ckj0112

我的项目是以写字楼为主的综合体
主要有写字楼、公寓、商业、酒店四种功能
想请教各位应该怎么做好?

teatime1982

最爱城市综合体项目，但经验有限，在此提供自己的初步想法，望有帮助。
楼主提供的资料有限，我也只能按照一般情况来分析，我说的一般情况就是项目位处二线城市以上，地处城市繁华商圈，周边并无同等类型项目，且项目临干道，商业价值大。
第一点：把握好整体性质。酒店的功能在于提升物业形象，对公寓、写字楼良好形象建立起到重要的作用，因此星级越高的酒店，在这方面发挥的功能越强大。反过来，写字楼办公企业的商务来往，往往能提供给酒店、公寓客源，因此三者之间的关系是相互影响的，在整体气质上应匹配。至于档次及体量上的规划，则主要还是参考当地的市场。
第二点：处理好各自的关系。写字楼需要良好的对外形象，一般干道旁优先建设写字楼，其后依次为酒店、酒店式公寓，这里要注意的是酒店在干道上需要良好可视面，因此如果位置相对闭塞，需提高楼层来打开可视度。这里要注意的便是商场与大堂之间的处理，一层是商场经济价值的主要层面，因此如果不能满足大堂大面积的要求，可以把酒店大堂设置在二层，但写字楼的大堂最好还是设置在一层。商场的建筑布局、人流动线对商业很重要，一般需要较大的广场，起到集聚人流的作用，并尽量减少建筑单体对良好动线的破坏。
第三点：体量以及建筑形态。这是一个较大的难题，因为一般城市综合体体量都会超过当前市场承受力。由于是城市综合体，一般需要超高层建筑来拔高整体形象，这个超高层一般建议为酒店与其它业态的组合，或公寓，或写字楼，并优先建议公寓。至于商场的形态，主要是层数方面的确定，一般情况下，这要根据实际情况判断。

klmtscci

在作综合体的项目时，要考虑到每个部分，酒店的定位是和写字间，公寓，商也都相通的！
如果酒店的定位不好的话！就会影响到其他项目的销售！
所以，酒店和写字间，公寓，商也是一荣俱荣，一损俱损的角色！
酒店和商业是门面！公寓和写字间是主力！
在城市中这种综合体不会很多！但是这种综合体一定要成为小区域的中心！按照这个理论来定位整体的项目应该是对的！

wuyi002

城市综合体项目的操作难度比较大,各部分相互关联也就不说了,一个单位销售不好就会其他部分造成很大的影响(抛开资金流不谈),其中一酒店和商业最为难销,因为酒店和商场按照国家的政策已经不提供银行按揭,但我认为酒店的销售应该不是特别困难,只要推广得当,促销手段多样。
就我的观察与经验来看，城市综合体的推广必须有节奏、有条理、分步骤（这里不谈桂花），大概如下：
1、以新颖的概念开篇，对项目综合性的介绍。
2、处于资金流的考虑，应先推住宅，当然，可以酒店和住宅一起推，以此提高住宅品位。
3、当住宅销售过半或者更多，可以考虑推商铺（估计搂住的项目应该是商场的里铺）。
4、最后进行写字楼的推广。
当然，我见过有从头至尾综合推广的，但效果不好，还可能给人项目滞销的感觉，所以请搂主谨慎选择。

bicea

学习中

yuki588259

酒店的档次是代表你整个项目的标准，直接影响你公寓部分的定位。但是不能只注重酒店的定位而忽略整体项目，要全局考虑 ，一点点小建议

秋夜清冷

根据所处位置不同..所操作的方式各不相同..
一则处于开发区或者传统的办公区域可以定位为高端写字楼..可参照案例无数..这时公寓就显的不是很重要..而商业以及酒店则是主要要考虑的附加值部分..
二则处于住宅较为密集的地域就以住宅+商业为主推..此时写字楼的出现会给项目带来不是很好的影响..但是酒店可以在一定程度上提高物业形象..
三则处于商旅的中枢之地..酒店就会成为项目的主要推广方向..虽然未必如同香格里拉那般..但是会很好的提升物业的形象..商业的重要程度次之..而前两者做好加之中枢地位..写字楼与公寓的价值就已经凸显出来..
最后是在CBD范围内的大体量商业..呃..这个如何操作就不用赘述了吧..只是在CBD内的住宅....那个..

1..如何综合..从四种分析中可以看出其实综合体是一个很不好做的东西..所谓综合并不是所有形式物业的大糅合..而是要有所偏重..偏重于何就要看自己的定位了..
2..酒店的作用..楼上诸位都强调酒店的作用..但是在我认为酒店不是万能的..如何操作酒店公寓要根据实际情况变更..在不恰当的时间与地点出现了酒店..也许会产生不可预料的结果..咳..好吧..我承认这是我的经验之谈..
3..建议引进大卖场..比如王府井等..(倘若可以的话..)
4..分阶段的主题推广..这个确实必要但是必须要注意到的是这种分阶段推广首先是统一在"综合体"这个前提下..因此在推广上必须要有延续性..

