zxc7518

先搞清楚个问题，楼主是独家代理还是分销商？
从你所说的带了好几批客户过去都没有成交，那很明显问题不是出在你们义乌的客户身上，如果是你在义乌没有积累到客户那你才应该检查自己的营销方式。
可以看出问题出在你所销售的楼盘上，这点就要看你的权限有多大了，所以说要了解你是独家代理还是分销，这很关键。
现在我们对你销售的楼盘具体经营情况不是很了解，应该说也是用的返租的方式进行销售，而且回报率起码也是在8%左右，要不然义乌人也不会有兴趣，我想你在积累客户的时候应该和客户有个大致的介绍和宣传吧！既然客户能够和你一起去看房，我认为客户还是有诚意的，该项目也是具有一定的吸引力的，否则路途遥远也不会随便和你去玩吧！
从以上分析我们再次可以看出，客户其实是带着希望去看项目的，但为什么去了以后没有购房呢？那就要分析问题出在现场什么地方了！我估计首先从外观上可能就没有给客户留下好的影象（项目现场、售楼处、行车所走城市路线），其次是当地政府的支持力度和城市未来的发展空间拓展。再就是发展商的经营管理思路是否让客户感觉有信心，还有就是加大对业务人员的专业素养的培训。
我想如果在这些方面都一一检查一便有可能楼主会找到更好的办法，一家之言，欢迎交流！！

karll213

做商业地产的。。容易进入误区。。。经营者和投资者永远不是一伙人。。。。
你想卖铺。。。经营者是投资者花钱买铺永远是少数。。。。
项目的关键。。。是是把握好经营与投资客户2者的需求。。。不是一类人想法是不一样的。。。
你们的目的是卖铺。。那就要想如何打动投资者。。。。
旺场才能旺财。。。。人气。。口碑。。在你们那小小区域应该是最重要的。。。
抓住重点。。。。。想招吧

夭丫鲽午

6#楼的你好

我的QQ：79950531

我这边也是一个建材的大商场

海阔开空

学了

足迹

路过: 说一下自己 简单的想法:看到上面各位策友说的各种方案,1.支持和政府机关联手,拉高项目的价值,提升项目的形象,并在此同时扩大项目的影响度,在企划和SP的配合下我们可以着中从营销手段上下功夫去再次推动项目的销售,象这样的商业盘,无非主要客户群就是投资者和自主经营者,在现阶段,我们可以针对性需要做大量而准确的市场调研和分析,有个小的办法,销售人员不会有很多时间去给客户讲解项目的发展,所以我们就去让客户自己去看去想,给客户的重要资料不是DM、报纸等资料和信息而是直接给客户市场调研报告，数据论述得出的投资和经营的利润回报；做商业项目，我们销售人员需要明白的一个道理就是：客户是为赚钱而向我们买商辅而不是我们为销售要买客户商铺；现在现实当地情况也许的情况下，我们可以小幅度的提价，但需要客户感知，在实际操做的同时我们已PR形式给你客户找回心理平衡。
                                                      不了解当地人文和经济文化，没有看过市场报告，所以我只能 祝顺利！

足迹

我以前做过一个盘，但是很遗憾的是我们最终以失败而告终，最后我们负责那个盘的8个策划人员解散，各自高飞，也是在一个县里的一个商业盘，售出65的率，在大家高心的同时，事情转变了，这个县是个骗子县，也许大家不相信，但是事实这些人很齐心，退铺，在最后我们也没有对症下药的解决问题，最后以失败而告终。 所以希望你们在利润最大化的情况下成功完成任务！祝成功！

