stevenzhou

根据版主的介绍，大致了解了本项目的特征，地段不是高档商务区，也没有良好的展示面，通路应该也一般，产品设计有问题等问题，但作为营销的角度，我有以下建议，仅供参考
1.区域借势炒作，利用周边小商品批发市场的知名度，结合目前项目小户型的特征，打造一个专业型的批发市场，再产品和规模上更为高端，依靠批发市场相对集中的特征，如IT 批发市场（赛各）；服装批发市场（七铺路）等
2.为解决临街问题，建议再项目打造的过程中注意标识权和广告位的预留，尽量多的给予客户展示产品的渠道
3.是否可考虑预留一个广场做SP活动，来吸引客户
4.对于整层或者多层购买的大客户，特别是一些专业市场比较知名的客户可适当降低价格，再剩余的部分提升价格以保证发展商最终的收益不变
5.聘请一些专业的物业管理公司，或者顾问，给客户信心，保证项目日后运营的质量

天高水阔

不好做，撤出是对的

最怕孤单

从楼主来看，这个项目问题很多：
1、盲目的立项。

总建筑面积8万平的小商品批发集散中心，体量太大了。一个省的小商品批发销量能有多大？就算把周边几个小商品市场的经营户，都拉过来，估计也填不满这8万方。俺因为有个项目，也做了小商品市场的调研。成都的小商品批发市场，覆盖四川，云南，贵州三省，但市场总体量，经营面积10万方不到。可以想象，这个8万方当初的立项时，没有做市场容量测算。

专业市场的容量测算，通常需要核算市场容量临界点。当体量不够时，体量越靠近临界点，租金收益越大。超过临界点后，体量越大，租金收益反而越低且风险随之增大。市场临界点，一般通过商圈辐射范围、消费者数量、消费额、消费频率、消费偏好等综合确定。


2、KFS实力欠缺。

越大的商业地产，越需要KFS的实力。从楼主介绍来看，KFS明显实力不够。一个大型的批发中心，需要整合的资源、渠道太多，资金实力、政府关系、开发经验缺一不可。


3、铺面分割不合理。
     20平方米左右的铺面，对于零售够了，但是对于批发，特别是2F、3F的铺面，是不够的。主力户型应该在30－50之间，这样才能满足商家需要。


4、代理公司操作不认真。

讲实话，3次调整定位都不准确，说明两点，第一是没有认真分析市场，第二是仓促的定位。对商业项目而言，定位是灵魂，执行是躯干。灵魂不好，身体再强健，也不过是行尸走肉。


5、项目的设计。

设计院不专业，是一方面。但设计院不专业很正常，需要有专业的人来为设计院做指导或提出修改建议。如果找不到专家，那不妨请商家来看看，来提意见。曾经听过策友说过一句话，商业地产中，商家是最好的老师，小弟深以为然，从保险出发，即使有请专家，也应该再请商家看看。


6、宣传的策略有问题。
仅开盘销售60余套，只能说明贵项目在盲目宣传，销售信息没有真正传递到潜在客户那里，或者说，潜在客户，对该项目根本没有信心。商业项目的信息传播，不能和住宅一样，仅仅靠广告，更多的要实实在在的上门拜访。

7、
和KFS的沟通有问题。
从楼主的描述来看，贵公司提出的很多不错的建议，但不被KFS所采纳。不知道贵公司在接项目的时候是否盲目承诺，但是如此多的建议，KFS一个也不采纳，估计贵公司的专业能力，不被KFS所认可。

小弟在接盘的时候，几类商业盘不接：

• KFS盲目自信，不接。
• KFS资金链很短，不接。
• 项目硬伤实在太大，不接。
• 超过5W方的不接，自己团队操作不了。

关于项目如何做，希望楼主能把市调资料，商圈图等等放上来看看，仅从楼主现在提供的情况来看，救活1F，问题不大，但是-1F，2－4F，可很难操作。

欢迎指教，欢迎探讨！

[ 本帖最后由 最怕孤单 于 2007-12-6  17:32 编辑 ]

gui817

我也不懂商业地产

Johnnyl

我换个思路说说
如果我是投资者，我会考虑以下问题：
1.只有能经营的商铺才会产生投资回报。所以项目的定位、招商和经营管理要给我信心。项目定位我可能不懂，但我看到热火朝天的招商情况或者有很多成功经验的经营管理公司，我会觉得有信心，来投资，哪怕只是经营权。
2.只剩30年经营权，肯定在价值上打一定折扣的。所以价格还是跟50年经营权相差不大的话，我肯定不会买
3.由于是经营权，所以我的资金投进去会一定考虑收益率，如果招商和经营不行，租金很低的话，我干嘛要买这玩艺儿，存银行不挺好的嘛