有时还会遇到靠近专业市场的情况..这时千万不要放弃成熟的专业市场所带来的投资引力..

山高人为峰

如何做好综合体项目？
楼主没有对项目目前处于什么阶段做出说明，那本人姑且将本项目拿地后的运作提出一些想法，供参考吧。
对于地块的认识：没有提供任何的数据和详细的 说明，不过按照楼主 提出的业态规划，这样的地块应该是位于市中心一类地区的位置了，要不就是一类位置以下，二类位置以上的区域位置了，而且根据这样的业态规划，项目的整体体量应该不会少于15万方，初步按照容积率4.0，用地面积4万平方。市区一类位置进行假想，意见如下：

一、        项目建筑规划
说明：按照常规，写字楼是操作风险最大的业态，因为此业态的综合要求比较高，无论从项目的 规划建筑档次，到交通停车要求，再到建筑成本规划，销售周期设定还有开发商的品牌实力等等方面，作为综合开发的项目，写字楼所需要的运作能力和实力远远超过了一般的项目运作，同时，写字楼运作成功，对于其他的业态的良性影响力也是不言而喻的，，既然楼主已经说明了以写字楼为主体的项目，肯定是看到了写字楼的市场饱和度还没有达到当地的市场要求，或者说对于写字楼的运作已经在前期有了充分的消化保证，在业态比率的划分上，在此不做赘述了。就项目规划上，我提供几个建议供参考：
1、业态组合：按照楼主提供的物业形态划分，常规的额组合是

组合方案一：商业＋写字楼＋酒店，商业＋住宅，
组合方案二：商业＋住宅，写字楼＋酒店
组合方案三：底层裙楼商业＋写字楼＋酒店＋住宅（住宅与酒店和写字楼分开）
组合方案四：商业＋写字楼＋酒店，纯住宅
组合方案五：写字楼＋酒店，纯商业＋纯住宅，
按照上述四种组合方案，如果是地块用地量较大，比如超过50亩，可以考虑方案四，这个方案的价值点在于住宅受到的商业干扰度较小，便于提升住宅的档次，而写字楼和商业的档次基本上是源于产品自身的建筑用材，建筑规划和后期的商管和物业管理，所以无论如何搭配，对此两类物业形态 的影响不会太大。方案四同时带来的优点可以减少地下人防工程或停车位的成本，至于容积率，我想对于这样的项目，限高应该不是主要的规划要求限制吧。
如果地块的面积较小，比如在30亩一下，可能只能选择方案三，此方案对地下建筑的体量要求较大。同时对于住宅项目存在一定的干扰度，如果将商业的入口，人流走向与住宅的入口做出相应的区分，如果物业管理的专业化很高的化，这样的影响也可以通过相关的引导进行削弱。
如果地块 的面积适中，可以选用方案一，方案二或方案五，方案一主要是将写字楼和酒店在一栋物业上，对于项目的层高可能会很高，便于项目的档次和知名度的提升，方案二将商业的体量适当缩小，便于提升写字楼和酒店的综合档次，方案五，将商业单独分开，对于商业的整合，提升商业的主题性有较大的帮助，突出商业的位置和价值。
对于上述物业形态组合，基本上是假想情况，需要根据项目的具体情况具体分析。
2、配套规划
作为综合性项目，需要突出项目的价值，包括地块价值和精神价值，所以在项目的规划方面，要突出项目的精神价值和娱乐休闲价值，因此要增加商业步行广场的设置，精神堡垒的设置，而且在项目的主要位置设置精神堡垒。
3、车位规划
首先要保证充足的车位，一般情况下商业部分200～250平米规划一个停车位，写字楼部分，每套设置1～3个车位（根据面积大小），住宅部分，车位比率最好达到1：1以上。
二、        项目的推广
对于这样的 项目，推广局限于一般层面显然是不够的，推广的核心目的是要加强市场对项目的认同度，而这样的项目一般都是省市重点工程项目，因此很有必要引入政治推广的应用。，建议如下：
（一）形象推广期阶段
1、项目立项后，在专业的报刊杂志以政府的名气征集相关的方案，给市场和专业市场对项目的认识上升到一定的高度。
2、项目奠基时，邀请省市主要领导参加奠基仪式，并邀请媒体进行广泛，深度报道，树立项目在市场上的政治高度。
3、如果有机会，割一些肉，找几家世界五百强的企业或者当地人认为比较厉害的 企业签订入驻协议，引发羊群效应，有老大带头，后面的人自然会加紧。再将这样的事件通过相关主管部门答谢的平台以及自己后续的包装，做成一连串的事件报道。
4、当然，高炮，闹市区广告牌，工地围档等广告形式是必不可少的，项目的专业解释会，也不能不搞，搞出来的档次必然要与项目档次相吻合，必然要与目标客户群体的实际需求相吻合。
（二）项目销售阶段
一般而言，普通住宅在销售阶段，需要强调物业的销售紧张火爆度，借此吸引更多的人来关注，购买，尽管许多火爆的场面都是认为制造的，但是住宅的销售阶段，人气的火爆已经成为普通住宅销售必不可少的策划组成部分。但是，对于高档的写字楼，客户下单往往不是个人冲动决定，而是经过充分的缜密的思考，甚至是团队的智慧的结果，因此搞噱头是坚决不行的。但是写字楼的营销具有典型的羊群效应，如果搞定几个高端客户，在此基础上进行包装，搞强强联手，将羊群效应传播最大化，再配合适当的政治传播，扩大项目的影响力，在突出项目自身的卖点的同时，对羊群效益，政治影响力进行放大化宣传，其所产生的效果应该会比较清晰，这也是本人在此方面的经验总结。
（三）尾盘阶段
一般情况，当项目的销售超过80％，进入尾盘阶段的时候，大多数开发商喜欢以促销的 形式尽快清盘，其实这是营销节奏把控不好，对项目的升值没有信心的典型表现，当然，住宅项目由于受到市场供求，资金回笼等方面的要求，此举无可厚非，但是高档写字楼项目如果这样操作，一方面会打击先期客户的信心，另一方面，也是对项目利润的巨大损失。
我认为，对于尾盘的写字楼，首先从销售控制上，不能让其成为项目中最差的产品，这样才能保证项目在尾盘阶段的 产品在市场上同样具有较强的市场抗性，在这样的基础上，可以人为的制造项目的紧张度，推广上进行渠道细分，将项目的推广渠道细化，而不是广泛的铺张式宣传，同时，对尾盘的项目进行适当的装修，给提价上涨充分的理由，尾盘阶段以着重强调项目的销售成绩为主，强调项目给市场带来全新的办公理念为主，以项目为市场带来 一定的项目高度为主，在特定的渠道里面进行集中式宣传，同时增加一定的时间紧张度。

