山高人为峰任斑竹以来回复策友精华汇总！

2007-8-22 21:44  11^#   山高人为峰

幸福的烦恼——客户太多怎么办?（

相信部分策友在项目操作当中会碰到这样一个项目，或当地市场刚需太旺、或项目地段具有无与伦比优势、或产品本身具有独特的魅力、或超高性价比让人垂涎三尺等等，吸引着众多客户争相认购，首批房源与认购客户比例达到1：3、1：5、1：10甚至更高，而首批房源当中或多或少都会有一些供应给关系户。在此背景之下，销售部销售策略、重点已经发生转变。最近发生的重庆“上品•十六”事件，是此类项目一个典型的反面教材，足以引起行业内反思。

问题：如果是你来操这种拥有大量客户积累的盘，你会如何处理？
稍做补充：本项目为市中心大盘，总建筑面积60万平方米，国家康居示范工程，周边有中学、小学（均为当地最好）、市行政中心、大型公园、体育中心、其他政府部门，是典型的学区房，项目拿地已有多年、今年才开工，假设一期房源推出1000套  目前积累的登记客户10000人，关系户要拿走400套。试问开盘策略！


山高人为峰回答：
项目的操盘难点如下：
1、        如何保证销售的公平性，确保购不到房的人不闹，不影响到开发商的形象？
2、        如何保证销售案场的秩序井然，不出现恶性事件？
如果在南京市场，还有如下难度：
1、        在取得销售许可证前，不得以任何方式收取客户的现金，违者将停盘。
2、        不得以任何形式向客户发放排号卡，确定房号，一经发现，同样面临停盘的危险
本人有幸，在南京房地产市场急剧升温的形势下，今年已经经历过两次这样的状况，现在将经验与众位策友们分享一下！
第一步：在客户上门时认真向客户介绍项目，找出客户的兴趣点所在，分为急等着住房的刚性需求客户和投资性客户以及暂时不一定急着买的改善居住型客户。也就是说在接待客户阶段就将客户的等级分得很清楚。这一阶段，只需了解客户的大概需求，如楼层，户型等，坚决不定房号（关系户除外）。将客户分为4个等级：关系户为A级客户，刚性需求类为B级客户，改善居住类和投资类的根据欲望的强烈程度，由销售人员自己判定为C、D级客户。
第二步：开盘前一周左右，根据客户的等级（A/B/C/D）级，请销售人员进行第一轮回访，全部回访A类客户，此类客户一般已经通过领导将房号定好了，回访的目的就是确认是否肯定要，这样，通过第一轮回访后已经将关系户的房号全部确定。
第三步：开盘前3天左右进行第二轮回访，全部回访B类客户，在销售员进行第二轮回访前，根据第一轮的回访结果，看剩余方圆的情况，然后案场经理和销售总监将剩余的房源均分给销售员（当然，得做适当得销控，原则上在总房源的5％左右），销售员在回访客户的时候，根据自己掌握的房源情况，对应客户的情况，将客户的房号确定好，并确认客户肯定购买，对于犹豫的客户给予1个小时左右的 时间考虑，定不了的直接PASS，这样通过两轮的回访，如果客户量很充足的话，估计房源已经全部消化完了。
第四步：开盘前一天晚上，安排多名保安，通知客户前来签定合同，直接交纳首付。（提高效率，采取流水作业，并做好销控，防治错卖，一房两卖）
第五步：开盘当天，通知前两次回访中没有通知到的客户，告知此次房源有限，但是紧接着不久以后（给客户明确具体时间）会开第二期，通过此次回访，对于情绪较为激动的客户，在下一次推盘时列为A或B类客户（考验销售员的能力，需要进行回访前集中培训），对于实在不能接受的客户，但是容易引起售楼处正常工作的客户，动用销控保留房源，秘密消化，避免信息外泄）。

操盘注意点：
1、        第一阶段接待客户的时候，对销售人员要做很明确的销售培训，尤其是客户等级的标准确定方面，同时，禁止私自承诺客户的要求。
2、        开盘前一天晚上通知客户来交钱，签合同的信息一定要严密封锁，仅仅掌握在销售总监及公司领导层面，通知客户的时候，销售员一定要集中在一起通知客户（并向销售总监递交自己通知客户的名单和房号），并要求客户保密，否则信息传出去，改客户的房号作废。并明确纪律，在晚上销售期间，如果出现没有通知到的客户到场，每出现一个，客户对应的销售员扣除一套销售提成，出现2个，扣除4套。
3、        如果在晚上销售时，还是避免不了出现了个别的信息泄漏，从销控中拿出房源，满足客户，避免第二天该类客户到处宣扬，影响形象。
4、        如果销售部人手有限，在推盘时要注意节奏，分期推盘，保证不出乱子。然后紧接着再加推房源，再按照上述的操盘步骤重新来过。

两次开盘，僧多粥少，均按照上述方式开展，基本未出现问题，不足之处，请各位赐教！

http://www.swotbbs.com/viewthread.php?tid=59492&extra=&page=5

2007-8-22 21:45  12^#   山高人为峰

这样奇怪的尾盘

位处小巷内，楼是由招待所改装的精装小户型，总共6层，共计80多套户型，面积20--50之间，带家具家电，产权只有不到30年，没有停车场。
请教如果在短期内进行销售？

