楚镜

看到今天老生常谈版块的帖子不多,赶紧写点东西略尽绵力,呵呵 中国地产黄埔军校，藏龙卧虎，海量免费资料，实操为要，思想交锋，广拓人脉，商机无限。* q3 Z# c1 }/ ~/ N
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       2002年，我所供职的公司代理了一个项目，当时那个楼盘一再停工,中国地产黄埔军校，藏龙卧虎，海量免费资料，实操为要，思想交锋，广拓人脉，商机无限。6 a4 O: e# B; `! Y( G' q0 q% W
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销售方面操作又不规范,所以销售的房屋退房率很高,虽然都是由于开发商的原因造成,
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$ |% s0 f( C0 C" f/ w房地产策划,营销策划,发展策略,人才库,市场分析,融资,战略,公关活动,广告设计,销售,培训,景观,会所,免费案例方案但我脆弱的小心肝就是难以承受，感到打击一浪接一浪的。我那时的经验不够，中国地产黄埔军校，藏龙卧虎，海量免费资料，实操为要，思想交锋，广拓人脉，商机无限。$ \* g, ^" u- D; p9 w

7 A+ Z  n' U; C+ U* m3 M" Iwww.swotbbs.com遇到这种情况就感觉象只懈了气的皮球，天天就是没精打采的，上班时目光涣散，接待▓▓房策天下（地产思想库）# f, a+ z6 {" X' p$ q4 x! W: P

9 w( s7 x8 o4 e" C$ i▓▓房策天下（地产思想库）客户象赴刑场，送走客户感觉如释重负 。现在想想真后怕，几乎丢失了自信心。还好公司中国地产黄埔军校，藏龙卧虎，海量免费资料，实操为要，思想交锋，广拓人脉，商机无限。& u6 x% i6 |# s% x
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在另外一个城市又接到了项目，我在2003年初接到公司通知后，感觉象中了奖一样，3 ^; b4 @0 ]1 }# ^7 D
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兴奋的连夜收拾行李，随时准备奔向这新的希望~！
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& i+ n1 m7 I* V$ s9 Zwww.swotbbs.com      2003年3月，我来到了这个连做梦都在想着的新项目，看到售楼部又大、又漂亮，那个兴奋呀！www.swotbbs.com, h; V9 W6 D. `9 b
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公司安排的宿舍虽然是那种群楼住宅第一层、窗户从来不敢开、窗帘永远垂下来、衣服凉晒大门外、
. K! ~5 i% P, e$ b中国地产黄埔军校，藏龙卧虎，海量免费资料，实操为要，思想交锋，广拓人脉，商机无限。
1 ~) F& E0 H# B- j被偷是自己活该、家具只有一张床、里里外外老鼠、蜘蛛和蟑螂，啷里个啷！呵呵，
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总算有个不用付钱的容身之所。优点到是有一处：下楼过马路，就到售楼部。4 c+ |- I/ p* m( S9 n5 b

: |% l( M. o  g1 d( [, P0 t     （太晚了，明天接着说，我就是在2003年学会如何调整自己的心态，始终保持对工作的积极与热情的，每一年我都在成长，中国地产黄埔军校，藏龙卧虎，海量免费资料，实操为要，思想交锋，广拓人脉，商机无限。/ w$ Z: f) }' a' v( r' E. Q
但2003年可以说是一个开始，一个很好的开始 ）历程）中国地产黄埔军校，藏龙卧虎，海量免费资料，实操为要，思想交锋，广拓人脉，商机无限。, f9 X  t/ H3 [: H% ^7 k

, {$ ~) [6 g+ B+ r# u: J[ 本帖最后由 绿荫如云 于 2007-10-20  20:16 编辑 ]

绿荫如云

真想不到，楚镜竟然是这样一个上进能干的高个子美女，喜欢你这样的性格。新人好像都是这样，一点事情就承受不起了，情绪很容易波动，看到楼主的描述，似乎又想起自己刚毕业的时候……开始，欢迎继续。

