山高人为峰

现有复合式地产项目约20万方，预计用10万方做成购物中心，另10万方做成酒店式公寓和住宅，本项目位于呼和浩特的核心地段，属绝对的市中心位置。哪位权威人士在呼市做过商业地产的？另外这10万方的酒店式公寓和住宅体量上应该怎样来搭配比较好？
另外，可否推荐一些比较有特色和亮点的户型？
急急急！！！

山高人为峰回答：
对楼主的想法先谈一下个人的疑虑
1、虽然是内蒙古的 省会，但是就呼和浩特在国内城市的地位而言，还是处于三线城市的地位，城市的人口也不过200多万，现有商业面积也已经超过百万以上，虽然近两年呼市的房地产价格上涨很快，但是基本上是由于官商勾结的 结果，而与当地的经济发展和刚性需求关联不是太大，商业的需求更是如此，作为国内一线城市的上海和北京而言，人均商业面积也不过是1平米多一点，而这是建立在具有大批高质的消费人群的基础上，而以呼和浩特的经济发展水平和后劲以及目前的市场消费力而言，人均商业面积应该是多大？对于楼主提到的在市中心开发10万体量的商业，我个人持怀疑的 态度，主要原因是担心“有场无市”的状况出现，当然如果楼主做过专业，详实的市场调研，得出这样的结论，我无话可说。
2、市中心开发10万平米的商业，是否具备可操作性？
对于商业而言，3线城市的楼层设置一般是3～4层，再往上基本上是没有后路可退了，我们姑且可以稍微扩大一点，将商业做成5层的建筑规划，那么，每层的建筑面积就是20000平米，这样的做法在市中心的 可行性有多大？
作为10万平米的商业，基本上是一个大型的shoppingmall了，如果作为大型shoppingmall的定位基本也是无可厚非，但是给予项目的这样的黄金位置，做这样的定位根本不能实现地块价值的最大化，同时，这样的项目在核心地块上容积率能做到多少？所以对于这样大体量的商业做到核心地块上，个人持怀疑态度。


对于本项目，个人认为可以这样操作：
1、        商业的面积建议控制在3～4万平米，这样比较适合当地的市场状况，一方面这样的面积规划市场风险相对较小，销售周期可以很好的把握，不会出现严重的供过于求的局面，另一方面，为项目的操盘者人为制造商业的饥荒度提供了充分的空间，有利于提高该项目的商业价值。
2、        对于物业形态的把握，建议做大户型的产品为主，面积主要集中在140平米左右的3房或4房比较合适，当然可以适当配一些110～120的小三房，对于市区核心位置的住宅，如果面积规划得太小，不利于把握优质客群，对于客群得明确定位难以把握，面积偏大，总价偏高，是吸引优质客群，提升项目档次得比较客观可行得做法，也从客观上将项目得档次无形得 提高到了一定得高度，对于资源紧缺型得地块，这种方法是比较常规得方法，也是实现项目形象价值和市场价值最大化得方法。
3、        对于酒店式公寓，在呼市应该是比较合适得产品，这两年呼市的地产市场，投资客占据的比率越来越大，投资客对酒店式公寓的偏好是不言而喻的，加之本项目 的区域位置，做此类产品的市场风险度和回报周期相对应该是比较合理的，所以建议将此类产品的比率进行一定 的放大，以30～50平米的产品而言，个人建议700套左右的数量，约30000平米左右应该是比较合适的。
4、        这样的项目，除了酒店式公寓和豪宅以及商业以外，对于写字楼也可以做适当的考虑，当然这得看目前呼市得写字楼市场状况分析了，如果中高端的写字楼处于市场饱和状态，空置率高，那做得意义就不大了，但是与本项目相匹配得写字楼建议做成市场高端得项目（基于市场需求），如果做中低端意义不大，个人不建议。当然写字楼得运作和开发商得运作经验，企业实力也有很大关系，如果不具备这样得基础，建议少动为妙。
5、        最后在说一下本项目得市场形象定位，既然是市中心得项目，首先给市场得形象必须是大手笔，明确项目得 目标群就是当地的高端客群，所以无论从前期的规划，产品的 定位，景观配套设施的配置以及项目的包装推广，必须走上层路线，才能做到稳打稳扎。

2楼对于酒店式公寓的 面积算错了！应该是3500平方，另对于户型面积的规划的做法个人认为是普通住宅的做法，与楼主的项目似乎不很吻合，得罪！

本人对呼市的情况了解不够全面，以上纯属一家之言，如果能够对楼主有一点帮助，就很欣慰了

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山高人为峰

小弟现在操作的一个旅游类产品专业市场，目前一期销售进行中。后期招商即将展开，因此商品布局规划迫在眉睫。但是本人此前只接触过超市的商品布局规划，对专业市场没有感觉。希望大家帮忙，提点一二。
基本背景：首期两栋单体，都是3层，总铺位约4000个，建筑面积约20万平米。主营产品为旅游工艺品，批发为主，兼顾少量零售业务。

