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承蒙各位高手支招----一份完美的沙盘说辞应具备楼盘的哪些内容

本主题由 七星龙泉 于 2008-4-9 00:01 解除高亮

主要是要通过楼盘来让客户展示对楼盘的期望值,唤起购买欲望

我认为好的置业顾问应该这样介绍
针对初次来的客户
1.对沙盘进行总体介绍
2. 简要介绍开发商情况(有雄厚实力,口碑好等融入卖点)
3.项目所处地理位置(可以在沙盘里指出)
4. 周边配套设施(车站、学校、商场、医院等)
5. 交通环境(公交线路、地铁、飞机场、火车等便捷交通)
6. 房屋户型(主推户型,结合客户需求融入卖点)
7. 房屋外部情况(外立面、施工进度)
8. 房屋内部情况(融入卖点)
9.结合顾客需求,重点说明其升值空间
针对非第一次来的客户
1.了解客户需求户型
2.在沙盘上指出所在位置,结合周围环境融入卖点
3.让客户满意,促成交易(可以带着去看下现场)
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文案要服从策略,策略要服从销售

从项目的周边条件开始,如地理位置、交通、配套设施商场、学校、幼儿园、银行、火车站、汽车站等等;接下来介绍项目自身的特点,如小区环境、外立面效果、项目的品质、每户的景观条件等等;在往后就是了解客户的心态,如果对你的介绍很感兴趣,就可以直接如主题,推荐户型,相应的要有户型沙盘的配合才可以。
另外,所有的置业顾问都人手一份统一打词,否则会出大笑话的,切记!

说辞完善较好,可以加深客户的印象,且客户都比较喜欢诚恳且解说清晰的业务员;一般程序如下:
1、大环境,所在区域发展,周边未来规划
2、小环境,周边配套;包括医院、教育、商业、娱乐、交通等
3、社区环境:小区本身的绿化、配套设施、推广主题、建筑风格
4、简单的户型介绍、包括通风采光等
5、物业管理品质、服务,附加升值空间等
在介绍中注意客户的反应,次序可随意调整,但尽量不要减少,使用诱导性说辞,诱发客户提问,为进一步的沟通打好基础。同时在介绍中基本探清客户需求,使做下后的销售动作更加顺利,说辞是死的,人是活的,关键在于如何很好的运用
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切记沙盘必须要做的相当漂亮,但要在不违背事实的情况下,让客户看沙盘是一种享受,必须要保证整体效果的美观,大气
1、介绍项目的具体位置,以及交通、周边配套情况
2、介绍项目总体规划,以及总体规模、楼高、层数,以及未来的发展前景
3、在和客户交谈过程中,了解客户的需求,面积  几居室、喜欢的楼层。
4、在和客户交谈中,逐步了解客户的基本情况,比如工作单位,家庭情况等。拉近和客户的距离,消除客户的抵触心理
5、选择客户喜欢的户型,楼号。重点宣传项目的卖点。
   其实楼上说的很对,说辞是死的,人是活的,关键在于如何很好的运用,每一位客户都是不同的要把握客户心理,千万不可着急成交,要有你不买是错过机会的心理。
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商铺门面房销售说辞