楚镜

感谢如云版主的夸奖，受之有愧 3 m4 M" A. j  v/ C/ e
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昨天写的内容实在太少，鉴于本人文笔较差，各位策友阅读起来难以产生共鸣，2 K( f* o. `, G. b3 g. z

" |8 j% H4 ]- c' G( i$ Q# `7 u所以我会尽量缩短篇幅，免得废话太多，呵呵……罗嗦是我的专长

楚镜

好象忘记标注章节了 ，就当前面是引，今天就从一、开始吧
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一、自信满满
1 R- O2 E6 b% g; S▓▓房策天下（地产思想库）　　经过一个晚上的休息，第二天我来到售楼部正式与同事相互认识。
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5 h$ @( G+ m1 w* N▓▓房策天下（地产思想库）售楼部现人员构架：经理１人、主管空缺、销售人员９人，加上我刚好１０个销售人员。中国地产黄埔军校，藏龙卧虎，海量免费资料，实操为要，思想交锋，广拓人脉，商机无限。) H! H( Q, `9 @* h) W
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除经理与我以外其他人员全部是当地人，在大家相互通报姓名后，经理安排其中一个男销售人员www.swotbbs.com# x- F+ e) o' N. G. c7 L9 t
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帮我了解项目。那个男销售人员长的白白净净，是我喜欢的类型，但是经过一天的接触下来，www.swotbbs.com0 E3 L6 j& `9 C8 M' b7 J
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发现他似乎对我一副很不屑的样子，当时也没太在意，虽然他偶而扬着眉毛斜着眼儿看我。
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了解到项目概况如下：印尼独资开发商( x0 h  x" ]: u0 r
　　　　　　　　　　旧城改造项目www.swotbbs.com# o0 h$ ~3 [) W2 W$ D: R
　　　　　　　　　　总共４栋楼全部现房房地产策划,营销策划,发展策略,人才库,市场分析,融资,战略,公关活动,广告设计,销售,培训,景观,会所,免费案例方案- S  G4 q( c" Y2 m4 F3 _
　　　　　　　　　　其中两栋４层纯商业
5 S/ ~2 o0 ^2 @: `6 Q& K　　　　　　　　　　两栋群楼三层做商业，楼上住宅全部拆迁户，已入住。
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. }! Z0 ^6 v6 i6 }3 C. }$ d我们公司代理的是两栋群楼，其中一栋沿街面广的开发商除了留了一个上二楼的门脸儿外把一层店面全
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! {* ?  E5 K! ^9 J1 ?中国地产黄埔军校，藏龙卧虎，海量免费资料，实操为要，思想交锋，广拓人脉，商机无限。部卖的卖回迁的回迁，另外一栋沿主要街道只有２０米左右，沿一条１２米左右宽的巷子１２０米，
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两栋楼之间应我们公司要求开发商在二层架设了天桥连通。售楼部就是装修了大街拐角处
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. ?" B. i! h1 x7 @# L' A房地产策划,营销策划,发展策略,人才库,市场分析,融资,战略,公关活动,广告设计,销售,培训,景观,会所,免费案例方案唯一沿主街道的３００平方米店面。我们的销售任务：一层２５００平方米、二层５０００平方米、
0 S: }8 B: i& v9 g- u* ^4 V. m& \) R中国地产黄埔军校，藏龙卧虎，海量免费资料，实操为要，思想交锋，广拓人脉，商机无限。1 J4 G# t" r3 |- k7 T+ h) X& x
三层５０００平方米，纯商场铺位。现在想想那个项目真的很难，但当时我懂什么？看到那么大、那么
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/ u& i/ P' Z4 y6 G+ }9 ?漂亮的售楼部，还有售楼部里装修的摆满商品的样板店，美得呀……冒泡！
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' h: o. O( n, T+ |+ y就等着开盘大显身手，大赚MONEY。
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结束了一天的工作，晚上例会经理跟大家介绍说我之前销售的那个项目也有部分商业，应该有一定' p- y- r1 b6 Y* |4 _1 y' v
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销售商业项目的经验，让我站起来做这个项目的解说。九双眼睛齐齐望向我，虽说项目了解了一天了，
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; X) w& b1 n2 V# m  q5 {但我毕竟连演练都还没有过，还好嘴皮子工夫有那么一点，加上脸皮够厚，我只有硬着头皮开始介绍。5 t$ S, T2 f  ?) [& p( C2 S