山高人为峰回答：
旅游纪念品专业市场的规划，一般分为3个层面，一是批发类摊位的规划，二是零售类摊位的规划，三是仓储类摊位的规划。
根据楼主提供的数据，20万平米的建面，4000个摊位，一般专业市场根据档次的高低，实用率在55％——70％之间，也就是说你的单个的铺位实用面积在27.5平方——35平方，这样的铺位应该是零售铺位的规划，对于批发类铺位的规划应该是不够的。
对于当地市场零售和批发类铺位的比率如何设定，搂住没有提到，姑且按照3：7的比率划分吧，我对你的项目规划做如下建议：（除去公摊，走道，按照60％的实用率）
1、临街或者说位置较好的 一栋的底层作为零售类商铺，户均面积为25平方，共设80个商铺。
2、其他部分做批发类的 商铺，但是批发类的商铺和仓储最好在一起，可以这样划分，令一栋底层做批发的，商铺的户均面积为40平方，仓储放在3楼（20平方），一楼共设50个批发商铺。其他的批发商铺和仓储放在一起，每个商铺加仓储的规划面积为60平方：
这样零售类商铺的数量为：80个×25平方＝2000平方＋20平方×80＝3600平方
批发类商铺的数量为：
底层50个×40平方＝2000平方
2个二层4000平方÷60平方/个＝66个，实际可以放到70个，用3楼做仓储。
我的这种规划是相对购物环境较好的规划，如果开发商要求减少商铺总价，降低投资门槛，可以适当减少公摊和过道用面积，增加实用率的比率，降低单个商铺的面积。
这是规划思路，供楼主参考！

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山高人为峰

在城市林立的高楼大厦中，总会有一些空空的框架突兀地耸立着，显得跟周围的繁华格格不入，并慢慢地在人们心中形成了对其地块的固化抗性。如何实现烂尾楼的转型，消除心理抗性？
或许，你曾经成功操作过这样的楼盘；或许，你正面临着这样的项目；或许，轻松之余，你也曾思考这个问题。那么，请就这个问题谈谈你的观点，或许能对大家有所启发。
交流中成长，互动中进步。

案例：
南方二级城市中心的一地块，临主干道与几百米宽的江相望。
在2002年完成规划，并进行施工。完成沿路3栋多层建筑（约100户），另有一栋起到三层。因内部管理、资金及工程质量等问题停工。闲置4年之久。
07年初更换开发商，重新注资，更换建筑工程队，拟盘活楼盘。
目前思路是：已建好3栋保持不动，另一栋建到3层拆除重建。项目进行规划的调整。
项目原规划数据：用地面积38亩，建筑面积5万平方米。含住宅、商铺及星级酒店，以多层为主，部分小高层。户型面积以120平方米以上为主。
初步规划设想：原规划中的星级酒店撤除，重新布局各楼栋。
全部建成高层。12层与22层，增加容积率，改变外立面，增加小户型的数量与份额。
现重新开工，拟定制定一场复工仪式唤醒市场，消除抗性，但具体的实施方式尚未明确。
项目预期价格：2栋已建3000元，其余4000元/平方。（区域内小高层均价为4200元/平方）

目前存在问题：
1、五年的烂尾在人们心中的抗性如何消除
2、复工仪式以怎么样的方式可最大化化解之前施工留下的不利影响
3、项目原名滨江名苑，如何以案名、形象定位的结合实现形象的有效转换
4、在项目的推广及销售中可能遇到的阻碍及解决的方式

希望各位操盘手畅所欲言、各抒己见。学习中。

山高人为峰回答：
烂尾楼，通常是因为政府对房地产项目审批缺乏实际审核而项目资金缺乏没能完工的房地产项目。此外，还有因为产权发生纠纷的，工程质量不合格等原因而停工的项目，也算作烂尾楼。
由于房地产是资金密集型行业，因此，烂尾楼往往占用了大量的资金，包括大量借贷资金。因此，银行往往是最大的债权人，也是最大的直接受损者。银行不但损失利息收入，还很有可能损失本金，是银行的不良资产。
因此，要消除市场对烂尾楼的负面印象，就要对烂尾楼的真正原因进行适度解释清楚，让客户明确，购买后没有后顾之忧。
界于本案中的烂尾楼，个人觉得消除影响可以这样做：
第一步：自暴其短，高调亮相——知名度和美誉度齐头并进
进行严密的新闻策划，达到两个目的，第一是让市场知道需要拆除的烂尾楼的拆除原因是当初规划不合理，在专家论证会后需要强行拆除。第二是剩余3栋烂尾楼属于正常的规划，并且是建筑优良率达到90%以上（最好请有名气的施工单位，如南通的、江都的获得鲁班奖的施工单位进行施工，确保建筑优良率），在召开相关的新闻发布会以后，使得该项目在全市的知名度大副提升的同时，美誉度同时提升。
在新闻策划上要做到暴光幅度大，暴光的频率适当（最好是全市的主流媒体连续报道，这方面可以以后期广告费和媒体进行谈判，为确保顺利执行，可以适当签署相关协议，并且媒体的参与最好是全方位的，立体化的）。
第二步：高调亮相同时，澄清权属问题——彻底消除市场顾虑
第一步只是初步给了市场相关的印象，让市场认识到产品的质量没有问题，关键是市场对产品的产权不清问题如何解决？既然是烂尾工程，地方政府有不可推卸的责任，在系列新闻稿中一方面以政府和银行的名义做相关澄清的报告，同时，在黄金时间段和相关媒体的醒目位置以银行和律师行的名义发布澄清广告，彻底消除市场的顾虑。
第三步：进一步追加项目的美誉度——将项目提高到一定的市场高度
烂尾楼的市场顾虑初步消除后，这个项目在市场上还只是一个合格的项目，如何使得项目自身在上一个台阶，使得项目受到市场的追捧？这时候就需要进行第三步了——给项目镀金！如何镀？现在市场普遍关注的项目哪些方面？这时候就要进行第二次新闻策划了！目前中国的住宅市场处于第二代住宅阶段——即除了满足基本的居住功能以后，更强调了住宅的享受功能，作为本案这样的有利位置，在市区这样的规模，具备了施展拳脚的基础，可以在景观规划上下工夫，邀请挂着澳大利亚，法国，美国等头衔的设计公司进行景观、规划设计，并且在开展设计阶段就可以通过新闻发射出去，设计完毕后，再通过相关评审机构，如××协、联合国环境部门等相关向“钱”进的单位，拿几个牌子，在邀请××协的老×（此公最热衷于走穴，出场费低的要命）来捧场，搞个今后人居方向的论坛，全程媒体报道，这样烂尾盘的形象算是彻底消除了！

