承蒙各位高手支招----一份完美的沙盘说辞应具备楼盘的哪些内容

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沙盘讲解只要思路清晰就好。

1、确定客户所在位置以及沙盘方向
2、按照方向介绍大环境：交通路网、标志性建筑、市政配套、未来发展  
3、介绍内部环境：总体规划、在售位置、楼盘优势
4、根据客户需求简单介绍优势：如景观等

提高一份万科沙盘说辞

万科沙盘讲解资料

我是万科销售代表xx。由我向您介绍一下我们的沙盘。我们的沙盘展现了亚奥地区的整体规划。它的摆放是正南正北的，（手指向方位）您看，这是上北下南左西右东。我们万科星园在沙盘的东北方向，（手指向小区位置）就是这个位置。
在小区南面的这一片白色建筑群体，就是繁华的亚运村。它云集了高档写字楼、星级酒店、大型购物中心，（手指向建筑位置）如五洲大酒店、国际会议中心、北辰购物中心、阳光广场、远大中心、家和超市、第五大道等等，另有五大银行、三家医院、几十个餐饮娱乐场所、十几所学校幼儿园（列举多家名称：工行、农行、中行、交行、招商银行；谭鱼头、俏江南、郭林、阿森鲍鱼、西域食俯、粤港明珠、四海凯悦、眉洲东坡；至尊宝宝蒙台梭利幼儿园、小牛津双语幼儿园），它的繁华程度决不亚于西单、王府井，而我们小区离它仅2000余米，开车坐车都仅需10分钟左右，您可尽享它的繁华。小区西面是‘奥林匹克公园'它分为奥运场馆区和奥运森林公园两部份。（手指向场馆区位置）这一区域就是场馆区，这便是著名的"鸟巢建筑"，2008年奥运会的开幕式、闭幕式、部分田径项目、足球决赛都将在此进行，它将成为世界人民关注的焦点。这边是"游泳中心——水立方"和"体操馆"。在场馆区内地上部分有80万平米的商业配套设施，地下还有40万平米的预留空间，部分作为车库，部分用于建设国别馆，这里将云集世界各国商品，大到各国知名品牌，小到各种风味小吃。您以后逛街可以不去西单、王府井了，在此就能买到世界各国顶级商品。在场馆区北面就是永久性开放型奥运森林公园，它占地13000亩，被五环分为南苑和北苑，南苑主要以人文景观为主，蓝色部分是一条"龙型水系"，在龙口处还建有人工湿地，这边还有水上乐园。北苑以自然景观为主，主要以龙山、绿地、健身设施组成。这么大的公园就在您家旁边100多米，周末您不用再开车去远郊游玩了，带着家人来到这里钓鱼、爬山、野炊度过一个自在、安全、惬意的周末。据专家统计这13000亩的森林公园每日产氧量可达80吨，而您家就在旁边，您就是第一个受益者。
  由于奥运会的召开，北京将投入人民币上千亿元进行城市基础建设，其中900亿元用于交通建设，而亚奥地区是最大的受益区域。这边的大屯路、辛店路、五环路都已经全面开通。五环路与市内各主要快速路相连接，西侧走北清桥到苏州桥直达西直门、西长安街、西三环；八达岭高速一路抵达安华桥、德胜门；京承高速直接到三环、二环；机场高速直抵东直门二环路；小区西侧穿过几十米宽的绿化带就是安立路，安立路连接安定门和立水桥，是一条60米左右宽的城市快速路，可以一路直达北二环，进入市中心十分块捷。由于小区北面是奥运记者村，奥运会时记者们都会从这条路去奥运场馆采访，因此这条路也称为"奥运大道"。小区的东面200米处是北苑路，这里有20多条公交线路，您乘车可直接到达CBD、中关村、安定门等多个地方，非常便捷。与北苑路并行的是正在建设中的地铁5号线，它南到宋家庄，北到太平庄北站，途经崇文门、东单、王府井、雍和宫，门前地铁5号线站离小区仅几分钟左右的路程，如果您出门不想开车，您可选择乘坐地铁，途中可换乘一线和环线地铁，去王府井仅需20多分钟。从整个亚奥地区来看我们社区既拥有了城市的繁华，又能享受公园住宅的清静。
  介绍了周边的大环境，再向您介绍小区的内部情况，万科星园占地面积112348平方米，建筑面积360317平方米。由15栋塔楼组成，分四期开发，一、二、三期已经全面入住，由于前三期的全面入住，小区已经非常成熟，配套设施已经投入使用。我们现在所在的位置（手指向会所位置）在这里，它是一个2200平方米的会所，其中有一个220平米的游泳池，还有健身房、台球厅、乒乓球室、棋牌室等等，您工作之余可以来这里放松一下心情。（手指向位置）这边是一条风情商业街，在此有各种风味餐厅、洗衣店、超市，让您足不出院就能完成生活所需。小区出南门便是亚奥学校，亚奥学校将在北苑地区设置多所学校，它师资力量雄厚，从幼儿园到高中都有，您的孩子可以从这里步入英联邦国家的高等学府（如澳大利亚）。您家旁边有个好学校既能节省您接送孩子的时间，也免去了孩子在上学路上的不安全因素。万科星园不光考虑到了孩子还考虑到了老人，（手指向位置）在这边是正在建设中的老人活动中心，老人们在这里可以组织各种活动，使他们不再孤独。（手指向位置）这里还有正在建设中的邮局。万科是非常注重品质的，我们的园林是世界排名第八位的贝尔高林设计的，园林已经投入使用4年，为了小区业主的安全，小区内部采用绝对人车分流，您在小区内看不到一辆车。地下停车场采用了南方开敞式设计，让您的爱车在地下也能享受到阳光和绿色景观。我们的物业是全国金牌物业——"万科物业"进行管理，他的服务达到星级标准，我们去园区看房的时候您就能感受到。现在在售的四栋楼是万科星园的收官之作，它做到了处处有景。南面您可看到小区的精美园林，西面您能看到奥运森林公园，在小区北面还有北京最大的36000平米中央体育休闲公园。并且户型齐全，从65㎡的一居到148㎡的三居都有，三居甚至三个房间都朝南。您考虑多大的，我带您看房去？

