数次业态调整且只能出售30年使用权的大型商业项目探讨

candylau

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直接进入正题，商业项目，地处西部省会城市，总建筑面积近80000平方米，分隔为小面积商铺，面积为15?50平方米，多为20平方米左右。项目为集体用地性质，开发商与村委签的临时土地使用权转让合同，有效期30年不到，开发商享有这30年不到的经营使用权。项目立项时定位为小商品批发集散中心。
项目分析如下：
优势：
1、地处省会火车站旁，距离火车站近1公里
2、周边有几个小商品批发市场，生意还不错（虽然档次低）
3、规模和建筑设计在当地属标杆
4、面积控制较合理，主力面积在20平方米左右，适宜小商品批发
5、造价便宜（拿地成本低）
劣势：
1、与一般商业项目不同，仅为30年不到的使用权转让，而不是产权销售
2、销售时间过早，时机不成熟，打桩就开卖
3、开发商、建筑设计院商业经验不足，对市场理解偏失，内部很多布局不适宜商业经营，造成死角过多，且由于设计院一味追求外观，造成建筑成本提高不少（其实对于经济比较落后的当地市场，很多地方的投入根本没必要）
4、由于缺乏商业地产经验，开发商只考虑自己可能获得的利益，没有为商场经营户争取开业税收等优惠措施。
5、整体商业布局，但受制于资金和市场风险，开发商选择分期施工、分期交付、分期销售的策略。（即整个项目被分为ABCD四个区域，现建造A区，销售得差不多了，有了资金回笼再将销售资金投入建造B区，依此类推）
6、购买者不能采用银行贷款
7、开发商内部经营业态屡次调整，信心明显不足（从开盘到现在近8个月已经调整了3次，如此怎能让购买者对项目前景有信心）
我公司接手后（自身商业地产销售经验也存在欠缺），便开始为开发商梳理商业地产一些要素，比如：经营管理公司一定要到位并承担开发商与代理商和经营者的中介桥梁作用；税收优惠政策的争取；使用权限的延长；商业铺垫期需要一定时日，前期可适当牺牲一定利润；引入主力商户；一年后可以无理由退铺；部分以租带售等。但开发商总是不予采纳或落实不到位（当中可能有些涉及到开发商利润损失，其又想维持原定的利润率所致）。截止目前，仅开盘销售60余套，后面就1套未卖掉过。
所以我公司在代理8个月后决定退出，现在发贴是希望前辈支招，回顾一下这个项目营销上存在的失误，顺便也给大家一个反面教材。

candylau

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有什么不清楚，可以告知，我再补充。谢谢。请大家多多拍砖。

seelee

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"现建造A区，销售得差不多了"
"截止目前，仅开盘销售60余套，后面就1套未卖掉过。"
从楼主的分析初步感觉,这个项目有比较大的毛病,可最后效果怎么截然相反呢?
请指导

seelee

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几年前在北京做过一个批发市场,是由商场改造的,最后效果不错,具体细节有点忘了,现在有几个印象比较深的地方:
1、必须先确定业态分布，否则无法进行招商。
2、建筑结构的缺陷可以通过租金、售价来平衡，甚至可以做面积调整
3、要有一定的渠道关系。一般来说，这类客户以浙江人为主
4、所谓主力商户，其实是更大的个体而已，跟其他人在经营理念上没什么区别
5、协助开发商和设计院作好交通动线的设计，这是关系到每个商户的根本利益，尽量考虑周全
以上几点可能是开发商最想解决的问题，也是他们的信心所在。至于贵司提的建议我个人感觉时机不是很恰当，是不是可以调整一下工作程序呢？仅做参考

seelee

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楼主的项目只有30年，是非从投资回报的角度替客户算过？

takepains9

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既然设计已经出来了,我觉得上面一个老兄说的很对,首先确定各业态商业区,在根据户型\位置\视线焦点\门面面宽等因素确定价格,根据价格确定销售策略

candylau

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回3楼：
“现建造A区，销售得差不多了”，不好意思，"销售得差不多了"打错了，更正一下，到目前就60多套。

[ 本帖最后由 candylau 于 2007-12-4  12:58 编辑 ]

candylau

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谢谢大家的建议，对上面的问题回复一下：关于业态，其实我们没有对外销售前已经做好了划分和规划（现在觉得可能没有对市场进行深入的了解，业态定位过于草率），由于中期销售不理想，开发商就重新调整了业态布局，现在由于建造问题又准备重新改业态，所以个人觉得如此调整势必动摇前期已经购买者的信心同时也影响准备购买者的意愿。
对于招商渠道而言，由于我公司（代理方）和开发商都没有商业经验，缺乏足够的商业人脉，尝试过通过其它渠道寻求突破（义乌也去过），但收效不大。
现在感觉问题症结也有可能来自开发商、代理方、设计院都是分割的独立个体，没有作为一个整体团队坐下来针对商业项目的特殊性进行沟通协调，反而各自为政，导致了一个四不象产品的格局。

seelee

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四个区80000，最好有两个或两个以上专业市场支撑，否则很难消化，所以必须有清晰合理的招商策略来打消客户疑虑

candylau

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另，根据客户反应情况：1、大多觉得项目有一定吸引力，但对未来经营前景堪忧，缺乏信心（当地多个商业项目开业后经营惨淡或中途烂尾）。2、没有税收优惠（旁边项目有1年免税的政策）。3、价格缺乏吸引力。其实价格并不高，与周边项目持平甚至略低，个人觉得症结来自于购买者对前景的担忧。试想有前车之鉴，如果后期商场无法经营还是收不回本钱，难免觉得价格高了。4、没有临街。商场主入口距离干道50米左右。
期间也有客户愿意整层购买，但由于开价明显低于开发商预期没有成交。其实价格已经超过开发成本，但开发商觉得是肥肉不愿意割舍掉大块利润。