这样的做法，虽然要花去不菲的费用，但是为了盘活项目，同时达到名利双收的效果，还是很值得的！
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山高人为峰

目前，我一销售人员离职
我项目现在是实行认购的，现在还没有动工，已经认购很多，订金５万或１０万或１５万不等（开盘时优惠不等）．底薪现在是８００元，其他为提成，在销售人员在职期间是发底薪和诚意金的提成的．现在员工辞职，此员工订出去２０余套房号，在开盘后签合同时牵扯到回款，自然也牵扯到提成（当然这期间还可以退房）．员工离职后客户交回公司．但客户服务和后期工作还要做，所以，已定房客户是平均分给销售人员好呢，提成全部给分到的销售人员，还是业务分下去，提成部分分下去好？还是其他方式好？

各位同仁，你们都是怎么做的？

  
山高人为峰回答：
一、坚决不赞成有诚意金提成做法，可以变换一种形式，比如奖金的形式，主要是因为：
1、诚意金只不过是客户有购房意向而交纳的费用，后期客户不买仍然可以推的，所以不确定因素还是有的，为了统一管理，建议对交纳诚意金的客户，不给予发放提成，而是发放奖金，当然对于奖金的发放不是每套都有，可以适当设定一个参数，主要是为了促进销售员的积极性，比如对于手头上有10个以上的交纳诚意金的客户奖励1000元，5个以上奖励500元，5个以下没有奖励，依次设立一定的梯度，这样一方面可以调动大家的积极性，另一方面也不至于干扰今后的销售，当然，开盘后销售提成该如何发放还是如何发放，如果考虑成本，可以在后期的提成发放上降低提成的比率。
2、发放了提成以后，销售人员容易产生懈怠的心理，认为提成已经到手了，即使客户跑掉，与自己的关系也不大，这样销售人员的盯单激情就没有以前高了，所以对于诚意金发放提成是不妥的。
二、离职销售员的客户如何处理？
1、对离职销售人员而言，既然临时离职，不处理好自己的客户，是要受到应有的惩罚的，所以我们的做法是，但凡客户签定了合约的，该拿的提成照拿，但是必须等到款项全部到帐，否则无论是诚意金，还是小订的客户，一律不发放提成，对于大定的客户（定金不推的客户），一般提成按照一半发放。
2、对于无主客户的处理：我们一般是由案场主管或案场经理进行回访，明确客户的意向，尽量让客户成交，然后将其平均分配到各个销售员，提成按照一半发放，剩余的费用作为团队奖励的形式发放。这样做的好处一方面客户有人负责照顾，不至于对销售产生影响，另一方面销售人员也可以获得额外的客户和提成（只不过少一点，总比没有好），同时还可以多余出费用作为团队建设基金，何乐而不为？

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山高人为峰

作为代理公司一般去接洽业务时，开发商会拿出他们的规划设计建议书，小区规划方案（图），建筑效果图，户型图让你去做分析
请问各位高手遇此事时会从哪几个角度去解读，如果加上销售策略等问题，各位朋友是如何圆滑的处理？

