商业项目奠基以后客户量上不去怎么办?

DY？
我也在类似的城市作过项目，不过是住宅项目，提供一点个人意见，希望能对楼书有所参考。本人没做过商业，不妥之处，请见谅。

先分析一下这种城市的消费特征，能源型城市决定了该城市的外来人口不是很多，缺乏购买力的导入。虽然收入很高，消费水平很高，但这部分群体仅仅局限于在能源部门工作的人群。这部分人收入高，工资稳定，投资意识很淡薄，决定了商业项目的操作难度。所以，个人觉得该项目的问题，不是操盘的问题，而是区域市场不景气的问题。因此，要解决项目的问题关键，就得这个角度去考虑，详细了解市场，这是成功的前提。


1、关于客户的来访量问题：
项目处于新城和老城之间，地理位置比较尴尬，一定要搞清楚目标客群是以新城为主，还是老城为主。本人曾经在操盘过程中就犯了错误，对客群区域的界定出现了问题，结果导致了推广和媒体选择的偏离。

2、因为没有具体的价格和面积，客户才迟迟不办卡？这是客户不办卡的真正原因么？
个人觉得这只是表象，旁边的项目招商不利，使客户失去了信心，而客户的信心恰恰是商业操作的关键。可能现在众多客户都在旁边怀着幸灾乐祸的心态等着看本项目的笑话，这样的情况下，来访量怎么会上去？
因此下一步的重点是如何重新树立客户对项目的信心。建议本商业的定位、业态一定要与旁边招商不利的项目拉开距离。具体：主力店引进、投资讲座等等。这些搞好了，来访量自然就上去了，卡的销售也顺理成章。

3、通路建议：
实际一点，报广偶尔打打形象，以活动为主。
奠基仪式的成功也说明了当地客群比较热衷于活动。什么投资讲座、产品说明会……
能源型企业门口直接发单，邮寄等，针对性强的手段多采用，因此能源型城市里面有钱的人就那么多，很好界定。

最后补充一点，没有证卖卡，要考虑风险问题。

虽然版主说的不很详细，但就针对以上的问题做个人的建议：
1、奠基很成功，说明关注的人还是比较多的，个人建议在硬性广告不再投放的基础上适当的推出一些软性广告，加深客户的印象和关注力；
2、用活动替代硬性广告的宣传，如可以在商场定位的基础上招集相应的商家及行业专家做商场后期经营及物业的相关研讨会，可弥补商场的后期配套，定位及物业管理方面的不足。还可以在行业内做大宣传，为后期的招商做准备；
3、如今阶段在招商方面不成熟，在销售方面也不要太急于求成，做好老客户的回访及调查工作，清楚相关问题后及时改正再深入推广。
4、做好分期定价准备，对老客户及前期VIP客户要给予更优惠政策（如价格及返租），加大其购买信心，后期人气起来后再逐步调价；
5、至于销售人员，其实做好其相关的心理工作，利用闲余时间多开展培训工作，相信能够稳定人心。

还是一句话，目标客户群的掌握是关键。如举办一些活动，请注意周边景观亮化和设施配套

我认为大前提应该是了解当地投资客户群体，是纯投资客户还是商户本身，搞清楚这个问题了再对症下药。
一、纯投资客户群体
1、把招商工作做好
2、把销售政策做足，风险与收益要做到足够吸引投资客户
3、对项目进行推介
4、引到如投资观念
二、商家本身
1、吸引大商家入住
2、在经营政策上进行优惠（如税收等）

建议你们要与专业商业地产管理公司合作，品牌联营的模式，商业要达到真正启动，而非是走一步想一步，想一步做一步，这样对于商业的整体利基是有相当大的影响的！我们可以给意见，但你们自身要整合，要大力开展行商工作。

新项目开始怎么都得造势！
突出产品本身的卖点，稀缺性~
要适当的退出，大众媒体的形象树立

奠基做的不错，可以做抄作
软文等带出了VIP卡的优先权
同时抓老带新活动，提出优惠活动
在配合小从众媒体，短信等直达传播媒介

看最后的销售信息反馈做调整

支持上边的哥哥姐姐们的
一是主力店
二是招商先行
三是组织外地经商客户来观摩
四是加大广告投入量
五是回报问题
六是要销售代表知道周边项目运营不好的原因好对客户解释
个人观点：“销售一定要招商先行”

补充七：优惠商户的租金
八：确定主题商场，例如店中店

[ 本帖最后由 weixin2656 于 2007-8-31  16:05 编辑 ]

人气，公关营销

首先，人气不旺，要想办法提升人气，看看当地人晚上六点以后都喜欢做什么活动，象我在一个地方做的项目，当地的那些三十岁以上的男女，吃完饭都在广场上跳交谊舞。只要有一块空阔的地方就会有人在那里放音乐集体跳舞。我们就想到做一个交谊舞大赛。当然，要有场地，还要有灯光音响之类的免费提供。
上面只是举个例子，所有的营销活动一定要溶入当地文化，策划方案不是从天上掉下来的，就算是天上掉下来的也要生根发芽才能开花结果！
另外，卡不能随便卖，人家随便都可以买到，为什么还要来买你的卡？首先要有很高的期望值，因此要把商业主题定位好，并通过调查知道客户需要什么样的产品。多大面积的，多少价位的先搞清楚。旁边项目失败的原因是什么？
最后要说的是看开发商对项目有没有信心，有时候我们不要迁就开发商，不要以为他们有钱了不起，一群草包，现在不是拿块地就可以圈钱的时候了，政策越来越严。整体的费用比例该确定，要花的可以将推广费用适当前置。形成品牌影响力！
千万记住，我们的目标是传达，不是唿悠，没有好的产品的规划，没有商家进来，神仙也救不了你们！

我们也曾经做过这样的商业，三线城市，新城与旧城的中心，由于市政府将要搬迁至此商业附近，所以关注度较高，项目销售前通过市场调查，确立了产品的业种定位，并把景观上花了蛮多功夫，打出精装修概念。销售前把商业VI系统引进，把商业氛围包装出来，开发商出已开出了几个样板店，返租3年，销售时按79%的价格销售，当天定铺再减一万，并发礼品，由于开售时铺位大致成型，并举办了万人抽奖活动，人气特别旺，当天销售就达80%.
我觉得你们的项目在客户群分析上有问题，没能在广告及现场消除他们的顾虑，所以建议先做好分析，完成前几位提出的几件事情，再行销售，对于卡，面值要低，而且可以退，才能挽回现在的僵局。