百分之八

任何房产都有其个性，深度挖掘项目卖点，寻找喜欢此类物业的客户，促成成交！！

阿旺

找准市场就是活路哦。顶。

lwy84716

路过，顶

明年今日

同样的品质，经济型别墅缘何比传统别墅动辄近万元的价格差距如此之大？传统别墅限于前几年的市场环境，买家大多为首次置业，因此建设中的成本、技术含量、服务内容均超过普通住宅，而“新出炉”的经济型别墅是看准了目前许多高收入阶层已经开始二次置业的状况。“人文、亲情、邻里关系”成为这部分买家的心理因素之一。因此，经济型别墅主攻方向是人文色彩的营造，而不是简单的“金钱堆积”。
    此外，经济型别墅的地段比传统别墅还要偏远，地价优势显现无余，成本低廉,但对于有车一族来说交通不是问题，沾了地价光的别墅只要找准客户群，不愁卖是很自然的事情。
    很多颇有"成就"的人士,他们各自在城内有房，相约一起在景色宜人之地共同置业（四合院式），以便“长相厮守”。这恐怕便是经济型别墅的一个客户群体。
    第二，由于多项利好因素影响，大量外籍人士将涌入京城，习惯了长途上班、住郊区大宅的外国人自然会对风景宜人、交通便利的经济型别墅产生兴趣。
    此外，并不排除经济型别墅亦可做第一居所。不少是收入中等，城内租房的人士，为了赡养父母买下经济型别墅。。“买房尽孝心”的买家亦成为经济型别墅不可忽视的买房力量。
    当然，价格因素是决定经济型别墅命运的关键。不仅仅房价，即便是物业管理费，经济型别墅亦比传统别墅要低，这无疑解决了部分买家“买得起养不起”的顾虑。

ossbyygy

经济型别墅啊！！
看了下你的情况，其实感觉还是蛮乐观的，，
首先问题在于，
1、离市中心比较远，
2、是双拼别墅面积相对大了，和独栋一样，
3、是高压线问题。

这里面我还觉得有另几个问题，
首先是你的面积做得较大，现在看卖得不是很好，那么在前期客户定位上，你似乎没有找到你真正的目标客户，面积定位有问题，
其次，经济性别墅，那么在一些配套及绿化园林方面，考虑到成本，可能打造的较差。
再次，别墅这东西，你不能单一以价格为杠杆，因为买这东西的人，可能不会太过注意价格，好的环境，好的概念也许更实在。从上面楼主说，这方面可能相当欠缺。

项目优势：
1、项目为别墅项目，在目前来看，别墅用地严格限制，别墅项目肯定越来越少，而义乌城市发展好，经济实力强，市场大环境好（应该好吧，不好意思不是很了解）
2、项目在价格上没有较高的门槛，那么在一些折扣方面好做文章
3、小区自然资源上，还是有较大可取之处，，有河有湖的。

那么我们可以看到
1、首先是项目的别墅产品必定是以后市场上所缺少的产品，那么，“别墅全面升值”的口号是可以打出来的，提升档次和价格。
2、重新定位一下，根据大户型别墅找一下新的目标客户群，可能是小商业主，可能是本地一些高端客户，有车一族，其次，双拼别墅价格与独栋拉开层次，实在不行，连装修3一块送了吧，打入房价
3、小区绿化园林要加强打造，充分利用湖河资源，营造出水景，规划没法重新改，但是园林还是可以改的，而且园林投入上价格并不会特别高，所花可在房价上追回
4、“喧嚣远去，找一个地方升华家的温馨”距离在有车的时候其实可以缓冲的，努力做好概念，稀蚀距离，
5、高压线是否可以与政府商议，干脆埋了它算了，那玩意我想不出来，楼上有兄弟说做成风景，请教如果做，，谢啦。。
6、由于价格上空间较大，其实你可以在打别墅珍稀的时候，充分利用价格折扣去玩，先说升值，我提价，再给老客户折扣，再带出新客户来，，做一轮推广吧。。
7、此外，一些小的细节亮点，环境亮点，自己努力找吧，总会有的。
（玩个概念出来吧，如果可能的话。）

