天南地北考验你的操盘能力——头脑风暴

     随着城市化进程的加快，二级城市新区不少大盘异军突起，这个时候那些相对的小盘将如何在“夹缝”中生存，尽快实现资金回笼呢？
     假如贵司现在二级城市拿地50亩，容积率6.0，建筑面积20万方（前期规划中），可周边区域已经有了50、100、200、300万方的大盘各一个（分期开发已在销售中）。
     1、目标客户群体如何定位？——了解客户；
     2、如何体现该项目的市场竞争力？——规划设计；
     3、如何做营销推广？——吸引客户；
     4、销售现场如何支撑才能留住客户？——成功销售。
     以上所说二级城市可以为天南地北各个城市，请房策广大有识之士积极参与讨论，看看如果此种情况出现在你身边，你会如何操盘？

2007-9-5 20:31  2^#   山高人为峰

我来捧个场！

一、项目情况分析
1、二线城市——城市辐射力有限，目标客户基本上锁定本区域范围，外来客户比率不高。
2、容积率6.0，建筑面积20万方——至少是市内二类地区以上得地段，交通相对方便。高层项目。
3、存在50～300万大盘——工薪阶层已经被瓜分无几。再走中低端路线必然走入同质化竞争的怪圈，与大盘想抗衡，实力相差太悬殊。
二、目标客户群体如何定位？
1、对交通依赖较高的白领以上阶层。
2、讲究生活情调的知本家。
3、5＋2生活方式践行者中，5的居所。
三、规划设计提升项目价值
1、户型面积与工薪阶层的需求产生剃度，以130～180的三房四房为主，兼顾部分单身公寓。
2、建筑设计，社区规划，增加文化价值含量。
3、景观设计做到闹中取静，景观特色具有标杆性。
4、户型特色符合居者的需求，室内的使用功能性要相当考究，在户型设计上，绝对要高出当地大盘一筹。
四、如何营销推广
1、注重提升项目的品味，附加核心文化价值，赋予身份象征等意识形态方面的东西。
2、大众传播为辅助，分众传播为主导。
3、连续不断的活动操办，例如奢侈品鉴赏会，音乐会，收藏品展示会等，结合当地的文化习惯，多多与目标客户互动。
4、可选择与目标客户身份相吻合的明星作为形象代言人。
5、客户数量最大化是本案销售的关键：别墅和豪宅是上流社会的两种生活方式而已，而不是对立的产品形态，针对别墅消费人群进行推广，无需多说。
五、关于销售
1、推盘节奏：高层和低层先行面市，销售难度系数高的中间层适当压后，依靠高层和低层的热销带动中间层的热销。
2、换一个观念成立售楼处：如茶座式售楼处，酒吧式售楼处，俱乐部式售楼处（本身也可以作为新闻点进行炒作），文化氛围的营造不用多说了。将进入售楼处的人与进入茶座人的身份相结合起来，以高档茶座式售楼处宣誓项目的身份和品质。
3、关于楼王的确立：确立当地市中心最贵的楼王单元（当然需要建筑设计的配合），在销售中期促成成交，带动后期的销售。

随便说说，权当支持寒星一把！

楼上的就是强，够专业，学习了先

强!!!!!

