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代理商和开发商，未来谁将取代谁？这就像猫和老虎之间的生存较量——究竟是老虎先吃掉猫，还是猫最终吃掉老虎？亦或相互依存？现在看来，一切皆有可能
没有人不关心未来。而代理行所关心的未来，是它的生存空间问题。
经验表明，代理行的生存空间有赖于两个前提条件：一是开发商对房地产专业技能的缺失，二是开发商承认行业分工。由此，代理行以“代理执行”的方式，为开发商提供这种缺失能力上的弥补，代理行也就作为房地产产业链条上的一个环节，被开发商逐步地接受和认可。

    也就是说，过去十几年，是因为开发商专业能力不够，才给代理行留下了生存空间。可以看到，这十几年里，代理商实质上只做了两件事：一是为开发商整合资源，帮助其实现利益最大化；二是对开发商进行专业技能的深化培训。

    随着开发商的不断成长，其自身的专业化程度越来越高，包括对资源的整合能力、对项目的操控能力以及营销策划能力等都在不断增长，尤其是一些像万科这样的所谓“全能型开发商”的出现，代理商和开发商之间的生态关系正在发生微妙的变化。
而关于二者之间将来的关系演变，也伴随着各种猜想。

猜想之一：开发商取代代理商？
    “这就好比动物园里的河马和它旁边的鸟，鸟是帮河马剔牙齿的。但是假如有一天，河马自己会剔牙了，那鸟的职能是不是就消失了？”广州决策资源集团董事长喻颖正如此比喻代理商和开发商之间的生态关系，“可能随着甲方能力的加强，乙方与甲方的依附关系就要发生改变。”

    喻颖正认为，今后代理行业的服务链条不可能再像从前那样无限地拉长了，“过去为什么说代理公司做全程？是因为开发商没办法整合资源，才要求代理商来做。而现在，开发商的整合能力加强了，可能就不需要打包服务了。”
无疑，今后随着全能型开发商的大量出现，代理商的生存空间只会受到越来越多的挤压。而有关“全能型开发商将取代代理商”的忧虑，也绝非是无中生有。
那么，未来全能型开发商是否会将代理商挤兑出局、甚至取而代之？或者说，是否存在这种可能？

    对于这个问题，伟业顾问总经理林洁作了一个很好的诠释，他告诉记者，当年万科和顺驰争论时，万科曾表示，房地产企业规模做大，最大的瓶颈不是资金而是人才。

“万科曾经做过测算：企业发展到1000亿资产的时候，得需要多少多少人员……你想，这可能吗？即便是可能，有效吗？是最好的吗？”
所以，万科当时就提出，房地产企业要做大，与外部进行资源整合是必要的。
“如果像万科这样的全能开发商，尚且对我们的某一个服务环节有所需求，我看不出还有哪家开发商对我们没有需求。”
林洁说，即便是未来全能型开发商大量出现，但限于房地产企业对人才需求的特点，也会给代理商预留下一定的生存空间。
但这不等于说代理商就可以从此“卧高枕、醉太平”，随着开发商专业技能的提高以及市场经验的丰富，对代理商的要求也将越来越高。
林洁以伟业的例子为证：万科在选择与伟业合作时，曾在一些问题上表现出顾虑。比如，万科担心如果自己不亲自参与销售，对市场的敏感程度就会降低，就不可能得知市场上客户的第一手资料——这有违万科的一贯原则，也恰恰是他们一直不找代理公司的最大“心结”；再如，万科不仅在乎代理公司的销售业绩，更在乎其对客户的服务品质——是否有欺客、瞒客等现象发生。

    对此，伟业逐一细致地给出解决方案：按周提供市场动态分析，并尽可能全面；后结代理费，并参照客户投诉情况，进行评分，如果出现投诉，代理费将做相应折扣。
伟业的例子说明，未来在全能型开发商面前，代理商要把理论上的“生存空间”兑换成现实，必须要付出更多的努力。

    “但无论外因如何，只要我们的内因能够跟上，我们的系统足够开放，我们的平台足够坚实，就有足够的理由去吸引像万科这样的全能型开发商。”林洁一再强调，“自身”是能否赢得未来生存空间的关键。

猜想之二：代理商取代开发商？
    有关代理商和开发商之间的生存博弈，换一种角度来考量可能结论完全不同，一个更富有戏剧性的猜想是：未来代理商也很有可能取代开发商。
有一个寓言用在这里非常合适：传说老虎的本领都是猫教的，猫教会了老虎各种技能，老虎却反过来要吃掉猫，幸好猫还有一手“上树”的本领没被老虎学去，这才使得它得以虎口脱险。

   道理相同，在未来与开发商的博弈中，代理商将凭借其自身所具备的、且又是开发商所不可企及的“绝活儿”胜出。

    “我比万科强什么？我的优势是数据库(客户资料)比万科大，因为我不止卖万科一家的房子。”林洁说，代理商所拥有的客户数据库，正是开发商所可望不可及的渠道资源，而这也恰恰是未来代理商有可能胜出的“利器”。

