我是小王

我是个房地产新手！做了有3个月了，我把这3个月接客户的流程简单的写了一下，有很多不懂的地方，需要各位前辈指点，对于那些和我一样是新手的同事们可以交流一下！



1
客户进到售楼部，要精神饱满的去接待，（影响到顾客对你的第一应象，对于有些客户，使客户从心里得到别人的重视，）要首先做自我介绍，用词要礼貌，（推销产品，关键是要把自己推销出去，）把客户引到沙盘前，并把项目的大概方位和规划进行讲解。
  重视别人，也就重视自己，也就会被别人重视！
  产品和销售员本身是合为一体的！
2 沙盘讲解（重点）
  要从项目的整体出发，先项目的宏观整体，到项目的卖点，最后是卖点与卖点的联系。并强调项目的整体优势，（优势要穿插在项目的讲解中，针对项目的地段，环境，升值空间）
  在讲解中要适当的加入了解客户的个人资讯，知己知彼，百战不殆，并判断客户的诚意度和客户的需求，（供求和产品是相对应的，有才会要，无则死，了解需要什么才能把正确的产品推销出去）
  把自己的热忱和诚恳推销出去，努力建立相互信任的关系。（客户不信任你，又如何去信任你的产品呢？）
  如果客户不是1个人，要通过交流 观察找出决策人。
这些十分重要，是使客户能够坐下进行进一步的交谈的桥梁，需要不断的练习，找出适合自己的一套说词，还要有灵活的头脑，敏锐的观察力，使自己掌握主动。
3 谈判（核心）
  沙盘讲解完毕后，可引导客户到谈判区进行初步洽谈。
1）
倒茶寒暄，引导客户在销售桌前入座，（切记不要让客户坐在视野宽阔的位置，这样就使客户的注意力分散）并准备好相关资料给客户看。
2）
可以初步试探客户的需求（面积，位置，楼层，主动选择一层进行试探）
3）
对于客户的疑惑点，一定要有耐心的解释，一点一步的解除，切不可心急，（解释的时候一定要配合项目的有关优势，地段，环境，或项目特有的卖点，并加以强调，强调，在强调，使客户从心里接受项目，并且在解释时不应有夸大  虚构的成分）
4）
根据客户的不同需求，算出其满意的楼层单元的价格  首付款  月供
及相关手续费用，（对于不清除的客户，一定要一步一步的算，并详细解释，使客户清楚每一步的费用）
5）
在客户对项目有一定认可度的情况下，设法说服他下定金（哪怕客户说身上钱不够，让他有多少先下多少）
6）
销售人员向客户提供楼层单元时，应避免提供太多的选择，2个或3个最为适合！
7）
对于答应客户的承诺一定要实现，说出的话要负责任，不能立刻答复客户的问题要一定给自己留条后路，或者请相关经理出面解说。


如果上面的程序都以基本完成，客户要拿资料回去考虑，销售人员可留客户的联系方式，并让客户提前作出决定，最后出门与客户道别。（使后期可以有准备  目的的跟踪客户）


我现在只是在卖VIP卡，还没到开盘的时间，所以对于后面的程序还不是很清楚，各位前辈可以指点一下，哪怕是1句话对我也是受之百用，由于是新手，写的估计是漏洞百出，请各位多多指点！

[ 本帖最后由 我是小王 于 2007-7-21  20:21 编辑 ]

李向阳

你是个有心人，你会成功的！

我是小王

怎么没留下 经验就闪了啊。。切记 要留下经验和指点，做人要厚道啊！

李向阳

我的经验就是，以后少回帖，我的不厚道就是太过厚道！

大头

恩，自己要学习，专研，请教，并超越自己

sysboy

楼主还是很有经验的吗!

小李寻刀

本想说几句,但是楼主,您不应该批评李向阳 策友不厚道,这是没有道理的!
本来人家可能是搞管理的,也可能是负责前期市调的,不一定非要对销售执行这一块做出大篇回复.他是看你是个新手,能在实际工作中,总结出经验,夸你是个有心人,希望你继续下去,能取得成功嘛.你不感谢也罢了,没有必要批评他不厚道,房策网本就是一个自由交流的地方,人家回复你,已经是给你人气了,至于说不说深入的东西,那是个人的自由,请您厚道一些吧,呵呵……
声明:我绝对不认识李向阳,不涉及任何个人情感在内!

随风漂泊

如果你是个新手的话，有这样的总结，已经很厉害了，相信你一定会成功的

我是小王

晕。。 小李寻刀 你的帖子犹如刀子般插进我胸膛，开句玩笑，不要这样吧

cherywu

还可以