qiukangning

房地产策划,营销策划,发展策略,人才库,市场分析,融资,战略,公关活动,广告设计,销售,培训,景观,会所,免费案例方案' a; E# Q- |5 j) h% U
   回想起自己的成长经历真的是感触颇深阿！
, |& Q) ?4 G2 V: d6 w6 e▓▓房策天下（地产思想库）   为什么这么说？很简单，加如房地产这个行业来说真的对我来说是一个偶然。首先说明一下，我的学历很低，也就是一个高中文化水平，毕业后参军入伍，来到浙江省湖州市武警8691部队，不管怎么说我也是侦察兵出身，呵呵。03年退伍，对于一个当兵的来说回家能做什么？当保安？当时朋友问我，现在回来，能做什么？我说：“小偷最合适，爬墙上屋不在话下”。呵呵，难当让我去当小偷？可能有人会问，现在当兵回来地方不是分配吗？对于这个分配我在这里就不多什么了，毕竟是一个论坛。
2 h' t- R* Z/ }( p房地产策划,营销策划,发展策略,人才库,市场分析,融资,战略,公关活动,广告设计,销售,培训,景观,会所,免费案例方案bbs.fdc100.com+ \# F4 W) q- ]5 E* s# [" a! m
   那你是怎么踏入房地产这个行业的呢？8 Q5 c/ f2 F* j4 V+ B
对于这个问题是一个偶然，我的朋友比较多，当时一个朋友跟我说，他的朋友开了一家中介公司，现在缺人，让我去看看(说实话，当时连什么是中介都不知道)。当是12月份，临近年底，找个工作总比闲着好啊。面试很简单的，一路绿灯。（呵呵，有关系就是好啊）没想到的是第二天就让我上班了，但是就是工资少的可怜阿，当时第一个月才400块钱啊，唉！学习就是如此阿。当时这个公司刚刚开始起步，一切显得都不尽人意。03年过年后，公司转型，向一手房进攻，也是关系吧，很快就揽了一个项目，后来公司从青岛请的培训公司，进行房地产一系列的培训。我学的也很认真，加上又有实际楼盘让我们练兵，应该来说当时真的是天时、地利、人和。市场好的真的可以说是个人就可以卖房子。, f! `3 N+ C3 F
现在回想起来，那时候的销售也很坎坷的，当时我们一共4个销售人员和一个项目经理。在项目开盘的第一天，火爆场面我第一次见，销售经验不足，我整整一个上午没有喝一口水，人真的是太多了。你可能会：那肯定销售业绩不错吧！嗯，是不错，整个销售部业绩不错，他们最高的一天卖了10套房子，而我只卖了1套！为什么会这样？我也在想啊？难道我真的是四肢发达，头脑简单？不适合作销售？我不服气，但到底是为什么呢？第二天，我更加认真的给客户介绍，但效果出乎我的意料，但也有所进步，两套房子！第三天，销售三套房子！虽然前三天，销售业绩一步一个台阶，但为什么还是不好呢？到底是那个地方出了问题呢？我当时实在忍不住了，就私地下找了我一个非常好的同时，当时他已经所销售两年了，我找到他以后把我的苦恼告诉了他，他笑了笑告诉我说：其实我一直想找你，但是看你业绩一天天上升，我以为你知道问题所在。其实很简单，开盘当天人很多，不能按照常理的去接待，我也听了你跟客户的介绍，确实也不错，为什么业绩不好？关键你没有做好最后一步---逼签！客户那么多，你没有那么多的时间跟客户详细的介绍。要把客户的思维从这个地方好不好转化到能不能卖到房子是关键！其实就是这样，客户交上钱，房子就买上了，你不买？其他人要买，现场的人那么多，气氛如此火热，稍微逼签就能成交的！当时他的一席话让我郁闷了三天的烦恼让我豁然明朗，心里又充满了信心。后面的工作我就按照他教我的销售，一个月下来，呵呵，那就是一个字，爽，销售业绩排行第二，第一，还用说吗？那肯定是教我的那个人了。他为什么会第一？经验+灵活运用！房地产策划,营销策划,发展策略,人才库,市场分析,融资,战略,公关活动,广告设计,销售,培训,景观,会所,免费案例方案, q/ I+ l7 X0 [
对于销售来说，我们老总说一句话：不管你们的业绩有多么突出，你们要知道，销售业绩好，是因为市场好！销售业绩不好，是因为能力问题！各位看到或者听到这句话有什么感想呢？
/ G+ w1 G. K, Y+ @% |$ P/ pbbs.fdc100.com总结：
* u) Y, D; Z4 y; y6 u+ C* w0 M0 N中国地产黄埔军校，藏龙卧虎，海量免费资料，实操为要，思想交锋，广拓人脉，商机无限。1、        作为销售来说，不管你如何能说，如何聪明，但我们的目的在于让客户在合同上签上字，交上钱。灵活运用销售技巧和逼签技 巧。中国地产黄埔军校，藏龙卧虎，海量免费资料，实操为要，思想交锋，广拓人脉，商机无限。2 N* h' a3 g9 y" X9 C. D4 [8 G
2、        成交只在一念之间，你很想让客户成交，但是不能心急，欲擒故纵在这方面很好用的，但要掌握尺度，别给放跑了。bbs.fdc100.com  ?; }2 n+ P) Z. q, h( }4 }
3、        对于开盘期间，如何让客户思维从是否选择这个地方？是否价格有点高，等等这一系列的问题转向能买到房子！不买就没有！显得尤为重要，做好人员培训，统一说辞！
# T" ]9 B. y' s0 Q% w: j. Y▓▓房策天下（地产思想库）呵呵，今天先写到这里吧，最近没什么事情，闲来随笔写写。如果大家喜欢，我继续，不喜欢，我就不写了
/ I# T3 P+ P  P1 c" y/ T中国地产黄埔军校，藏龙卧虎，海量免费资料，实操为要，思想交锋，广拓人脉，商机无限。
! I* R- a$ q5 t) E5 F9 C4 @. a/ d待续

