《战国策·秦策一·苏秦始将连横说秦王》
二、认真研究市场环境，东山再起- d' i# c( h) A4 G6 I
秦国刚刚车裂了商鞅不久，也正处在极度排斥“代理商”的时代，苏秦此时“谈客”，事先没有认真做好这方面的分析，说不逢时，遭到了秦惠王的拒绝，“寡人闻之：毛羽不丰满者不可以高飞，文章不成者不可以诛罚，道德不厚者不可以使民，政教不顺者不可以烦大臣。今先生俨然不远千里而庭教之，愿以异日。”也就是说，“我们现在还不具备那种实力，改天再说吧”，几句话，把苏秦打发走了。
- ^) l+ {6 P6 }房地产策划,营销策划,发展策略,人才库,市场分析,融资,战略,公关活动,广告设计,销售,培训,景观,会所,免费案例方案苏秦第一次“见客户”的失败，不是输在“市场前景的分析”上，也不是输在“市场未来的把握”上，试想，秦惠王何尝不想图霸天下？但是，正由于前任“代理商”商鞅的所作所为，将市场环境搞得一塌糊涂，民心失离，“代理商”并没有给“开发商”的企业形象带来好处，苏秦的套路也和当时的商鞅一样，前景描绘、未来把握等等的卖点说教，实际上，苏秦并没有深刻挖掘前任代理商的教训，对“开发商”的研究和心理准备不充分，导致失败。www.swotbbs.com2 u, Z" Z# C. h6 ^3 T
但苏秦并没有及时分析失败的原因，一味推销自己的“卖点”，“说秦王书十上而说不行”，屡次见客户屡次失败，不仅在自己的意志上受到打击，在经济上失败后的苏秦也是很狼狈的，“黑貂之裘弊，黄金百斤尽，资用乏绝，去秦而归。羸縢履蹻，负书担橐，形容枯槁，面目犁黑，状有归色。”这难道是“代理商”最后所希求的吗？这种狼狈，作为谈判人的苏秦，当他还没有意识到自己的谈判错误时，希望得到“公司”的理解和帮助，但苏秦回到家“公司”的时候，公司上下又是对苏秦怎样的态度？“归至家，妻不下纴，嫂不为炊，父母不与言”。可惜的是苏秦将这种窘境与难堪，没有客观地分析自己的谈判失败的原因，而是将自己的“见客”失败的责任推写到“开发商”的身上，“是皆秦之罪也”。房地产策划,营销策划,发展策略,人才库,市场分析,融资,战略,公关活动,广告设计,销售,培训,景观,会所,免费案例方案' R2 ~0 U+ h9 Z) x7 k6 k i) s
作为代理商，好在苏秦能够及时地调整心态，虽然一时摸不清失败的原因，但“代理商”的积极进取之心没有丢弃。苏秦“乃夜发书，陈箧数十，得《太公阴符》之谋，伏而诵之，简练以为揣摩。读书欲睡，引锥自刺其股，血流至足”。我们可以把“《太公阴符》”看作是苏秦对整个市场环境、客户心理等方面的系统研究、深刻分析，从里到外、从表入里，一层层剥离，在深刻研究市场大环境的同时，首先要读懂“开发商”的真实想法和意图，掌握“开发商”的内心，于是“悟道”，清醒地认识到自己失败的原因，采取“迂回”战术，既然秦惠王（开发商）心理排斥“代理商”很严重，一个人的意识在短时间内是很难转变的，如果再次面见秦惠王，由于有了一次失败的教训，秦惠王的心理障碍也更加顽疾，尽管苏秦准备的很充分，把握几率很大，但是面见已经拒绝的“开发商”也是徒劳的。所以，“代理商”苏秦采取的是“迂回”战术，避开秦惠王，选择另一家“开发商”赵国，“见说赵王于华屋之下，抵掌而谈，赵王大悦，封为武安君，以受相印。“赵总”与苏秦一拍即合，采取了苏秦的主张，并交由他来实施，“受相印”。房地产策划,营销策划,发展策略,人才库,市场分析,融资,战略,公关活动,广告设计,销售,培训,景观,会所,免费案例方案' g; z1 `$ W0 F- L1 w+ {