专，强

很精彩

待续

皓月当空邀请函，繁星点点绕头转。
层层假设缺数据，打油一首解心烦。

承蒙浩月邀请，一点心得与各位分享，不到之处，敬请指正。
随着房地产市场的日趋成熟，行业洗牌悄然上演，寡头开发引领行业明天，此种情况不再仅仅局限大中城市，二级城市也已巍然成风，上百万体量大盘比比皆是。同时由于各个地方的发展不平衡以及开发商拿地模式的形式多样，几万方、十几万方的小盘也如落盘玉珠，此起彼伏，叮当作响。
一、        客户，追求8/2原则里的8还是2？
浩月所言20万方“小盘”言有偏差，近2000户的居住家庭，5000余人的常住人口，规模不小矣，但事物都是相对的，周边区域已有更多更大的超级盘虎势，说小也不为过。
按照开发的正常节奏，上百万的楼盘属于造城运动，一般的开发周期至少都在6年以上甚至更长，他们的目标客户相对较分散，随着产品的一期期开发，客户的档次会越来越高，后期项目的价值拉升主要依靠他们大盘的品牌效应。鉴于此，贵盘在客户定位方面应该慎之又慎，主要从差异化上做文章。
当然客户定位是与产品定位分不开的，先来看看贵盘的产品定位。
个人觉得应该在产品上下足功夫，好好研究周边大盘的各个产品数据，找出他们的特点，一般大盘都会配套完善，功能齐全。鉴于此，贵盘就应该在充分利用他们配套的基础上，再高于其，就是打造出一个精、气、神的最优核心卖点（可以是硬件的可以是软件的），在后期抓住这一点无限放大，方可以体现出贵盘的不同之处，是所谓差异化产品打造。
通过自己差异化的产品定位，找寻自己与之对应的客群，以避免客户来源来过泛泛而无法与大盘抗衡。
二、        营销，刀剑出鞘，偏锋取胜？
我就大致说几个重要的方面，避免陷入唠叨不休言不由衷的境地。
首先，把握好节奏
这里的节奏有两层含义，一指自己的开发工程节奏和营销节奏，一指竞争大盘的推盘节奏。建议在节奏定点上通过市场调研，找出市场供应空白期加以推盘避免与大盘的直面竞争，这样的话可以以最小的营销成本获取最大的市场关注度。
其次，广告只打一点
大盘由于其的客户群太泛，一般广告会缺乏针对性，鉴于此，贵盘在广告诉求上不应点太多，抓住主要矛盾和矛盾的主要方面，以一指禅神功反复反复再反复，让你的目标客户深入感受贵盘与其他项目的独特之处。
再次，多做泛营销，体验营销
贵盘的广告预算点再高，也比不过大盘的整体预算，所以在费用支出上肯定比不过，那就建议多做些小成本营销，泛营销，比如老带新、比如定点宣传等等，做渠道营销。
最后，回归价格
大盘的开发价值是越往后越体现，这样的情况下，前期价格不会太高，而贵盘追求的应该是相对的短、频、快，因此价格上会一直笼罩着一层阴影，是高开底走，是低开高走，估计会伴随着整个的销售周期。在这种情况下，建议选择一个竞争比重最大的盘，密切研究其的价格构成，在均价制订上紧紧咬住，同时灵活运用优惠组合，提供增值服务，以保证利润不失。

三、销售，临门一脚如何踢？
说到销售，其实话不是很多，因为销售现场是决战的现场，瞬息万变。我们无法预知结局如何，我们唯一能做的就是准备准备再准备。
1、团队的建立
建立一支什么样的营销团队？
匹配一位什么样的销售掌舵？
运用什么样的销售管理、激励、危机处理机制？
2、客户服务
如何留住客户？这个问题提的很好，但是很难回答。如何留住客户，首先你给客户带来了什么？是带来了好的产品？还是带来了亲情式的微笑服务？是你要把房子强卖给他不择手段？还是把他当朋友，推心置腹为其置业成功鞠躬尽瘁？要解决好如何留住客户，我想第一要解决的是如何从内心留住自己更重要？

好了就罗嗦这么多吧，期待更多的朋友参与此话题。

可不可以考虑做公寓类住宅
现代生活中，年轻人刚到社会上工作，想脱离家庭的束缚，又没有太多的时间与生活经验打理生活，公寓式住宅能帮他们解决后顾之忧。
并且小区内都为同类白领年轻人，容易沟通与管理，生活环境相对较轻松。
通过做小而精的商品房提高自身竞争力，打造别样的风景。
在媒体轻松的板块做销售广告，更好地吸引年轻群体的眼光。
允许贷款，增加购买的便利性。对未来作美好的勾画。

本人没做过策划，只是看了问题产生了一点想法
请大侠们指教啊！

1、
    低价位，最主要的是在价格上有体现出优势来啊，不然客户是不会买帐的。地位最好是工薪阶层的。
2、高价位，作成超级高档的楼盘，定位高收入群体比较好做一点。
  只有走极端了哦。