smcz

我喜欢看个人传记！

楚镜

总结的挺好的～房地产策划,营销策划,发展策略,人才库,市场分析,融资,战略,公关活动,广告设计,销售,培训,景观,会所,免费案例方案; {# I" D" U  |- \& ?

" y2 Y" V) I# Z0 H( D' F房地产策划,营销策划,发展策略,人才库,市场分析,融资,战略,公关活动,广告设计,销售,培训,景观,会所,免费案例方案一个做事有总结的人能够累计更多的经验！& a+ z9 H9 u6 R- q

6 U+ B$ I) l% {3 |5 J4 r" H▓▓房策天下（地产思想库）不论学历如何，你的努力，你的业绩最终还是肯定了你的能力，bbs.fdc100.com, n; v* F, X- V. y$ K

! X) i; A" P4 [. x) I# A! R" v! ]- q房地产策划,营销策划,发展策略,人才库,市场分析,融资,战略,公关活动,广告设计,销售,培训,景观,会所,免费案例方案希望你能在这条路上越走越顺畅！
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. N: _' t$ K& w, K% D# N祝你２００８年工作成绩再创高峰！

飞宇森

期待

qiukangning

其实，对于我们每个行业来说，经验都是一笔非常宝贵的财富，如果能每天都有自己的总结和计划当然最好不过了，说实话，我也很少能做到这一点。我总会在一个项目做完以后，总结出项目遇到困难及最终的解决方法，做一个大体的总结，以便以后的遇到类似的项目能够轻松应付。: Q: P' S1 F4 o# H: O
继续▓▓房策天下（地产思想库）; v* T+ t) p9 _  N
当我在第一个月取得这个成绩后，当然对销售这个行业也产生了浓厚的兴趣，工作也更加的努力，领导也很重视，最终的结果是连续三个月都名列前茅。我可以简单介绍我刚开始的这个项目：项目处于三四级中间城市的老城区，周边竞争项目较少，新盘无，人气相对比较旺。项目属于城市改造，拆迁户较多。拆迁户占整个项目比例的35%，而且当时国家政策也出台了“不能强制拆迁的条文”。拆迁工作难度相当大，“钉子户”成错乱分部，要求的赔偿要求也很过分（例如一套30多平方的平房要求补偿一套套三外加3套网点，要给他的三个儿子，要不就不搬）影响工程进度，像这样的钉子户达到40多户，开发商的压力也很大阿。你肯定要说：这样的情况怎么销售？呵呵，一样。虽然什么证件也没有，但是当时那叫“内部认购”，一样销售的非常火爆。我现在想想当时，市场真的是好的不得了，客户都没有什么经验，你说什么就是什么！当时就是采用一个是价格低开高走，二就是销控，城市本来就不大，关系多的数不过来，代理公司就是利用这一点达到成功的销售。为什么说利用这一点，这就是一个代理公司成功的炒作，加上成功的合作而达到最终的一个效果，那就是让所有的客户觉得：找关系不是来便宜价格的，而是把钱送过来，只要求买上一套房子，这当然跟是当时的市场有着密不可分的关系。
5 T# V( w! }% }% |中国地产黄埔军校，藏龙卧虎，海量免费资料，实操为要，思想交锋，广拓人脉，商机无限。公司要发展当然需要很多人来工作，公司的招聘更是很特别，招聘的所有人员为中专刚刚毕业的学生，全部都是女孩，呵呵，看来那男人来做销售的并不是很多阿，当时是11个女的，就我一个男的，阴阳决对失去平衡。人员的培训怎么办/?因为聘请的公司顾问只喜欢做表面工作，所以也就被炒了鱿鱼。所有人员都是由我们老员工一对二的培训出来的，培训也很成功，我们所学的所有东西都毫无保留的教给了他们，其他的学习就要靠他们自己了。
; U/ z2 f( p7 d: _▓▓房策天下（地产思想库）公司第一个楼盘代理得非常成功，很快在04年底又签订2个项目，而项目所有人员都是由公司聘请的顾问，进行培训和指导的，由于我的销售业绩和工作能力得到公司领导的肯定，所以公司决定这个项目由我来负责，顾问只是协助我来操作，这个也是公司为培养自己人而采用的方法。▓▓房策天下（地产思想库）7 G" d  Z8 t9 D1 e5 G
写到这个地方，应该说第一个阶段销售历程告一段落，当时一共12个人的销售部在下阶段中被分为三个项目组。
3 \( q  m: g* C' xbbs.fdc100.com待续房地产策划,营销策划,发展策略,人才库,市场分析,融资,战略,公关活动,广告设计,销售,培训,景观,会所,免费案例方案. u; w4 [; J0 X+ b

5 H% L+ a, g- Z" G+ G( G1 I+ H中国地产黄埔军校，藏龙卧虎，海量免费资料，实操为要，思想交锋，广拓人脉，商机无限。[ 本帖最后由 qiukangning 于 2007-12-26  14:27 编辑 ]

自求多福

虽然……但内容不错  楼主我支持你

kangtalo

不错，支持原创，预祝你在2008年业绩更上一层楼！

qiukangning

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真郁闷阿，297个人看贴，就5个人回复，真伤心，还好得到两位斑竹的鼓励

