久违的你

  
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      进入地产代理行业，从策划做起，后在销售一线及销售管理工作上停留过一段短暂时光。现在回忆起那段日子，总能给自己带来一些心得。将那段经历拿出来，以同各位策友分享。# f5 w1 _1 d2 F. E2 B! m! U

/ }2 w9 c; [- ~5 M中国地产黄埔军校，藏龙卧虎，海量免费资料，实操为要，思想交锋，广拓人脉，商机无限。      所在项目为农贸市场，沿街商铺已销售完毕，内街及外街商铺均已经营。我们接手的时候，销售任务是内街二层商铺。商业项目销售与住宅有很多区别。从工程进度与客户心理角度来说，住宅越是临近现房阶段越能引起客户的兴趣；而商业项目进入现房销售阶段，投资客、经营客便会冷静很多。无形中，在房源之外，我们项目组面临更大销售压力。
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      项目具体操作过程不再累赘，我仅把自己做销售的收获与心得记录下来。
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. I0 R" \: _* H! F/ j      项目组成员相对简单一些：项目经理、三个小姑娘，再加上我。现场接待人由我带领三个小姑娘具体完成。
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# e+ n' X' ^* D! X+ {, u2 C3 W      世界是联系的。很多道理也都是相通的。销售工作本身就是与客户打交道的过程。一个优秀的置业顾问一定是善于巧妙利用个人人格魅力把产品推销给客户。对待来电客户，如何将在谈话中将客户转化为来访客户；对待意向一般的来访客户，如何在追访时避免客户产生反感；对待在下定阶段表现迟疑的客户，如何坚定其购买信心。bbs.fdc100.com  \8 c' c/ G+ D6 k% j. c& n3 I7 D

2 j( V3 Q& y2 v% G( F6 a$ n房地产策划,营销策划,发展策略,人才库,市场分析,融资,战略,公关活动,广告设计,销售,培训,景观,会所,免费案例方案      销售接待就是注重细节、强调服务的过程。任何一个细微处如果不到位，一旦被客户看到眼里，都会成为制约成交的最大原因；任何一项服务不专业，都会让客户对楼盘形象造成负面影响。从某种意义上说，与客户打交道就是与朋友相处，里面包含着尊重、信任、理解、真诚。
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      对待客户如此，现场成员之间的相处也是如此。营销一个团结、富有战斗力的销售团队是所有操盘手坚强的后盾。一个强有力销售团队的营造，必须让每个成员明确团队目标以及个人职业目标（最基本的是明确来本项目的目标），然后在清晰目标的指导下付诸各项行动。; m" o, s: I" `4 K
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      此前有策友说过这样一句话——跟虎吃肉，跟狗吃屎。此话一点不假。有力的领导是团队实现目标最根本的保障。马云依靠什么让“十八罗汉”长期跟随自己多年，“四大金刚”为何始终追随史玉柱经历风雨，这与马云、史玉柱两位优秀舵手的人格魅力分不开。组建营销团队，首要的任务是为团队配备一个合格的舵手。要么业务能力出众，以技服人；要么人格魅力超群，以德服人。当然，德艺双馨的项目经理最受老总和员工欢迎。中国地产黄埔军校，藏龙卧虎，海量免费资料，实操为要，思想交锋，广拓人脉，商机无限。: S. L1 C& J/ @* f4 P7 ]) D
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      对于销售团队来说，如何引导置业顾问将斗争的重心由内耗转化为业务交流，这是每个售楼处案场经理要考虑的问题。——营造浓厚的学习氛围，培养和谐的互助氛围，这是最佳解决途径，也能从根本上保证销售团队成员之间和睦相处。▓▓房策天下（地产思想库）  f: @: p* ?. T- y+ t3 X/ |% K1 x
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      值得庆幸的是，在我做销售管理的那段时间里，我们的小团队成员之间相处很愉快。尽管性格各不相同，但之间都做到了相互尊重与理解，在不同里找到了大同。' q1 |% X: D8 h1 W- s8 Y

% x7 |9 z8 a9 j8 S/ z, C6 K房地产策划,营销策划,发展策略,人才库,市场分析,融资,战略,公关活动,广告设计,销售,培训,景观,会所,免费案例方案      由于个人原因，我离开了那个城市，但那段宝贵的经历却会在自己的职业道路上成为永远的借鉴。bbs.fdc100.com. l& k; ?4 z* u+ s) h* N! N- g
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( J$ N3 `% @6 M▓▓房策天下（地产思想库）[ 本帖最后由 久违的你 于 2007-11-17  15:14 编辑 ]