山高人为峰回答：
一、面对销售经验不丰富，不够专业的开发商。
1、对项目进行认真的分析，对当地的市场竞争环境分析，。。。让开发商觉得你很专业，
在他面前你就是专家，最好能够达到迷信你的地步。并且适当的告诉他们你
2、将以往的成功案例向他展现，告诉他们你之所以成功的原因，无非就是专业，专心，专注。
3、认真分析开发商的心里需求，如果他们自己能够操作好，肯定不会找代理公司来操作的，基本上是
遇到了难以坚解决的问题，才会找代理公司来介入，这时候，你要很清晰的认识到，他们到底是需要你的
哪些方面的功夫？一般而言开发商需要解决的是：销售遇到瓶颈，打不开市场；消化速度过慢，资金回笼跟不上要求；
项目由于特殊原因，出现死盘，，，， 对于这些开发商的症结，要认真研究，真正了解到他们的核心需求所在，然后再和他们谈价钱，一定要保持相应的姿态，对于核心问题，坚决不打价格战！
二、面对经验丰富的开发商
经验丰富的开发商，拥有自己的专业的销售队伍是企业发展的必然趋势，因此他们找代理公司只是权宜之策，不会长期和代理公司合作，一旦时机成熟，代理公司必然会卷铺盖走人，即使你操作得再好也不能摆脱这样的宿命。因此对于经验丰富，成长迅速的开发商，要想取得短期的合作，要了解他们除了关注项目自身的销售以外，最关注的是代理公司如何使得他们的营销核心力量提升，因此和他们合作时要注意如下几点：
1、在销售的专业性方面经常给他们新鲜感。给他们预测到销售力量在短期内会提升很快，实际上在运作的过程中，就由不得他们了。
2、在服务的附加值方面让他们感觉到服务的超值性。这是任何一家开发公司需求的共性。
3、让他们感觉到你们的执行力之强，是一般公司难以超越的，同时也会带领开发商的销售人员上升很快（此类开发商一般需要在销售团队安排自己的人员）

山高人为峰

我们公司是外资开发商，一期建成了6万多平米的商业项目，全是商铺，出租给了各个租户。但是目前发现我们公司没有自己的品牌，都是各个租户自己对外经营和开具发票，整个商场如同一个大型的批发市场一样。因为我们在全国多个城市有项目，所以想了解下其他商场的经营模式以便早做规划。目前我们考虑的一些想法如下：
一，        另外设立一家商贸百货公司A，但因为商场的产权是在我公司名下，转到A公司名下只能出租或转让，转让需要支付大量的税费，所以此方法放弃。那么选择由我公司将整个商场出租给A公司，再由A公司出租给各个租户，这样的话房产税和营业税都重复交了，也不划算，放弃。
二，        选择A公司提供场地给各个租户，和租户签定买卖合同而不是租赁合同。此操作模式类似于超市。
我想请问一下，开发商开发出商业楼盘，如果想自营的话，究竟是采取的何种经营模式？非常感谢您的回复

山高人为峰回答：

认真看了楼主对公司及项目运营的困惑后，认为楼主目前需要解决的其实是一个问题。
就是如何实现商业项目的运营价值最大化？
我的看法如下：
实现项目价值的最大化，就是项目运营成本相对最低化，项目的投资回报周期最短化以及资金占用最少化，把握三个方面的宗旨，建议操作如下：
一般商业项目的运营基本上可以分为两种途径，其一为销售出去，然后委托或成立商管公司运营，其二就是直接自己成立商管公司，开发完毕后长期对外租赁，商管公司负责专业的管理。
楼主的公司目前在全国各地有大量的商业用地储备，对于第二种经营方式，占据了大量的资金，对于发展商而言，资金滚动开发，资金价值最大化是根本，所以大体量开发租赁，不太符合地产公司或中小型投资公司的运作规范。所以原则上还是采取以销售为主导，在销售环节实现价值最大化的原则。
对于楼主提到的项目，本人建议如下：
1、以现有项目为资本和理想的商业管理合作伙伴公司联合在当地成立分公司（股份公司），分公司下辖商业管理公司和营销公司，很自然的将资产（产权）顺利的转换到商管公司的名下，自然也就免除了各项税收的交纳，达到合理避税的目的，同时也达到了公司权限不降低，形象不丢失的商业目的。
2、营销公司顺利的对商铺实行产权销售，经营权自有，承诺给购买人相对稳定的回报。
3、商管公司负责对商铺进行整体招商，当然，对于一些需要自营的购买者，在购买前做好业态划分的前提下，也可以让其自营，同时对于招商压力分解也是有效的方式，此方面关键在于业态划分时要做到均衡，在自营协议上要对商铺自营者做明确的约束。

最后，对于公司在其他地区的商业地块，建议在此项目的运营模式下走连锁经营的道路，前期就是各个地块的价值研判要相对科学，项目的定位，包装要相对有力。中国女人街的操作方式不妨借鉴。（其在南京的项目运作不利，不是规划，定位不合理，而是当地的商管公司运作不得力所致）。

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山高人为峰

我的项目是以写字楼为主的综合体
主要有写字楼、公寓、商业、酒店四种功能
想请教各位应该怎么做好?

山高人为峰回答：
楼主没有对项目目前处于什么阶段做出说明，那本人姑且将本项目拿地后的运作提出一些想法，供参考吧。
对于地块的认识：没有提供任何的数据和详细的 说明，不过按照楼主 提出的业态规划，这样的地块应该是位于市中心一类地区的位置了，要不就是一类位置以下，二类位置以上的区域位置了，而且根据这样的业态规划，项目的整体体量应该不会少于15万方，初步按照容积率4.0，用地面积4万平方。市区一类位置进行假想，意见如下：

一、        项目建筑规划
说明：按照常规，写字楼是操作风险最大的业态，因为此业态的综合要求比较高，无论从项目的 规划建筑档次，到交通停车要求，再到建筑成本规划，销售周期设定还有开发商的品牌实力等等方面，作为综合开发的项目，写字楼所需要的运作能力和实力远远超过了一般的项目运作，同时，写字楼运作成功，对于其他的业态的良性影响力也是不言而喻的，，既然楼主已经说明了以写字楼为主体的项目，肯定是看到了写字楼的市场饱和度还没有达到当地的市场要求，或者说对于写字楼的运作已经在前期有了充分的消化保证，在业态比率的划分上，在此不做赘述了。就项目规划上，我提供几个建议供参考：
1、业态组合：按照楼主提供的物业形态划分，常规的额组合是

