zhaogang

北方县城某多层楼盘，本地经济环境差，主力购房人群收入偏低，人际关系复杂。已销售86%
优势：1.地理位置较好
      2.交通便利，周边配套齐全
      3.户型布局合理，园区配套好，打造标准高
劣势：1.所剩面积较大，多为边房。单价及总价均为本地最高
      2.宣传暂不做
      3.施工进度不理想，说好今年竣工，到现在还没全线开工，甚至拆迁还未完成
      4.近期有多处楼盘准备开发，现有几处预售中竞争大     
现阶段待解决问题：1.如何加快销售速度，想在2个月内清盘.
               2.因施工问题，现回款难，如何回拢资金
                  3.另外面临晚竣工问题，如何与业主协商解决或用哪种手段解决!
希望各位房策精英多多赐教，兄弟感激不尽！！！！！

[ 本帖最后由 zhaogang 于 2007-10-13  09:02 编辑 ]

vsyf

1.如何加快销售速度，想在2个月内清盘.
答：可以考虑灰色收入者，虽然听这不是很好，但是这部分人群是大户型的主要客户。
    拓展客户办法，以新带老，多做客户回访；开发商肯定有自己的政府渠道也可以利用。
2.因施工问题，现回款难，如何回拢资金
答：明确告知客户交房期限，使用退房手段促使客户交钱。
3.另外面临晚竣工问题，如何与业主协商解决或用哪种手段解决!
答：开几次业主大会，阐明项目进度滞缓原因，征求业主意见。总之把业主关系弄好了。
说不定还有什么好的建议呢！

wkh

尾盘营销策略
1、名词概念：按正常规律项目销售工作在主销售期之出现停滞状态的剩余部分，都称为尾盘。

一般来说，尾盘是一个项目的利润沉淀，是产品在开发和经营进程的难点，尾盘处理得当，则可体现项目的价值。

2、尾盘求解方略

尾盘求解1：降价或变相降价

尾盘的产品特征一般分为两种，一种是朝向、采光、楼层、户型较差的，这种尾盘一般通过降价的方式来处理。除了降价，没有更好的办法。

可以说，几乎所有的尾盘都离不开“降价”，尤其是党开发商急于套现时，降价几乎是唯一的选择。

降价也有很多新的技巧，除了降低单位售价外，还有所谓的“隐性降价”，如降低首付款、送装修、送物业管理费、送花园、送绿化等（如金地大厦）。这些颇具人情味的降低方式，所起的作用不可小看。

降价之法虽然作用不小，但毕竟不能包治百病。当降价遭遇极限，广告遭遇熵增，拓展新的营销方式和渠道便显得十分重要。

尾盘求解方略2：重新定义，必要时改良产品

尾盘处理方式除了降价以外，重新定义市场、重新界定客户，同时在可能的情况下对产品进行改造，也是一个值得借签的方法。按照国际惯例，所谓重新定义市场，一般必须对产品进行改进，才能维持持续的销售，避免提前进入尾声。

改进产品这一方式对写字楼和商铺来说，运用较多，住宅产品户型改进比较困难，虽然复式可以改为平面，大面积可以该小，小面积可以改大。但大多在特殊的情况下才采用此方式。一般来说，住宅产品销售到了尾声，改进的可能性几乎微乎其微，因此，更多的是注重重新定义市场。

尾盘求解3：制定目标各个击破

但楼盘销售一波三折，后颈不足时，化险为夷的一个策略是由卖名字、卖风格转为买承诺，质量的承诺、功能的承诺、价格的承诺，服务的承诺；另一个策略是由卖承诺，转为卖体验，体验物业实质，体验生活方式。

确定合适的可操作性策略后，关键是各个击破的战术，对每一套房都仔细研究，这样成功率就可大幅度提升。

尾盘求解4：销售渠道创新

不同的销售渠道针对不同的客户，传统销售渠道是以人际营销中的发展商销售或代理商销售为主，当卖点挖掘完，传统渠道用尽时，如果在人际营销渠道中挖掘客户营销、关系营销、直复营销，在大众传播中渠道渠道DM、POP等，又开辟电子商务渠道等，将会扩大胜算的概率。