绿荫如云

楼主一看就是个善于总结的有心人，农贸市场本来就是比较特殊的商业地产，操作中一定有很多可圈可点的东西。楼主提到的很多东西，都让人感兴趣，想知道细节，比如：如何将在谈话中将客户转化为来访客户；对待意向一般的来访客户，如何在追访时避免客户产生反感；对待在下定阶段表现迟疑的客户，如何坚定其购买信心。这些东西相信楼主都有过案例吧？能不能把你们在销售中怎么处理这些的经过详细谈谈呢？
5 l8 c8 R# d9 W5 J4 c# |▓▓房策天下（地产思想库）    还有，你们的销售团队是怎么组建的？你怎么引导置业顾问将斗争的重心由内耗转化为业务交流的？他们有过什么矛盾？又怎么解决的？很想听楼主说说细节，相信能给很多策友启示！

久违的你

谢谢绿荫版主  ：）房地产策划,营销策划,发展策略,人才库,市场分析,融资,战略,公关活动,广告设计,销售,培训,景观,会所,免费案例方案# j  z# r! \0 m6 `8 `
每个项目都有一些值得回味的故事。* R% R) z7 F# {, X2 Q/ M
无论项目销售、品质如何，你在那里待的时间长了，便会为项目付出感情，并对项目产生感情。
6 d$ \: E3 y, H中国地产黄埔军校，藏龙卧虎，海量免费资料，实操为要，思想交锋，广拓人脉，商机无限。人好就好在有感情，坏也坏在有感情上。▓▓房策天下（地产思想库）* l6 k8 L$ ~; B2 b
是人赋予了项目生气，而不是项目让人兴奋起来。

飞宇森

想听听细节，学习学习

久违的你

引用:

原帖由 绿荫如云 于 2007-11-17  14:59 发表
: B! U* {; z6 w( h5 F8 J+ p. ?- L楼主一看就是个善于总结的有心人，农贸市场本来就是比较特殊的商业地产，操作中一定有很多可圈可点的东西。楼主提到的很多东西，都让人感兴趣，想知道细节，比如：如何将在谈话中将客户转化为来访客户；对待意向一般 ...

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8 {3 L7 o8 j6 S6 y9 d中国地产黄埔军校，藏龙卧虎，海量免费资料，实操为要，思想交锋，广拓人脉，商机无限。看来，绿荫版主是想让我下不了台了哈   ：）          呵呵  开个玩笑( c9 P9 G5 m# g- p( V. s5 n+ l5 r
房地产策划,营销策划,发展策略,人才库,市场分析,融资,战略,公关活动,广告设计,销售,培训,景观,会所,免费案例方案+ S0 h2 u) {8 g9 N1 Q% e9 y! M4 x
是的，在自己敲上面那些文字的时候，我在回忆那段时间里的相应场景——接待客户时的小心与谨慎，同事相处时的欢笑与和谐，讨论问题时的热烈与激情，第一份成交成交时的喜悦与兴奋，提着20万去银行时的狂喜，还有自己接待的客户发现自己无力承担房价便喊来朋友购买时的感动 ………………
+ w# |; I1 I* T8 I3 t如同《渴望》中的歌词一般：故事不多，宛若平常一段歌……房地产策划,营销策划,发展策略,人才库,市场分析,融资,战略,公关活动,广告设计,销售,培训,景观,会所,免费案例方案2 i  g# u9 t5 X; i
等自己处理完一些私事，静下心来为大家呈现出那段故事吧

阿笨的姐姐

确实，我们是想听听具体细节，值得学习啊。楼主，你就不要谦虚了啊

久违的你

引用:

原帖由 阿笨的姐姐 于 2007-11-17  16:05 发表
) K) {, F. s* p8 |确实，我们是想听听具体细节，值得学习啊。楼主，你就不要谦虚了啊

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实在是不好意思   
% I4 n) @1 x6 t5 [最近忙了一些  
. H% d1 v- e2 w. G# I房地产策划,营销策划,发展策略,人才库,市场分析,融资,战略,公关活动,广告设计,销售,培训,景观,会所,免费案例方案如果想交流的话，可以加我QQ  52772328▓▓房策天下（地产思想库）, H9 Q+ a" L0 `8 F2 p$ h

& t' k: G' n( n( x中国地产黄埔军校，藏龙卧虎，海量免费资料，实操为要，思想交锋，广拓人脉，商机无限。顺祝商祺

adamstang

最好用写实将销售历程详细的记录下来。
4 L$ A% l; t% p期待中。

bigflyfly

很羡慕有销售经历的策划 ，对消费者心理的把握更到位吧