组合方案一：商业＋写字楼＋酒店，商业＋住宅，
组合方案二：商业＋住宅，写字楼＋酒店
组合方案三：底层裙楼商业＋写字楼＋酒店＋住宅（住宅与酒店和写字楼分开）
组合方案四：商业＋写字楼＋酒店，纯住宅
组合方案五：写字楼＋酒店，纯商业＋纯住宅，
按照上述四种组合方案，如果是地块用地量较大，比如超过50亩，可以考虑方案四，这个方案的价值点在于住宅受到的商业干扰度较小，便于提升住宅的档次，而写字楼和商业的档次基本上是源于产品自身的建筑用材，建筑规划和后期的商管和物业管理，所以无论如何搭配，对此两类物业形态 的影响不会太大。方案四同时带来的优点可以减少地下人防工程或停车位的成本，至于容积率，我想对于这样的项目，限高应该不是主要的规划要求限制吧。
如果地块的面积较小，比如在30亩一下，可能只能选择方案三，此方案对地下建筑的体量要求较大。同时对于住宅项目存在一定的干扰度，如果将商业的入口，人流走向与住宅的入口做出相应的区分，如果物业管理的专业化很高的化，这样的影响也可以通过相关的引导进行削弱。
如果地块 的面积适中，可以选用方案一，方案二或方案五，方案一主要是将写字楼和酒店在一栋物业上，对于项目的层高可能会很高，便于项目的档次和知名度的提升，方案二将商业的体量适当缩小，便于提升写字楼和酒店的综合档次，方案五，将商业单独分开，对于商业的整合，提升商业的主题性有较大的帮助，突出商业的位置和价值。
对于上述物业形态组合，基本上是假想情况，需要根据项目的具体情况具体分析。
2、配套规划
作为综合性项目，需要突出项目的价值，包括地块价值和精神价值，所以在项目的规划方面，要突出项目的精神价值和娱乐休闲价值，因此要增加商业步行广场的设置，精神堡垒的设置，而且在项目的主要位置设置精神堡垒。
3、车位规划
首先要保证充足的车位，一般情况下商业部分200～250平米规划一个停车位，写字楼部分，每套设置1～3个车位（根据面积大小），住宅部分，车位比率最好达到1：1以上。
二、        项目的推广
对于这样的 项目，推广局限于一般层面显然是不够的，推广的核心目的是要加强市场对项目的认同度，而这样的项目一般都是省市重点工程项目，因此很有必要引入政治推广的应用。，建议如下：
（一）形象推广期阶段
1、项目立项后，在专业的报刊杂志以政府的名气征集相关的方案，给市场和专业市场对项目的认识上升到一定的高度。
2、项目奠基时，邀请省市主要领导参加奠基仪式，并邀请媒体进行广泛，深度报道，树立项目在市场上的政治高度。
3、如果有机会，割一些肉，找几家世界五百强的企业或者当地人认为比较厉害的 企业签订入驻协议，引发羊群效应，有老大带头，后面的人自然会加紧。再将这样的事件通过相关主管部门答谢的平台以及自己后续的包装，做成一连串的事件报道。
4、当然，高炮，闹市区广告牌，工地围档等广告形式是必不可少的，项目的专业解释会，也不能不搞，搞出来的档次必然要与项目档次相吻合，必然要与目标客户群体的实际需求相吻合。
（二）项目销售阶段
一般而言，普通住宅在销售阶段，需要强调物业的销售紧张火爆度，借此吸引更多的人来关注，购买，尽管许多火爆的场面都是认为制造的，但是住宅的销售阶段，人气的火爆已经成为普通住宅销售必不可少的策划组成部分。但是，对于高档的写字楼，客户下单往往不是个人冲动决定，而是经过充分的缜密的思考，甚至是团队的智慧的结果，因此搞噱头是坚决不行的。但是写字楼的营销具有典型的羊群效应，如果搞定几个高端客户，在此基础上进行包装，搞强强联手，将羊群效应传播最大化，再配合适当的政治传播，扩大项目的影响力，在突出项目自身的卖点的同时，对羊群效益，政治影响力进行放大化宣传，其所产生的效果应该会比较清晰，这也是本人在此方面的经验总结。
（三）尾盘阶段
一般情况，当项目的销售超过80％，进入尾盘阶段的时候，大多数开发商喜欢以促销的 形式尽快清盘，其实这是营销节奏把控不好，对项目的升值没有信心的典型表现，当然，住宅项目由于受到市场供求，资金回笼等方面的要求，此举无可厚非，但是高档写字楼项目如果这样操作，一方面会打击先期客户的信心，另一方面，也是对项目利润的巨大损失。
我认为，对于尾盘的写字楼，首先从销售控制上，不能让其成为项目中最差的产品，这样才能保证项目在尾盘阶段的 产品在市场上同样具有较强的市场抗性，在这样的基础上，可以人为的制造项目的紧张度，推广上进行渠道细分，将项目的推广渠道细化，而不是广泛的铺张式宣传，同时，对尾盘的项目进行适当的装修，给提价上涨充分的理由，尾盘阶段以着重强调项目的销售成绩为主，强调项目给市场带来全新的办公理念为主，以项目为市场带来 一定的项目高度为主，在特定的渠道里面进行集中式宣传，同时增加一定的时间紧张度。