“。。。”案场沙盘说辞
“客户到！”
“欢迎参观！”
“请问先生/小姐您是第一次来吗？”
1、        若是，正常接待，开始讲解
2、        若不是，“那您还记得上次来是哪个业务员接待的吗？”
（1）        若客户能说出是谁接待的（在此过程中应启示客户回想是谁接待的，比如接待人的姓名，体貌特征等。但是不可以过头，一定强迫客户想起来），应引由该业务员接待。若该业务员不在，应自己接待后将来访资料转交，并告知其相关接待情况。
（2）        若客户确实想不起来是谁接待的，则自己按正常接待。待客户走后，将客户资料与其他人比较，他人留有该客户资料的，将接待资料转交，此次接待不算自己的有效接待。其他人没有资料的，该客户即作为自己的客户进行正常追踪，发生特殊情况的，报主管协调。
“先生/小姐您请这边，这就是我们。。。项目的模型，它和实物是一样的，让我来首先为您大致介绍一下我们项目的情况”
具体沙盘讲解说辞：
1、        地理位置
“我们。。。项目是。。。市政府2007年重点招商引资项目，是由。。。房地产公司开发的办公和商业于一体的大型综合项目。项目位于。。。市。。。路和。。。路交汇处的西南角，是。。。市商业最核心地块。沿。。。路一线是。。。市最繁华的商业区。可以说，我们项目所处的位置，是。。。市的绝对黄金地段，是名副其实的地段之王。大家都知道，对于一个房产项目来说，最重要的优势，就是地段！。。。座拥拥这样优越的一个地理位置，决定了它有不可估量的升值潜力。
2、        项目配套
“由于。。。所在的。。。路是。。。市最为核心的商业圈，项目周围的的配套十分齐全。市政府，市中心广场，恒源超级购物中心，工行，建行等机构紧密围绕在其周围。沿。。。路往北即是肯德基、邮局、步行街及。。。目前最高端的。。。购物广场，向南有书店，恒源大酒店，劳动大厦，交通局等，沿。。。路向东过马路即是中国移动和中国联通营业厅，再往前100米处是。。。市图书馆，市政府广场，向西有农行，三联家电，电视台，。。。超市等。处在这样一个位置，可以说衣食住行样样便捷。不仅如此，由于这里是市区的核心区域，几乎所有的公交车都经过这儿，还有市汽车总站与我们紧紧相邻。即使去。。。机场，打车也不过20分钟的路程，出入可谓四通八达，畅行无阻。
3、        项目整体介绍
“我们项目由地下和地上两部分组成。地上是5层大型高端商业广场和23层国际顶级标准5A级配套的办公楼。地下有两层，其中地下二层是大型的停车场，地下一层是大型的购物超市。整个项目高度近百米，为了突出项目的顶级品质，整个外立面采用了大量的石材干挂和大面积的玻璃幕墙，就像您现在看到的模型一样。项目现在已经封顶，不久全部建成后，势必成为。。。市的新地标。
4、        项目细化介绍
（1）        商业部分
    “商业部分包括地上五层商场和地下一层超市。商场部分规划有餐饮、娱乐、购物、休闲。建成以后，必将改变目前。。。没有大型高端购物场所的现状。为了保证商业有足够的人流量，项目采用了人车分流的设计。各商业形态的入口都不一样，餐饮娱乐的入口在西北角，商场购物的入口在东北角，写字楼入口在南边。同样，项目内部行走路线的设计也保证了商场的每一个地方都会有足够的人群经过。整个路线的设计非常巧妙。到时候，从各个入口进入商场的人群，加上我们上面办公楼里的办公人员，为整个商场的人流量提供了根本保证。而且随着私家车的普及，公司从长远出发，花费巨资打造了三处大型停场，分别位于地下二层，地面和5层商业的屋顶。而且，我们还在。。。市首次引进了汽车提升机，使人们到屋顶停车时更为便捷和舒适。再看商业内部，由于我们采用的框架剪力墙结构，这种结构可以保证商场中间不会出现大的承重柱，使内部面积更好的自由分割并不造成浪费。而商场层高近5米，人站在里面感觉非常开阔，心情舒畅，整体上提升了商场购物消费的档次。
（2）        办公部分
“我们项目从6层到28层是办公写字楼，每一层层高是3米4，这样的高度整个写字楼部分无论从外面仰视，还是站在里面感受，都会感到气派开阔。同商场一样，里面的面积也是可以自由分割的。并且没有柱子挡住人们的视线，这对于企业办公之间的方便沟通显得更为重要。写字楼的配套是目前。。。最为先进的，是第一家采用了国际顶级智能化5A级配备标准的办公楼，并配有非常完善的智能化安保和监控系统，有专门的物业公司对整个写字楼实行24小时全天候服务，使办公企业无论在硬件还是在软件上都具有过人的竞争优势。值得一提的是另一个细节，我们办公楼还在。。。市首家采用了直饮水系统。公司花高额的资金引进可先进的水处理设施和技术，对自来水作深度净化，使办公楼里的自来水可以直接饮用。这只是我们写字楼诸多顶级配套的一个细节表现，但是足以显示它的卓越品质。
“同时，为了保证办公楼里的企业经营有一个安静舒适的办公环境，整个项目的办公人群和商业人群的行走动线是分开设计的，即不会发生商场里的无关人员进入办公楼的情况。。届时，在这里办公的您，无论是从地下车库进入还是从地面一楼进入，都有自己的专属通道，不会受到商业人流的影响。这一点，在您的企业迎接重要的生意伙伴时，显得尤为重要，它使您的商业伙伴还没有进入您的办公区域时，已经感受到了您的企业的不凡品位。
“总之，无论是建筑本身设计还是配套设施以及物业的细心服务，都只为了一个目的，那就好似为您的企业精英提供一个顶级的办公环境。在您办公的时候感到疲倦了，您可以向外远眺。透过玻璃幕墙，东边就是我们。。。有名的。。。公园，您看到满眼的绿色和生机，调节自己的心情。
“以上就是我们。。。整个项目的大致情况，具体的情况您请这边，我们有详细的图纸和户型资料，我慢慢给您讲述。”
引客户入座，为客户拉椅子，有几个人的，为最重要的那个拉。坐下后第一件事情，就是再站起来，双手递过自己的名片，名片的顺序是客户的正面阅读顺序。此时，后一序位的业务员马上倒水，开始正常接待记录。如果客户人数超过三个，可以去控台请求其他人帮忙接待，只要是有空的，任何人不得拒绝。
特注：介绍沙盘中，千万不可以只顾自己一个人在那里讲，必须与客户不断沟通，适时提出问题，比如客户的姓名，职业，是否本地人等，由此快速分析出客户重点关注的是什么，对他重点关注的方面，我们要不断强化优势，规避劣势，以促进成交。注意自己一定要面朝控台坐，以随时和控台配合进行SP活动。
请永远记住，对于我们所销售的这个项目，我们是专家，是专业的顾问！

