颠峰实战训练，高手过招从土地拍卖开始
各位策友：
当我们在关注一些具体项目案例的时候，您是否考虑过还有一项“颠峰难度之事”需要我们这些人去做，那就是在一切项目策划未开始之前，就为这个项目进行一次性的“生死策划”，这就是：土地拍卖策划。
两个项目拍卖应对策略
拍卖是商品流通的一种特殊买卖方式，拍卖讲究心理战术，是策略与艺术的完美体现，但由于出卖人和买受人所处地位不同，他们掌握的信息并不对称，这可能使买受人处于不利地位，投资者在参与竞买时，应当把握好以下三个环节: 1、定好心理价位。2、熟悉拍卖规则。3、运用竞价技巧。要调动各种手段以及灵活应变突发事件的预案准备。建议拍卖人员分成两组：一组是决策者、助手，另外一组是举牌人，助手，这两组人员在案场要分开坐，但要与竞争对手坐的近一点，适时评估竞争对手情况。建议决策者进场要带墨镜，不容易让别人看到神色，以取下墨镜为特定信号（如：加价多少等）。建议充分运用拍卖规划，如：拍卖师两次声音落下再举牌，给对手制造压力，给案场制造悬念与气氛。
xx项目策略建议（xx——领跑者策略）
①拍卖人员组成：
决策者、举牌人及助手各2名。必要时可再安排3名左右人员干扰场上竞拍卖对手心态（据与拍卖公司联系，每竞标单位5—6人员进场）。
②拍卖时的加价策略方式：
一开始底价范围内大幅度加价，控制在三次加价，每次加一千万以上，在气势上压倒对手，显示志在必得，从而使xx股东也受到一定的感染力，便于今后发展。到预定价格附近再逐渐降低加价幅度500万—250万—150万直至竞拍规律最小加价。在竞价低潮时，可直接报出心理价格，用出价气势迷惑他人，在他人犹豫不决时达成交易。
③对手干扰我方拍卖思路时的对策：
首先举牌人必须明确决策者意图，保持冷静，即使超出约定报价上限500万到1000万也是允许的。
决策者必须亲临现场把控全局，一旦现场局势不利我方，可采取离场或其他方式指示举牌人加价幅度放到最低，甚至放弃本次拍卖，让对方拿下项目后再商谈合作事项。
zz项目策略建议（zz——跟跑者策略）
①拍卖人员组成：决策者及助手、举牌人及助手各2名。必要时可再安排3名左右人员干扰场上竞拍卖对手心态。
②拍卖时的加价策略方式：
最低限度叫价，开始在底价范围内以小幅度加价（控制在150万以内）和对手打持久战，到底价附近突然加价，造成其心理上的不适应。可以传达“十亿加一千万”的概念，这有多种理解方式，也可以理解成为：四十亿之内牌子都可以举，常举牌形式。也可先看后动的策略，了解竞争对手后再跟跑一段，适时发力，阶段发力也是备选方案。
③对手干扰我方拍卖思路时的对策：
拍卖场上，举牌者应冷静观察场上的竞价情况，稳定自己的竞价心态，守住心理价格。当价格接近心理价位时应谨慎，避免受拍卖场上竞价气氛的影响，避免盲目超出心理价位的界限。