三．项目的销售
作为写字楼的销售，如果走认筹，解筹的方式，通过增加人气，产生购买冲动，显然是不行的，相反应该对项目进行长期捂盘，以让市场的紧张氛围越浓厚越好，在销售前期先引进重点客户，引发羊群效应，而对于其他客户暂时不做销售，等到关注的客户足够多的情况下，分批次的推出，第一批推出的数量要绝对少，在市场上树立一定的价格标杆，同时也是以价格给项目树立实实在在的市场标杆。第二次推盘的数量相对充足，但是价格一定要有较大的拔高，当然最好不超过客户预期的价格的10％为合适。第三批的销售（尾盘），对产品进行个性化装潢以后进行销售。
销售阶段的注意点：
1、        还是需要销售人员营造相应的紧张销售氛围，主要体现在在客户沟通的时候，要摆出项目的 热销姿态，任何客户都会认为卖得火得产品是好产品，但是，在销售初期，关于热销得广告最好少打，而是通过销售人员得销售说辞传播出去。
2、        对于引进得优质客户，一定要对市场有足够得震撼力和知名度，否则会起不到预期得效果，即使是有所损失，也应该持吸引优质客户为第一得原则。
3、        对于项目得物业管理公司，一定要具有较好得知名度和专业度，在销售说辞中一定要作为重点突出。
4、        作为本项目，最忌讳得应该是促销和优惠，这样档次得产品如果明目张胆得促销，无疑是降低项目的档次，真正要促销，可以在客户落单后给予适当得装修补贴，强化客户得口碑，而不是简单得让利。

对于酒店和商业以及住宅方面得推广和销售，在借助写字楼项目在市场上形成得口碑度和影响力，只需做适当得工作即可，不做赘述！
http://www.swotbbs.com/viewthread.php?tid=54807&extra=&page=1

山高人为峰

一、项目位置：某乡镇镇中心位置，离县城40公里，省城80公里
1、一期位置：整个项目的西部，南向4栋三层建筑，一期的西侧是当地农贸市场。目前是现房
2、二期位置：整个项目的东部，与一期中间规划有一条南北走向的内街。
二、项目体量
1、一期13000方，半年时间已经销售2000方，目前基本处于销售停滞状态。（实际套数为96套，目前已经销售出去17套）
2、二期规划体量20000方（按照最高容积率测算）
三、物业形态
1、一期产品物业形态为：4栋三层建筑，按照连家店的形式建造，一楼为40多平米的商铺，2~3楼为居住或仓储。每套的面积为120~140平方不等。，4栋建筑为东西走向，按照商业步行街的形式规划，目前基本是现房阶段。一期位于镇中心主商业干道旁，但是不临街，一期靠街最近的一栋后面有一栋当地百姓的自有建筑——即临街商铺（当初小城镇规划时政府出资建造，很便宜的价格卖给当地百姓）
2、二期目前处于规划阶段，开发商不敢再搞大体量的商业开发了，想法是以住宅为主，商业为辅。
四、项目所在小城镇的状况
1、人口状况：城乡人口约7万人，在国内属于较大的小城镇，镇区人口约2万多人。以本地人口为主，约15%左右的外地人。
2、交流状况：处于两省交界处，离县城的距离比到外省小镇的距离要远（离县城约40公里）。以本区域为中心，半径25公里范围内的乡镇大约了8个，普遍处于落后状态。
3、商业状况：目前镇上有东西很南北两条商业街，商业经营户约300~400户，30%为本镇居民自有门面经营，70%为周边乡镇的个体户租用当地居民的商铺经营，当地人的经营意识淡薄，青壮年主要在乡镇所属的城市打工。平均一套40~50平米的商铺年租金约为5000元左右。一套商铺的年收益约为1.5~2万（平均占用人员2人）。
4、支柱产业：该乡镇是以农业为主要支柱产业的乡镇，特色是有部分养殖业，但是规模不是很大，也可以简单认为是支柱产业，椐了解，其杂交羊主要销往本地地级市（省会），市场份额不高，约占10%左右。
5、本地商户的进货渠道：主要是到40多公里以外的县城和80公里的省会以及临省的专业批发市场（日常用品如烟酒、百货等主要还是二级商贩送货上门）。
五、项目的SWOT分析
优势：
1、本地的核心商业位置、
2、教低的价格（目前的销售价格约1800每平），县城城区商业的均价约15000左右。
3、连家店的设计，经营、住家皆可（从另一角度看或许是劣势）
4、周边没有任何的直接竞争项目（本镇唯一的规模性商业项目）。
5、县城以及其它地区的商业基本辐射不到本区域。
劣势：
1、        这样的总价对本地的收入较低的人而言，承受力似乎还显得偏大。
2、        缺乏产业支撑，商业的体量与小镇的消费水平，收入水平相比较，显得过剩。
3、        交通不便利，对于本地商业的辐射能力有很大的制约性。
4、        周边的乡镇经营户对本乡镇的印象不好，主要是因为周边乡镇离繁华区域更近，交通更便利，周边乡镇的乡镇企业更发达，而本地的乡镇企业发展刚处于起步阶段。
机会：
1、        本项目的周边没有其他的竞争对手，包括周边乡镇也是如此，可以形成一定的商业垄断状况。
2、        本项目所在区域属于发展起步阶段，今后的旅游产业，乡镇企业发展的速度会加快，带来经济交流发展加快。
3、        可以获得政府的支持，毕竟本地的唯一的项目搞不好，是政府不愿意看到的。
4、        乡镇每个月固定有10次左右的农民集会，集市贸易可以与本商业好好结合一下。
威胁：
1、        县城南部的乡镇开发进程加快，对本地的商业发展可能会分流很多经营户，吸引他们过去。
2、农村人口城市化进程加快，本地人的经商意识淡薄，外地人看不到本地的商业发展潜力，可能会导致商业发展逐步萎缩。