[ 本帖最后由 zye_1983 于 2007-10-29  11:11 编辑 ]

沙盘说辞应该不要太复杂。一盘是对项目的规模、定位、位置、配套、开发商等做一个简单的介绍，在介绍过程中观察客户感兴趣的方面，在集中精力去谈客户关注的问题。其实很多销售人员很难给客户讲很多的东西，大多还停留在就房子讲房子或客户提问题被动回答的阶段。因此，沙盘太长没有实际意义。

5楼说的很全面了,但全面归全面,如果置业顾问想要从头到尾的叙述下来,恐怕没有一个客户会给你这么长的时间的,所以在上述全面的基础之上,应该针对客户的实际需求来一一阐述.如果项目的卖点是大环境,是将来的发展潜力,那就着重从大环境入手.如果项目的卖点是小区内的规划设计及景观规划等,那就从小环境入手.对症下药是最有效的办法.

说几句啦！

点、面全在上面各楼了。
重要的是：一定要熟记最细致的楼盘各类情况，熟能生巧吗。熟记就是基础，巧用是根本。
         一定要善于听、善于察言观色，抓住客户最关心的一个点或者两个点（一般情况下 抓住最多两个点）说透说活。

其实我觉得最重要的是你要对你所在的楼盘非常了的了解，不仅是开发商背景，还是本地的房地产发展情况，当然小区的基本情况是更重要的，再加上你的专业知识，这样在你讲沙盘的时候就可以针对不同的客户类型，有的放矢的自由发挥。本着全面的思想去讲，真是客户不给你这样的机会，不要紧，因为你很熟悉和专业，你可以重点讲小区与众不同的特色，并且要强调这些，或者是客户比较感兴趣的方面。因为有资深专业人士曾说过：“其实在你讲完整个沙盘后，客户能记得20%就已经很不错了。”其实我认为无论你怎么讲都要包括像上面12#所说的那些主干，当然其他血肉还要你自己去润色，每个人都有自己的特色，吸取精华，去除糟粕，把这些东西融入到你自己的一套模式中，我相信，你的沙盘讲解应该是不错的。
仅代表个人见解，我也才做半年的销售。