shf82267

(背景资料)一个房地产开发商通过对当地市场调研，发现当地的市场行情如下：酒店公寓成交量在前几个月增长迅猛，近段时间则比较缓慢；小别墅风行成市，目前极为热销，但推盘速度已明显高于销售速度；小户型普通公寓处于起步阶段，市场反响激烈，销售看好，目前推盘速度与销售速度同步增长；现代庄园尚属当地空白，市场前景尚难预料，推广投入可能较大。根据以上市场调研信息，向老师叩求以下3个问题:

(1)该开发商应选择什么样的目标市场？
(2)最优目标市场应具备哪些优势条件？
(3)如何根据市场周期理论分析项目最佳入市时机

fengxue

选择什么样的市场要看自己最擅长的是什么，万科也不是什么都能做，还有贵公司的定位是什么，这很重要！无论怎么选择，都不是简单的，因为涉及到日后的开发、销售、管理等一系列的问题这都是你们的强项吗？
     我的建议
     迎合市场，根据自己以前最擅长的开发项目来选择
     最优目标市场应具有以下几点1、市场需要，2、消费者认可，3、还没有经过过度开发。也就是一个找买点和市场细分的过程。总结以前所有开盘的楼盘和他们的卖点、销售情况、销售价格进行分析很快你就会发现什么市场还没有人做过例如面向独身白领的、面向老年人的、面向三口之家的，只要仔细发掘总有新的市场细分会被发现
      市场总是一个波浪形，从低点到高点再到低点。我们采取的方案是，紧密跟随、绝不冒险、模仿加改良、重点只做一次到两次但要一次到位，只能成功！

XL19820430

我也觉得选择什么需要先看看公司资源。
（1）开发商应该选择什么样的市场之回答
       首先看看公司手上的客户资料，或是已合作的分包代理商的资质，看看这些客户倾向于那种产品，那个市场。  
       其次房地产是个长期发展的行业，因此在选择项目的时候还应该考虑当地区域的城市定位与城市规划，未来三年或五年会向那个方向发展，政府会对当地进行些什么样的资源宣传。这也很重要。要知道造势不如借势。
（2）最优目标市场应该具备那些条件之回答
        要综合考虑客户资源，及此中客户所需产品的生产成本（土地价格＋造价）与利润（最终售价）。此种产品的建设及资金变现周期，然后综合评定。但是个人认为小别墅的政策风险比较大，除非是作为社区部分高档产品报建，不可做成单一产品，针对单一市场。
(3)如何根据市场周期理论分析项目最佳入市时机
       对周边市场进行考察，看看周边已有项目的销售情况和拟建项目的工程进度，在结合产品本身的特性，对示范工程与报建进度进行规划，一般在旺季完成示范工程，取得预售证后就可以入市，但是开盘则依据项目本身的客户积累程度或市场蓄水程度进行设计。

[ 本帖最后由 XL19820430 于 2007-8-23  13:46 编辑 ]

shf82267

目标市场的选择也就是确定细分市场。在选择目标市场时要遵循一下原则：
可衡量性：各个细分市场的现实（或潜在）购买力和市场规模大小应该是可以识别的可以衡量的。也就是说细分市场不仅要边界清晰，而且要大致判断市场的大小。可进入性：表现在3个方面，企业具有进入这些细分市场的条件、能够将产品推广到该市场的消费者面前、产品能进入该市场。可盈利性：房地产经营企业所选定的分市场的规模足以使本企业有利可图。可行性：能否对自己所选择的细分市场制定和实施相应的市场营销计划。

案例中给出了：各细分市场的情况，即酒店公寓成交量在前几个月增长迅猛，近段时间则比较缓慢；小别墅风行成市，目前极为热销，但推盘速度已明显高于销售速度；小户型普通公寓处于起步阶段，市场前景广阔；现代庄园尚属当地空白，市场前景尚难预料，推广投入可能较大。那么该企业在选择目标市场时关键考虑的就是企业自身的情况：公司的实力含公司的资金实力、技术实力、对资源的整合能力、关系能力、企业领导人的人格魅力、创新实力等等因素。 即企业进入各细分市场的难以成度，企业进入市场后的盈利能力和可行性。
如果该企业是比较有开拓新市场的经验且资金雄厚的开发商，其完全可以选择小别墅和现在庄园等高利润和高风险的项目进行开发；相反如果企业的实力较小，则可以选择较为稳定的小户型普通公寓进行开发，有利于其降低风险和快速回笼资金。