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接着写~~~~
x4 u% e+ j% c5 O8 b中国地产黄埔军校，藏龙卧虎，海量免费资料，实操为要，思想交锋，广拓人脉，商机无限。我先简单介绍我刚刚接这个商业项目的情况吧：项目处于三级偏下的城市，地处市西部，离市中心10分钟车程；步行30分钟；公交车20分钟。对面为市新汽车西站和一个当时定位的四星级酒店。一项目为中心直径50米有4个竞争楼盘，基本全部都是纯商业项目。而本身项目相对规模较小，位置较好，汽车站对面。而其他项目规模较大，周期较长。其中一个项目由于当时定位错误导致死盘，更换多家代理公司未起死回生。周边环境分析可以得出一个结论：荒无人烟！为什么？不是在汽车站对面吗？对！政府为开发西部商圈，建设汽车西站，为的就是带动西部的商业发展，但直到现在，汽车站也没有搬过来！为什么？一个不毛之地和一段时间带动整个西部的发展？汽车站搬过来，又有多少人来坐车，更何况整个城市有新建四个汽车站!这一切严重分散客流量，那个汽车站愿意搬？政府的规划不错，缓解市中心的交通拥挤问题，但是呢？唉！这个分析是我现在想到的，但当时看到眼前的这个项目能说不做了？这个项目我知道他的困难有多大，主要的不是销售的困难，面对当时2006年的商业投资情况，销售我不但心，主要的是手续，当时没有的五证一个没有，手续是我最担心的！但是我想试试，关键是想验证这年我的所学，我一咬牙，接下来了！
5 d1 W) W% a$ P |房地产策划,营销策划,发展策略,人才库,市场分析,融资,战略,公关活动,广告设计,销售,培训,景观,会所,免费案例方案上了项目上，我简单的了解了一下情况，售楼处临时搭建活动搬房，应该说还是不错的，销售人员为3名，他们和我说了一些情况。其实我去的时候基本属于未盘，为什么这么说？我是06年8月份去的公司，而项目开盘三天销售率达到70%，当时由于那边的项目经理比较懒散，公司就把它开除了。销售合同签订的为95%的销售率，而剩余的25%在这整情况下如何怎样完成？这个就是公司让我来的主要目的吧？当时的待遇就是销售的中提成我拿已销售额的70%，以前的那个人拿30%，大家想想什么证件都没有如何销售？而我对于这些已经习惯了，而我现在要做的就是立即做出项目的销售计划来完成下步的工作了。中国地产黄埔军校，藏龙卧虎，海量免费资料，实操为要，思想交锋，广拓人脉，商机无限。2 K* g0 R1 N7 W. R- ]4 c: @
前三天：
' b: l7 d4 V! ^, ^6 j1、 了解项目的具体情况及客户情况。
# A: }5 r0 p4 [+ \7 `中国地产黄埔军校，藏龙卧虎，海量免费资料，实操为要，思想交锋，广拓人脉，商机无限。2、 针对项目让他们每个人给我介绍项目介绍以便我了解销售人员的工作能力。
0 ]+ P3 ]7 d5 T9 n* ~- ^2 q▓▓房策天下（地产思想库）3、 察看来访客户登记表和来电登记表，我当时看了他们所谓的来访客户登记表我真的没有晕倒，为什么？每个人的来访客户登记就是一个简单的姓和一个电话，说有成交客户的电话都不知道？这叫什么销售？听说他们还培训了2个月！奶奶的，就这样的培训也能卖房子？我的工作又重了！原来他们都是没有做过的新手，就是不回做培训2个月也会做啊！！！！！！
; L% A& e3 @4 L" P) ?* ~中国地产黄埔军校，藏龙卧虎，海量免费资料，实操为要，思想交锋，广拓人脉，商机无限。4、 布置任务：整理所有来房客户量和来电量；统计所有购买客户反馈；整理销售房源及剩余房源情况。bbs.fdc100.com) ?0 O% x( t! ^' e* _4 f2 l
5、 一个销售人员带我去工地介绍工地情况，了解周边情况，当是工程进度才到1层，可以把，就这样的情况下，销售三天达到70%！！！
* k2 }. c2 ^( }9 G) F3 d7 _- ]bbs.fdc100.com6、 据我所了解的情况及疑问开会，提出我所有的疑问一一纪录▓▓房策天下（地产思想库）7 `& J/ M/ O; ]( A: z
7、 根据所有的销售人员的统计数据进行分析