qiukangning

首先感谢楚境斑竹的评分，再次感谢上面两位朋友的支持和鼓励。. x, w. z7 r( Q5 [+ J: b& M9 R
接着写，这次就算没人拍砖也没事的，写完以后自己把他收藏起来，这会成为自己的个人经历，岂不乐哉！！！！！！！！
$ |: T* x) y: y' {% J& E三个项目部分别由我和另外两个女孩来负责，由公司顾问统一负责，顾问简称老毕。谈起来老毕这个人比较油滑，个子比较高，40多岁的老男人，可以说是老奸巨猾。哈哈，说起来他对我的培养来，那纯属他比较懒，项目上的所以事情，包括项目前期的市场调查，市场定位、价格制定、前期广告、工作计划全部都让我来做。那时候知道什么阿，就是一个傻不愣等的门外汉，说实话，我现在都比较感谢他，虽说他比较懒，但是对于这一切都是手把手的教我，但是出了什么问题都是由我来抗，责任推的那个块就不用我说了，公司老总简称于总，是一个非常严厉的人，有一种让人看了害怕的感觉，面对于他，虽然是老毕让我做的，但是毕竟做错了，我在学习期间，天塌下来我顶了，扣工资那叫一个恨。由于项目处于一个小县城内，关系户当然少不了，有一次，一个关系户直接找到我们老总要了我们项目一个车库，而且交了钱，什么手续都没有办理，我们老总只是跟老毕说了，而他没有告诉我。恰好当天下午我们把这个相同的车库卖了，当要交钱的时候会计告诉我这个车库卖了，卖了？我怎么不知道？会计把收据的底子给我看，然后我没有办法，就跟解释（是多么尴尬的事情啊），客户当然不高兴，而且还认识我们于总，直接找到老总办公室去了，后果可想而知了，我被老总狠狠的训了一（天啊，这样的王八蛋事情也怪我啊）我只是低着头不语，我们老总就是一句话：你是项目的负责人，销控怎么做的？这样的低级错误也会发生。当时也把老毕叫来了，但这个该死的没什么都没说，我想了又想，还是忍住一句话都没说（那时候我多想说明事情的真相，但是我们老总的脾气就是，他说的就是对的，你好好听着就行了，其他的都别说）。最后的结果就是，销售部做检查，而且连续扣发3个月工资，每月扣发200元。他妈的，我现在想想都上火。我当时的工资才1000块钱一个月，而且没有销售提成，如果不是为了学习，为了锻炼自己，我怎么会这个公司做下去？我当时就很佩服我自己，其实事情的原委其他人都知道。我手下的那几个女孩早为我打抱不平了。因为当时他要扣发我们项目部所有人的工资（真黑阿），当我给全部揽下来了，我跟于总说：销控是我做的，而且我是项目的负责人，与他们无关。要罚就罚我一个人就行了，以他们也很感谢我。虽然损失了600块钱，但是他让我记住一辈子。以后的项目不管是谁的关系，必须由我签字确认才能交钱，否则发生一切后果我不负责。当让这里面的利害关系我都会提前说明，然后由公司老总签字留底。（是一朝被蛇咬，十年怕井绳啊！）( c. j4 z9 M! G! w! N4 E