譬如，发动老客户带动新业主，作用不可小看。因为业主对楼盘的优缺点了如指掌，他们出面对楼盘点评对其身边的人影响力大、可信度高、说服力强。业主实际成了楼盘的推销员。如果老业主推介成功的可及时获得相应的奖励，将会取得良好的效果，甚至可以把这种优惠模式制度化，万科的万客会、金地某某会都属于这种模式。

如果剩余的套数实在太少，可委托一些中介进行租售，直接进入三级市场，以期合理的省时省力，因为仍然由发展商、代理商销售时不经济的。

尾盘求解5：小型活动促销

小型活动促销显奇效：在封顶庆典、入伙庆典、公司司庆、业主联谊等有可能形成会客高峰的时机。由发展商、代理商搜寻一些有效目标客户参与，可以适当用一些有奖促销配合，奖励可以是家电、物业管理费、买房现金折扣、会所会费、免费旅游、适量保险、现金或其他实物。这些有效目标客户通常不会以人来，要么家人，要么亲友陪同而来。楼盘外立面、规划、卖场、样板间、现场气氛等会激发一些有效的购买力。

尾盘求解6：挖掘新买点

密切关注政治经济形势、行业变化趋势、城市产业结构调整、城市规划动向、楼市变化等。如亚洲金融危机、中国加入WTO、地铁开工、西部通道、滨海大道、城市中心公园、盐坝高速公路、龙岗第二通道开通、中海振业进驻横岗可以提炼成为买点，对楼盘销售产生较大的影响。

  

尾盘求解7：提升楼盘的综合素质

比如对一个规划落后的小区，增加公共配套、增加会所、环境加以美化；对交通不便的小区、配套不全的小区，增加便民措施、增开住户专车或引入专线巴士；对物业管理不完善的小区，重新聘请知名物业管理公司进行物业管理；对销售困难的商场，引进名牌商业管理公司共同经营，通过产权分割、租售联动、反租等形式从总体上强化营销。提升楼盘整体的素质、无疑会增加楼盘的附加值，增加开发商的投入，但这笔投入会换回更大的收益，从边际利润的角度看是恰当的。

zesren

既然不做宣传，销售上就从从业主身上多下点功夫吧，县城人很注重实惠的。
像2楼说的设定一个期限，到期缴款。既然他们还没选择退房，那就是比较认可你的楼盘。不然谁会一直等下去啊。毕竟不可能只你一个盘吧。

zhaogang

现最大问题：确定不了大体开工日期！怎样与客户沟通拉近关系？

mar4120

做尾盤的方法一百種都有,可是要解決拆遷問題就沒人能幫你了,因為狀況太複雜了,交屋晚一點不要緊,無非就是送點好處給小業主而已,可是你無法確定交屋日期,就等於送多少東西給小業主來擺平這事都無法知道,你說的這種狀況基本上很容易變成爛尾盤,要小心

wweidl

1、工期问题，首先与业主做好沟通。可以采取邮寄信函、小礼物或者召开业主大会的形式向业主解释。关键是有充分的理由并且要有让业主愿意等待的卖点。
2、楼主说不做宣传，我认为应该是不做大规模宣传吧。一些预算极低的方式比如手机短信等因该可以做吧，策略好的话，效果往往不错。
3、可以采取以老带新的方式，不过前提必须是可业主沟通很好的情况下。不然，由于工期原因，能稳住老业主就不错了。
4、然后就是动用开发商和代理公司在当地的关系了。

大策无言

楼上说的甚有道理
见识增长中

zhaogang

谢谢7楼的意见，但让业主愿意等待的卖点怎样创造呢，举例说明好吗？

yixiu

可以考虑促销，由于是小地方，公关，尤其是政府公关，会取得一线不到的效果的