www.swotbbs.com8 W- Y# J3 d1 r6 [5 |# t
三、代理商如何面对失败房地产策划,营销策划,发展策略,人才库,市场分析,融资,战略,公关活动,广告设计,销售,培训,景观,会所,免费案例方案9 E' u/ R* ~! P' Z; ]4 r8 R; I: {
可以说，代理商的谈判失败是常有的事，在同一个市场环境下、在同一个区域、同一个背景下，不是每一个开发商都能够清醒地认识市场机会的，尤其是被某些代理商“坑苦”了的开发商，很难将其对代理商的态度转变过来。如果作为代理商有充分的理由或者是推理，遭到失败后不舍弃自己的观点，寻找更恰当的合作伙伴来实施，这恐怕不是每一个代理商都能做到的。苏秦第一次接触秦惠王的失败，输在秦惠王的内部对外部的排斥，属于开发商对代理商的态度问题。因为他有过惨痛的教训，但苏秦的观点没错，乃至于重新整理之后，更加充实丰富地去开辟另外的合作资源，从而使代理商的思想得以实施。7 F, w2 P! r1 T0 H V! a
作为一个人也是如此。一个主要谈判者，如果失败，面对公司的压力也是可想而知的。这么好的策划、这么好的观点或者是卖点，你为什么就没有说服客户？这也是我们谈判者经常被质疑到的。如果你委屈，如果你愤愤不平，如果你反复争辩与寻找客户的原因，那么，你就无法长进，总结得失。苏秦虽然也有埋怨客户的心理，但是他能够从失败的困境中，自己找原因，自己分析和刻苦研究，以“读书欲睡，引锥自刺其股，血流至足”的敬业精神，才能走向最后的成功。
6 R" _& x) F5 q1 e整篇文章，可以窥出四点值得我们借鉴的东西。3 L6 u) p0 J, c! J0 b% {: Z3 ` {
（１）当我们去准备拜见客户的时候，必须要熟知市场环境“大王之国西有巴、蜀、汉中之利，北有胡、貉、代马之用，南有巫山、黔中之限，东有肴、函之固。田肥美，民殷富，战车万乘，奋击百万，沃野千里，蓄积饶多，地势形便。此所谓‘天府’，天下之雄国也。”和市场未来的发展趋势“以大王之贤，士民之众，车骑之用，兵法之教，可以并诸侯，吞天下，称帝而治”。
9 U1 v9 ?$ c9 ]5 G4 E& q; T▓▓房策天下（地产思想库）（２）必须认真研究、分析，以一种敬业的精神去面对市场。“读书欲睡，引锥自刺其股，血流至足”。中国地产黄埔军校，藏龙卧虎，海量免费资料，实操为要，思想交锋，广拓人脉，商机无限。- Y+ g) s0 l5 J" R
（３）善于调整思路，避重就轻，直接从事上大环境的利益点出击。“约从散横，以抑强秦”。
- V& Z* I& _$ j, K$ i" [5 v房地产策划,营销策划,发展策略,人才库,市场分析,融资,战略,公关活动,广告设计,销售,培训,景观,会所,免费案例方案（４）以一个健康的理念和心态，经营好自己的事业。“将说楚王，路过洛阳。父母闻之，清宫除道，张乐设饮，郊迎三十里；妻侧目而视，倾耳而听；嫂蛇行匍伏，四拜自跪谢。苏秦曰：“嫂何前倨而后卑也？”嫂曰：“以季子之位尊而多金。”苏秦曰：“嗟乎！贫穷则父母不子，富贵则亲戚畏惧。人生世上，势位富贵，盖可忽乎哉”。▓▓房策天下（地产思想库）% B6 X" o5 y+ A# a8 L
以上是通过对《苏秦始将连横说秦王》篇的分析，与现代商务营销、谈判的结合来简单讲述，希望通过此篇演示，能够在当今市场商务活动中起到一个辅助的参考作用。
* k. V1 ^1 Q- U/ w+ o9 X+ X
' b1 U" l. z" _) e- }www.swotbbs.com[ 本帖最后由 邀你同歌 于 2007-11-28 11:50 编辑 ]
