我相信大多数地产营销工作的从业者，并无太多机会真正操盘全案，尤其是一些策划公司的朋友们，更是很少有机会跟开发商一起全案操盘。实践中最常见的营销工作的体现，往往是营销人员接手已经规划设计定稿的项目，并开始推盘工作了。其实这个阶段介入的营销工作相对整个全案阶段来说，已经是中后期阶段了，因此本人将其定义为：后营销阶段。
对于后营销这个概念，本人的完整理解为：认同产品定位的理念，根据开发商的目标要求，运用实效的营销手段，实现销售率与项目（公司）美誉（品牌）度双赢的终极目的。产品定位完成了，原则上不太可能有太大的改动余地，作为营销人，你必须“爱上自己的项目”。任何商业行为必然首先有一个目标，明确老板的目标，你工作起来才能更有的放矢。在市场越来越充分竞争的今天，没有实效、差异化的营销手段，你只会被别人“取代”。现代房地产企业很注重可持续发展，那么品牌的塑造很关键，因此开发商的开发行为除了追求利润外，也应重视品牌及美誉度了。
来认识一下我们的营销状况：
一、开发商开始走产品诉求为主的实效营销路线，我想这是大势所趋所致吧。毕竟现在已经是买方市场了，消费者的眼光比以前成熟了很多，大家对于产品性价比及产品创新看得很重。
二、营销创新层出不穷，这是好事情！
市场成熟了，消费者理智了，这个时候就需要我们营销人更具创新精神了。如果我们的策划水平一直停留在原地，我们拿什么跟别人去竞争。因此这些年来客户俱乐部营销、情感营销、服务营销等新概念层出不穷。暂且不管它的实用性如何，至少说明很多营销人是真的在”动脑筋“了。
三、请注意，“以人为本”营销策略正在逐渐“落实”
当今的开发商，的确比任何一个时候都要重视客户的感受。因为从销售实践来看，客户带客户成交的现象越来越大普遍；客户投诉的情况也越发增多；开发商全力塑造品牌的意识逐渐高涨；在等等这类因素的刺激下，开发商当然要买客户的“帐”，因而就有很多营销人策划了所谓“客户俱乐部”、召开所谓的“客户联谊会”等活动，目的无非就是贯彻“以客户利益为本”的开发理念。
四、不抱团不行，板块竞争取代个盘比拼
很多同行应该能切身的感受到：过去我们的营销“比赛”往往是自家说自家的好，这就是一种很小家子气，到头来往往是既要“窝里”斗，又要“对外拼”，而结果缺是大盘吃小盘，强盘吃弱盘。但是现在应该要改革了，至少作为营销来讲，不能延续曾经那么模式了。我们应该学会用团队的力量抵抗“外敌入侵”，即通过同一板块各开发商的协作，将本板块做强，我用整个板块的力量去抗击那些所谓的“单个强者”，我们有什么可怕的呢？我们岂有不胜之理。现在不断有媒体组织“板块看房团”、“板块各开发商集体亮相”等活动，就是最好的实践体现。
五、天下文章一大抄，品牌诞生之路很遥远
无论是项目开发还是营销手段，我们至少在自己的城市里，总能看见“熟悉的身影”，这就是抄袭的外在表现。一个以抄袭别人优秀作品为生存法则的公司或营销人，其实是根本没有自己的核心竞争力的，这类公司或个人将首先被淘汰出局，即使生存下来了，发展也很有限，因为它们总是吃别人的“剩饭”，必须靠别人的“施舍”生存。
关乎项目成败的问题，后营销如何发力？
一、请首先搞清楚如何开展工作？？？
个人的实践经验是：掌握三个“吃透”。
1、吃透自己的项目
业内有个很不好的现象，很多营销人不把精力花在项目研究上，接到任务后往往走马观花的看了下项目文本，就自以为很了解项目了。因此经常出现很多人营销人说自己的项目卖点不够明显不够多的现象。果真如此吗，其实地产项目的个性化很明显，因为土地是个性化的，世界上没有相同的土地也就没有完全相同的项目，怎么能说项目的卖点就那么难挖掘呢？