- V6 g ]7 P8 L+ v" T- U, i8、 对周边四个楼盘进行踩盘，我的踩盘很简单，以进门就是自报家门。以为当时的每天客户接待量都很少，所以去了别的楼盘也聊起来方便。对于自己的身份我会告诉他们，其实我知道这几个楼盘都是代理公司，代理公司比较好交流，如果是开发商自己做我就不会自报家门了！为了了解好周边的情况，我只有自己出去做，顺便带一个人让他也作为学习。中国地产黄埔军校，藏龙卧虎，海量免费资料，实操为要，思想交锋，广拓人脉，商机无限。( I6 w& x2 A" C) ]: ^+ ~+ x
基本前三天的了解我已经基本掌握了项目的情况，针对所有的情况我已经有了自己的构思及框架了，正好第四天赶上2006年青岛的房展会，这个可是一个不错的交流机会，我要去看看，顺便和甲方主管销售的y总一起去，也好顺便和他了解一下楼盘的情况，其实y总是我的朋友，所以聊起来也比较方便，说实话，也是他在甲方，我的工作也比较顺利一些，要不真的很难做的！
# Z- g- d0 E5 N5 o% V$ \2 X3 O▓▓房策天下（地产思想库） 从房展会上拿了很多资料回来，这些资料真的很不错，对我07年的工作帮助真的很大，基本上每一期的房展会我都参加除非是有特殊原因去不了。中国地产黄埔军校，藏龙卧虎，海量免费资料，实操为要，思想交锋，广拓人脉，商机无限。+ e' n: Q* h$ F E5 N3 h1 t( d
回来后我去总公司汇报情况：
( e5 p) q |9 Z. o; U* d. |中国地产黄埔军校，藏龙卧虎，海量免费资料，实操为要，思想交锋，广拓人脉，商机无限。1、 针对购买客户群体进行分析；
# @3 n p+ J6 V! f5 O中国地产黄埔军校，藏龙卧虎，海量免费资料，实操为要，思想交锋，广拓人脉，商机无限。2、 针对未成交客户群做出详细的分析报告；▓▓房策天下（地产思想库）/ D' V2 U, U. t1 Q( ~) `
3、 针对项目当前形势下的情况问题汇总及下步计划房地产策划,营销策划,发展策略,人才库,市场分析,融资,战略,公关活动,广告设计,销售,培训,景观,会所,免费案例方案' ?4 L2 G% _6 t1 ^$ n7 Y2 _% v
说实话，做一个没有手续的项目重要的是抓住客户的心理，什么心理？“贪”！为什么用这个字，对于客户来说，为什么在开盘当天或者认购当天来凑热闹？关键他们知道，开盘的价格是最低！普遍的楼盘采用的多数为地开高走，现在的客户在经历了04-05年已经清楚的了解项目的操作模式，这种了解当然只是很浅薄的！
0 I7 v' S, N4 e& t$ j操作一个什么手续的都没有的项目，客户交了钱，这个钱不是一万、二万，而是10万。而项目销售三天达到70%，三天过后无成交，这样的情况首先要考虑的不是如何去销售，而是如何能稳定已成交客户才是关键！什么手续都没有，项目又处于一个荒无人烟的地方，凭什么稳住客户？我当时就采取一个办法-----涨价。涨价第一个目的：为的就是稳住客户，客户一看涨价了，心里高兴啊！这个就是一块 “鸡肋”
# \# t. |1 V- x8 n; P0 ?3 G1 T1 O中国地产黄埔军校，藏龙卧虎，海量免费资料，实操为要，思想交锋，广拓人脉，商机无限。 最于项目发展后期来说，如果西部没有发展起来，手续没有办下来，客户会怎么去想？退？已经买了这么长时间了，而且涨价了。留？这个地方还没有发展起来。安慰自己的只有一句话：到最后我把房子卖了也会赚钱的，先扔着吧！销售人员只要稍微的几句话就会安慰好客户的！而当时客户购买的心理就是投资！第二个目的：项目正对汽车站的最好销售，而两边却比较难？以价格拉开差价，一分钱一分货阿；第三：主要是考虑后期的销售，一套1-3层的网点，面积相对较大，虽单价比较低，但是总价高啊，现在是关系社会，涨价是为了有更多的优惠空间而达到成交的目的。房地产策划,营销策划,发展策略,人才库,市场分析,融资,战略,公关活动,广告设计,销售,培训,景观,会所,免费案例方案2 f; w4 W( j3 w, }) K, I
快下班了，明天再写吧
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5 z) x1 |8 P! v* Y1 H中国地产黄埔军校，藏龙卧虎，海量免费资料，实操为要，思想交锋，广拓人脉，商机无限。[ 本帖最后由 qiukangning 于 2008-1-9 19:12 编辑 ]
