长生天

再次拜读一遍，感慨千千。

流言蜚语

非常精彩的好帖，图文并茂，重点突出，第一次发现看贴也会有阅读的快感，期待更新，收藏，关注。

钟情黑色

怎么感觉又一场造神运动开始了？

楚歌

引用:

原帖由 钟情黑色 于 2007-9-6  11:02 发表
怎么感觉又一场造神运动开始了？

我俩静观其变！

zl214

引用:

原帖由 先驱者 于 2007-9-5  16:31 发表



真的没有提到吗？购买《成功商业地产项目风险决策系统》阅读後，阁下也许就不会这样说了，道本的书都是由浅入深，总是从最浅显的角度挖掘商业地产项目存在的深层次问题，要有种“悟”的投入才能获取许多一 ...

或许吧~~

我会一直关注本帖

先驱者

如何细化招商组合体系，增强项目的可行性？
为什么说招商组合风险是一种看不见的风险？

先驱者

(原创):影响中国商业地产20年：商业地产风险决策系统实战应用体系诞生(连载6)

风险看不到，并不等于不存在
2002年当我还在担任商业经营管理公司总经理的职务的时候，有一位发展商的朋友就拿着一份由广州著名房地产代理公司做的项目可行性报告给我看。
这个项目是位于广州市海珠区的，是一个建筑面积达8万平方米的购物中心，海珠区的商业历史以来就集中在江南西路一带，项目所在地距离江南西路商业中心有几百米的距离。关于这个项目能不能做，是否能将江南西路的繁华商业延伸过来，发展商的心里并没有底，于是就请这家著名的房地产代理公司做了一个可行性报告。
而我接过这份可行性报告以后，我按常规翻阅一下，然后对我的朋友说：“这份报告与我所看到的任何一份可行性报告都是一样的，它事实上不是一份可行性报告，而是一份带有利益目的的营销报告。”
“为什么这样说呢？”我的朋友问。
“请问这家公司的主营业务是什么？”我反问他。
“他们的主营业务是住宅项目的销售策划，同时也从事商铺的招商、销售等工作。”我的朋友说。
我笑了，然后说：“这样就对了，既然这一家公司的主营业务是房地产项目的销售策划，那么，他们肯定希望把你们的商铺的销售和招商工作也接下来啦，如果这样，他们的这份提案怎么还是可行性报告呢。我敢肯定，这份报告中95%的意见都是正面的意见，对于负面的意见肯定只是提一些细枝末节，无关痛痒，所以，这份结论怎么会‘不可行’呢？如果‘不可行’，他们又怎样才能从你这里接到以后的商铺销售、招商等业务呢？？”
说到这里，我的朋友才恍然大悟。
“现在，我可以很肯定地告诉你，本项目存在着很大的风险因素，其中尤其是招商组合的风险，你知道吗？”我接着说。
朋友的脸上感到非常的惊诧。


敢于向房地产开发商说‘不’
我的朋友这样的遭遇，在当前的中国房地产界十分普遍。为什么我国的商业地产项目失败率如此之高，在一定的程度上，也正是因为一些房地产代理公司的推波助澜。
不可否认的是，我国传统的房地产代理公司也有一些有一定的商业地产项目操作经验，而且也涌现了很多杰出的商业地产综合型的人才。但是，传统的房地产代理公司由于受到利益机制的推动，他们没有、也不可能有向开发商说‘不’的动力。
在进行商业地产项目的可行性分析时，传统的房地产代理公司一定会力主项目可行，这样推动项目立项了、开工了，他们才有后面的生意可做。如果在进行可行性分析时，他们列举了众多的理由说这个项目风险太大、不可行，从而推动发展商否定了这个项目，那么这样的代理公司还会有什么生意做呢？
一个商业地产项目的可行性分析，事实上是要请一个高度专业、高度客观、高度理性的机构对项目的可行性进行最全面的分析判断，传统的房地产代理公司不可能完成这样的任务。请一个咨询公司进行商业地产项目可行性分析就像是进行一场足球比赛，请一个人既是一方的球员，又是中立的裁判，那么，这样的判决是不可能公平、公正的。
这样的“可行性分析”还能做出真正有参考意义的可行性报告么？
不敢说“不”，而纯粹是为了取悦于发展商并带有自身利益目的可行性报告还有意义么？
在商业地产领域，风险无处不在，其中商业组合的风险就一直被忽视。每当我们说到商业组合的风险的时候，总有一些开发商会问：“任何商场都有一定的商业组合呀，没有商家怎么做生意呀，难道这样就有风险了吗？”
然而基于我们多年的实践经验，我们却更深刻地认识到：任何商场都有商业组合，但是，这些个体如何来组合，它们的租金是如何构成的，它们的租金递增率和租赁年限是多少，这些因素都构成了投资决策的风险。
6V商业地产风险决策系统将会让我们认识到商业组合与投资决策的风险关系，让我们预知风险，规避风险，实战项目开发运营的战略目标。

未完待续。。。。。。

先驱者

  续前

招商组合形式

一个陌生的来电，带来一个并不陌生的问题
2006年11月的一天，我接到一个陌生的来电。
对方的电话开门见山：“您好，非常冒味地打扰您，我是从刚刚举办完毕的第三届成都国际商业地产博览会了解到你们公司的。因为我们现在正在计划启动一个商业地产项目，有一些问题想要向你请教。请问您可以安排时间和我们见面吗？”
“请问我们有什么可以帮你的吗？”我想问明究竟。
而他显然非常着急，一口气就接着往下说：“我们现在青岛崂山区有一个商业地块，是请一个有名的设计院做规划设计的，但是在规划设计方案上，我们感觉存在很大的问题，但是我们自己又不明白问题出在哪里？”
看到他的心情非常急切，我说：“那请你明天早上十点整到我们公司来吧，我可以安排一个小时的时间和您见面。”

