一个依然老生常谈的问题,今天也希望借宝地开个场

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许久没发话题了,但最近几年来,总是见人们专业与非专业的都在茶余饭后谈论这么个问题:
: E, V" `- l* @( Z. r营销和策划
2 z& e' f, U2 v- H/ i/ C: e网上理论各不一/ C4 M7 C# |3 W/ g/ p, z
各行各业内有各种形式的说法
+ |0 d( o; A) z, b6 C房地产业内的行家也不例外的有许多经验之谈
; f$ `, r8 h5 a1 \. f$ l: ~新人\小辈\高手\老手...也有其自圆其说的道理1 K/ l6 _3 {# V  c
正所谓公说公有理,婆说婆有道,究其原因和关系是什么,至今没个结果表明哪个比较丰富
: L2 A6 g6 \, c老生混淆是非曲直,总有其存在的原因,今在此一举,也希望听到更多更好的说法
" Y% y8 d8 g# J0 i- C8 r3 v6 B也希望版主给予支持,并从中渔利到每个人去认识营策的大识,然能工巧匠之者可汇总大家之言之慧成文言立于长房策天下,受益房人......2 ^; ~! l3 ?: ~
本次老生正题只限于房地产(当然延伸其它行业之精髓更有甚者),常言三题,不明其意其系:
5 y' C( X6 f: r$ X- z6 r) P一\房地产营销是什么?是否可以完全代表销售?8 u) w! O9 f( x7 @; H' _
二\房地产策划是什么?是否是纯粹和不确实际的计划任务?
- x/ ?4 e6 g, Y/ F; a, P, i# T三\营销和策划的关系?营销策划和销售策划的职责和作用有否区别?
! {8 C# @9 T7 f$ q9 d四\销售和策划,哪个为监管和执行?策划服务销售吗?
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这是多年来许多提的问题,我只是把它汇总了,同志们可以取其一阐述,相信群众的力量是最大,一定能够解开许多人工作\生活\能力等上的许多问题,正所谓一通百通,营销的范畴相当的大呀!

营销不等于销售，营销是一个很大的概念，销售只是其中的一个环节，这个道理，凡是看过一两本营销学书籍的人，都应该知道。但是，楼主的提出的这个问题，仍然反映了地产人当中的一个误区：很多人仍然没有把营销的真正内涵搞清楚，或者没有在工作中真正领会和运用。
$ ?$ F5 ?+ C1 ~: E1 k2 ^    欢迎大家拿自己或者身边的例子来说明、探讨这个话题，建议楼主不妨先抛玉，用自己在工作中的经历来分析一下这些老生常谈的概念。

完全同意楼上的观点，房地产销售只是营销过程中的一个环节，但还是有很多的开发商搞不清楚这一点，在销售遇到阻力的时候，期待着你能给他一句话把问题解决。
4 T1 H" |; {) T& J) ~0 s去年吧，我们做一个项目，是别的代理公司做不走了，然后开发商找的我们，可当我们刚进入的时候，开发商就迫切的要求我们告诉他们怎么做，而这个怎么做并不是你给他做的营销策划方案，而是方案中的某一句话要能解决他心中的难题！虽然我们一再解释，但无奈他们始终认为解决销售问题就谈销售，跟市场定位、工程进度、销售中心包装、销售队伍素质、价格抗性等因素没有关系。虽然最终我们还是成功的运作了这个项目，但心里很是不爽！

策划带有一定的战略性，主要在项目前期定位阶段，和一些与销售无直接关联的的工作，如企业的品牌宣传，项目销售完成后的服务等等，战略层面很高。2 A; o- w8 h9 j; |
营销是营造可销售的环境，主要是销售为中心展开工作。

  我也来凑个热闹.
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  一\房地产营销是什么?是否可以完全代表销售?
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  答:肯定不可能.营销是一个战略性的东西，居高临下,博大精深,深不可测;而销售相当于战术性的范畴,是实战,是具体问题.两者既有联系，又有区别./ l3 l% h4 Z; C) f; T6 ~3 v
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  就象我们项目的销售,采取的销售策略是:低开高走，这就是营销;而我们在不同时期制定的不同价格以及置业顾问通过自己的语言技巧和交流把房子卖给客户,这些都是销售.