. g* v0 W5 x+ G4 Uwww.swotbbs.com结果不管内容怎样，还算流利，而且加上了对未来发展、升值的反复强调，获得了经理的好评。
" \# v) t! C0 x5 P8 X中国地产黄埔军校，藏龙卧虎，海量免费资料，实操为要，思想交锋，广拓人脉，商机无限。中国地产黄埔军校，藏龙卧虎，海量免费资料，实操为要，思想交锋，广拓人脉，商机无限。% B# L; X' a3 l/ p
心里更是甜的跟蜜一样，却忽略了另外那九双眼睛的复杂光芒。7 A  x# Q; u( p3 B

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[ 本帖最后由 楚镜 于 2007-10-19  13:11 编辑 ]

楚镜

二、蓄客期－我被孤立中国地产黄埔军校，藏龙卧虎，海量免费资料，实操为要，思想交锋，广拓人脉，商机无限。; `- C% i  e9 s' d2 |
　　第二天，我被派去做市场调查，目的是为了让我了解当地市场和熟悉路段。▓▓房策天下（地产思想库）' `. E. m1 _7 e6 N1 \

% X9 `& O7 g4 U: Z7 E当地的商业项目不多，大型商场已经在营业的只有一家，其他在售或招商的项目位置都比较偏，
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7 R, ?9 e1 E; G% A中国地产黄埔军校，藏龙卧虎，海量免费资料，实操为要，思想交锋，广拓人脉，商机无限。相比较之下我们项目在地段方面还是有优势的，了解到这种情况后，我更是对这个新项目满怀憧憬。, q, y; @! x0 `

  e( [( }! v) U; o接下来的日子我被编入接待的行列，正式开始积蓄自己的客源。在我来之前其他的销售人员房地产策划,营销策划,发展策略,人才库,市场分析,融资,战略,公关活动,广告设计,销售,培训,景观,会所,免费案例方案, }5 W6 \1 N7 ]

) u; q* J4 ~* x/ A* g* S$ T已经上岗接待一个月时间了，我只有想尽办法打动每一个自己接待的客户，希望能够在开盘时9 i" w% [) M5 Y( e% p% }1 ]( t
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有更高的成交率。我浑身充满干劲，每天早晨来上班总是面带着微笑，主动与每个同事打招呼，
% z3 T/ P- Q- _! c房地产策划,营销策划,发展策略,人才库,市场分析,融资,战略,公关活动,广告设计,销售,培训,景观,会所,免费案例方案
$ l/ ]% J& @' t& z$ ^  e中国地产黄埔军校，藏龙卧虎，海量免费资料，实操为要，思想交锋，广拓人脉，商机无限。空闲的时候就想与他们交流当地民情与工作方面的经验。但毕竟我是后来的，
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- f! B# L: G$ [! S" L房地产策划,营销策划,发展策略,人才库,市场分析,融资,战略,公关活动,广告设计,销售,培训,景观,会所,免费案例方案他们已经形成了自己的两三个小圈子，每个人对我都不冷不热的，也从来没有人主动搭理我，" Q8 W5 V/ c' c: ~1 y: x( n

