性与发展的成熟性，确实像山高兄谈的那样，由于厂家和经销商的本身运营机制不健全所导致，所以要让他们健全，还需要很长时间的培育及规范化，因为本身经营存在很多不规范的因素存在，而让商家统一化经营，更是需要一个长期的探索及培育的过程呀，一个字，难！

njxsl

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价格战的不是由于大家在一起才打的，只要市场竞争到了一定地步，都会打价格战的

ycsleo

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当年决定让义乌小商品城化行归市，也遇到相当大的阻力，让经营户申报经营类别，结果头一个月一个人都没来，但最终会给销售者带来质量和价格的保证，而且经营同类产品的经营户的互相竞争降低了价格，提高了品类产业的发展水平。
乐器市场真是头一回听说，要对该行业的流通模式（走专卖店、专业市场、艺术学校或其它渠道）进行了解，还要了解消费者的组成和消费习惯等等。
如果不适合，还是改变商业定位，不要一头走下去。

红茶小生

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前些日子还想给一个项目定位为乐器专业市场，后来想想，定位乐器专业市场本就难以去化多少的商业体量，况且作为乐器经营商铺每天产品走量有限，营业额平均下来都难以维系，所以后被自己推翻！

对于你说的案子，我也提一点拙见——作乐器专业市场，由于该类专业市场本就属于非大众化消费，因此客群的定向性特征非常明显，所以市场就难以形成人气，建议楼主适当的调整一下市场内部的商业业种组合，拿出2000--3000平方米的面积出来做声乐培训学校，定向招商，将该商业实体的乐器专卖主题延伸开来，涉及乐器专卖、声乐培训、音乐考级、声乐图书等等的专业市场，值得声明的是以上所有这些经营业种领域的经营比例建议控制在整个商业体量的60%以内，另要拿出30%左右的资源做专业市场的商业补充业种——音乐主题茶餐厅、特色餐饮、健身、美容、盛典礼服专卖等等

就写着点吧！有点忙！

阿男

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二级市场，经营户们“羊群现象”十分突出——行业大户走向哪，散户小户多半会紧跟而至。

建议LZ去上一级城市、上一级市场招更大的甚至是全国或区域内经营效益最好、规模最大的商家入驻.

让凶狠的外地“狼”来强烈地冲击本地经营商户，形成“狼入羊群”效应，为了抢地形、占山头、卡位置，本地商家自然也就闻风而动。

乐器市场并非独家代理！