山高人为峰回答：

位处小巷内，楼是由招待所改装的精装小户型，总共6层，共计80多套户型，面积20--50之间，带家具家电，产权只有不到30年，没有停车场。
请教如果在短期内进行销售？
对于这样的产品，说是奇怪，其实并不奇怪，他具备了单身公寓的所有特征：
1、        由招待所改装——既然是招待所，一定具备位置好的特征，即使位于小巷内，但是肯定临近主干道，不然当初做招待所，客人怎么能找到？
2、        户型20—50平米，按照标准间的户型设计，典型的单身公寓设计。
3、        带家具家电精装，拧包入住，单身公寓再度升级。
对于销售需要解决的问题：
一、        目标客户如何定位？
单身公寓的客户群体基本上可以分为两类人：刚刚独立的年轻人和投资客，而独立的年轻人又可以分为本地人和外地人。
对于投资类的客户，一般从事房产投资的客户，基本具备较强的投资意识，所以没有必要花太多的心思对这类客户进行诉求。
所以说宣传定位主要集中在年轻的过渡性住房需求的客户。
单身公寓的市场产生，实际上是外地年轻人需求趋化的结果。本地年轻人，一般家庭的住房所提供的居住舒适度不会比单身公寓差太多，所以本地的年轻人购买单身公寓不是市场的主体。
因此，单身公寓的市场需求主体应该是外地的年轻人，购买力相对不高，但是受到产品的总价低，不动产产生安全感等方面的需求，会成为单身公寓的需求主体。如果当地的大学较多，人口流动较为频繁，那么这个项目基本上就会得救了。
二、        产品宣传如何定位？
既然目标客户群体界定清楚，那么对目标客户如何诉求，满足他们的需求，就变得较为清晰了。
外地年轻人，想要在本地落户生根，无论是从户口上，还是从不动产上都有一个基本的需求，但是从经济承受力方面，又暂时不允许他们购买舒适的大户型。但是，小房子能带给他们什么？首先是有一个较为稳定的住所，有了自己的家，有了提升自己身价的资本，再也不必为频繁的搬家，额外多付的房租烦神了。其次是，从精神上结束了漂泊的心理感念，给家人一个稳定，踏实的社会形象。
因此，一个新的概念性形象就出现了，将产品市场形象定位为：飘一族的理想家园。项目的案名可以定位为：泊客港湾。
三、        需要注意的操作环节
1、年轻人的购物心理一般是冲动型的消费或者说是感性消费为主。本案为全部精装修的产品，要做足体验式营销的文章，在样板房的设置上，一定要做几种风格供选择，并且样板房一定要做得很精致，配套材料，家电等的选用一定要材质好，品牌知名度高的产品，虽然装修成本有所增加，但是足以消除客户的顾虑心理，带来的良性效应是很明显的。
2、由于是过渡性住房，加之年轻客户的生活特点，一般白天在家的时间会很短，同时由于投资户的介入，入住的人员可能会频繁变换，因此对于物业管理的 要求要高于普通住宅。
3、在销售环节，为了争取销售速度，客户的准入门槛一定要降低，可以采用低首付的方式吸引客户，最好能够做到首付一成（这里面的操作环节我就不赘述了，搞销售的人应该都知道）。
4、为了项目能够积累足够的势能，在开盘期间转换为强大的动能，在客户积累期最好做足充分的 文章，项目的良性曝光率要高，不足的方面（如产权）要加以引导，要充分做足项目与客户的互动，在此不做赘述。
5、对于客户关注的产权年限短，可以有两种途径进行弱化。一就是将房屋的总价与租房的费用进行对比，估计租房10多年的房租就可以买一套这样的房子，无疑还多出10多年。同时很可以以过渡房为切入点，住3年左右肯定要换大房子，房产一般是升值的，3年后转手（小户型转手基本不存在困难），正好可以作为买大房子的首付和装修金。

罗嗦这么多，请各位给予指正！
http://www.swotbbs.com/viewthread.php?tid=59365&page=4#pid710093

传说中的高手高手高高手？ 果然强！！！！！！  我最喜欢7楼和9楼的回答！忽悠的很到位！不是一般水！！顶斑竹！！FIGHTING！！

[ 本帖最后由 乖乖乖乖乖 于 2007-8-22  22:02 编辑 ]

顶起来

版主人专业而厚道！
佩服至极！

斑竹确实做的很不错..高人..

感觉好有经验哦
不知可否做个老师
哈哈
应该是个操盘手吧

请教一下：山高人为峰斑竹
项目的前期策划怎么不见开发商招呀？本人先学房地产经营与管理，后学工程管理，在代理公司策划部\销售部都工作过，也基本掌握了可研报告的撰写，对市场有一定的敏感度。但是，招聘信息中很少间招“前期策划”的，现在只能在代理公司干，有点小郁闷呀

斑竹是高人中的高人，令我佩服之极，看了后使我有很大的感悟，都是实操经念，要好好消化消化。

若斑竹同意的话，可否做我的师兄。小弟我不胜感激！！！！！！！:

handshake

斑竹很牛  值得大家学习。不知可不可以公布以下你的从业简历，为大家树立一个榜样？

暂时还是免了吧！呵呵

[ 本帖最后由 山高人为峰 于 2007-8-24  21:59 编辑 ]

2007-8-24 21:55  20^#   山高人为峰

回复 #17 rendisheng 的帖子

现在的开发商，专业的有自己的专门的市场研究机构，分为项目前期拿地的市场研究，市场调研，专业的产品研发，这类公司对于此类的专业人员，准入门槛很高，一般不会公开招聘，多半是通过猎头四处挖人。
小型的或者是专业化不够强的公司，前期研究，基本上还是依赖于策划公司。
个人建议老弟，好好在策划公司练就几年，等猎头来挖吧！
其实到开发商那边也不见得怎么样，代理公司要是做的好，在开发商面前，那叫神气！