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▓▓房策天下(地产思想库) 房地产销售执行 04年的洋房,牛人们请指教
房策秘笈2010
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04年的洋房,牛人们请指教

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发表于 2007-11-24 14:33 |显示全部帖子
公司04年开发的一批洋房,不是那种公馆那样的,就是比一般的多层好一些,景观特色一些。
优点:1.得房高,90%;2.设计是围合式的,私密性较好;3.景观比一般的小高要好,每个围合里都不一样,主题元素是竹林、木栈道、荷花池;4.区域具有希缺性,周边都是以高层小高层为主
劣势:1.项目前期口碑较差,每次交房都延期;2.项目配套还没跟上;3.此类产品好的位置,好的户型的房源基本都买了,剩余还有20套,其中有9套都是采光未通过标准;4.产品质量瑕疵较多;5.二手房的价格比现场销售价格低很多
项目位于知名的开发区,外企很多,老板和高级打工的白领都不少
剩余的房源里,大部分都是200平米左右的,总价基本都在170万左右
客户来访量比较少,而且70%以上都是冲着将要开盘的小户型来的
公司最近想把这些尾房先处理了再让开新的
本来是想放在策划版的,但是公司不考虑出销售费用,就靠现场,所以还是放在销售执行版了,请高手们出出主意

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发表于 2007-11-24 15:49 |显示全部帖子

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绿荫如云+50(无评语)2007-11-24
把以前关注此房,但是并未购买的客户,从新回访一遍。
可以隐性降价,比如送家庭用车。或者搞购房抽奖送现金。
实房样板间。(做的有品质,有味道点,客户看完后有憧憬感最好。)
实在不行,就只能成本价给关系户,或者内部价给工程款抵。
联合中介机构,销售提成高些。

我本人觉得还是开小户型,来访的人多了,对大面积,套价高的余房也是有推动作用的。
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发表于 2007-11-25 10:46 |显示全部帖子
谢谢6822,有没有不牵涉到策划,就销售这块的办法呢,现在只有十万条短信的资源可用

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发表于 2007-11-25 10:52 |显示全部帖子
考虑现场的以小带大,但是产品差异太大
又不能影响到小户的正常工作

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发表于 2007-11-25 11:46 |显示全部帖子
200平的房子采光竟然达不到标准,不明白你们的房子当初怎么通过设计的。
原价不变,20套房子全部精装修推出,或许还能吸引众人眼球。
主题:珍存多层,精装开放。

配套不好,房子有瑕疵,完全可以通过人为而克服。
现在是现房,不存在交房延期的问题,所以这个问题不攻自破。
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发表于 2007-11-25 15:58 |显示全部帖子

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绿荫如云+50(无评语)2007-11-25
1、实物样板间最好做一个。
2、不必精装修,成本划不来而且开发商也是不会赞成的。
3、看是否你可以切割成二个小户型。
4、同意二楼隐形降价,或是赠送储藏间等方式吸引。
5、销售员全力引荐大户型。
实在不行的话,先住后付款。
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发表于 2007-11-25 16:38 |显示全部帖子
我是新手,就我个人觉得,现在是尾盘阶段,成交率本身就很低,上客率提高了,才能提高销售的速度,而上客率提高的最佳办法就是广告宣传,夹杂一些促销活动。要是单靠现场,我感觉不是很可行奥
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发表于 2007-11-25 17:58 |显示全部帖子

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绿荫如云+50(无评语)2007-11-25
项目已经处于尾盘阶段了,之前成交的老客户的资源有没有进行充分的挖掘?就剩余20多套住宅而言,采用老带新的方式消化应该问题不是特别大呀。价格如果不能进行一定的调整,还是建议将那9套采光有缺陷的住宅全部进行简单装修,房间配木地板、包门套、窗套,客厅、厨房、卫生间铺好瓷砖、配好洁具及厨房家电既可,总装修预算应该不超过8万元,将装修款加入房款进行按揭,以此种方式部分降低价格上的劣势。
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发表于 2007-11-25 19:45 |显示全部帖子

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绿荫如云+50(无评语)2007-11-25
谢谢大伙的建议,偶没资格发币了,只能衷心感谢大家!
我现在的想法是:
1、先把案场的布置调整一下,自制个标牌表明现在还有珍藏版的花园洋房,吸引一下眼球;
2、和物业联系,把剩余的房源重新打扫一下,不求装修但求干净无异味(毕竟空置这么久了);
3、从银行处搞点高端客户的联系方式,选择周边一些比较富裕的乡镇,进行短信空炸;
4、联系近半年来成交金额在80万以上的客户,告知我们这批房源,同时告知老客户推荐将享受更多优惠和奖励;
5、加强现场产品培训,提高推荐意识,不管是买小的还是大的,只要来现场的客户,不管是买还是没买都必须知道我们现在还有这样的产品
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绿荫如云 + 1 + 1 还是要想办法克服产品缺陷,打造销售说辞

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发表于 2007-11-25 23:41 |显示全部帖子

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绿荫如云+100(无评语)2007-11-25
1、来访客户:既然来访客户少且基本都不符合所推产品,那说
明宣传主题或途径不明确;如果不宣传靠现场,那现场营造的氛
围至少得与产品相符合。
2、产品: 剩余单位较差,产品质量有瑕疵。可考虑在样板间上
下功夫,用样板间的装修质量及现场氛围营造打动消费者。
3、价格:既然价格相对较高,而且周边有相对较高端的客户,
何不考虑降产品提高一个档次来销售。(鉴于货量不多,可行性
不高)
4、推货:下一期有小户型,(纯小户型?)如果纯小户型的话
,可建议发展商把大户型单位与新货搭配销售;如果同样有大户
型,可在价格上取得优势与新货一起推。(毕竟与下一期一起推
售,可在火爆的销售场面上促成客户购买)
题外:
1、目前剩余二十套单位,其中有将近一半采光存在问题。
   当初推货没考虑这个问题吗,怎么把好户型都推出去了?上
头往往最为关心的是价格的升幅,到了尾货如果剩余单位都较差
的话,在价格升幅上是绝对走不上去的,老板也不会同意降低价
格出售,这就是最大麻烦了。
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