[ 本帖最后由 ossbyygy 于 2007-8-6  16:53 编辑 ]

min072544

经济型别墅滞销还真没有怎么听说，是不是发展商真的把经济型别墅当经济适用房给建了。如果外立面、园林都已经展示出来了，而且价格不高应该是最好卖的时候才对呀。如果规划设计上出现问题，我们不能进行更改，我们可以从园林方面着手，把园林这些门面工程做漂亮点呀。但你们是代理公司，要叫发展商掏钱重新打造园林可能还是有困难的，要不高压线已经不是什么问题（早就入地了），或则降低点容积率。双拼销售状况不理想，主要的原因可能是：面积过大，总价过高；独栋与双拼的价差不大，影响销售；所送花园面积过小；栋间距过窄等。建议：如果没有太大资金压力的情况下，提高独栋的价格，以拉大与双拼之间的价差，便于影响客户，选择双拼进行购买；增加产品附加值，以赠送花园装修、绿化为主，并提供多种花园装修样板及方案以供客户选择；把双拼花园分隔墙拆除，并将花园统一进行绿化，在立面形态也相应进行一定的调整 ，以双入口的大独栋对外进行宣传，以吸引兄弟、姐妹进行购买；在闹市区增设咨询处，并提供客户专车进行接送。

zhakunpop

包装,包装,包装,卖点谁都知道,你要让受众知道,才能激发购买,买别墅买的是景观,买的居住品质,营造河边上的景色,鹅卵石小径蜿蜒入户,刀旗一字排开,灯光的效果让项目在夜色里也会很闪耀,让住在这里的人感到尊贵,虽然价格不是骇人,价格不只是单纯体现价值的东西,有时候好东西是要人去说的,这就要代理出来了

tyfoking

给你几个建议
1、先做市调，确定你的主要购买人群，在市内主要干道做咨询中心，然后看楼车、资料等做后盾；
2、直邮资料：联系直邮公司，对市内的一些高级白领、老板、ceo等进行资料筛选，每月邮寄一次资料给他们；
3、活动：搞一个大型的活动，象什么赞助同一首歌之类的一种打一枪换一个炮的活动，邀请到你们项目内举办；
4、把销售中心做到湖景边上去，在把湖边改造一下，做成亲水别墅，在湖中放观光船、白鹭等大打生态牌

tyfoking

引用:

原帖由 ruijing_jy 于 2007-8-5  18:02 发表
建议置业顾问是否可以参加一些社交场合，走去售楼中心，主动推销？ ...

其他的都不错，这一条楼主千万不要用
走出售楼部到外面发资料那是小项目、低档次楼盘的通常做法，
这种方式虽可以起到一定的信息发布作用，但是给人已一种低贱的感觉。
住别墅的人大多都是以成功人士为主，这样的话与别墅本身的价值相抵触



[ 本帖最后由 tyfoking 于 2007-8-6  17:53 编辑 ]

地产经理人

楼主的问题很值得我们探讨，相信很多同行也都遇见过类似案例，接下来我就将自己思考的结果与大家进行探讨。
   
      对问题的分析：
      个人觉得楼主目前在操作的别墅项目其实不适合高端人群居住。一是，因为不具备明显的自然资源优势，而这点恰恰是别墅物业价值的核心所在；二是，物业本身的品质不过关；三是，既然已经是现房，我估计开发商也不愿意投多大的成本去进行价值优化了。因此这个物业的核心优势还是在于价格。

       对于营销定位的思考
       既然价格是最核心的优势，那么我们对于项目的营销定位尤其是功能及客户的定位都要依此而开展。有可能购买本案双拼物业的客户有两类：一，投资客户。这类人群更关注的是目前的性价比及日后的增值潜力，楼主可以在这方面进行思考。二，企业客户。这类客户对于别墅的实际用途往往为开会、招待来宾、犒劳有功员工等，而他们的使用频率并不会太高，这类客户对于别墅的实际居住环境的要求没有个人居住者来得高。而针对企业客户，我们的双拼就直接定位成大独栋，把中间的墙敲掉即可。
       然而这两类客户往往会有重叠，即投资的个人本身就是企业主，那么接下来我们要探讨的销售策略问题，就只需重点围绕如何向企业进行销售即可。

      销售策略探讨
      既然上述明确了客户定位，那么我们来找一下这类企业客户购买的意图是什么？作为一种私有财产、这是一种消费趋势、有宾馆会议厅及住房所不具备的私人可控制性、环境不比宾馆差。
      上述的意图就是我们产品的卖点，也就是要表达在销售资料中的核心内容。
       明确了说什么之后，我们还要解决的问题是销售渠道的拓展。一般认为：主动的跟一些行业商会、行业协会、投资协会、挖掘老客户的人脉资源并配有一些奖励政策等方式会比较适合这类物业的销售模式