这个别墅，考死你智慧！

LZ,我对项目还不是很深入，之前有过类似的经历.简单的来讲一下我个人的看法.
1 需要绝对的推广的投入.
如果不改变市场对项目变化的认可,那么这个起步就比较费力了.
2 需要和发展商有高度的沟通.
不让发展商的思路和你对路,那么障碍就不仅仅是外部压力了.
3 需要有很资深的操盘手来管理案场.
前期遗留问题有着不可估计的变化,没有专业处理的实质办事,未来将不可预测.现场操作有纰漏,对项目本身更是一种毒药.
4 团队需要整合
就算背水一战也需要有人激励,整体的凝聚力和团队战斗力才会有大幅的提升.

听好了！
       首先：到土地局改变土地性质，将大部分土地改成住宅用地，否则即使其他问题解决，将来办房产证也是个问题，因为绝对不能向外 宣传天价的别墅是商业房产证吧，否则谁买啊，而且商业房产水电暖都相当贵，可能天然气还通不了。
其次：部分封盘进行重心整合，给中介公司制定销售任务，达不到任务就终止合同（这是逼他们走开的好办法）。
最后：借鉴国外的经验，在用地的黄金地段建购物中心，要及休闲娱乐购物于一体，这样做的目的是使周边地段升值。
      但注意：一、此土地性质不能改（仍然为商业用地，改成住宅我就晕了）。
                    二、此购物中心是用来廉价租聘招商的，千万不能象国内的大部分商业地产一样，盖完了就卖，这就
                          是为 什么很多商业 地产死掉的原因。
                    三、建购物中心需要大量的资金，那就在购物中心旁边建高档的酒店式公寓（户型一定要好80-110平米
                          是最好卖的），以做前期的资本回收。
                    四、地段升温了，你们的其他物业也就供不应求了。
      详细操作方案，自己好好想把，呵呵，老板太不懂开发，这种项目很长见。

[ 本帖最后由 joyzhoujun4356 于 2007-11-1  11:11 编辑 ]

谈点浅见：
1、变更土地性质，否则即使现在问题暂时缓解，未来有“定时炸弹”。这个小县城能在这儿买房的，估计不是白给的；
2、找准售房对象。同意大家说的“口碑”的作用。建议用本地的知名人士做代言，就是那种有点产业或实业的企业家，名声也不错的那种；
3、不知周边的县城有多远。如果交通还可以，30公里左右周边的县城也可以考虑拓展；
4、执行力。必须重新找到和组建优秀的销售团队；尽量挖掘项目的优势，重新编印楼书和宣传材料；活动很重要，一些政府的和高端的活动，尽量拉过来承办，扩大和提升项目影响力；
5、得到开发商的最大支持，尽量让他们解决以前的关系户或遗留问题。这部分恐怕楼主也无能为力。

和我现在做的楼盘十分相似

看了你的情况，大部分和我现在策划的盘情况太像了．呵呵．我这个盘接手．２年前卖掉２套，还有大批以前的债没还掉，这就不说了．主要帮你说几点：
１．土地性质问题，还是要靠你们自己去解决，建议如果是商业用地话．做一个区域商业中心，利用商业来聚集人气．拉动销售也是一个卖点．

