久违的你

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    故事发生在我体验销售的那三个月的时间，所在项目为农贸市场内街二层连体商铺，现房阶段，可随时签订租赁合同进入经营。: |0 c" t; Z, g5 U
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    一个正常的上班日，进来一位衣着朴素的先生。正常接待流程走完后，得知来访客户姓赵，东北人，客居项目所在的城市。在外流浪期间，赵先生先是开出租，后来做过水果批发生意。那天偶尔得知我们项目信息，于是萌生开熟食店的想法。
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& L0 @! c4 T* z2 U# y房地产策划,营销策划,发展策略,人才库,市场分析,融资,战略,公关活动,广告设计,销售,培训,景观,会所,免费案例方案    了解多了，赵先生也打开了话匣子——远在他乡的浪子表面上都是硬汉，在内心却都有强烈渴望与人交流的孤独面。从自己年轻时候的闯荡，到对项目的看法，赵先生都侃侃而谈。期间，我不时试探赵先生对具体商铺位置以及价格的反映。他毫不避讳地表现出了对门口那套商铺的偏好。
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    无论房子总价多少，总有无力购买的客户进入售楼处咨询。如果可以承受首付款压力，赵先生会当场下定。遗憾的是，项目单套商铺总价超出了赵先生的支付能力。在与赵先生交流的过程中，我一直很欣赏他的真诚。这个时候，他直率地对我讲出了他的意思：他想将购买经营改为租赁经营。
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    坦白讲，此时我没有表现出任何的居丧与不快。在与客户打交道的过程中，我将进入售楼处的客户分成三类：一，有购买能力的客户，此类客户需要你去说服对方去促成成交的；二、无力购买的客户，此类客户可以和你成为朋友，同时可以为你带来他的朋友成为项目的潜在客户；三、同行，面对代理公司或开发公司的朋友，你出色、到位的接待可以为你的公司和项目赢得美誉度，成为其他项目（或公司）的行业标杆。房地产策划,营销策划,发展策略,人才库,市场分析,融资,战略,公关活动,广告设计,销售,培训,景观,会所,免费案例方案8 x2 |; i( o/ H) f) @% E$ H
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    面对赵先生的这种情况，我继续从经营的角度为赵先生分析、考虑租赁哪套商铺最为合适。（当然，还是力推赵先生看中的那套商铺。理由：一，本身那套商铺就处于项目的极佳位置；二，作为一名置业顾问，最忌讳自相矛盾、前后打架；三，树立客户信心，肯定客户的判断与选择）最终，赵先生在我的引导下向招商部的同事询问了相关租赁政策及租金后，满意地离开了售楼处。接下来的几天，看到赵先生与老婆一起装修商铺，心里也为他们高兴。
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* R$ |" b6 e+ @) ~www.swotbbs.com    有一天上午，我接到了一个陌生的电话：你好，你是XX项目的XX吧？寒暄之后，我才知道，来电者是赵先生的以为朋友。赵先生与朋友聚会的时候，聊到了我们项目。赵先生说服了一位朋友来购买自己租赁经营的商铺，成为朋友的租客。
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3 Z  _0 [# ?4 o1 Y7 R$ b    当天下午，赵先生便带着那位朋友来到售楼处找到我，一次性购买该商铺。
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* n6 j8 q# z$ S: J3 w    一个无力购买的客户，却为自己带来了一个成交客户。在以后的项目中，给销售员培训的时候，我都会拿出这件事情来告诫他们：要尊重每一位来到售楼处的客户。他今天无力购买，不代表他明天还回无力购买；他无力购买，不代表他的朋友也同样无力购买。' a8 L( g' k- G+ }2 y
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    作为代理公司（或者开发公司营销部），我们输出的是一种服务。项目的户型、景观、位置都可能滞后，甚至被其他项目在短期内超越，唯有项目或公司的服务可以精益求精、永无止境。
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* R. J) N! K& [, B中国地产黄埔军校，藏龙卧虎，海量免费资料，实操为要，思想交锋，广拓人脉，商机无限。    服务无止境，这是这件小事给自己带来的深刻道理。www.swotbbs.com- Y7 }  Z* I/ S$ G" ^# T
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[ 本帖最后由 绿荫如云 于 2007-11-20  14:03 编辑 ]

楚镜

建议做销售的都应该来看看楼主的帖子,
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何况总结的那么好!服务无止境^^^

高欢

很多时候，一个人给予了什么就会得到什么，确实是啊，向楼主学习啊！

久违的你

引用:

原帖由 楚镜 于 2007-11-20  19:03 发表 www.swotbbs.com1 D4 g$ O" W' N( r) s2 k
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2 o. }2 ^- l: p+ Q镜版主在现实中一定也是个很细心的领导▓▓房策天下（地产思想库）5 P$ f& h! B6 ?' w% C# e% K! y
为你的员工而高兴

水在呐喊

很好的案例,. 有时间讲给销售员

stephen__w

binbin942316

无意的付出，带来是意想不到的收获。
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6 y$ `' G  m% T; D9 }# E" t2 u房地产策划,营销策划,发展策略,人才库,市场分析,融资,战略,公关活动,广告设计,销售,培训,景观,会所,免费案例方案坚信一份耕耘，一份收获。