一\70年使用权
定律二、门面房的价值与用地年限成正比。用地年限为70年,让你比别人多收了30年租金。
按照土地法规定,土地的所有权归国家所有。但城市居民可以取得土地使用权,土地使用权年限依据使用性质而不同,1居住用地70年,2工业用地50年,3教育、科技、文化、卫生、体育用地40年,4商业、旅游、娱乐用地40年,5综合和其他用地50年。
今日花园商铺用地年限为70年,这与一般的商业房用地年限40年相比多了30年,将近多了一倍。这也意味着它的收益也比别的商业房多了将近一倍。
二\数十万高端消费人群
定律三、门面房的价值与人流成正比。人流就是商流,商流就是钱流。
开发区将成为新乡市最适合人居的地方。新乡市70%的房产开发量聚集在这里,最高档的住宅齐聚于此如:标志性景观住宅-----今日花园、6S别墅----温泉花园、加拿大风情别墅---隆基枫花园、建业绿色家园、2A级国家康居示范工程-----博筑花园、花园式社区----博筑正阳花园、教育社区----新飞学府花园等。更有一些新建项目在吸引着越来越多的居住者。总之这里的居民在近年内会急剧增多,成为新乡市人口最密集的地区之一。
另外,与今日花园隔路向望的32中已被市教委确定为开发区重点中学,并与河南师范大学携手联建,师资力量迅速强大,教学质量迅速提高,学生人数迅速增加,这也成为不可忽视的消费阶层。
三\雄厚购买力
定律四、门面房的价值与目标客户的购买力成正比。
新乡市最高档的住宅区集中于开发区。开发区居住着新乡最有钱的人,而这些人具有雄厚的购买潜力。这无疑是在这里的经营者有了更多的营业额。
另外,这些高收入、高素质的消费群体消费观念新颖,往往是潮流的引导者。

四\世界风情商业街
定律五、门面房的价值与整体商业竞争力成正比。
商业的竞争不仅仅是同一种商品经营者的竞争,也是商圈与商圈之间的竞争。
社会的发展揭示了一个规律:传统的商业房就是临街的铺面,凭借交通带来的人流得以繁荣,商铺也无非是一个简单的可供商品买卖的建筑空间。
今日花园挑战原有商铺概念,引入了世界风情雕塑。汉白玉精雕而成的烈女、花神,大气迷人,成为开发区一景,也使今日花园作为新乡标志性景观住宅增添了新的内涵。                                                                                                                                                                                                                                                           
五\休闲购物时尚
今日花园商铺也挑战单纯的购物场所。门前广场融入了大量的名贵植物如棕榈、琵琶、蓝天椐等,广场休闲椅、时尚电话亭、喷泉广场等使这里的风景更迷人。
定律六、门面房的价值与商业体量成正比。有规模才有规模效益。口语:烘摊
定律六、门面房的价值与发展空间成正比。
定律七、门面房的价值与购物环境质量成正比。随着生活水平的提高人们购物不仅讲究价格便宜、服务的高质量,还重视购物环境的好坏。购物环境好了,能有效的停留客户的购买时间,从而形成消费。
定律八、门面房的价值与人们的注目率成正比。现在是购买门面房的最佳时机,振中路打通、整体交房、现房格局、周遍入住人气倍增、一期良好的经营示例等.

不知是否有用

[ 本帖最后由 出品 于 2007-8-15  15:58 编辑 ]
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~~人弃我取,人取我与~~

谢谢各位提出的宝贵意见..我会好好的学习一下..
    谢谢.............

对,要根据具体情况进行分解,不同的客户他的需求不一样说解也就不一样!

我觉得沙盘说辞应该有两种:
一种是有形的,采用固定格式,内容全面。主要是帮助置业顾问在培训时了解项目的所有信息,以及在各种对待非普通客户的讲解中运用,它的用途不是日常销售。

另一种是无形,没有固定格式,根据实际接待的不同客户,需求,关心点,有侧重的介绍,对待他们不适合讲太多,一是客户记不住,二是沙盘的讲解不只是站在模型面前讲的,要把内容融汇贯通到整个接待过程中,形散而神不散。但这种说辞需要对第一中说辞非常熟悉,了然于胸才能运用得当。

以上是我做销售时的一点切身体验。
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我的一点看法


我认为,沙盘的讲解是:客户对本楼盘产生第一印象的过程,俗话说得好我们永远没有机会第二次给对方第一印象,在我们大家把楼上说的内容熟记于心的情况下,讲沙盘需要精辟、简练、发现挖掘客户需求的情况下引住客户抓住客户,让客户永远不会忘记并永远认可的点上下手;下一个环节才是坐下来面面俱到的陈述小区优势,给客户一针一针的打强心剂,增强客户对我楼盘的认可与信心
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