大家看了以后肯定会问，那个老毕怎么做的？那个王八蛋事后找我说是他忘了，很对不住我。（我心里在想，你怎么不去死啊，奶奶的，你一个月5000元的工资，我才1000块钱，出了事情你让我出来背黑锅，还在这里猫哭耗子），我跟老毕说：毕哥，没事。我没有怪你的，然后笑一笑。晚上他请我吃饭，600块钱能吃多少好吃的阿，心痛的我心都碎了，由于这个事情，他对我也特别照顾，在公司领导面前说了我不少好话，但对于我来说，所学的东西在一个公司是不能得到肯定的，我最受不了没有提成，就这个工资，连自己都养不活，还能养的起女朋友？更多的是感觉心累，所以我也在考虑是否换一个新的环境。
0 C/ G; e6 i  Y7 n▓▓房策天下（地产思想库）就这样到了05年底了，快过年了，我的思想斗争还没有结束。就在这个时候，缺乏发生了一件事情。公司各个项目基本接近尾盘，公司决定裁人。对于裁人的方法就是采用民主投票的方式进行裁掉2个人，而就在这个时候，有一个女孩一直都想做项目主管，所以就在销售人员当中挑拨，因为是三个项目，三个主管，所以他就拉关系决定全部投票我和另一个女孩。说起来并不是我人缘不好，而是因为我和那个女孩对她的威胁很大，也很受公司领导的重用。而那个主管也被他们拉拢，投票结果可想而知，这个结果我也早就知道了。一共11个人参加投票，我和那个女孩每个人得了6票，那个挑拨的女孩和另一个配合他的女孩获得2票。为什么我们只得了6票呢？不是一共11个人吗？其实原因很简单，我项目部有3个人，全部都选了自己。公司最后的裁决就是，开除那个挑拨的女孩和另一个配合者。呵呵，公司于总找我谈话，说：虽然你和那个主管并列第一，为什么不开除你们，而是他们两个？原因就是你所在的项目部所有的人全部选了自己。这充分说明你们项目部的团结，不是跟其他连个项目部一样，勾心斗角，这里面你起到了很大的作用，所以公司做出了这个决定。老总就是老总，那个三八玩小孩戳尿窝窝的事情老总能不知道，下面有多少人等着帮他擦鞋的阿。这是我觉得老总做得最英明的决策了。一个公司不团结又何谈发展呢？▓▓房策天下（地产思想库）1 I( i2 A5 l4 w+ Q1 T' a
经过这个事情，我的心情却很沉重，快过年了，还是过年以后再考虑跳槽的事情吧。
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& V* G8 Z) F9 A7 Q! _# R房地产策划,营销策划,发展策略,人才库,市场分析,融资,战略,公关活动,广告设计,销售,培训,景观,会所,免费案例方案[ 本帖最后由 qiukangning 于 2007-12-28  15:57 编辑 ]

jianbing

谢谢兄弟的美文
0 q4 A; \+ [6 @, y中国地产黄埔军校，藏龙卧虎，海量免费资料，实操为要，思想交锋，广拓人脉，商机无限。又学到很多