2、吃透对手的项目
正所谓知己知彼吗！别怕累、别怕烦、别怕难为情，如果你连竞争对手的情况都不能了解清楚，老板要你这种人有什么用。与其让几个亿的投资仍在水里，还不如先把你“开掉”。要知道，从专业角度来讲，你的策划建议是从对手那里来的。不了解对方情况，如何做到胸有成竹，有的放矢呢？
3、吃透大势，开辟无竞争空间
在做到知己知彼的基础上，我们要使出更厉害的一招，就是”开辟无竞争空间”。我们要根据自己项目的实际情况，尽量避开与“强敌”的正面竞争，细分市场机会或空白点，以最小的代价实现销售率。例如：同样是市中心小户型项目，强敌一味要占领高级白领市场，那我们为什么不能另劈溪径，去争取投资客户的市场呢？
二、要有自己的项目竞争力，否则一切白谈
在这个问题上往往有三种做法。
1、实力型：优于对手
在面对相同竞争市场的情况下，实力允许，那么就要当仁不让的担任市场“领导者”的角色，在产品硬件、营销包装上以一种绝对的“霸气”打击对手。
2、技巧型：寻找空白点
大家实力相当的情况下，还是建议走差异化道路，营销的工作重心应该在于研究项目相对于对手的差异化卖点上来，毕竟整体市场的客户群各有各的口味，吃什么味道客户自然会根据口味来选择。例如：对手建设豪华会所，我们为什么不能建设“泛会所呢”？实在没有必要像堵气一样，一定要在某一点上决出胜负。
3、理智型：打造性价比
这是目前很多开发商在用的策略。既从项目的综合品质结合售价来与对手进行竞争。不过在运用此策略当中，还是应该结合上述两个策略来运用，毕竟竞争力的体现往往最终是要转化为某个亮点上来的。性价比不是一句空话，而是在某个亮点的带领下，做好其他各方面品质的建设与营销包装。
三、项目竞争力如何传播，有学问啊
1、时间节点选择
合格的营销人往往能够把握住项目传播的最佳时机，这里的最佳时机并不一定是指季节的因素，还包括其他时机的选择。例如社会上刚还发生了一件事情，而这件事情能够被本案所整合利用，那么就应该抓住机会充分放大该事件的影响力，并将项目的信息渗透入事件并传播出去。
2、传播组合策略的选择
传播手段有很多种，靠平面媒体做轰炸式传播、靠活动作点对点传播、靠客户作口碑传播等。关键是要结合项目的实际情况来综合运用。
3、传播渠道的选择
渠道选择正确与否关乎整个传播效果的优劣。高端物业如果大量用普通媒体作为信息传播的载体显然不行，写字楼营销要是跟住宅一样通过撒网式方式估计要“遭殃”，因此不同物业的传播渠道真的要慎重考虑啊。
4、传播内容的考虑
有太多的项目在做广告时，写了大量的项目信息，真不知道这些策划人在干吗？消费者真的会有耐心来看大量的信息吗，你做到面面俱到了，就等于什么也没说，什么也不是。核心卖点就突出1—2个足已，信息传播的目的主要是将消费者吸引到售楼现场去，别忘记了！！！
四、传播成果的转化，你成功的时刻到了
这是临门一脚的功夫啊，运用得不好，一切白费力气。在这个问题的处理上，有两点粗潜的看法：
1、眼见为实
项目现场形象，案场形象等眼睛看得见的地方，要尽量做到与宣传的情况相一致。要知道现在的客户都不傻，而且大家的选择余地也越来越大了，如果发现上当受骗，遭殃的首先是开发商。
2、口径统一
这是案场具体执行的范畴了。我们一般会要求一线销售人员充分理解项目的内涵卖点，每次推广前都会跟销售员有一个很充分的宣传信息沟通，让这些我们要宣传的信息能被这些具体执行者们充分理解。我觉得这一点很重要，如果连售楼人员的口中说出的项目卖点与竞争力跟媒体上宣传的都是一致的，那么整个宣传工作就做到家了，销售率想不高都难。
