颜如玉

根据楼主所描述的，除了一些硬伤（如高压线等，也是可以解决的）各方面的条件也不是很差。

楼上有兄弟对“先封双拼，待独栋去化的差不多时再提价推双拼”表示质疑。。。其实，我认为此法操作只要把握好火候不失为上策。
在推独栋时，市场接受度高，索性把项目得高端形象打到彻底，别墅，毕竟是别墅，即使封上了一个经济性的头衔。。。项目整体形象高端了，（做好活动营销，做一次市调，摸清类别墅的消费群），此时提价是水到渠成的事，提独栋的价。而LZ说该项目的双拼价格相对而言较低，此时，统一销售人员的说辞，挖掘双拼的优势，在高端形象支撑下，消费者又能以低于心理价位的情况下买到产品，口碑一定不错。



LZ所说，独栋去化不错，在推下阶段的产品时，除了已经建立起来的高端形象，也可大打生活方式，比如，先丰富会所内容。别墅推盘只要是卖生活方式，一种令人向往的生活可以弱化产品很多不足。

别墅产品很多时候都是靠口碑营销的，高端客群有固定的交往圈，而且攀比风很盛。杭州出名的别墅绿城·桃花源，我所知道，很多是通过活动营销推广的。在每个新品组团推出时，一定要在媒体出出风头，高端产品的产品推介会不可缺。


关于高压线情况，以后杭州是不会出现了，最近杭州大肆搞开了，所有高压线都埋入了地下，道路都重整。。。为了城市的美丽，苦 了我们这些早上挤公交的～～～天天睹车。

[ 本帖最后由 颜如玉 于 2007-8-6  20:22 编辑 ]

为尊严而战568

推广:
1、梳理卖点，有湖、有河，水景自然天成，高压线怕什么，有高压线，说明以后这个地区不会再高楼林立遮挡你的视线；
2、作好产品客群定位，吸引你的客群，是先富起来的那群人喜欢追逐吹捧，不在乎产品更细化的核心，还是追求普通住宅以上的更高意识形态产品，囊中羞涩到只能买便宜的别墅？老年城的概念千万的不要
3、作好以上功课，就要大肆吹捧，这个吹捧只要说你的双拼，，点到独栋即可，你的广告策略或者叫“以双带独”；
销售：
1、当你客满盈门时，千万不要想要什么给什么，做好客户的心理分析，让买独栋的人觉得他们更自由，更有力量，但不是所有的豪宅都任他选，殊不知：天外有天，人外有人“；买双拼的客户让他有与“良人为伍，步入又一阶层”，一句话“掌握好销控”，前提是，你们那城市不会网上签约吧！
2、做好价格控制，你要做到有这么大手笔的人一定有他的独特投资眼光，豪宅给与他们的除了“无限风光”（双语：风景与尊崇）外，还会带给他们更丰厚的投资潜力，物业价值的提升除了市场给与的大环境，很大程度上依赖于开发商与物业公司的共同努力，物业管理的出色将是别墅升值的很大保证，建议把2#楼推倒重来的银子花在打造金牌物业上，这样可能引来金凤凰呢！

fjay81

一定要把信心拿出来啊！！
记住：买别墅不是是卖的生活，境界，空气。。。。。

山高人为峰

对于以双带独的思路，个人持怀疑的态度：
一般而言，购买别墅的客户群体的心理特征是：
买了连排的人会说买的是别墅，而不会说是连排或排屋
买了双拼的人会告诉别人买的是别墅，不是连排
买了独栋的人会告诉别人买的是独栋，而不会说买的是别墅。

别墅作为高档物业，强调的就是社区形象，档次高，如果摈弃项目的优点，而强调项目一般性的卖点，实属不划算。因此我觉得千万不要丢弃你最吸引人的 地方，毕竟，独栋才是真正意义上的别墅，双拼，连排，叠加，只能是类别墅。怎么能捡了芝麻，丢了西瓜呢。