谢谢绿荫的点阵,我文采欠缺,也来而不往非礼也,望提点

提出来这些问题在于现实情况确实有存在,而且是已经成为了许多人和事件的误区,虽然书本知识上也有说明,但对于看了的人,有三种现象产生:
  w* E- o5 c% N) A8 T) n5 E, ^  `2 x其一,有经验之人看在眼里,不放在心上,依然故我操演自己的经验之谈;
; y: I% N: V0 z# A7 B其二,刚出道之人看在眼里,放在心上,眉目传情般配一样的时刻照本宣科,无变通;
# ?# z( u8 p0 Z4 ^! a其三,边干边学之余的同志,记在以上,旁观于经验教训,结合实际和自筹优势互补,得出其不意的新思路!
" m3 C7 A3 z" Y  _; b当然前车之鉴,后师之训,只有善于总结,才有好收获!1 {9 w, b( n/ z+ f, D2 I
在下不才,针对性提出的问题,个人观点如下:. _. i0 u/ C; d& r
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一\房地产营销是什么?是否可以完全代表销售?, s- i  @1 C# `, e$ e  Y5 n
首先明确指出营销是个集成概念,它是所有行业中必须存在的产物,从开始实行到开始使用历经数个环节,都应该是有营销进行执导,因为种种现象表明,市场需要营销!换句话说,营销等于策略!1 k6 ^8 ]# x  {3 a# I" V
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房地产营销,在本行里面,确实有许多工作和人员,把营销等同于销售,就在于"销"的体现上,而没能把"营"重点突破.本人认为,房地产营销不甚了了的只限于策划和销售,应该是更多以市场预测,市场动态,市场需求为导向,将策略贯穿始然在人品\产品\司品的每个环节,营(赢)消费者之取向,建立健全销售网络., `' }/ c( v- y
举例说明------% y$ w# D- G  q: O) X
我曾遇到过这样一个对手开发商,此人相当的年轻.因当时他的地正好是在我老板已建成的项目旁边.此地已经空置许久,外界一直在谣说此开发商没钱,也有的说此地将被政府收回改成公共停车场等等,可谓众说纷芸,包括我一向觉得冷静的老板也是如此认为的和我们大家肯定的说.
  }. v/ y+ ~1 S6 }/ r结果接下来的日子,出现下面的情况:  g* V6 }0 e- T$ j  b) I
1\此项目即将在两个月后动工,正赶上本市的一大盛世活动的日子,且项目的定位是双塔式的高档商品公寓,楼层比旁边的项目要高一半;4 m/ Z  g! P0 Q$ d
2\此项目的销售风险投资已经不存在(定向一部分给银行),而且等值和升值空间相当大;
% {& b9 n+ b) X5 r. Q3\此项目的产品市场定位适合在中上台阶的消费群,有大众市场和土地上升幅度;
, r$ p: D5 U( V/ Y$ D* y; M4\此项目将打造片区白领高消费休闲路街面中心;
1 i! s6 L4 D  v& q, C. r( I: C& n5\在销售很好的情况下,以项目名重组公司旗号,赞助贫困学生,拿下三块土地,并与合作项目的方式融资打造公司品牌.& `- z& @0 a" m6 Y" G
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总结:其实此项目从外观而言,并不见得很出彩,但对于一个成立不到两年的新公司而言,做为一个年轻的老总而言,不得不佩服其在营销策略上的出彩,步步为营,策之动向,百步穿杨,他想的更多的是如何在百步之外的事情,他和它赢得市场信誉.所以然,策划会在细节中执导,无时无刻销售,而策略规划全局走向!% M3 T+ D) |( W$ O

+ n* M  x( i4 }8 [6 b5 i有这么一句话,或许可以说明行业营销的重要:! P# P3 f9 w2 ^9 k- y
全司营销,全员营销!
: [- ]* R4 E+ X* a8 J" A) A大统营销应该是行走于建筑,工程,投资,规划,策划,销售,拓展,设计,市场等等,品牌营销也是在此起彼落上形成的!
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在下浅薄之见,望指正!

继续

二\房地产策划是什么?是否是纯粹和不确实际的计划任务?
! N" a" W% @* K古人云:未雨先筹谋!7 _% I' C. J* W/ O7 ]
房地产策划之行,乃战前之先备,战无不胜乃先前有备而行之!具体之行为:# T, ?" @2 h: K' z' r
1\市场调研的报告' \# J% Y& ~3 f5 c* s, ^& m
2\产品策划
: n0 F& L& L4 h3\价格策划
3 ?1 m( p; v+ x- Y; R4 p' ^4\推广策划
% t; W9 {) Z* M# W3 {5\活动策划
! p$ P* N* v2 I% q  ~以上几个方面,都只是属于阶段性策划范畴,计划成本和计划性质是如何判断呢?这主要功能和主要矛盾是取决于此上各种计划和策划书,是否是建立在客观存在的市场预测,市场动态,市场需求之上而就的,记住其实计划书策划是带有相当严重一部分主观色彩斑斓的感觉,但只要是针对市场数据,并以经验之主观配合,写出的计划策划书是很市场回报率!6 O/ f8 N' K3 w! r

0 H: K$ d( Y' h, t三\营销和策划的关系?营销策划和销售策划的职责和作用有否区别?
1 m. L* Z# s9 o1 u' o0 M6 p6 E介于策划之上,执导全程规范化和方向性的营销,就在于结果和过程把握,找出方式方法,贯穿项目的全程始末,具体工作大体如下:, U# ]; x0 o' f0 y! Z4 F
1、项目投资策划营销；    　　2、项目规划设计策划营销；    　　3、项目质量工期策划营销；    　　4、项目形象策划营销；    　　5、项目营销推广策划；    　　6、项目顾问、销售、代理的策划营销和建筑工程咨询服务(公司在逐步完善和提高时,必须有专业对口学习)；    　　7、项目服务策划营销；    　　8、项目二次策划营销
; P* _* _) l) Z- ]: o1 I7 w一句话:策划是计谋,营销为谋略!本质区别是策划运行机制是阶段性的过程把持,营销是贯穿整个项目的过程和结果把握,并运用于企划营销建立全程营销管理和全司营销品牌理念和行为!$ j3 T  n+ ~. v6 Z2 C' n
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小见!望有更多高策之人点评!
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策划的目的主要有二个，一是为企业树立品牌，二是促进产品高质量去化。危机公关之类全在此列。" Q2 H& n0 y5 S. j% X6 u( n
高质量去化体现在二个方面：一是高利润，二是高速度。而高利润和高速度本身是一对矛盾：以价格为杠杆，高利润和高速度此消彼涨。策划的根本在于产品以及策划付与产品的附加值，这个附加值越高，相应的策划的成果也就越好。0 k) P$ k9 N+ w; ?* L3 v( N
至于营销策划如果界定，本人觉得没有什么意义，关键是看你在为什么题目做策划，有的需要的是一环套一环的大手笔，有的只需要一个小小的策划方案。很好的解决了问题，达到了最初想要的结果，就是好的策划。

做为企业，利润才是最根本的，营、销都在为利润服务，而营的目的就是为销售中获得更大利润服务，所以也不能说营销比销售高明。只能说有的企业高明，有的企业相对不够高明而已。