) G9 U5 |. b. g" D7 A- i* Z房地产策划,营销策划,发展策略,人才库,市场分析,融资,战略,公关活动,广告设计,销售,培训,景观,会所,免费案例方案更没有人与我一起吃午餐、谈工作。在控台大家也都很自然的用方言交流，我似乎被人遗忘了……
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　　我上岗了十几天后，一次例会上，经理宣布了两件重要的事：
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+ z8 X+ B' {9 P+ Z- b▓▓房策天下（地产思想库）１、１０个销售人员分为两组，每组由经理选择组长一名，负责帮助组员洽谈客户、
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　　管理相应表格、主持小组晨会，那个长相白净的男同事成为了我所在的小组组长。
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( }) c5 G+ _2 t9 I２、一周后开盘，大家开始通知客户；佣金分为两个级别，成交金额高的那个组佣金
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　　高出另外一组万分二。房地产策划,营销策划,发展策略,人才库,市场分析,融资,战略,公关活动,广告设计,销售,培训,景观,会所,免费案例方案$ [6 k3 S) H7 {& i! {3 V

& H, @1 p" D5 k/ u▓▓房策天下（地产思想库）　　接下来开盘前的紧张阶段，我更加感受到明显的被孤立。我的小组组长会主动帮每一个组员，
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但每当我接待客户遇到问题请他帮忙时，他却总说在忙，让我自己搞定。有一次又找他，
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" H: ~% R0 q7 s7 d+ M7 i+ K中国地产黄埔军校，藏龙卧虎，海量免费资料，实操为要，思想交锋，广拓人脉，商机无限。他大概是厌烦了，回答我说：相信凭你自己的能力肯定没有问题，毕竟是大城市来得公司老员工。
* T4 \5 h; R' b: N3 ^▓▓房策天下（地产思想库）
, n- e/ P0 C$ V0 l4 i中国地产黄埔军校，藏龙卧虎，海量免费资料，实操为要，思想交锋，广拓人脉，商机无限。这带刺的回答才让我明白原来他们不接纳我并不单单是外来妹的原因。▓▓房策天下（地产思想库）6 A. [' G1 }" q) _
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可那时的我不懂得如何处理这种情况，只是一味的倔强，再不向他或任何同事
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7 z! v9 |$ h3 O: ~▓▓房策天下（地产思想库）寻求帮助，也不再奢望能够跟他们打成一片，每日只是礼貌性的打个招呼。www.swotbbs.com- L, b4 \9 k# ]: q* T9 H* s
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& Z5 x2 K. Y1 _' R" k- q5 V[ 本帖最后由 楚镜 于 2007-10-19  15:00 编辑 ]

楚镜

虽然写的不好，大家也给点鼓励嘛～～～
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真正亲身的经历、体会还有成长！
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还好有如云版主的回复与奖励， . o4 A: m% ?# O; l3 |* p* `
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不然真的不知道该不该继续……

fenglinxr

期盼下面的文字！这应该是很多销售上存在的！说出来，让大家分析分析管理者如何能尽量避免这种情况的发生

自求多福

楼主继续　我看的津津有味　不知不觉中想起了　我刚做房产那会儿　　你写的那些那些正应了　枪打出头鸟　那句话　太露锋芒了　必遭人嫉妒　我停为你打抱不平的　楼主继续　学习中……　

楚镜

首先感谢前两位朋友的支持以及如云版主的关注，只要大家不闲弃，
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我就继续啦！
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   终于要开盘了，我的情绪几乎达到了颠峰！在被孤立的情况下，青涩的我想到的
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' C7 j, Q4 l" P+ H7 M1 C中国地产黄埔军校，藏龙卧虎，海量免费资料，实操为要，思想交锋，广拓人脉，商机无限。唯一办法竟然是：争取达到最好的业绩，让他们不得不承认我的能力！▓▓房策天下（地产思想库）2 @. j. u9 w4 `* m