为什么出租率达到100%，开发商还是赚不到多少钱？
第二天，这位发展商十点整准时来到我们公司，而且带来了整套的建筑规划图纸。
一见面，他就打开了规划图，急切地说：“我们很想马上报建，但是这样的规划设计方案我们觉得存在很大的问题，请您帮我们指出问题所在。”
我看了一下图纸，然后问他：“你们的项目如果能获得成功，主力店招商是关键，请问你们的主力店招商已经成功了吗？”
“我们已经和好又多和百安居谈好了，他们都同意进驻，但是，我们最后算了一笔数，却发现即使我们的开业率达到100%，最后也还是赚不到多少钱。”
“是的，这就是问题所在了。”看到他惊愕的表情，我接着把话说下去：“主力店与一般租户的组合不合理，是你这个项目将来所要承担的风险。”

什么是开发购物中心的目的？
“但是，绝大多数的购物中心都有主力店呀，我们引进好又多和百安居难道有错吗？”他反问道。
“引进主力店本身并没有错，但是如何引进，如何与其他商户进行组合，就直接影响到你们这个项目能否取得良好的收益。有一些购物中心的招商很成功，开业率很高，人流也很多，但是发展商最后算回一笔帐却发现：原来做这个项目根本就不赚钱。为什么做这个项目不赚钱，原因在哪里呢？”我说完之后，接着反问他：“请问你们开发购物中心的目的是什么呢？”
“当然是赚钱，获得投资回报了。”他回答得很肯定。
“但是，利润和投资回报从哪里来呢，不是从租金里来的吗。那么，我又问你，为什么这么多的购物中心都要引入主力店呢？”我问他。
“因为主力店是购物中心的对消费者吸引力的店铺，引进主力店的目的是为了购物中心更顺利地进入良性运营的状态，实现购物中心的整体利益。”他说。
“说得对”我说，“引进主力店的目的是为了实现整体利益，但是主力店所能支付的租金水平是很低的，因此主力店的租赁面积、租金水平都应该有明确的界定。同样，其他的业态如餐饮、娱乐、专业店等，都应该与主力店实现良好的组合，这样就能在最大程度上避免招商组合的风险。”

风险在于业态组合
“你的意思是，我们的项目最大的风险在于业态组合？”他问道。
“是的，你们的项目面积不大，却引进了两大主力店，这样主力店所租赁的面积必定很大，占据了主要的商业面积，留下来给你们可以出租给一般经营户的面积已经不多了。这样的组合就造成了主力店面积太大，业态组合不合理，总租金收入过低。你们认为做了这个项目最后却赚不到钱，其原因正是因为主力店租赁面积太大，造成了整体的租金收益过低。”我说。
“是的，正是这样。我们购物中心的总商业面积有6万平方米，当初我们为了旺场，引入了好又多和百安居，两大主力店的租赁面积高达近5万平方米，这样留给我们可用的商业面积就只有1万平方米了。”他感慨地说。
说到这里，发展商马上明白了。

‘卖椟还珠’告诉我们什么道理？
在商业地产项目的操盘过程中，我们很深深地感到很多商业地产开发商都容易被主力店所左右，很多商业地产项目都把主力店招商作为头等大事，认为主力店招商成功了，项目也就成功了。然而经过我们对全国众多商业地产项目的调研分析，我们却发现：主力店诚然重要，但是成功引入主力店的购物中心却未必成功。这一误区在于众多的商业地产开发商犯了卖椟还珠的错误，把主力店引入当成了购物中心开发运营的根本目的。
一个楚国人，他有一颗漂亮的珍珠，他打算把这颗珍珠卖出去。为了卖个好价钱，他便动脑筋要将珍珠好好包装一下，他觉得有了高贵的包装，那么珍珠的“身份”就自然会高起来。
    这个楚国人找来名贵的木兰，又请来手艺高超的匠人，为珍珠做了一个盒子（即椟），用桂椒香料把盒子熏得香气扑鼻。然后，在盒子的外面精雕细刻了许多好看的花纹，还镶上漂亮的金属花边，看上去，闪闪发亮，实在是一件精致美观的工艺品。这样，楚人将珍珠小心翼翼地放进盒子里，拿到市场上去卖。
    到市场上不久，很多人都围上来欣赏楚人的盒子。一个郑国人将盒子拿在手里看了半天，爱不释手，终于出高价将楚人的盒子买了下来。郑人交过钱后，便拿着盒子往回走。可是没走几步他又回来了。楚人以为郑人后悔了要退货，没等楚人想完，郑人已走到楚人跟前。只见郑人将打开的盒子里的珍珠取出来交给楚人说：“先生，您将一颗珍珠忘放在盒子里了，我特意回来还珠子的。”于是郑人将珍珠交给了楚人，然后低着头一边欣赏着木盒子，一边往回走去。
现代商业地产开发运营过程中的“买椟还珠”的故事告诉我们：不要为主力店而主力店！商业地产开发商一定要明白的是什么是‘椟’，什么是‘珠’。

[ 本帖最后由 先驱者 于 2007-9-6  13:26 编辑 ]

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