mamadewen

商业地产多＋客户投资变理性＝没什么特别强劲优势的项目卖不动

我话不多，大家说过的我就不赘述了，首先一点疑问：
15万平方米的商业综合体，你说不多？难不成楼主所述县城是以建材为主导产业的？如果不是，就只有佩服开发商了，真是无知者无畏啊，县级城市（我四川的，可能因为地域因素县与县差距很大）
其次针对项目我没有发言权，就楼主提供的信息还不敢乱评乱说
最后针对此题目谈谈我的愚见
商业地产多＋客户投资变理性＝没什么特别强劲优势的项目卖不动
三者的关系我认为是这样的
商业地产过，说明开发商已经充分认识到商业地产的重要性，确实商业成本和住宅差不多，利润高很多，所以懂的不懂的开发时都要弄上一点商业，但是商业不象住宅，资金回笼慢，口岸成长区间长，短期利益和长期利益的矛盾不好协调，市场没有刚性需求，总价门槛高等等因素都使得商业开发的专业程度和难度远高于住宅，胡乱开发的结果是一个又一个死盘诞生，最后吃了亏的投资者肯定理性了。。。。
   没有优势的项目我认为是不存在的，只要用心总能提炼出卖点和差异化的东西，没有卖点创造卖点，在差异化的东西上做文章，实在不行，没有任何优势，价格优势还不能有么？
   任何市场的变化都是产品供应从少到多，再优胜劣汰，洗牌后留下教训丰富的主儿，从暴力+风险到微利+成熟是每个行业必经的过程。
   从商业开发看，消费、开发、投资、经营四个环节的利益保障理论我就不再赘述，但我认为所谓卖点啊、项目营销推广手段啊都是辅助因素，在市场趋于理性的前提下， 投资回报才是核心，要是自己都算不过帐，或者老是拿一些将来的发展前景来麻痹自己欺骗别人，而不注重目前的实际的话，市场是不会认可你的。
   其实也可以借鉴一些不入流开发商的做法，创造一个短暂繁荣，想办法将投资者从冷静变得不冷静，将商铺销售出去，这个需要高超的销售手段，对成熟地区市场不适用，后遗症也蛮多，建议不采用，最好是从基本功做起，踏踏实实的招商运营，用回报率说话，这才是商业地产的王道！

说太多 自己都觉得是废话，欢迎批判教育。。。。

义乌侬

鄙人在义乌从事房地产销售策划多年，主要从事全国各地的商业地产，刚才有很多策友说的很有道理，也分析了一些关于商业地产的原因。

       但是我总结，他们的回答压根没有回答到你的心理。鄙人分析你的最大问题有三个：

       先申明，我的话很“马8”的，你别见怪。

1、你们公司的业务在义乌已经开始有些落后；
2、你们对义乌代理分销的概念存在一定的误差；
3、你们对义乌客户的分析肯定还存在一定的问题；

       之所以我提出以上三个问题，是从几个方面去考虑的，下面为你一一说来。

       首先，回答第一个问题，之所以我说你们公司的业务在义乌已经开始有些落后，原因是就如你前期所说，义乌人的确有钱，也有投资欲望，全国各地都有义乌人投资的身影。但是，现在的义乌市场怎么样呢？可以用很糟糕来形容。糟糕到哪里你知道吗？我做了一个统计，每年来义乌推广的盘子不下300个，有的只是打打广告，有的只是找个代理，有的只是发发传单。有倒是吃一截，长一智。吃过投资苦的义乌人早就已经掌握了一些自己独特的投资理念。现在义乌的老板可以说都很厉害，特别是对于批发市场的掌握那就不用说了，各个都是专家。而且，生于市场，发在市场。怎么能不厉害呢？就凭借一个你们认为好的市场，然后随便带去看看就会买你的房子？太可笑了。真的。回到正题，现在的义乌房地产代理公司也已经开始慢慢的转型，他们已经开始不做单存的分销，如果遇到开发商不配合，或者一些销售手法运用到不到位，那么成交？压根别去想。这个我不想多说，有空，咱私聊。

       其次是回答第二个问题，你们对义乌代理分销的概念存在一定的误差，这个我上面有些已经点到了，只是我觉得关键在于引导客户。不知道你还记得不？我们义乌每年都有销售的很好的异地销售案例。这个估计你也知道，某时的酒店公寓，某时的老市场，某时的。。。嘿嘿，太多。但是他们之所以做的这么好，关键一点是，他们利用了很好的“蓄势”和“人脉”这个很关键，只要我们能把这个做好来，在义乌销售还是有点路数。点到为止。

       最后，回答第三个问题，你们对义乌客户的分析肯定还存在一定的问题。不知道你看过我写的一篇文章了没有？题目叫“从义乌人的性格中摸出几条操盘检验”，这就是我对义乌客户的理解，兄弟。记住，不是我们没做好，而是我们应该从人的角度去出发和考虑。

哈哈，我说的态度有点不合适，请谅解。
我的QQ190014561
欢迎探讨

[ 本帖最后由 义乌侬 于 2007-8-4  00:02 编辑 ]

城市之间

诚如楼上所讲，在没有解决项目出路的基础上，想做异地的销售，将事倍功半，或徒劳无功。很多很多的项目去义务，就象前几年很多项目去温州一样，或许出发点就有问题，目的是找投资客，在商界摸爬滚打中多年的人士，已经是高手了，看问题的准确性，比我们想象的要高很多。在成熟理性市场中，必须炼好基本功。