需要解决的问题：
1、这样体量的一期如何销售？如果按照目前的状况去销售，无疑是死路一条，因此必须对项目重新进行定位，可是如何定位，才能在短期内快速销售，回笼资金？
2、商业项目如果仅仅着眼于销售，而不考虑后期的经营，不考虑投资者的回报，这样永远也不会成功，对这样的 项目，怎样将后期的 经营与前期的销售结合起来，并给客户最大的信心？
3、对于二期开发商的想法是既然商业项目做不好，二期就做大量的住宅，因为一期仅有的20套住宅销售基本没有费劲，而且销售的价格也比较可观，达到１３００以上，但是对于这样的市场，这种做法是否存在头痛医头，脚痛医脚的状况？毕竟整个乡镇就这样大的市场，并且即使有很大的住宅市场，更多人喜欢到县城或大城市购房，开发近２００００方的住宅风险有多大？

山高人为峰回答：

一、本案的难点
1、开发商将商业地产采用住宅的开发模式，忽视了后期的经营，使得部分已经购买的业主看不高盈利前景，大呼上当。在区域市场内形成不良的口碑。
2、目前项目销售已经停滞了近3个月，没有上门量，基本处于死盘状态。
3、前期缺乏明确的市场定位和整合的项目包装推广，客户对项目的知名度，运作状况的了解基本处于萌芽状态。
4、项目的 市场购买力相对有限，本地客户难以消化这样大的商业体量。
二、解决方案
1、对项目进行明确的定位，经过专业详细的 市场调查后，我们发现，当地由于受到离主力商圈较远的 限制，一般消费在200元以下的项目基本上是在本地完成，而对于超过200元以上的中型消费，由于受到对当地商业的认同度不高，基本上还是到50公里以外的县城消费，基于这一状况，对于本项目的市场定位就是中低端的市场消费场所，这一定位在方向上是明确无误的。
2、由于当地的 客户的消费意识是处于价格占主流的地位，尤其是乡镇农民形成的 以集市，批发市场质优价廉的消费文化，对于农贸市场，批发市场有比较大的 需求，而当地的这类市场处于中小型，不成规模的 状况，也给项目的 定位指明了方向，即定位为以项目所在地为核心，消费半径20公里范围内的乡镇农村一站式消费市场，并更名为XX批发市场，给消费客群产品专业，便宜的意识。
3、由于本地市场受大商圈辐射的影响较小，而当地大量的个体户的进货渠道集中在50公里以外的县城商圈，在进货渠道方面存在着不够方便，不够及时，进货成本高等特点，而当地及周边乡村的个体户常年的进货量也较为客观，因此对于批发市场的定位，更大程度上迎合了这样一部分群体的需求。
综合上述调研分析的 结果，我们对本案的市场定位是：40％的批发业务和60％的零售业务组成的小商品批发市场。
三、销售思路：分三步走，即先招商，后营业，再销售
1、关于招商
目前由于项目死盘现象已经形成，如果走出这样的拐点，单纯对项目进行包装，定位已经不够，当务之急就是改变客户对项目的看法，形成较为明确的商业氛围，经项目组人员的精心筹划，我们认为，本案成功与否的 关键点就在项目能否先行运营起来！还是采用商业运作惯用的 手法：免租招商，开发商贴租销售的模式。即先引进60％以上的商家，给予1～3年不等的免租期，集中时间点高调营业，彻底消除商业氛围低落的状况，主要是到县城二级批发市场吸引商家来设立分支机构，到省城吸引专业批发商设立分支机构，扩大他们的辐射范围，在前期给予充足的免租以及其他额外的回报情况下，已经得到了相当部分的商家反应。
2、关于高调营业
目前本项目作为当地唯一的 大型商业项目，在运作不良的状况下，积极取得政府相关部门的支持，对于入驻的 商家给予相应的政策优惠，要求相关政府领导参与营业剪彩仪式，再配合相应的SP活动，高调营业的局面即将形成。营业后初期，不断投放广告进行暖场，在短期内先形成开业成功的良好局面。
3、高调销售
营业的成功，已经为销售做好了全方位的铺垫，对于本案而言，上述所提到的疑难问题已经基本解决，下一步就是销售的价格定位以及销售阶段投资和经营户的问题协商了，这些已经基本上不是什么问题，只要在销售期做好明确的解释和相应的包装推广就可以，在此不足赘述。
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山高人为峰

小县城有一个10多万方的项目,其中2万多方住宅、8万多方商业,在现阶段招商不利、县城内拥有几条商业街(项目不在商业中心,几条商业街都为以前的老街)的情况下，到底该如何打这场战?

