wohenai

引用41楼如玉兄的：   LZ所说，独栋去化不错，在推下阶段的产品时，除了已经建立起来的高端形象，也可大打生活方式，比如，先丰富会所内容。别墅推盘只要是卖生活方式，一种令人向往的生活可以弱化产品很多不足。
别墅产品很多时候都是靠口碑营销的，高端客群有固定的交往圈，而且攀比风很盛。杭州出名的别墅绿城·桃花源，我所知道，很多是通过活动营销推广的。在每个新品组团推出时，一定要在媒体出出风头，高端产品的产品推介会不可缺。
建议灵狐兄学习先  飞天的事    建议延后

[ 本帖最后由 wohenai 于 2007-8-8  22:41 编辑 ]

历史的天空

谈谈个人的意见，不对之处请指正。
1、先明确问题：仅从提供的资料一看，这个项目的独栋销售还是可以的，说明项目有一定的市场需求，主要的问题集中在双拼产品的产品定位，面积与独栋面积差不多，造成总价偏高，销售抗性大。
2、在产品面积定位存在硬伤的情况下，对双拼的销售不能做为主力推广点，推广上建议体现项目的整盘品质，用最高端的独栋产品做为推广的产品和调性基础。用双拼带独栋的想法有一些问题，会降低项目的品质。
3、销售上应做到有“以最高端的产品带双拼”进行销售，做好产品价格体系，尤其是总价体系，凸显出双拼产品的性价比优势。体现优势的意思不是简单的降低双拼的价格，而是做好独栋和双拼的价格关系，甚至在独栋产品销售达到一定的时候，提升独栋的价格，形成价格的标杆，会推动投资性客户的跟进，也会推进双拼的销售。
4、赞同双拼封盘一段时间以及将双拼产品定义为企业会所的建议。别墅产品对距离的抗性不大，高压线的问题也可以解决。别墅客户的小众营销渠道要做好，执行落地要到位。大众传媒的推广更多还是品牌和品质的塑造。当然，产品的品质是最终决定客户下单的关键。

一路寻欢

看了以上各位高手的发言,深有感触,小子不才,也来说两句.
非常同意一个观点就是:千万不要把别墅当房子卖!我觉得首先要明确这个观点,哪怕你的别墅产品确实不怎么样,但这个势也就是这个形象不能落下去,否则,只会沦落到任人挑剔的地步.
所以,重新定位包装进行造势非常重要,推广上也应做到“以最高端的产品树形象”的方式来弱化产品及其它方面的不足，这是其一。
另外，别墅营销最重要的一点就是体验式营销，这个包括园林实景、销售现场、销售员本身的把握及物业服务等等方面，如果如楼主所提到的园林规划这块确有问题，除想办法改造弥补外，加大卖场氛围营造及样板间、物业服务等方面的投入，力求给客户一种不同于变通住宅的感受，尽量满足他的心理虚荣，这是拉升别墅价值及促进别墅销售的重要一环。
个人建议，仅供参考。

luyelau

我们需要客户
客户需要产品

细细分析客户　，细细分析产品．

其实每个项目都是有生命的，把它看成自己的孩子，为它的成长谋划一下！

（喝什么奶粉？　　用什么尿不湿　　上什么学校？　　孩子有什么特长？　　呵呵．．．．．等等．．．）

记得一定要搞好已有客户，多做文章！

白耳摸丝

从新包装是绝对有必要的，房开商想不投入，总把自己的钱看成是美元，把客户的钱当成秘鲁币的心态是要不得的！！！！！！！！

单纯的水景是缺乏足够的支撑的！
唉！早点向广大策友发出信息就好了，不过，得给这些开发商吃点苦头，免得他们一说策划就说是骗他们的钱！多些瞎干破产的开发商，我们的业务就好做了！

均为房事

别墅终究是别墅啊，现在已经降价了但还是没卖出去。能否从文化注入其灵魂，再从前瞻给与其概念和想像。就是说，再次对项目做些概念上的注入和更新，重新塑造人们脑海中的楼盘形象。不改变人的意识和观念，只靠降价和变化产品结构困难是可想而知的。