三．项目的销售
作为写字楼的销售，如果走认筹，解筹的方式，通过增加人气，产生购买冲动，显然是不行的，相反应该对项目进行长期捂盘，以让市场的紧张氛围越浓厚越好，在销售前期先引进重点客户，引发羊群效应，而对于其他客户暂时不做销售，等到关注的客户足够多的情况下，分批次的推出，第一批推出的数量要绝对少，在市场上树立一定的价格标杆，同时也是以价格给项目树立实实在在的市场标杆。第二次推盘的数量相对充足，但是价格一定要有较大的拔高，当然最好不超过客户预期的价格的10％为合适。第三批的销售（尾盘），对产品进行个性化装潢以后进行销售。
销售阶段的注意点：
1、        还是需要销售人员营造相应的紧张销售氛围，主要体现在在客户沟通的时候，要摆出项目的 热销姿态，任何客户都会认为卖得火得产品是好产品，但是，在销售初期，关于热销得广告最好少打，而是通过销售人员得销售说辞传播出去。
2、        对于引进得优质客户，一定要对市场有足够得震撼力和知名度，否则会起不到预期得效果，即使是有所损失，也应该持吸引优质客户为第一得原则。
3、        对于项目得物业管理公司，一定要具有较好得知名度和专业度，在销售说辞中一定要作为重点突出。
4、        作为本项目，最忌讳得应该是促销和优惠，这样档次得产品如果明目张胆得促销，无疑是降低项目的档次，真正要促销，可以在客户落单后给予适当得装修补贴，强化客户得口碑，而不是简单得让利。

对于酒店和商业以及住宅方面得推广和销售，在借助写字楼项目在市场上形成得口碑度和影响力，只需做适当得工作即可，不做赘述！

tadeny

只针对你的公寓说一点：
由于你的项目是以写字楼为主的综合体，主要有写字楼、公寓、商业、酒店四种功能，可以想象你的项目处于一个商业比较发达（或者政府规划中将来会很发达）的商圈，而你项目本身就有酒店，建议你把公寓做成酒店式公寓，这样有酒店为服务依托，写字楼的客户依托，商业的配套依托，这样的公寓不论是自用还是投资都是很受消费者欢迎的，成功的案例你可以参考一下广州的“嘉裕礼顿阳光”。它在开盘当天就销售了2/3的货量。