就项目而言，个人认为一个百强县尚不构成吸引力，产业结构、辐射范围、商业基础等都必须要细致的分析，招商目标是那些、招商进度如何、政府提供哪些的服务使项目更加有竞争力？你的项目与临近的中心城市同类市场的优势在什么地方？是否有足以支撑起项目运营与升值空间的商圈范围？项目的成长性在什么地方？有什么样的方法培育市场与促进市场的繁荣等等方面，这些方面需要很有说服力的依据。

做好内功再动手，呵呵，对项目情况不是很了解，谈了一下基本的想法，供参考。只是因为看到个一个项目，也是做建材家装市场的，花了近两年的时间做市场分析与招商，很务实的开发商，做的楼书很到位，是俺看见的最为实在、最为理性的商业楼书，并是招商基本完成后才开始销售的，市场反映很火暴。

pr971

我原来是在杭州做批发市场开发和管理的，先后全国各地跑了好几年，现在房地地产营销代理。也参与过一个建材市场。首先抛开你遇到的问题说几点商业地产的尤其是专业市场的运营和销售。

专业市场的销售也好招商也好，只是整个专业市场成功的一个方面，如果市场没有做好都死了，什么都谈不到。销售只是实现了开发商的利益，没有达到共赢也不长久，后面的肯定销售不完。

商业地产最好达到政府、开发商、代理商、商家、消费者、管理公司多方共赢的局面，实现六位一体。其他的不多说，都是行里人明白得很。

最关键的是商家和消费者的互动，这个东西也才是整个资金循环链条上最关键的一步，但是恰恰是很多开发商忽略的地方，以为把商家弄进来就会有人买自己的商铺，所以花很多很多的钱在销售推广上其次是招商推广上。岂不知这些东西是自己在家里跳舞，商家没有钱还是要走人，至少购房者也理性了也聪明了看不到市场里面攒动的人群和掏腰包的举动他们也明白这样的项目难以持久，所以不肯投资。这是很简单的道理但是却很少有人重视。

我们的一个建材市场刚开始也是这样，开发商重视销售部，我们管理公司没有地位，但是随着情况的慢慢变化和老板的认真学习，当然还有我们的不断洗脑。终于动了。

招商过程中给于大的商家极度的优惠，一年免租肯定的，个别我们还给装修补贴，只要他们这些领头羊啃进来什么条件都好谈，其余的条件也很优惠，招商是成功的，但也仅仅是第一步完成，销售依然没有动。

我们花了很大的力气，招来很多家装公司，还去了市里面很多的物业管理公司和销售代理公司，购买了很多客户的名单电话，同时在报纸上打了很多经营促销的广告，给了商家房租优惠，他们已应该配合我们推出特价商品，他们也明白只有市场好他们才好，况且有些产品他们只是没利润也不至于亏钱。

很多装修的人就跑来了，我们印刷统一的票据进行抽奖也可以监控商家的具体经营业绩，每周五的促销活动必不可少，免费家装设计、儿童绘画等等很多很多。项目的人气开始好起来了，少量空置的商铺也出去了，免租期也快到了，房租自然而然的收到了，商家没有退场自然就稳定了，商家和消费者开始了良性循环，项目奠定了长久兴旺的基础。

在经营促销的推广过程中，总是同时在相邻的版面推出一小点的销售广告和软文。投资者来到项目现场，看到了旺盛的人气自然会动心，也看到了我们踏踏实实地做市场运营，心里有底，销售代表有的东西说服人家。其次，促销活动本身也是做给投资者的，有时候活动的形式比内容更重要，这是表明我们积极运营做事情做项目的负责人的态度，结果是其次的反正一时半会也看不到但是客观上做到了好的效果。


你的项目情况不是很清楚，但是有一点可以肯定，百强县的经济是有基础的，要想办法把县城所有的打算购房的和已经购买的人吸引到项目上来，商家看得舒服投资者更舒服，信心和预期决定投资者是否掏腰包，我们不仅仅报项目的未来表现在销售代表的嘴上，更要通过他们看得到摸得到听得到的形式实实在在的展现出来。

商铺多不是问题，事情一份为二的看。商铺多说明商铺投资的理念被广泛接受，客户理性更应该庆幸，只是你应该做更正确更根本的事情而不仅仅靠嘴巴忽悠。



望大家批评，共同进步