单身小贵猪

估计这个项目连前期的市场调查都没有做过。

峰岩

尝试以“租”的方式进行宣传和销售！

猪八戒的师傅

简单谈几点实用的.
1、调研。先把周边的其他小商品市场的基本情况摸透。达到以下目的：此地区此类的小商品商业供应面积总共是多少？各类小商品的供应面积是多少？各类的商户总共是多少？租金水平是多少？租金任何交？现有店铺的转让价格或者转租价格是多少？商圈辐射范围有多大？是本省为主？还是周边省份？是以零售为主？还是批发为主？各占多大的比例？………..等等等等。
2、定位。首先在调研的基础上了解，此市场是补充原市场的不足？还是升级换代？还是同等竞争？原来的市场设施设备已经老化，管理跟不上，等等，硬件和软件升级是必然的发展趋势。在业态定位上如果只是简单的模仿是没有出路的。初步判读，只有走升级换代、差异化竞争的定位思路。
3、怎么差异化？从原来的定位来看，是不合适的。如果这样定位，那剩下的6万平的业态如何控制，最终就成了大杂烩，而且还装不满。所以思路就是，在现在的市场基础上，找出现在需求量最大的和最有发展潜力的几个业种，让每一期都能成为一个独立的最大规模的专业市场，四期相互补充、相互促进。利用规模的优势，形成强大的品牌吸引力，做出自己的气势，足够形成本地区商圈新的核心。
  其次，因为小商品的品类比较杂，一定要界定好范围，首先要先最容易入手的品类开始，做好一期的业态调整。首期还是以小商品主题，这样比较成熟，风险小
  再次，至于是服装、百货、副食、轻纺要看你当地的实际情况。
4、设计调整。按照上述的思路，商场的硬件、配套就要做相应的调整。当然根据实际情况，万不可盲目花冤枉钱，也不能过于简陋，至少要比现在的市场高1-2个档次，才能保证市场不至于在短时间内被淘汰。
5、铺位面积确定。之所以单独那出来，是因为这项很重要。要根据商品的经营特点和经营户的实力来确定铺位的面积大小标准。比如日杂至少得8平米，塑料制品至少得15平米，小电子6到10平米即可，一般的电动玩具户8平米的就够用，而毛绒玩具就需要大的多。其次，确定铺位的形式，普通柜台？敞开式铺位？精品屋？等等，不同的业种需要也不一样。
5、商业规划 、根据每层不同的业种的特点，对通道的宽度、灯光、地砖、吊顶、装修、主色调进行针对性的商业规划。特别是通道的规划是最重要的一环，具体根据你们的定位吧，没必要搞得很宽，浪费大量的面积。1.8、主通道2.4、 2.8 米均可，辅通道做到1.8、1.5米 就可以了，我曾经做过1.2米，效果也不错。建议参考义乌商贸城的做法。不同的业种之间才用不同的主色调装修设计。
6、招商/ 这里主体的商户就是周边各个商城的经营户，没必要跑到义乌去，人家也不会来。所以你的首要任务就是把这些商户搞定，只要把上述的工作做完再很清晰的告诉商户，就可以了。这么棒的市场不相信不来。比如在原来市场经营面积不够的 、对那些市场管理不满意的、想谋求更大发展的、眼光长远的大户等等都是你的目标客户。守着这么大的群体招不来那就是非常那个的了。
7、销售/这是个说难也难，说简单也简单的事情。
针对经营户：A：租金年付/租金三年付/租金五年付/买断三十年，不同的方式享受不同的折扣和优惠方式，
针对投资户：前3年给予固定的回报，后期根据情况调整。
这里方式和方法众多，不一一列举，大同小异。但是经营的商户就是最大的客户，而且带租约的稳定回报销售对于纯投资人来说是很有吸引力的。
8、包装、推广很简单，大家都知道，就不再赘述。
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