对于双拼的销售，主要还是在客户到案场以后，从性价比的角度进行引导，双拼自有其需求的群体所在。有仁兄提出暂时将双拼销控，也不失为一种办法。

大智若鱼

卖别墅首先得认识别墅。
别墅是一种物业类型，同时也是概念，是一种高端物业的品牌象征。
只要是别墅，这就注定要与普通住房有所区别。别墅买产品价值，同时也买别墅这个概念价值。
当然，别墅当中也有高低之份，有的别墅环境自然天成，有的则要认为的营造氛围，这个是可以直观的看到的，也是不能回避的，同时，所以别墅价格有高有低很正常，但是要明白，卖的是别墅。
在武汉江夏操作过一个楼盘，一期连排30万一套〈03年〉，一售而空，别墅环境、别墅产品打造别墅形象，同时被人认可，当然能卖出去。并不是只有买天价的别墅项目才能赚钱。

wei780420

楼主最着急的是要怎么做下去,作为做别墅的,我深有体会,这个层次的客户不好找,特别象你这样的经济型别墅,可以说没有一个目标客户,又可以说是有很多目标客户.所以你的目标客户定位要很明确,不明确也不用紧,但你必须要知道你怎么样才能找到你需要的客户,个人做别墅找目标客户主要是围着车转,可供参考:
1.参与一些车展
2看板主要集中在高速公路出口及加油站,做加油站会好点,便宜且有效果
3选几个大型酒店进行蹲点,那费用也不会高的
4.搞一些活动,比如跟洗车店联合,送一些洗车券
5.找一些汽车销售商买些名单
就说这么多希望对你有用

rogyi

按照楼主的这些情况来看的话，定位成投资型的产品的显然是不可行的，因为投资的第要素就是能否升值，从地段来说的话升值的潜力不大，当然如果想做成投资性产品的话，最重要的一点就是要有收益或者在一段时间内能够赚钱，如果这两点都无法达到的话，我想最好打消这个念头，把主要精力放在自住这条路上，集中所有的火力去做这一块的市场。
前面说的是在客户群定位方面，下面就是要找哪些人会到你的那个小区里面住，他们为什么会选择你的小区，只有找到了这些，你才能针对性的进行宣传。还有的就是你的产品是否真的存在不能够满足市场所有人的需求，我想应该不会。住这种大房子（我现在不好说是别墅，暂且说成是大房子）的人是谁，我想你可以考虑一下农民，或者是你项目所在城市的下级城市里的一些爆发户。因为这类人对品质以及真正意义上的别墅没有概念，也许他们可以成为你的客户。以上只是在下的一些拙见。

kiromy

liu_yanting

别墅，尤其是经济型别墅在中国的富人和仍在追逐富人级别升级的那一群人眼里，毕竟有点鸡肋，而对于刚搭上富人边儿的又有点奢侈。但归根结底吧，你得通过你的售楼处、园区物业、销售人员乃至于活动里保安、保洁的微笑幅度来给这帮人找感觉，属于别墅级别的感觉。硬件要不能推倒重来，就别费那个心思，多在销售手段和软环境上下功夫吧。就像楼上说的那样，既然独栋卖的不错，双拼就先别卖了。通过渗透独栋客群的生活圈和交际圈把口碑做好，双拼再上市的时候换个年轻些的概念，通过年龄距离感，拉开不同级别富人对于园区产品的不耐性，实在不行建议你把双拼的内部结构改改，加点户型和功能性创新，两户变成貌似一户的那种得了，卖给那些几代同堂又想相对独立的大家族式富人，这也是个差异化的卖点，就不知道在大陆现阶段的新富人群里好用否了。以上是一点浅见，不知有帮助否。

小桂香

我以前操作过类似的项目，当时我在那家广告公司做推广的；
据我微薄的经验而言：
1、这个项目最大的营销问题不在与市区的距离，你看人家美国、法国等发达国家的高档别墅，都在离市区很远的地方；反之，距离恰恰是该项目能够跳出市场同质化的国境，你可以考虑这样的语境去打动你的客户：“XX（案名），别墅的地方”，占位，定义别墅与市区的距离；
2、项目真正的营销难题在项目的环境太差，这是一个项目的一大硬伤，同时户型设计不科学，既然是经济性别墅，联排的面积太浪费，针对这个问题，建议抓住购买经济性别墅客户的心理，整栋定价，以最低的起价吸引客户来，然后在项目现有价格的条件下，强调该别墅类产品的升值潜力。
就这两点，希望对LZ有用，我的QQ是50103296，大家相互学习！