渺小女人

上边的朋友门说的都很好,那些都是基本的东西,
本人认为销售是灵活的一种行为,沙盘说辞也没有统一的说辞,
因为我们是服务于客户,客户的需求是不固定的,各有所求,需要
什么就左重介绍什么,服务的目的留住他们,给我们介绍客户,进行口碑宣传

toni131131

4楼的思路清晰，5楼的内容丰富，8楼的方法正确。
我是理解是采用8楼的接待方式，提前准备好5楼是资料，在给客户讲解的时候采用4楼的逻辑思路。
当然在和客户讲解的过程中要使用很多技巧，把客户的问题引出来，而且引出的问题尽量是要自己可以应付的。
愚见，请指教！

mjnad007

我光顾的学习了,不过大顶一下

zxl_fsxt

思考这个问题的时候，我把自己放在一个客户的角度：我希望听到什么样的说辞？
根据2年多业务的经验，我发现客户对这样的几个问题比较关注：地理位置，价格，房型！
正好契合影响客户购房的最主要的三个因素。因此在介绍的时候我们就应该……

目的：给客户留下好的第一印象，形成首因效应促成销售。
方式：沙盘解说
流程：
（沙盘绝对是售楼处最显眼的道具，但在沙盘介绍之前个人觉得可以先介绍区位，即大环境，否则，客户连位置，环境都不清楚，介绍再多也没用）

大环境
1 区位，周边重点规划  （展现此区域的优势，引起客户对此区域的认同感）
2 交通 （贴近客户角度，让客户进入角色，思考从他所在的地方到小区的交通方式）

小环境
1 楼盘经济技术指标，配套  （让客户感受专业度，同时对楼盘有整体印象）
2 介绍楼盘特色，优势（风格，组团，景观，设计理念等等，观察客户反应，了解其关注点）
3 介绍房型，面积，关注点（有针对性的询问，介绍，避开其搪塞语言，了解其真实需求）
4 洽谈区谈判

（a：流程是死的，但运用的时候可以根据实际情况的不同有所变化，目的就是一个找准客户的关注点，有针对性的介绍优势，促成成交。
b：个人觉得，价格不应该是首先介绍的部分，如果价格太高，部分客户在没了解你小区的情况下就会对小区失去热情，价格太低，客户会认为便宜的东西品质可能有问题，因此不论怎样，新客户都要让其先了解小区）

[ 本帖最后由 zxl_fsxt 于 2007-8-16  10:04 编辑 ]

爱人的心是否还

赞同10楼朋友的观点，对于讲沙盘而言，
我个人认为，讲沙盘本身只是为了让客户对
本项目产生强烈的兴趣和购买欲望。
不宜讲得太多太复杂，因为客户不会给我们那么读时间
在沙盘前讲，更多的细节还是在讲完沙盘后坐下来在细化。

讲沙盘主要把握几点
                 1、交通
                 2、项目的基本情况、物业形态
                 3、项目及周边的远景规划及前景（点到为止不宜说得过多）

如  增质保质 等 都是在后面的逼定环节用了..........个人建议不足请见量

耿耿小菜籽

所谓说辞就是让销售代表短时间内记得自己产品的优势。也这是干销售的重要一点，要突出优势，忽略劣势。
本人认为应依据整体楼盘情况为客户作全面,细致,准确地介绍.
包括： 1,项目周边情况
          2,项目自身的配套设施
          3,项目概况
          4,价位,户型与面积
最重要的是要突出自己楼盘的优势在哪里！

小青的卷轴

个人觉得讲说辞要分阶段，比如尾盘就没有必要这么详细地阐述。在总体介绍后，可以直接切入房源，当然提升价值感是一直贯穿整个接待的。

   与客户良好的交流也非常重要，没有良好的沟通就不会有选择的推荐，了解客户需要最关键，这和成交挂钩，讲解说辞的最终目的是让客户转化行动！

yzlulin

先从大环境说起，这些有些是沙盘上所没有的，要和客户说明白周边环境的概况，让客户对楼盘所处的区域有个了解，对升值潜力充满信心。
再者对沙盘的周围的道路做个介绍。
在对客户介绍时，如同游园一般，先从进门开始说起。介绍楼盘整个概况，然后小到目前所向外推出的几期幢。这些包括产品本身的信息描述。
对于景观结合沙盘与效果图向客户阐述。
户型时往往需要配合销售员手上的户型说明向客户介绍。
切记，介绍时突出自己产品的优势，禁用贬低其他楼盘突出自己楼盘的优势与形象。

春歌谷雨

一份完善的沙盘介绍代表一位置业顾问完整的项目介绍思路。沙盘介绍说辞必须具备连贯性和可拆分性。连贯性就是指在介绍的过程中要让客户有条理的获取信息，而不是东一榔头西一锤子的，搞不清到底要介绍什么；可拆分性，是指当客户在听介绍时重点问及自己关心的问题时会打断介绍，当回答完该问题后，能够仍然按照思路继续讲解。在沙盘讲解中包括的内容：
一、区位规划篇
二、开发理念
三、项目概况
四、建筑景观篇
五、住宅篇
六、会所篇（结合项目亮点着重介绍）
七、问及客户需求，重点介绍。

H-WAN

大多客户都直接问有什么样的户型，什么价格，然后才问一些细节的事。