承蒙各位高手支招----一份完美的沙盘说辞应具备楼盘的哪些内容

其实沙盘很简单，主要包括：
1、项目整体介绍（包括：地理位置、开发商、占地面积、建筑面积、绿化面积、车位、容积率、分几期开发，每期开发多少等）；
2、详细介绍项目地段；
3、项目大配套（即：市政配套）；
4、园林规划；
5、项目产品介绍；
6、项目小配套（内部配套）；
7、物业管理
主要是围绕这几个大的方向根据项目添加就OK！

沙盘总的来说就是小时侯我们所学的《看图说话》把小区的卖点优点给客户细致的描绘出来让客户在总体上认可我们项目了解项目到喜欢我们所卖的小区我认为真正做的熟悉的销售员是不会象背书一样的去解说！按套路死般~~~！而是在沙盘上和客户交流的同时把沙盘的优点卖点传达给客户客户想了解什么就重点描绘什么！及收集客户的资料在沙盘上就给客户定位《选房》。要套路很多！
象刚才那朋友说的由大到小，由里到外，都可以或者从客户的提问当中做切入点去做描绘都是可以的！

个人认为一份完善的沙盘讲解，要有一个总体明朗的介绍思路。让客户在短暂的几分钟之内就了解你的项目。具体如下：
            1 。总体的区位规划
            2。 本项目的概况，
            3。 项目的地段及交通
            4。产品的户型结构
            5。 本项目的配套以及周遍的配套
            6。物业的形态

突出项目核心优势，把握客户最希望了解的重点讲解，切忌盲目堆切一大通，不顾客户的反映，要正确引导客户才是好的解说词

沙盘介绍
要求：介绍沙盘要清楚，要有顺序，不要这里说几句，那里说几句，要让客户对我们的情况有非常清楚的了解，哪怕他现在不买也可能回去和朋友讲。
要点：讲沙盘先讲大环境，就是先从周边的环境开始介绍，再介绍小环境，也就是我们楼盘的环境以及配套设施。

沙盘讲解在销售中的作用与效力

作为房地产销售人员,让我们先说说沙盘讲解在实战中的作用与效力.沙盘的讲解是考验个人对项目的理解的深度与广度.售楼部通常以此来考核业务员对本项目的理解及掌握的,一般的销售人员往往在讲解的过程中通常会按固定的程式去讲,容易走进死胡同,比如:讲项目的所处位置,项目的交通情况,项目的配套,户型,物管的等等,讲自已的规划如何,讲自已户型咋样,这种系统的说词好象就在照本宣科一样,完全是应付考核,可能在真正销售中,不用说要他讲三份钟,客户连一份钟都不愿等,因为客户没这个耐心等你按套路啰嗦完这一大堆.
在真正的实战中,作为销售人员来讲,沙盘是一个很好的销售道具,就看你怎么才能把这个道具用活了.个人觉得沙盘的讲解不能按套路去讲,而是应该从接待客户的第一时间起就与客户保持有良好的沟通,所谓良好的沟通,也就是你得与他互动,不能光是你在讲,他来听,而是你也可以让他主动提问,或提问题给他,把握"停听看"的原则保持互动,如在讲解的过程中,比如说讲到建筑风格,,我们现在的建筑采用的是**风格,那么您现在住的房屋是什么风格,您对此类风格之前是否了解,再阐述此小此类风格的好处,这样才能让你的沙盘讲解有的放矢,让客户有兴趣听下去,而不至于不理会客户的感受,一个人滔滔不绝,照本宣科,讲完了客户还不知所云.其次,通过互动,可以掌握客户的对我们项目兴趣所在,通过放大这些的优点,让客户心动.
其次,沙盘的讲解不能流于形式,而是在讲到我们优点时,结合实际情况,阐述我们产品带给客户的实际利益所在.最好能举例说明.

我的一点浅见

沙盘说词不同时期有不同的形式

一、培训期
是为了加强置业顾问对产品的了解，所以那时的说词一定要全面（如5楼所列），有层次，突出重点和卖点。
二、实战
我想很少有客户会站在那里听你涛涛不绝的讲解N多分钟的沙盘，我在培训时强调互动式的讲解，听客户的问题并观察客户的反映，从而判断出其的关注点及真实需求，从培训期的说词截取部分对症下药。

[ 本帖最后由 志若鸣鹏 于 2007-8-20  00:16 编辑 ]

回复 #7 yyh909 的帖子

我现在就是一线销售员，这种自报其短的做法一定要把握好分寸，视客户的关注点而定，如果在客户的关注点上报出瑕疵。。。。惨了。
这一点很难把握啊，这也许于我的销售经验有直接关系
个人愚见

回复 #32 xywupan 的帖子

支持！
很多客户不会顺着你的思路思考的，他们有自己的想法，会提出问题，
如果介绍的时候太死板，太有规律的话，客户很容易感觉你在忽悠他

有道理