junqing3718

我谈谈个人看法!
第一、对项目的前景规划和项目业态组合要有个明确的定位。就是说，项目的推广主题是什么？以后发展方向是购物中心，还是商业步行街，还是主力店加散铺？
第二、对项目的自身优势进行深度挖掘，找出项目的炒作卖点，配合以辅助广告宣传，提升项目的人气和关注度。
第三、对项目所处城市商业环境和所处商圈进行2次细致调研，找出项目与其他商圈相比的优势、劣势，对症下药。调研同时，注意对现有商圈经营的商户进行项目宣传（如：楼书、海报），充分了解项目在商业经营户心中的真实地位和商户不愿意进驻的原因，汇总后进行针对解决。
第四、对开发商就项目的整个操作过程进行合理沟通，尽最大力量让其明白：商业地产不是住宅写字楼地产的不同，商业地产要有培育期。为了达到效果，可以作出项目的3年规划和相关假想收益分析。
第五、对于市内大型公益活动，进行强力支持，扩大项目的知名度。
第六、对项目随处商圈的现不成功性，可以通过“商圈升级换代”的方向进行合理炒作和规划，作出相关报告，辅以前期对于城市公益活动的支持，博取政府的好感和支持，为后期项目推广作好炒作。

liki_wang

我认为销售不利的因素应该从2个方面考虑：
1、推广方向
LZ是否考虑过以租带售？卖不动我就先租出去，以带租约的房子来吸引投资客户，现在本身买商铺自己经营的还是占少数，这点搂主可以借鉴。
在现在已无推广费用的情况下，还是应该多想一些不花钱又能抓住客户的推广策略。
2、推广方式
大量的推广费用用在了奠基仪式上，如果这部分费用用短信、广播、电视等方式或许效果更好。

王太木卫武

，我去年刚结盘我所在地的一个最大的全商业项目，当时这个项目的蓄水期也是半年，价格和面积都还没有确定，而且所处的位置还不如你现在的位置，是一个新城区，但唯一比你项目好的是招商是先行的，因为我这个项目有十万平方米的商业体量，其四层，地下一层，开发商很聪明，他请当地的政府帮忙联合招到几个大的商家，其实有一个大的商业项目在该区也是对当地政府上税的一大利好，所以政府一般都会很支持的，政府出面办成功的事所以在新闻上都会大力的宣传和报道的，这样一来比做什么广告都有效果。但是销售方面也做了很多努力。
     1、利用商业前面的空地做活动，如汽车展，婚纱展，儿童城（冲气模型）等，不过汽车展的效果最好，因为消费层次高，是商铺准客户，只要客户来了就会带动售楼部的人气。还可以和参展商搞联合，比如拿着项目的预定单则可以享受优惠等等。
     2、与银行的信用卡部联系，做他们对帐单后面的广告，这样也会直接宣传到准客户，同时费用较低。
     3、不要乎视周边县市的客户，对周边县市的客户就可采用DM夹报的方式来宣传。
     4、定期请一写媒体的“写手”在报纸上写一些对该地区以后商业发展的前景，将成为一个大的商圈，提升经济效益的文章。
     其实商业项目与住宅不同，客户购买的心理也不同，不像住宅有很强的地域性，商业的价值还是在地段，还是投资会考虑在这个地方做商业会不会赚到钱，所以前期的造势宣传和正面的影响很重要，那些做生意的投资很精明的，他们知道商业不像住宅，不是一个朝向或楼层只有一套，卖完就没有了，所以会抢着来落定，商业是靠整体的运作，政府的支持，经济的繁荣等来带动的，而不是靠一两间店面就可以生存的。
      所以不要着急，等到项目各方面的指标都成熟了，客户自然而然的都来了，商业在什么时候是最好卖的，就是主体开始下外立面的时候，或是有一些大的商家以经入住的时候，那个时候你会觉得天天都在数钱啊。
       小生不才，小小经验，谨供参考。

lobs

我公司也做了一个和你们项目差不多的项目!
前期我们买的形式和你们差不多,这个时候面积应该差不多先出来了,
对了,你的卡卖多少钱啊?一张卡卖个5万 10万的,估计我也不会买,先观望市场吧
我们的做法是;
1\发动政府的关系,现在政府的人员灰色收入可以投资的比例很高,可以做部分贵宾卡免费送出去,让他们成为你的第一批准客户,即使他们不买,他们的朋友也会有买的.贵宾卡可以适当的给予优惠
2\广告宣传暂时可以先不上,自己的销售人员转为招商专员,定位招商,先划上一个大饼,让大家看,那成绩出来说话,即使没有可以造假
3\加快设计进度,增加现场施工的气愤,哪怕天天挖坑,给投资者增加信心.

无道子

先一起来分析一下案例：
1、商业：以投资客群为主的项目；
2、能源型：投资客实力雄厚；
3、三线20万人口城市：城市人口有限，尚未知当地商业体量？
4、项目奠基阶段：处于项目营销推广阶段的广度、高度推广阶段；
5、项目价格未确定，售卡缺乏人气：前期定位及推广不到位，或者当地投资客群不具备这样  的消费习惯；
6、同地段商业项目招商不成功：市场影响投资客对区域价值的认同；
7、开发商不愿意加大广告力度：严重的心理落差使甲方对目前项目信心不足，但不代表开发商不愿意再投入了。