魔幻小瀑布

我提供一个 我操作过的楼盘 给你参考 再给点意见~
宿迁 别墅项目 卧龙湾
宿迁房地产环境：在项目刚定位时，当地市场已经有了超过20个楼盘，别墅项目也有了3-4个，而且卖不好。（卖了2年才买了40的也有）
项目环境：临近运河，离市区一桥之隔（可惜，当地对于距离十分敏感。一桥之隔，差距很大）
定位：独栋别墅、双拼别墅

操作理念：1.包装产品高档形象
               2.环境优势充分体现（千里运河第一漂景致）
               3.不打价格战（别墅降价，只会减低身价）
               4.炒作人为文化

具体实施：
      产品形象
      丢了钱得了2006中国十大*****奖，然后开产品说明会。将产品高端形象，深入民心。
      炒作运河景致，交通距离。当产品的高端形象，开始成型时。把项目的距离感缩短，环境条件不可复制性，进行吹捧。使产品形成口碑，成为当地代表（高档高的有道理）
      整体包装
      售楼处猛砸钱，将品质感发挥到极限。
      不做样板房。
      活动
      请中央来发奖，2006中国十大****奖。媒体，免费全力配合，当地政府自觉高度重视。
      炒“千里运河第一漂”景致。请高僧开光“荷花灯”，观音诞运河放灯。用灯的档次，分意向客户。（官、商现在都好这口）将普通客户、意向客户分开。（再将意向客户分类逼定）
      活动后，价格定到了当地一个不可意思的程度。而且，首推房源全部抢完。
      全案策划，有需要的话。我再放上来，因为具体情况你最清楚。我相信，点点你应该就通了。我看好你哦~

意见：1.别墅不同于其他房产品，不能进行价格战。
         2.卖别墅就是卖梦想，定位与策划包装一定要把握好。
         3.不能太局限于现有情况，灵活变通很重要。
         4.消费指引要抓好，很多概念都是人为炒作的。

个人意见，其实你没意识到很多优势。
第一，你的环境优势。湖、河！这是优越的硬件配套啊！炒，就一个字
第二，虽然没按别墅要求来做项目内环境。但，你可以和开发公司沟通啊。你是专业的，不然请你干什么？边沟通，边做其他准备。面积不是大吗？订他一批成型的果树，让业主挑选后，帮他们种。湖畔边，小果园的别墅。卖点不是开始出来了吗？
第三，距离感。市中心的别墅，你觉得怪吗？别墅就是要 有山有水，看不到高楼大厦。把写意、桃源式的生活，作为产品理念。一点点距离，花费一点点时间，就有一个桃源的生活。
第四，卖点。针对双拼挖掘卖点~如果，双拼和独栋一样。为什么还会有双拼这样的产品。你对产品挖掘的不够哦~

最后，开发公司协调，重新定位策划包装。还有问题的话，资料再详细的贴出来。

王子小

一、找准宣传渠道，不要太滥的去做广告，别墅就是别墅，不是大路货，铺天盖地不一定适合，找些高档载体，如航空杂志啊，专人上门拜访什么的；
二、扩充客户渠道，多走些外地市场，距离产生美，项目的景色可以放大好多倍在外地宣传；
三，做好小区园林，宁可拔高价格也要把园林做上去。
我们这有个项目就是这样，地段极端恶劣，在汽车站旁，就是凭着园林和给人一个美好的想像，居然成了最好销售的别墅盘

hemin1984

根据你所提供的资料来看,你们的问题主要:
1, 经济别墅的概念.买别墅的都是些收入高的人群,他们需要的是品质,能体现自身的价值与尊贵,他们对价格并不太在意,所以你们的定位需要重新定位.
2,降价.降价给你的楼盘品质打折扣,也使投资者或者买房子感觉不到升值性,还会怀疑你项目存在问题.
3,高压线成为障碍.人们担心高压线的辐射,高压线也成为了该项目的一大败景.
解决方法:
1,根据项目现状和市场重新定位.
2,价格重新做调整,提高价格.
3,尽量把项目环境做好,以自然和人工环境相结合来转移人们对高压线的视线

zl214

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