商业地产多＋客户投资变理性＝没什么特别强劲优势的项目卖不动

商业地产之家

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　　我是个义乌一家房产公司的销售经理．这城市很奇怪．全国各地许多商业地产都喜欢到义乌来开展，总结大部分原因是当地经济比较发达，人的投资理念比较强．很多当地富人也是之前在房产上尝到甜头的．靠投资房产来发家的比较多．现在也是因为很多人４．５年之前去外地投资的遇到了死盘，变的现在投资理性了，而不是和以前的一哄而上．现在我们接的项目是个县级城市．算是个百强县，规模不大，也就１５万平．是当地唯一的个建材市场，可是带了很多客户过去，反映出来的问题是城市不具有吸引力，路途较远，当地的消费需求膨胀力不大．急．已经二个月没卖出几间，搞的现在郁闷了，连销售人员都没信心了．矛盾也出来了．急求同行人士指点迷津

chenjhao

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项目资料 、城市资料？
     做商业地产 卖的是前景
     做物流市场 卖的是产业
     做项目  卖的是产品
     做销售  卖的是服务

firstwords

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我做的这个项目就是建材市场，不过，包括我们的项目在内有三家建材市场。
我认为做商业地产首先要锁定目标客户，商业地产的目标客户面要窄一些，所以很好锁定。
第二个，在锁定目标客户之后做点对点的推广，把广告做到他们家门口去，县一级的广告可以用派发海报的形式，广告效果很好，再配合户外广告。
第三个，一定要在广告中把项目前景突现出来，其实房地产的发展是建材市场发展的最好契机。
小小建议，如有不当还请高人指教。

muzongqiang

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为客户开辟市场，做广告宣传“建材市场”，不要只宣传建材市场的铺子。
客户就是为了赚钱才来的，先把他们在本地的市场开发出来。
个人愚见

ycsleo

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商业地产投资如同股票投资，缺的不是资金，缺的永远是信心。
所以从本质上讲，商业地产卖的是信心。
信心如何建立呢？
姿态要高，调子要高。
怎么个高法？
站在政府商贸发展的高度，站在建材行业发展的高度。把项目气势做出来，先声夺人！
在中国，老百姓还是相信政府的，县委书记说是好项目，有一批人跟着买。
其次，把项目的虚点和实点充分展现出来，当然所有这些都是围绕定位而做。
以上将为项目的销售积累相当的势能。
再降低投资门槛，配合销售政策，还是可以顺势而就的。

很多开发商容易犯2个错误：
1、单纯为了卖铺，而且只想到卖给经营户
2、形象高度未建立就开始销售
后果往往是势能积累不够，匆匆销售，结果销售后续乏力，或者就根本信心没建立起来，无法成交。

虚无缥缈

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揭露问题的本质，方可知道滞销的原因在何处！

      根据楼主的介绍，本人认为城市不具有吸引力，路途较远并非是滞销的主要原因。浙江的投资人，再远的地方不也照样去投资吗？既然这是当地唯一的建材市场，那我相信业态定位也不会有大的问题啊。那滞销的原因很可能在具体的推广策略及销售策略方面。

      强势的外表，是打开销路的前提！

      作为这样的一个“唯一性”的商业地产，建议可以借力打力。在推广上，重视2个联合、1个高调；即联合政府（告诉政府，这个项目的成功对于当地的财政收入意味着什么？政府最喜欢听这方面的话）取得优惠政策上的支持、联合当地行业协会得到舆论上的支持、高调宣传打出自身的名气。

      整合资源，形成榜样的力量！

      义乌人最擅长搞市场，建议可以联系义乌有一定知名度的市场经营人士通过多种形式对这个项目进行联合经营、形成业务联盟、作为义乌某某市场的分场等形式，整合资源，造一种势。让义乌投资客从情感上相信在“自家人”的带领下，市场的投资前景会比较乐观。

      销售策略，决定临门一脚的成功！ :victory: :victory:

      既然你们前期已经在义乌作了一定的推广，且带了很多客户过去之后能未能得到有效业绩，以及结合我上面讲的一些内容，建议你们可以暂时停一下目前的具体销售接待工作，把主要精力用在策略的重新调整上来。因为目前该项目在当地并未形成良好的口碑效应和认同度，且如继续按以往策略行事，只会让更多的人不接受这个项目，那你们岂不是在浪费客户资源吗？所以建议还是先小停一会，先考虑清楚接下来该怎么调整？
       另外，针对这个项目投资性较强的特征，建议你们可以开辟更多的市场，例如去温州、台州等地方拓展客源。


       就讲到这里吧，如果楼主有其他想法我们可以进一步探讨！欢迎留下你的QQ

九九相思

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在二、三级县市做商业地产投资、开发原就颇具风险性。
木已成舟的情况下，个人意见，可以尝试以下几种销售手段：
1.在原有的媒体宣传基础上，先做小型软文广告（目的：扩大楼盘认识，影响层面）。
2.做个楼盘发布会（目的：制造主动危机）。
3.上调一定的楼价（目的：制造投资者期望值）
4.自主部分投资外，招商工作（配套设施招商，例：餐饮、银行、娱乐设施等）

九九相思

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现在去做基础建设基本是不可能的，项目的地域性质是无法改变的。只能通过一些小手段开展工作，尝试尝试了。呵呵，浅知拙见，海涵海涵！

轻松小筑

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本人不才，不知道那里做带租约出售是否受某些政策影响呢？

baden

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andy3437@hotmail.com

你就是我寻觅已久的专业人士
急需交流
谢谢］