; F0 P; t. D: |9 F! swww.swotbbs.com   开盘那天，我精心的化好妆，头发梳的一丝不乱，穿着整齐的没有口袋的制服，
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脖子上挂着工号牌、手机、小灵通，腰上别着对讲机，怀里抱着销售夹，全副武装的样子。
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看着售楼部大门外黑压压的人群，就等着领导一声令下好冲上“战场”。
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   售楼部里又是舞狮又是舞龙，吉时一到，客户象泻闸的洪水般涌了进来。接待客户一开始，
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5 Z# c+ j1 H6 d% B2 i. t6 kwww.swotbbs.com就感到些许困难了，唧唧喳喳全部都是地方方言，平时接待一组客户还好说，普通话耐心认真讲，▓▓房策天下（地产思想库）% X/ l, x7 j9 ^+ E, T

. s9 X. ]6 L% Q0 u/ r  V▓▓房策天下（地产思想库）客户耐心、认真听。现在都携家带口的东一句、西一句，让我难以招架，唯一清晰听懂得是售楼部房地产策划,营销策划,发展策略,人才库,市场分析,融资,战略,公关活动,广告设计,销售,培训,景观,会所,免费案例方案4 `5 r+ l0 M4 ?6 `' D: o
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的广播里传来得声音：XX单元已售出，请各位同仁不要重复介绍；恭喜XX先生成功购买XX单元；房地产策划,营销策划,发展策略,人才库,市场分析,融资,战略,公关活动,广告设计,销售,培训,景观,会所,免费案例方案# R9 |+ o' G& ]1 D0 ]

$ Z, S9 v. |$ a我急得不行，转头看到组长在帮别的业务员洽谈客户，一副从容的样子，倔脾气又上来了，
: Z! z, l, k% l! q1 ?中国地产黄埔军校，藏龙卧虎，海量免费资料，实操为要，思想交锋，广拓人脉，商机无限。 ▓▓房策天下（地产思想库）( D7 I9 h( V6 V; D, ^) o
宁愿自己无法分身，客户被别的业务员接走了，也不向他求助！" c+ u/ g0 G7 N* o  Q

5 z8 c( u& y/ Q. Z6 K! i  我的语言方面造成我在洽谈客户时时间拖得比较长，www.swotbbs.com4 O3 \" O$ j# H9 }
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中间又几次被组长叫去领客户到银行交款（不被人喜欢的必然结果），结果客户不可避免的▓▓房策天下（地产思想库）  H, ^6 d: Z" F' q( I. C

* H8 R+ S6 m0 j3 @www.swotbbs.com流失了一部分，再加上我曾自负的高估了自己的能力，一天结束后，我委屈的只想哭，恨不能
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" z# N/ s$ n3 Z+ X$ m+ b& @房地产策划,营销策划,发展策略,人才库,市场分析,融资,战略,公关活动,广告设计,销售,培训,景观,会所,免费案例方案逃跑，就当从来没有来到过这里。我耸拉着脑袋参加晚会，也不知道是不是脖子让那几样东西挂得太久
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了，就是直不起来。经理核对套数，我卖了5间，10个人我排最后，销售第一名的业务员卖了21间。# ]' u  }! [" ?# C1 @

2 j/ ~) k' w" L! Z$ S* o大家都争相拿出证据争论着业绩的归属，我什么也不想说，虽然我有一个客户被业绩第一名的那个
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业务员接去一下成交了5间，我却不想跟他们计较，这个时候反倒想让大家接受我，别在让我一个人中国地产黄埔军校，藏龙卧虎，海量免费资料，实操为要，思想交锋，广拓人脉，商机无限。2 H: r# R8 {5 U5 g  u4 v

( L' w: D) b, }5 A中国地产黄埔军校，藏龙卧虎，海量免费资料，实操为要，思想交锋，广拓人脉，商机无限。孤零零的吃午饭。最后在经理的协调下，业绩归属问题解决，别人怎样我不知道，我只知道我由
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' k0 T2 q9 \' _; ywww.swotbbs.com成交5间变为3间。
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不错，真实体会，继续哈，等你下文！