   “未来的竞争就是渠道的竞争。”林洁说：“我的资源就是渠道，有了这个销售渠道，我往上走，可扮演开发商的角色；往下走，则可围绕数据库营销来进行金融服务——这已经远远超越了房地产的范围。”
   
    实际上，通过数据库营销，代理商最终取代发展商的例子，在其他行业里早已有成功案例。

   “戴尔有什么核心技术？它就是一个营销商，它利用强大的网络，寻找各种便宜的零件，组装成电脑，形成了一个强大的营销模式。”林洁认为，房地产代理商的工作内容，其实和戴尔很相近，无非是强调对资源的整合能力。

    “再比如亚马逊，它是一个网上书店，换句话说，它是一个代理商。它们的‘发展商’是谁？是那些出版商。亚马逊通过网上销售，大量、及时地掌握了各种人群的年龄、爱好、消费水平等，把这些顾客的喜怒哀乐掌握得一清二楚，并且进行细分，甚至到了点击哪段文章中的哪段故事这样的细节……这样的话，他为什么不能当出版商呢？”、

    而后来的结果也确是这样，亚马逊最终变成了书商。林洁据此推断：“一定程度上，房地产代理商可以取代某类开发商。”

    “代理行现在就是需要在市场好的时候获取更多的资源，积累自己的财富；等到市场不好的时候，依靠自己的资源和积累的财富，完成自身的转型，比如做投资、做物业管理等。”华远经纪总经理胡晓?认为，未来代理行业是一个需要充分挖潜的行业。只要挖掘得足够深，未来的发展空间肯定比开发商更大。

    “开发商其实也在学习代理行的做法，但是开发商一年做两三个盘，代理行一年做十多个盘，谁的经验累积得更快？”胡晓?表示。
代理商和开发商，未来谁将取代谁？究竟是老虎先吃掉猫，还是猫最终吃掉老虎？亦或相互依存？现在看来，一切皆有可能。但可以确定的是，聪明的猫，总有一天会在老虎面前重新拾回做老师的自信

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不排除老虎吃老鼠（可是在动物学里，野生老虎几乎不食死物，至于这么庞大的身躯抓耗子可能性也几乎为零），但是我没见过一只小猫把一头猪给啃了，或者把一只羊给拔了。既然没有，那么楼上说的假设就是“搬起石头在砸自己的脚”了。请往下看。


在这个比喻中，代理商是猫的角色，而开发商是老虎的角色，谁强谁弱是明摆着的道理，只是有些人喜欢掰歪理强调投机取巧行为。老虎可以行猫之不所能，而猫无法行使老虎之所能，即使猫食强物，也须靠人类行为介入，这就是说明了其不的不承认的寄生作用。到这里，道理不言自明，他们确是各有所长，能力互补，但是虎猫在这个合作关系内，猫的角色作用之微小，不得不承认。这也就决定了其后的利益分配法则。

将这个道理可以映射到地产行业。开发商是资本方，代理商是劳务输出方，在“资本决定一切”的商业社会里，显然智慧要服务于资本。

代理商从一出生就是一个寄生物，在整个市场还不是非常明朗的时候，或者市场还处在上升发展阶段的时候，可以凭借自己所谓的“经验”和“专业”赚一个，但是市场不是很好的时候，一切先天的不足彻底暴露出来，将销售业绩的不佳完全归咎于市场大势，双手一摊，大家都这个样子嘛！说白了，代理商也好、开发商也罢，你没有这个能力去改变市场行为，此时，开发商大梦初醒：此生不过如此！何不自食其力。

在看看今天的代理业的利益分配趋势，在最早的代理业出现的时候20%、10%的代理佣金都拿过，随着市场的竞争激烈，开发商越来越专业，优质资源也越来越向优秀的开发企业集中，销售代理也渐渐转为顾问服务。而今的代理费已经降至可怜的0.8%、0.5%，甚至百分之零点零几的低点数。现在还敢说一切皆有可能？

说代理前途不看好，不是说这个行业马上结束，而是利润在降低，生存压力陡然增大。当行业利润降低到一个限度后，企业介入可能性就相对小，企业发展之道就是由小而大，由弱到强，大企业（包括今天相对较大规模的代理企业）由于丧失了先前的锐意创新，转而保守经营，转而增加服务的附加值，转而地产边缘性行业，这就反映了目前传统代理业现实状况。

中庸的观点不是观点，只是诡辩而已。

zhengweileo

长期在代理，，不是个办法

策划人生

人生啊！无奈！

阿男

本人以前在开发商,那个时候感觉代理商很没用,这么一点点的小事情都处理不好,那个有想的不够周到,现在在代理商,感觉开发商同样很没用,这种烂品质的项目,真的没话说!!呵呵至于为什么,今后在论坛上会发表个人的原创的

bhqslf

楼主讲得有道理,我觉得代理商和开发商之间主要是解决一个客户渠道问题,就是解决客户通路问题,
也就这个问题请教各位大虾是否正确.

志志狼

受益，1楼和2楼的！！

地藏王

不赖，不赖。