２．你的位置区域比较偏．要用小镇概念．１０００亩的地．以后可以在那里自住．不要去市区中心就可以住人．地段问题解决

３．接下来是价格问题．因为是地理位置比较偏．价格有优势，主打应该用价格．

４．产品问题．一期产品基本就是这样定型．那主要就是针对投资客户．二期产品一定要有对比，品质个方面不能有问题．别墅二期一定要做绿化和景观．

５．做几套豪华型样板房，一定要做．国有企业不可以给自己关系公司装修人做，切记！！

６．本地市场打不开的局面下．可以选几个投资型地区去做活动．建议去温州（周边金丽温），的辐射圈．效果活动做下来．一次３套应该问题不大．

７．最后就是要说的．国有企业内部关系一定要理顺．要不，再好方案，他们要是没想法．．我看还是早点退场吧．．呵呵．

1、改头换面
（再加上前期交易中因涉及关系户等情况，部分房源流落到中介，严重影响项目品质，口碑相当不好，前期下定客户纷纷要求退房）从描述来说，项目应该是由代理来操作的，在和开发商达成共识的情况下，现在可以改头换面，首先找到有经验的销售人员和管理人员组成新的团队来替换原来的销售人员，对外宣传是为了保障业主的切身利益，本着对项目负责的态度，现在由公司自己组建团队来运作项目，这个队伍要以开发商的名义来运作。
2、重新回访客户，建立客户档案，深入沟通，找出问题，细分后重新制定营销方案。
3、开发商拿出诚意来和业主当面沟通，解决问题，减少矛盾，赢取媒体和市场的关注，扩大舆论。要注意的是承诺一定要兑现。
4、对原来的2种定位和宣传资料重新整合，尽量挖掘项目的优势，对项目重新定位，重新编印楼书和宣传材料。
5、对于一个有购买力的群体，找到他们的兴奋点很关键，这需要你自己去研究，针对他来制定你的策略。
6、情感营销为主线，事件营销辅助。

一、 针对产品本身:1。稀缺性。国家对别墅用地审批的限制，决定别墅产品的稀缺性，物以稀为贵，以后增值空间大。
                  2。产品的独特性。别墅就注定了它的大气、豪华，并且有林月水，多在水上面做文章，品味水带给人的灵气。
                  3。样板间。找个相对较好的位置和户型设计，要早点做，早点带客户去看，也许他喜欢上的其中的某一点就买了呢。
二、针对客户：再小的县也有大的企业和银行，他们的中高层领导和开厂老板多为别墅类项目的购买者，爆发户买的了了无几，开发商老总可以多向这类群体自我推荐．
三、针对销售人员。１。要有信心。信心的建立来自于对自已产品的认可，再差的产品在销售人员的眼中也都是好的，没有设计不出来的房子，只有卖不出去房子的人。
　　　　　　　　２。多去工地现场看看，每套别墅总有自己的优点。多分析多总结。
四、针对广告。主要从天然环境上入手，只要有一两个大的宣传口号就成，没必要多花钱，越是有钱人他的活动半径越大，等你做活动做长时间的广告，说不定他在哪呢？
五、针对土地用途和年限：物权法里很清楚。
六、针对人气：中介有人更名说名东西是好的，要不然谁更名啊，卖不卖得动主要是看自己的人了。能消费得起别墅的人能有多少？一套一套的卖，先卖最好的，再卖差的。能卖自然就有人卖，有人买人气自然就来了。
七、针对交付：看交付晚的原因了，一户一户的对付，一户一户的解决，能解决多少就解决多少，解决不了的赔钱了事。

前面的兄弟已经说过了，这个项目是个高端的产品，既然我们看不出来高端在哪里，那我们就把她看作是一般的产品对待，高端的钱来收，因为别墅的面积一般都是很可观的！
第一，名字还是不要一直换了！那样原来的老客户和一些来访过的客户心理上就会有更多的担心和疑惑。
第二，像这种情况，kfs肯定觉得自己应经半截入土了。不要过分的刺激kfs。
第三，首先安定、解决老客户的问题，达到后院不怎么起火。（估计一点火没有是不可能的）
第四，重新分析这个楼盘的优劣势、热点、卖点。
第五，全面的市场调研和其他人对这个楼盘的看法，综合分析，也许会有一些惊人的发现。
第六，现房也是一个很好的理由，好好把握！
第七，客户的定位和选择也要仔细的分析和把握。
第八，整理调研的信息，当新项目一样重新做方案，与开发商深度探讨。
第九，在有结果之后，对销售部重新培训，告诉他们你的战略意图和目的，不要让自己的部队误解自己。
仅供参考！！

1、既然是唯一的高端别墅物业，就要明确的告诉客户唯一显示在什么方面

2、利用山水做风水

3、了解当地高收入群体的消费偏好：消费行为张扬的就大张旗鼓做宣传，消费行为内敛就通过一些小型的沙龙性质的活动推广；

4、土地性质还是要设法改变，既然开发山能在商业地块上建别墅，那就有改变土地性质的潜在能量。

找个大明星代言，买房送车送装修什么的~~~不然怎么吸引人啊

没有买不出去的房子，只有买不出去的价钱。重新在价格上做点文章比较实在。