无道子

分析完案例，针对前面的分析状况制定针对性的策略如下：
1、定位：深度市场调研及挖掘项目的独特卖点，与同区域市场项目差异化定位或者超越性定位；解决市场影响对区域价值的不认同；
2、推广：路牌、报广、大规模派报，政府高官或者商业专家对于项目的专题研讨会，解决项目的广度及高度问题；
3、客户心理：如果当地不具备这种投资心理，只能暂缓或者降低门槛；
4、重点目标客群：针对重点目标客群的DM、短信等推广渠道的使用；
5、亮点与吸引力：准确的商业定位，合理的商业业态规划，一流的商业经营管理提前介入（顾问式亦可），主力店的招商（意向合同亦可推广用）、返祖销售等等
6、价格：尽快确定价格，以略低于客户心理价位的价格入市（限量），低开高走，制造市场抢购现象；
7、开发商心理：制订全面完整具完全说服力的方案提报沟通，甚至定位改变等。
一鳞半爪，一隅之见，正好有兴趣，就滥竽充数一下了。

austin_goo

贵司现在出现的问题，主要原因可能来自于在奠基之前，对企业及项目的形象宣传的力度不够，或者说在宣传方式上并没有完全针对目标客户群体所造成。VIP认购卡只是就项目而言针对于销售的一个切入点，但它并非能够代表项目的全部精髓，最好不要进入以卡的销售来衡量项目受顾程度的唯一标准。

解决办法，（个人意见）
A、加大公司及项目形象宣传力度，多渠道、高频率、大覆盖的进行立体式的宣传，广销比要达到1.5%
B、深入挖掘新客户，维护老客户，组织一些高端的推界会，可附带以沙龙形式进行定期的聚会，在目标客户群内建立项目的高端群体
C、对于老客户介绍新客户，给予一定的返点及优惠
D、对于VIP卡的功能设定也要相当注重，不单要能够体现VIP的尊贵身份，还要附带有除优惠、打折、联营外的现金功能，这样才更加有真实的意义
E、对于投资者和经营者的说辞要有针对性，不能一概而论，要将沟通渠道完全隔离，减少经营户和投资者的沟通渠道，销售处现场设置招商专区和销售专区，用来隔离投资者和经营者
F、设置些低费用礼品，吸纳市民前来观摩，壮大现场人气，同时可加入一些互动活动活跃现场氛围
G、考虑与银行、邮政等机构的合作及联营，增加政府关注度
H、向政府要求给于税收及政策上的优惠措施
I、设立行政单位现场办公区域
J、强化销售人员对于招商和活动的理解及表达方式
K、对于免租及各项优惠措施的细则要详细，要真实，不要忽悠

goldenstone

小弟所在公司前段时间开发的一个项目也存在招商进展不顺的问题，现提供一些当时解决问题的方法，仅供参考，希望有所帮助：
1、和开发商的沟通方面：要定时定期做一份有图有文的书面报告给甲方，并且在指出问题存在的同时，也要给出解决问题的方案，这样就能够有效的沟通，就不会一直为广告推广费等款项落实不到位而着急；
2、定位方面：首先要定位好自己的项目、业态以及目标客户人群，做到有的放矢！
3、招商方面：先利用一些优惠措施吸引品牌商户入住，打消大部分小商户的观望态度；
4、广告推广方面：不一定非要做似奠基仪式等之类的大型推广会，因为费用着实很大，而且效果不一定理想，除非开发商实力特大，代理公司品牌特强，广告效应才能够起到作用。建议：可选择通过网络时代的各种现代通讯方式，如网上联系、手机短信等寻找并联系商家；
5、招商操作方面：可安排招商人员进行陌生拜访，多次上门亲自拜访，提高招商成功率。
      希望有所帮助。

cleanl99

感谢大家的关注和帮助!~
目前我们的销售思路准备这样调整:

1. 结合前期的来访客户分析,发现目前比较认可项目的集中在项目周边的人群,而且由于价格和面积都没有确定,所以在售楼部门前的广场做一些活动:  每周一到五晚上播放电影,周六,日作小型的文化演出,( 唱戏),聚集人气!并且把销售的重点先放在周边的客户里.
2.找KFS协调,把具体的铺位划分,整层的均价确定出来,确定返租的政策.制作两个销售展板:  
招商展板和销售展板.
3.要求销售人员在接待客户的时间上面,每一位客户至留够15分钟,从整体上面准确的传达项目的优势:  地段上面周边街铺林立,面对一个职业技术学院将近1万的学生消费人群.发展潜力巨大,设计上面每个划分的铺面宽度适合该城市大部分的经营要求,能够快速的从招商到经营的过度,招商上面我们已经确定了四个: 影都,娱乐电玩,酒行,上海的一家大型商业超市等三大优势.
4.在卡的销售上面,不要只为卖卡而卖卡,要先介绍项目,有兴趣的客户再推卡.
5.招商上面,根据经营者的租赁期的长短,制定不同的免租优惠!


这个项目所在的位置,虽然处在新老城结合处,但是对面就是该市的最大的也是最高学历的职业技术学院,周边为都市村庄,大约有6000户人家.这个城市的人群,每个中等家庭差不多都有2-3套空闲房子,20万人的存款为60亿!
我们项目已经确定的商家都是比较次要的,整体26000平米,占地11500平米左右,是一个复合型业态的定位,年轻时尚,以大型的商业超市为品牌号召,精品名店,服装,化装品,餐饮,电影娱乐为主要规划.
项目门前的主要道路也在整修当中,两边的街铺林立,如果三年以后,这个地段绝对是一个很好的商业发展区域.
这个方案正在协商当中,效果不知道好不好 ?
再次感谢大家!~

求学001

我想最主要的是你的市场定位是不是准确，价格地位的依据是否可靠。
你的市场调查前期是否准确？