难忘的一课
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2 m# l( c& |6 r* u8 I 当今有很多购房者对售楼人员都有一定的意见，认为售楼小姐把不好的房子也吹的天花乱坠，要不就是胡乱承诺，害自己花几十万买房却著事都不顺心。我在有些网站就看到一些针对售楼小姐的帖子，不可否认里面提到的有些现象确实存在，但对于每个购房者来说，购房款可能是他们辛勤工作十几年的积蓄，试问我们又怎么会草率对待？我不想说我跟别人有什么不同，我在做销售的时候也经常使用我们称之为技巧的伎俩在忽悠客户快点下定，但至少客户所选择的房子确实是他所喜欢并适合他的。我也希望所有在销售一线的同仁们能够在卖出每一套房子的同时都能够确实的被客户所认同。在这里跟大家讲讲我在做销售时遇到的一件事情，你们或许会认为是经常可能发生的小事，但对我来说，是一堂受了教育的课。不罗嗦了，说正题：bbs.fdc100.com. D5 @" v) o R3 {. {
那是在２００４年初，我已经从业两年，当时我从泉州的一个商业楼盘跳槽到福州市一个大型高档楼盘。进入那家房地产公司不久，我就开始蝉联销售冠军，其实主要是我的服务信念使我拥有了大量的老客户的资源，这也正是我当时最为得意的。那时的公司项目体量大，分期施工、开盘，一期已经交房入住，为了促进销售，公司老总制定了一项长期的促销措施，就是老业主带新客户来现场，在无任何优惠的条件下成交的，老业主入住后，物业费免３０００元，相当于免除两年。这项措施并没有通过广告宣传，只是在售楼部由业务员对老客户进行口耳相传。毕竟这种促销结果比较难鉴定，所以老总在批物业费时很小心，新购买的业主一定要是原价没有优惠过的，并且由现场经理签字确认老业主亲自带客上门的事实。当时有几个业务员的老客户分别在售楼部吵闹过，称新客户在购房时我们给予优惠是我们的事，他介绍新客户来，就应该给予奖励，说是业务员没有尽全力争取。看过这种情况的发生，我就特别留意了一下，只对一些没有找过公司关系打折的老客户说了公司的这种奖励措施。2 k. p* N3 E2 P/ ^# \
２００５年的一天，我已经在办理离职手续，因为要跳槽到另外一个项目做现场主管，就在我在公司总部手持离职申请到各个部门找领导签字的时候，我接到了一个老业主的电话。这个业主是某保险公司的领导，他当时也是另外一个业主介绍到我这里买房的，他通过一些关系在购房时总价优惠了一万元，在他买过２个月后，也介绍了一个客户给我，他很热心的又找了关系帮他的同事也优惠了一万元。我跟他的关系一直不错，偶而还会向他咨询保险的事。他当时的这通电话让我记忆犹新，通话内容是这样：
% o, T0 ^0 e# U/ z我：你好
5 j3 y# @ V9 }! J, |) @ K中国地产黄埔军校，藏龙卧虎，海量免费资料，实操为要，思想交锋，广拓人脉，商机无限。客户：你好，是小Ｈ？bbs.fdc100.com8 y0 f; f& u' w$ X; }) k. r
我：是我，是Ｔ总哦，您最近还好吧？找我有事？
& B, u; z6 c& W* d! M+ [bbs.fdc100.com客户：是，我想问你一下，你们公司去年是不是有一项活动，介绍新客户可以免３０００元物业费？▓▓房策天下（地产思想库）% S C, W7 O' s
我：……是有这回事，但是条件是新客户在购买的时候不能有任何优惠，您当时介绍……（感觉底气已经不足）' V$ r4 m5 p( `
客户：既然有这个活动，你们公司现在要补偿我。
, [, v* j# L; K" s房地产策划,营销策划,发展策略,人才库,市场分析,融资,战略,公关活动,广告设计,销售,培训,景观,会所,免费案例方案我：可是您介绍Ｄ总过来买房子的时候有优惠了一万元，按照规定是不符合条件的。
2 Y# D$ B8 Z) A# P: A, i房地产策划,营销策划,发展策略,人才库,市场分析,融资,战略,公关活动,广告设计,销售,培训,景观,会所,免费案例方案客户：当时你为什么不说？作为客户我有知情权，你作为你们公司的代表你有义务告诉我这件事，我可以选择帮Ｄ优惠一万元，也可以选择自己享受免３０００元物业费，可你连让我选择的机会都没给我，你们公司现在要怎么补偿？（保险公司领导讲话跟普通八县的客户截然不同，不会跟你吵架，但更噎人）
0 p+ y0 q. ^4 K2 _2 `# y. Dbbs.fdc100.com我：……可是……公司的这项促销并没有任何文件下达，也没有对外宣传，我个人判断错误没有及时通知您，是我不对，公司补偿是不现实的，而且毕竟过了一年了。
6 U, E, |: j8 f: X8 c& h/ j0 G房地产策划,营销策划,发展策略,人才库,市场分析,融资,战略,公关活动,广告设计,销售,培训,景观,会所,免费案例方案客户：我不管你们有没有什么文件，我现在就看到小区里有人在享受这种优惠，你说过去了一年？那是因为我才刚刚听说有这回事！你太不负责任了，你经理的电话多少，我还是问他吧。
+ Y( G4 b, I7 _8 y8 c▓▓房策天下（地产思想库）我：…这……Ｔ总，实在很抱歉，我想我确实做错了，可是现在即使您找我们经理最多也就是我被处罚，但补偿真的没有办法争取。
F" t2 }8 e+ V2 H客户：为什么没有办法？你们这么大的公司没有解决这方面问题的规定？
0 V; y# ]+ T$ \bbs.fdc100.com我：……之前没有遇到过这种情况，而且您介绍新客户的条件确实不符合奖励的。
! H! R% ]1 Z$ _' O; O; ]6 z客户：讲到条件我就生气，需要什么条件你之前根本没有及时告诉我，现在说不符合，那不是糊弄人的？% C7 R1 H1 h" E% g/ U$ q
我：……………………对不起，我没有那个意思。
0 `( @% S, f1 B) v. e客户：算了，我也不讲你了，其实什么补偿对我来说算不了什么，我也不想找你们经理告你的状，我就是很生气，你枉费了我们对你的信任！我老婆还一定要让我打电话向你证实有没有这回事……没想到……算了，不说了！
; P9 j7 z! Z/ e: [6 n; n; Q▓▓房策天下（地产思想库）我：…………………………0 h+ m5 _& S7 y8 Y: C
事情就这样结束了，客户也没有为难我。在刚讲完电话的时候我还觉得这个客户过认真了，都过去一年了，简直莫名其妙！但其实自己的脸很烧，而且真的耿耿于怀了这么久。买房子对客户来说是重大的决定、陌生的行为，所以更需要我们真诚的耐心服务，不要让购房者再对我们有不好的看法，觉得我们各个都是谎言高手、势利眼、笑面虎……。
8 U: P8 v$ R m/ \6 hbbs.fdc100.com 我想一定有很多做销售的同仁遇到过类似的情况，我们在做销售的时候不一定会被客户感谢，但至少不要在卖完房子后听到客户对我们的的种种抱怨：都是被那个售楼小姐给骗了！[/font]# E! Y, O* M3 M! F& d" a
! ^! I3 |& X* i( i, l2 \6 l* q! Z[ 本帖最后由 楚镜 于 2007-10-10 17:03 编辑 ]