山高人为峰回答：

没有卖不出去的产品！
首先，楼主要明确，没有卖不去的产品，作为地产策划人，我们的责任有2个方面：
1、如何卖出合理的价格，或者说，如何卖出更高的价格
2、如何缩短销售周期，尽快使得产品清盘
就本项目的状况，本人提供几条思路，供你参考。
一、如果本地没有足够的市场消费空间，不妨扩大市场，根本上而言就是扩大项目的辐射力，扩大项目的影响力。如果你这样的商业项目仅仅着眼于本地市场，按照商业规律，每个城市的人均商业面积不会超过人均2平方，商业发展得最厉害得东京和香港也不会超过这样得比例，你得项目所在地如果按照这样得比率测算，仅仅是消化本地得客户，必死无疑，或者是你通过一些奇特得销售手段，卖出去了，后期经营必然会出现商业面积过大，回报得不到保证，经营也是必死无疑，这样对项目及开发商得形象也是一大损失，以后开发商在本地就不要再做开发了。
因此，我对你得第一条建议就是，项目高调策划，高调亮相，将项目得立足点放在本地得地级市的角度去运营，而不是县级市，一个地级市对于8万平米的商业体量就不算大了。
但是由于受到区域的限制，你的项目要想做到产生足够的影响力和辐射力就必须在专业，主题上做足文章，浙江的义乌商品市场，温州商品市场，永昌五金城是怎么样炼成的？
因此建议你做一个详细的市场调查，在专一市场和综合性价比市场方面做文章，如果你的项目所处的地级市或周边区域缺少主题市场，或者是缺少上规模的市场，那么我恭喜你，你的项目有救了。
项目的定位做好后，下一步就是如何取信于市场，我所谓的取信可能不仅仅是通过包装，广告等形式取信，对于专业市场或者是大型综合市场，要取得市场信任，走政府支持的道路一般是共性所在，而且是类试不爽的方式，对于如何取得政府的支持，这方面办法很多，不做赘述。
总之，你要想把8万方的商业做活，最根本的一点就是扩大目标客户群体，不能仅仅着眼于本地客户。

二、如果上述的操作，对你有难度，那么提供第二条思路。
1、将商业进行细分，商业项目往往包括的形态很多，可以是商业市场，可以是酒店，可以是饭店，可以是其他各类经营性场所。介于本地的商业需求量有限，你可以对8万方进行划分。
2、部分用来做百货或小型零售批发兼营的商业市场，估计3万方左右足够了，剩下的5万方，根据地块区域的分布，可以拿出一部分来做住宅，还有一些做联合开发（实际上可以理解为炒地皮），就是联合当地的银行，或者酒店，或者商管公司，进行联合开发酒店，写字楼，或者更夸张一点与政府联合搞行政服务中心的方式。
总之，第二条思路就是变大为小，化整为零的方式去运作这样的项目，可以找到合适的运营方式。

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山高人为峰

本案离湖不到1.5公里,东北面沿河,但不是湖.小区景观不是按别墅的要求设计规划的.面积较大,目前交通不是很方便,离市区开车要40分钟,
现已出独幢别墅,但双拼别墅难出售,因为面积和独幢差不多,旁边还有高压线,特点是单价较低,但还是无人问,
各位朋友给点意见

山高人为峰回答：
千万别把别墅当作房子卖！
请问当初规划做别墅，你的产品的价值点在哪里？是人为创造的价值为主，还是自然价值为主？当然，这句话可能是多余的，没有自然的别墅不能称为别墅！
从楼主提供的信息，临河，近湖的项目特点，符合了水韵别墅的要求，除此以外，你的项目还有什么价值点？
做别墅，和普通商品房不一样，如果以无知者无畏的态度操作，那多半会死的很难看！
别墅一般是价格越降越难卖，所以单价越低，反而无人问津就很正常了。

对于你的项目，个人觉得应该从以下几个方面去考虑考虑。
1、项目的价值形象树立趋向明显，如果仅仅是强调水文化，作为别墅的生活者而言，显得单调。别墅营造的就是体面，就是生活方式的高人一筹，所以楼主首先要从挖掘别墅的文化价值入手，给项目新的形象。
2、后期的产品规划做好差异性，千万不要出现内部打架的局面。双拼别墅难卖，那是因为你没有连排别墅，有高压线，当初就应该让其规划成景观，由此可见你们的建筑规划肯定是没有什么经验的公司，建议你将高压区的受影响的 别墅推倒重来，改为景观，同时此举也会为你们创造新闻价值点，说实话，一栋别墅的建安成本很有限，但由此给你带来严重的市场形象，那就得不偿失了。
3、从营销方面而言，你的营销模式也不宜效仿公寓，卖不动就降低价格，此举不合适，你应该找好客群定位，把握他们的心理需求，然后从客户的需求对项目进行诉求，这样才能引起客户的共鸣，带来人气，带来销售。

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